成約率は約60%でした。この流れを1日(その場)で終わらせていました。商談せずに、再訪問の約束だけして、次回、再訪問の時に商談していました。一度、見積を提示したら、必ずその場で即断即決させてました。そのため、商談~成約は、すごいエネルギーを使っていました。「印鑑押すまでは帰りません」という状態です。心理術を交えながら必ずお客さんが「YES」と言うトークを使ってました。それで60%の成約率です。言うと、訪問販売が盛んだった昔のやり方ですね。テストクロージングして即決!そこで、見積金額を提示するまでは、お客さんに「YES」を連発させるため、様々なことを言っていました。1円も値引きしない、すんげー高い定価の見積をその場で提示。通常価格とは違う特別価格でのご案内です。こんな通常価格でお話をしに来たわけではありません。モニターには条件が必要なので、その条件をご確認ください。「こんな条件のめないよ!」というのがありましたら遠慮無く断ってください。ご無理にお願いできるような工事ではありませんので...、では、いいですか?まず、1つめが写真です。私どもで使う広告やカタログの写真に使わせてください。その際、ご住所とお名前もいただきますがご住所は●●市までで、お名前は辻様邸という感じです。イニシャルでも構いません。1ヶ月待ちという状態です。今から1ヶ月後の◯月◯日~◯月◯日の間でさせてください。いやいや、1年後にしてよ、と言われても、それでは、モニターの意味がないですし、1週間後にしてよ、とか言われてもそんなのは不可能なので、それを了承して欲しいのです。要は、工事期間はこちらの都合で決めさせてください。実際の工事は、雨や雪が降らなければ、1日で終わります。最後に、今回のモニターの施工例は特別価格でのご案内です。私どもとお付き合い「する・しない」関係なく価格のことは他の方にしゃべらないでください。通常価格は先程見てもらった通りです。条件の1つめは大丈夫ですよね?2つめも大丈夫ですか?......などと、もう一度、連続でYESを言ってもらうために、テストクロージングを何度も何度も試します。「今回のモニター価格は!」と言って、3kw240万円位の金額を提示します。実際は、相場よりやや高めの価格です。「ただ、今回は締め日の関係もあって、今日までしか出せない金額なんです」と言って、この240万円でなんとかお願いします!と言って、駆け引きがはじまります。今日決めなきゃいけないのか~、いい話だとは思うけど、どうだろう?と、お客さんは悩みだします。そこで、もし、今日お願いいただけるなら、この240万円を210万円にしてみせます!ただ、これは上司に聞かなければわからないので、もし、「OKがでたら」お願いしたいです。万一、ダメなら辻様とは「ご縁がなかった」と思って諦めます。3kw210万円は、相場の落としどころの金額ということをわかっての交渉になります。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。コメント名前メールアドレスサイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。上に表示された文字を入力してください。※初めての方はMENUのお問い合わせからご連絡ください。