コピー2019.10.12こんにちわ。盛岡在住ブロガーのけんくん(@kenkun_blog)です。私の働いてる職場では「読書」が推奨されています。技術書やビジネス書にジャンルは限定されますが、勤務時間の一部(1日30分程度)を読書に充てています。本日はビジネス書を紹介したいと思います。本のタイトルは「最低でも目標達成できる営業マンになる法」です。著書は「水田裕木」氏です。この本の内容を一言で説明すると、タイトルのとおり営業マン向けのノウハウ本です。けんくん自分には関係ないと思ったあなた、ちょっと待ってください。私の職業はシステムエンジニアで営業マンではありません。この本をあえて読んでみました。その結果、この本に書いてる内容は営業マンのみならず参考になることがたくさん書いていました。営業マンはもちろん、接客業をされてる方、ブログで商品を勧めてるアフィリエイター、お客様と対する職業の方すべてに役立つ内容だと思いました。私もブロガーとしてネットの向こう側の読者のみなさんに有益な情報を届けたいと思っています。すれば読んでもらえるかを常に考えてるので、とても参考になりました。興味がある方はぜひこの記事をご覧ください。その後、アタックス入社。前職では、大手ノンバンクで中小企業への融資業務を担当。営業手法はテレアポ営業を主体とした新規開拓が中心で、1日200本のテレアポ営業をこなす。2位(営業数約850名)。管理部門では、50社以上の債権事故を取り扱う中、貸倒は2社のみ。2006年にアタックスに入社。会計を中心としたコンサルティング会社で、非会計部門となる営業コンサルティング部門の立ち上げに参画。予材管理を使った営業マネジメントを軸に、ターンアラウンドマネージャーとしてクライアントの営業組織の変革を支援。前職の経験を活かし、「新規開拓」や「与信管理」に強みを持つコンサルタントとしても評価を得ている。実践的なノウハウをもとにしたセミナー、研修が好評で、10,000名近くの営業社員を有する企業での研修実績もあり。「10,000人のトップセールスを育成すること」をミッションとしている。あなたを“リアル・トップセールス”にする!営業という職種は、自分自身の成果が数字と直結しているため、成果が上がっているかどうかががわかりやすく、成果を上げている営業パーソンにとっては、これほど面白い仕事はないと思います。その反面、成果が上がっていない営業パーソンにとっては、苦痛以外の何者でもない仕事でもあります。営業マンとして、目標予算を常に安定的に達成させるためには、心がけや意識だけでなく、しっかりと自分自身をマネジメントする仕組みが必要です。活用することで、目標予算を前倒しで達成する習慣が身につき、数字に追われることのない営業人生が送れるようになります。目標予算に足りず、月末に顧客に頭を下げて受注することもなくなります。その結果、前倒し達成のサイクルが習慣化してくると、営業に対する自信がつき、毎日の仕事が楽しくなっていきます。トップセールスの思考や行動を、意識して身につけるのではなく、仕組みを活用することで習慣化させることができる1冊です。Amazon.co.jp当書籍の目玉といえるのが「予材管理」です。一言でいうと営業職向けの自己管理技術です。予材管理の「予材」とは、予定材料の略語です。目標予算を達成するために予定してる材料(ネタ)を予材と呼んでいます。この予材を目標の2倍積み上げて、その2倍の材料を常に保ちながら営業する手法です。具体的な「予材管理表」のテンプレートを公開しており、どのように使うかを解説しています。トップセールスマンの著者が解説する営業手法は、営業マンの方であれば必見です。けんくん予材管理については営業職でない方であれば、斜め読みする程度で良いと思います。私の場合は、他部分の内容が読んで参考になりました。心理学や人間関係などかなりうなづかせてくれる本です。この内容を出来ない組織がたくさんあるから、できる少ない勝ち組が大きな成果を出すのだろう。“最低でも目標達成”という、ややもすればおとなしいフレーズが妙に気になり購入しました。1〜3章はマインドセット、小さな成功体験を積み重ねる、断られる恐怖の対処法など、他の自己啓発やセールス本に書いてある内容と変わらないのでこれといって新しいことは学べそなさそうでなく買って損したかなと思ったのだが、4章に目を通したときにかなり驚いた。受注するまでの客を「白地」「仕掛り(しかかり)」「見込み」と3つに分類し、意図的に毎月の受注数をコントロールする予材管理表(エクセル)の使い方とダウンロードURLが用意されている。このツールを試しに会社の営業マンに営業日報の代わりとして使わせると業績が上がらない営業マンの見込み保持状態が簡単に管理でき、活動の改善を指示しやすくなった。他にも行動計画・目標を立てやすくなったと評判がよく、社内では営業日報から予材管理表に代替となりそうだ。こんな便利なツールとマニュアルが1000円ちょっとの本に付録として付いているのはかなり得した気分になる。全体的に読みやすかった。横山さんの本、講演どれも一貫している。昔の自分ならまた同じ話かと思う内容かもしれないが、やはり何度も違う角度から一貫した焦点のあてかたで、再度自分自身に活をいれてやっていることへの自信になった一冊。これぞインパクトx回数の力!?けんくん口コミ内容のとおり人間学や心理面といった部分のテクニックが書かれており、これらは万人に共通する者かと思います。私の感想は次節で書きます。本書を手に取る方は営業職の方が多いと思います。営業職でない私の視点で読んだ感想を書きたいと思います。この本で説明する営業とは「新規客にアポをとって商品を売る」仕事のことです。電話でひたすらアポをとり、客先に訪問、商品の説明をして契約を獲得する・・・営業職でない方でも想像できる内容だと思います。けんくん営業職のイメージって、テレアポしかり、飛び込み営業しかり、客に邪見に断られ、心が折れそうになるイメージしかない・・・(涙)この本が面白いのは著者の営業テクニックを心理学を利用して説明している点です。接客業をされてる方であれば知ってる内容かもしれませんが、エンジニアの私には新鮮でした。一部紹介したいと思います。ゴールを先に決めて、そこから逆算して行動を決める。人は接触回数が多いと親近感がわく。本音を伝えるテクニック。(例:今月の営業成績が厳しいんです...)人はだれかを助けたいという自己欲求を持つ人が多いので下手な売り文句よりも素直な言葉が響く場合がある。相手に質問してるとは悟られずに情報を入手するテクニック人は間違ってることを訂正したい欲求があるため、あえて間違ってもいいから聞いてみる。相手は訂正欲求から素直に情報を話してしまう。このように営業職でなくとも活用できる内容が書かれています。けんくん対人関係の心理学は、会社員として仕事する方であれば役に立つ内容だと思います。お客様を会社上司に置き換えて読んでみると分かりやすいです。この本で一番面白いと感じたのは、8章の新時代のトーク技術「ハードコミュニケーション」です。この章では新規客の開拓方法について書かれています。例)インターネットの光回線の勧誘(←すでに加入してるので即断って電話きっちゃいます)電話を受ける客の立場からすると不要品なものを売りつけられ心配から、はなから警戒して話を聞く前に断りがちです。(逆の立場で冷たく断られると辛いんだろうなと思います。)この本の中では営業で新規顧客を開拓(アポイントをとるまで)の流れを感情の喚起(Awake)理解(Understand)記憶(Memory)葛藤の解消(Fade)行動(Action)の順番で具体的に説明しています。話を聞く心理にない客に対して、どのように近づき、どのように納得させるか・・・このプロセスは必見です。この内容はアパレルショップの店員さんが洋服を売るとき、ブロガーがアフィリエイト商品を売るとき、客に商品売り込む職業の方に役に立つ内容です。」を購入してみてください。