2019-04-27「本当の悩み」を引き出すヒアリング術ヒアリングって難しいよな。実際、何聞いたらいいかよくわからないし、会話だけそれっぽいいことを聞いているような感じ。話すことも思いつかないしなあ...。聞くことだけ聞いて、すぐに商品の提案に入ればいいのかな。いう悩みにお答えします。複業リーマンのたいが(@working_rev)です。ヒアリングって簡単なようで、すごく難しいですよね。たいがぼくのヒアリングは質問というよりも、当たり障りのない会話だったなあと思います。ヒアリングにおいて、お客さまの悩みを引き出せない営業マンは多くいます。このヒアリングがうまくいっていないと、プレゼンテーションはうまくいきません。この記事では、お客様の本当の悩みを引き出す3つのフレーズをご紹介します。当記事の内容はこちら・ヒアリングの重要性がわかる・お客さまの「本当の悩み」を引き出す質問3フレーズがわかる・お客さまが本音を話してくれない!というときは、信頼関係を結べていないことがとても多いです。お客さまと信頼関係を結べるようにしましょう。こちらの記事が参考になります。営業マンの必須スキル!お客さまと信頼関係を結ぶ方法【4つある】営業はお客さまと信頼関係を結べているか否かで成功率が大きく変わります。信頼って目に見えないので確認することも難しいですよね。この記事では、営業マンであるあなたとお客さまとの間に信頼関係を結ぶ方法を4つ紹介しています。LinksContentsヒアリングの重要性を理解するダイエットができない女性の悩みとは...ダイエットができないことですか?お客さまの「本当の問題」を引き出すヒアリング3選(1)「今、なにか悩んでいることはありますか?」(2)「具体的にいうと、どんなことですか?」(3)「たとえば、どんなことですか?」まとめ│ヒアリングを制する者は営業を制すヒアリングの重要性を理解するこれまでの記事でも記載しましたが、いまいちど確認です。営業マンは「お客さまの問題解決のお手伝い」です。お客さまの抱えている問題や課題をお客さまの口から聞くことができなければ、商品・サービスを購入していただくことはできません。「お客さまの問題解決のお手伝い」については、こちらをご覧ください。売るのが苦手な営業マンは1マインドセットと2戦略作りからはじめよう営業に対してネガティブなイメージをもっている方はとても多いですよね。ぼくもその一人でした。考えてみると、営業ってめちゃめちゃポジティブな仕事だったんです。この記事では、その理由と営業マンがとるべき戦略について書いています。...お客さまが抱えている問題や課題にも、ちょっとだけややこしいことがあります。何がややこしいのかというと、お客さまが「自分で問題だと思っていること」と「本当の問題」は違っていることが多いということです。ヨメちゃんどういうことか全然わかんないよくあるケースで考えてみましょう。ダイエットができない女性の悩みとは...ダイエットができないことですか?たとえば「ダイエットが続かない」と悩んでいる女性がいるとします。あなたなら、どんな風に声をかけますか?サプリを売りたい営業マンこのサプリなら〇日で〇kg痩せますよ!結果にコミットしたい営業マン〇か月で美しくしなやかなバディになれますよ!いろんな商品やサービスを提案する営業マンがその女性のもとに営業をしに来るでしょう。その女性の問題はダイエットができないことでしょうか?ヨメちゃんどういうこと?そもそも、ダイエットができないことが問題なのでしょうか?もっと根っこの話になりますが、ダイエットの目的は何でしょう?たとえばより魅力的になって素敵なパートナーと出会うこと。自分に対する自信を高めること。このような目的でダイエットをしたいと思っているのかもしれません。すると、その女性の悩みは「ダイエットができない」ことではありません。「本当の問題」がその奥にあります。本当の問題はこちらです。本当の問題は「パートナーができないこと」です。本当の問題は「自分に自信がないこと」となります。ダイエットというのは、これらの目的を達成するための手段なんです。一時期、流行したドリル(工具)の話も同じです。お客さまがほしいのはドリルではなく、穴がほしいんです。工具を買いたいわけではなく、工具を使って作る穴がほしいのです。RinkerAmazonレビューを見るAmazonで探す楽天市場で探すYahoo!ショッピングで探すつまり、お客さまの認識している悩みと本当の問題はずれてしまっていることが多いのです。ダイエットができないと悩むその女性に対するベストな問題の解決方法は「簡単にダイエットができる方法」とは限りません。ならないためにもお客さまが本当に悩んでいることをヒアリングを通じて掘り起こしていく必要があります。お客さまの「本当の問題」を引き出すことができたら、お客さまからの信頼をより高めることができます。お客さまの「本当の問題」が何なのか?それを知ることからスタートしましょう。それがヒアリングの役割となります。お客さまの「本当の問題」を引き出すヒアリング3選どんなヒアリングが効果的なのかというと、この3つの質問を試してみてください。「たとえば、どんなことですか?」この3つです。ヨメちゃんこれだけ?そう思うかもしれませんが、この3つで十分です。大事なのは、お客さまにとってもわかりやすい言葉であること。シンプルな質問ほど、わかりやすく効果的です。順番は注意してください。3つの順番を守る理由を書いていきます。Links(1)「今、なにか悩んでいることはありますか?」まずは「今、なにか悩んでいることはありますか?」です。この質問はすでに使っているという営業マンも多いと思います。この質問はお客さまへヒアリングするうえでは欠かせない質問なのですが、お客さまの本当の問題を引き出すには、ちょっとだけ足りません。この質問でお客さまから返ってくる答えのほとんどはあいまいな内容か、お客さまが問題だと思い込んでいる問題だからです。さきほどのダイエットの話を思い出してください。この悩みを教えてもらえないようでしたら、それは信頼関係が結べていないからです。お客さまにまだ警戒されており、信頼していただけていません。このまま先に進むのではなく、信頼関係を結ぶことに努めましょう。お客さまに信頼をしてもらうには、こちらの記事が参考になります。営業マンの必須スキル!お客さまと信頼関係を結ぶ方法【4つある】営業はお客さまと信頼関係を結べているか否かで成功率が大きく変わります。信頼って目に見えないので確認することも難しいですよね。この記事では、営業マンであるあなたとお客さまとの間に信頼関係を結ぶ方法を4つ紹介しています。...ここでは、仮に悩みを打ち明けてもらえたと仮定して先に進みます。「本当の問題」を見つけるための質問があとの2つです。(2)「具体的にいうと、どんなことですか?」この質問をすることで、お客さまは、さきほどの「今、なにかで悩んでいることはありますか?」という質問の具体的な内容を話をしてくれるようになります。具体的な話を始めると、お客さまは言葉に詰まる場合もあります。それはとてもいいことです。真剣に答えてくれている証拠だからです。話のつじつまが合わないことも出てくると思います。これはお客さまがウソをついているというわけではなく、頭の中が整理できていないということです。つじつまが合わないとあなたが思ったのならば、話を前に戻しましょう。先ほどは〇〇とおっしゃっていたと思うのですが、△△ということもあるんですね?と、質問しながら、お客さまの話を整理します。話を具体的に聞くことができたら、「たとえば、どんなことですか?」もあわせて聞いてみてください。この質問をすることで、お客さまが悩みをもったときのシチュエーションが見えてきます。シチュエーションが見えてくると、お客さまの人柄や思考のパターンもより深くわかるようになります。具体的な話が出れば出るほどお客さまの「本当の悩み」が見えるようになってきます。ヒアリングではその「本当の悩み」をいかに発見できるかが鍵となります。まとめ│ヒアリングを制する者は営業を制すお客さまはお客さまの問題を表面的あるいは漠然と認識している場合がとても多いです。あなたと話をしている中で、「本当の問題」に気づくことができれば、あなたへの信頼感は一気に高まります。ヒアリングでは、あなたはとにかく聞くことに徹してください。あなた自身で勝手に解釈をしないように努めてください。間違った解釈で話を進めてしまうと...お客さまから「この営業マンは質問をしてくるわりに、ちゃんと話を聞いていないな」と思われてしまいます。お客さまの口から、具体的に悩みを打ち明けてもらえるように質問を繰り返してみてくださいね!お客さまの「本当の悩み」が引き出せたら、いよいよ商品の紹介に入ります。こちらの記事をご覧ください。「刺さる」営業プレゼンをする方法│必ず入れるべき【3つの情報】営業プレゼンがお客さまの心に刺さらなかったときのあの空気感。「刺さる」プレゼンをするには3つの情報が欠かせません。とんがった「刺さる」プレゼンにする方法をこの記事では紹介しています。...クロージングにテクニックは必要だと思いますか?大切なことはこちらです。営業クロージングで大切なスタンスを紹介【4つある】営業マンが商談で避けて通れないのがクロージングですよね。クロージングってお客さまとの関係性が気まずくなってしまうこともありませんか?この記事では、よくあるクロージングの失敗例と、クロージングをするときに大切な4つのスタンスについて紹介します。...「営業は向いてないな」と思ったら、こちらの記事がおすすめです。売ることが苦手な営業マンはもつべき3つの自信│【転職前】に試すこと「営業が苦手」という営業マンは共通して「自信」がありません。「自信」にも3つの種類があります。この記事では3つの自信と、その自信をもつための方法について解説しています。...話がまとまらないとき注意すべきポイントは8つです。「話が長い」と言われてしまった。なんでこんなに伝えたいことが伝わらないんだ」。いうか、なぜ分からないんだ?どんなふ...営業は断られても学ぶことがあります。振返りをして次に活かしましょう。「時間がない」と断られてしまった。この前は「予算がない」だったな。なんでみんなお金も時間もないんだ。working_revぱられぶもっとお客さまの印象に残りたいな...ほかの営業マンに差をつけたいんだけど、どうしたらいいんだろう。working_revぱられぶ営業ノルマ(≒目標)が達成できない。いう悩みにお答えします。working_revぱられぶお客さまに信頼されているんだろうか?なんだか最近距離を感じるしなあ...おっと電話をかけにくくなってきたぞ。「刺さる」営業プレゼンをする方法│必ず入れるべき【3つの情報】30代突入の複業サラリーマンたいが本業×3プロジェクト×ブログにコミットしています。おうちでのんびりが至福の人です。このブログでは忙しい毎日を送っている会社員でもカンタンにできる息抜き法や疲れをほんのちょっと癒せるアロマテラピーについて書いています。・複業(副業)Twitterもやってます!フォローしていただけると嬉しいです。