制作サポートまで、困ったを裏方でお手伝いします。!!詳しくはホームページもご覧ください。ローカルフィットを考えるカテゴリ営業支援情報WEB制作・マーケ/IT関連情報kato4580Comment(0)今回はローカルフィットと言う施策を営業代行に置換え考えてみたいと思いますローカルフィットとは?地域によって差別化する戦略として東芝が新興国攻略に向けての戦略で、市場に根ざした各種ローカルサービスを商品に搭載することで、差異化を目指し、需要に合った市場を創出するという施策。これを営業代行に置換えると新規取引先の開拓時に営業代行は、依頼先の製品・サービスを事前に要望にあった方法で顧客に提案、新しい案件を獲得してきてくれる。これが通常の業務の流れ、方針だと思う。営業代行が機転を利かす?ここで問題点が出てくる場合がある。ここは非常に重要で営業代行が顧客と話す内容のなかに、うちの場合はと言う事がよくある。営業代行は、事前に要望にあった方法で顧客に提案している為に、機転を利かせ、勝手に合わせますとは言えない。ところが、そこにサービス、製品の向上や新しいアイデアにつながる事がある。ここを重要視しているのですが、そんなキーワードはほっておいたらもったいない。現状を考えると!しかし通常のコールセンターのようなオペレーターが対応しているとここは重要だな、なんてことは普通考えてくれません。成果報酬など数こなしての世界では無理なのです。そんな時は営業代行会社も様々、そんな要望を対応してくれるしてくれないと様々です。この意図する部分をくみ取ってくれる所へ相談する事が重要ですし社内で対応している時はそこを拾い上げる体制も必要かと思います。何か重要なキーワードはなかったか?ここが今回の最重要ポイントですが、営業代行にお願いする企業側でも、そのキーワードから対応できるかがありますので検討してみてはいかがでしょう。営業代行・支援を利用し理想に近づくと思います。新規の事業で新たに新規、既存のお客さまに紹介したいなど、現状の状況から新規開拓、顧客周りしなては!しかし、人手も限られているので、営業代行と言うサービスを検討する事にしよう。顧客に提案、新しい案件を獲得してきてくれる。重要な情報や顧客の悩みなどをweb施策にて情報提供し顧客満足へ繋げる努力もしている。現状は出来ていない部分があるが、営業代行・支援を利用し補えば理想に近づける事が出来るだろう、と想像はする。現状を考えると、こんな問題が!自社にサービスを熟知した営業がいるがすでに顧客周りで手いっぱい。新規取引先をどんどん開拓する為のアポイントをとれるスタッフがいない。webを使った情報の提供などが多忙・知識不足からおろそかになり顧客は新しいサービスなどを知らない。分かりやすい提案書にまとめる事が苦手で話したほうが早いと考え顧客を回っている。顧客周りが忙しいのでチームメンバーの営業力アップ提案力アップなどのコーチングが出来ていない。営業代行などの外部にお願いする時の疑問点!優秀な営業が代行してくれるの?新規取引先をどんどん開拓してくれるの?商品知識をもち既存の顧客にも定期的に周ってくれるの?商品知識をもち情報の提供、直近の悩みを聞きだし、提供してくれるの?webを使った情報の提供などの施策を考えてくれるの?解決策の検討に一緒に入り、打ち合せしてくれるの?分かりやすい提案書にまとめてくれるの?顧客に提案をプレゼンし、新しい案件を獲得してきてくれるの?営業チームメンバーの教育コーチングをしてくれるの?答えは営業代行会社も様々、得意な部分もあれば苦手な部分もある!会社としての、特に注力したい部分にフォーカスすべきと考えます。意図する部分をくみ取ってくれる所へ相談する事が重要です。優秀な営業とは?を考えてください。商品知識が長けているのか売込む事がうまいのか話を聞く、聞き出すのがうまいのかプレゼンがすごく上手いのかweb施策に長けていてリアルでなくネット上で説得するのが上手いのか部下指導に長けていて、部下が優秀な営業に育って行く事で、売り上げが伸びるチーム作りが上手いのかさて、貴社はどのような人(代行部分)を望みますか?全て網羅してくれる、所は、そうそうありません。アポイント部隊、資料請求のweb施策などが考えられます。中小企業では予算的に厳しいと思います。検討余地があると思います。コラボして同行したりするほうが良いと思います。提案が出来ないので、専門の会社にお願いする事が多い分野です。近年のwebマーケティングは営業との接点が非常に多いので、両者の知識も必要になります。解決策の検討に一緒に入り、打ち合せしてくれるの?各社のやり方がありますので、さまざまです。特定分野であればそれほどの密な打ち合せは必要ない場合もあります。スタートできる場合もあります。守備範囲が広くなる場合は、参加は必然です。分かりやすい提案書にまとめてくれるの?提案書類・企画書は、見栄えも重要な要素になります。外回りの営業が、ここまでするのは当たり前の所もありますが、外部へお願いし効率を上げるのも良いと思います。顧客の与件を聞き出して、解決策、勧める内容、なぜ勧めるかまで、顧客と貴社の両方の立場を考えなければなりませんので、おのずと打ち合せに参加して考える事から始まります。商品知識が無いと難しい分野ですので、どうしても社内にプレゼン経験者がいないなどの場合、コラボして同行し重要部分を補うようなやりかたが良いと思います。営業チームメンバーの教育コーチングをしてくれるの?教育は代行会社の分野ではないことが多いです。サルの会社では、この分野を網羅している会社もあります。研修は初期の打ち合せが重要ですので、おのずと打ち合せに参加して教育体系を考える事から始まる事が多いです。理想に近づける事が出来るだろうと想像はする事に近づくと思います。kato4580Comment(2)コールの目的を明確にしておきましょう。営業の電話は売り込んでいるのではありません。ここが非常に重要なのです。法人向けの営業で、その場で決める事などはありません。電話ならなおさらです。サービス説明は、どんどんお客様との距離を遠ざけて行きます。忙しい中での、お話聞いていただいただけでもありがたいと感謝しましょう。その点を踏まえ、再度商談ではないと言う事を認識しましょう。Tweet2018年08月23日15:03ITの技術系の会社から営業代行・派遣の相談きた!カテゴリ営業支援情報WEB制作・マーケ/IT関連情報kato4580Comment(0)最近、ITの技術系の会社から営業の相談多いな!技術系と言っても最近の先端技術のキーワードが入っていたので外部の営業にまかせられるのか心配になる。技術系の場合、クライアントの担当者のレベルも高いので、自社の技術力の高さをアピールする場合には、技術要件の確認や質問等が飛び交う。実施に私も、ネットワークやサーバー周りの会社の支援もしているが、それなりの勉強もした国家資格の為の勉強もしたし試験も受けた。そのぐらいのコラボ意識がないとむずかしいのではないか?問合せは、派遣できますか?だったので派遣はやって無い旨伝え、ほかあたるようだが。技術経験者の営業派遣って高そう!!と勝手に心配する。ビジネス情報kato4580Comment(0)今回は、巷にあふれる営業代行とはを考えてみたい私も営業支援を仕事としていますがそもそも営業代行とは?を考えてみると。その昔、アウトソーシングということがビジネス雑誌などでもテーマになって特集が組まれ総務から人事、工場までどんどん広がりました。最近はもう当たり前で、アウトソーシングと言うキーワードさえ見なくなりましたが。それはまぎれもなく人手不足でした。営業代行も初期は毎月の固定で人員を配置し定期に回るテリトリー営業が多かったと思います。要するにご用聞きです。近年は、ネット環境も発展しWEBマーケティングを駆使した営業代行、新規アポイントを取りまくるコールセンター型の営業代行、とにかく売れればマージンが入る成功報酬型とさまざまに増えています。共通なのは成功報酬型が増えたと言うことかと思います。売れたらマージンを払えば良いので、固定費はかからずよいお話と思われるかと思います。私自身、この営業代行が長く続くかとても疑問です。そもそも、私も営業を30年以上経験してますが、周りで辞めていく人は何人いたか見当もつかないほどいます。営業だけはやりたくないと言う話も山ほどききます。依頼する会社も実際は、辞めてしまう、人が入ってこないと言うことがあるはずです。これは営業代行会社自身でも同じなはずです。要するに、残る人の業務は、人が変わっても出来るもの固定のルートセールスなどになると思うのです。営業されている方は、お分かりかと思いますが新規営業は、本当に毎日胃が痛くなるような思いです。今では考えられないですが、昔は、成績が上がらないと死ねとまで罵倒されました。現在こんなことがあれば即刻ブラック企業です。言うことを考えると営業代行会社も、ホワイト企業ですから、今いる人材が一連の流れで業務をこなすに過ぎません。しないと営業代行会社自身もつぶれてしまうからです。営業代行会社にお願いするならその点を前提にお願いしてください。自社の為にのスタッフと外部の同時並行です。上記を前提とすると今一度自社の流れを考えてみるべきです。顧問先企業とは、関係各部署の皆さんとよくお話します。フォローまで、会社全体で連携した流れを考え顧客はどう考え、どんな気持ちなのか、どうしたら満足なのかを考え、顧客の為にならないことはしない。ここを掘り下げ、必要ならお願いするのです。各会社の業務、提供内容によって内容はさまざま、客観的な意見が役に立つこともありますので、単に一つの業務だけを外にお願いするのでなく、参加させることも重要かと思います。長くなりましたが今回はこの辺で。Tweetプロフィールkatoです担当加藤ですお気軽にご不明な点はご相談ください。プロフィール一緒に考える営業支援&Webマーケ@iwj_katoフォローどうぞよろしくお願いします。(15)最新の書込みです2019年、最後の配信となりました。2005年06月コメントありがとうございます「最新トラックバック」は提供を終了しました。