昨年の自分に勝つんだ。いいか!?いくぞおぉぉおおっ!!!このようにノルマは大きくなりがちです。営業マンが営業活動を頑張っても、そう簡単に達成できるものにはあまりなっていません。営業において大切なのは、戦略です。あわせて読みたい売るのが苦手な営業マンは1マインドセットと2戦略作りからはじめようヨメちゃん戦略ってどうすればいいの?繰り返しになりますが、大切なのは目標を分解することです。たいが分解することを「チャンクダウン」って言うよ!ヨメちゃんカタカナ使わないで。目標の分解の方法│丁寧に解説たとえばの話で説明します。あるところに、1万円、3万円、5万円、10万円という4つの商品を扱っている営業マンがいたとします。売上10万円というノルマが決められたとしたら、この10万円を分解します。目標を達成するためには、どう売ればいいでしょうか?たいがぼくが分解してみるね!1万円の商品を10個売る。(目標達成!)5万円の商品を2個売る。(目標達成!)10万円の商品を1個売る。(目標達成!)その他にも組み合わせという売り方もあります。3万円の商品を3個売って、1万円の商品を売る。(目標達成!)組み合わせはいくつも考えられますが、このように売っていくことができれば、売上10万円の目標を達成することができます。実際の営業マンの仕事では、例で書いたようなシンプルさはないかもしれません。大切なのは、目標を分解することです。これを営業活動を始める前に、まず考えておきましょう。目標を分解したら、いよいよ達成するための行動を起こします。ここで決めるべきことは4つあります。2アクションを決めるまず決めるのは、アクションです。「どう組み合わせて、目標を達成するのか」といったアクションを決めます。ここで、とても大事な考え方をひとつお伝えします。「お客さまはいつも違う」このキーワードを忘れずにもっていてください。お客さまは1年間ずっと同じ状態ではありませんし、時期・シーズンによって思考も変わります。腕時計があったとします。何もイベントがないときは財布のひもが緩まないお客さまがいたとします。そのお客さまがいつも財布のひもが固いのかというと、そういうわけではありません。クリスマスやバレンタインのイベントシーズンや大切な人の誕生日ならば「プレゼントだし大奮発♡」と思う方かもしれません。「どう組み合わせて、目標を達成するのか」を考える必要があります。ヨメちゃんタイミングってあるもんね!3時間軸を決めるアクションを決めたら、時間軸に落とし込んでいきます。先ほどの時計を例にもう一度考えてみたいと思います。お客さまは時計を見たときに、即決で買うことを決めるでしょうか?お客さまによっては、商品を見た瞬間に「わあ、最高♡」とひとめぼれしてしまい即決できる方もいらっしゃるでしょう。多くのお客さまはその瞬間に購入するわけではありません。検討中のお客さまもっとプレゼントにぴったりの商品があるかもしれない。他も見てみてからにしよう今月厳しいお客さまもう少し予算に合うものはないかな...あといくつか候補があるから、これはひとまずキープ...このように考えるお客さまの方が多いです。お客さまには比較・検討の期間があるのです。お渡しする方が、購入検討者にとって大事な方であればあるほど比較・検討の期間は長くなる傾向があります。ヨメちゃんたしかにもうちょっと見てみようかなって思うかも。営業マンは「お客さまは即決できないもの」ということを認識しながら、早め早めの時間軸で営業活動を組み立てる必要があります。営業の締日1週間前には目標を達成できるような時間軸でアクションを考えておきましょう。すれば余裕をもって日々の営業に臨めます。思ったとおりに買ってくれるって思っちゃうんだよね...記事を書いているぼく自身もよく締日前日に焦っていた営業マンです。分かっていても実行するのは難しいこともありますが、決めておくと、頭が整理できるので無駄な訪問などがなくなりますよ!4バックアップブランを考えるここまでを一度整理します。目標を分解するアクションを決める時間軸を決める営業活動を組み立ててきました。この3つのステップはあくまで戦略であり、計画です。実際に営業活動をして計画通りにいくこともあれば、計画通りにいかないこともあります。そこでバックアッププランを考えておくことと備えあれば憂いなしです。リピーターのお客さまAさんならば今年のクリスマスプレゼントには時計を買ってくださるだろう。計画をたてたとします。その計画通りに営業提案をしても、Aさんは今年のクリスマスプレゼントをもうすでに決めているかもしれません。趣味・嗜好が変わっている可能性もあります。彼氏が変わったバリキャリOL今の彼氏はオラオラ系なの♡パートナーが変わっている可能性も...あります。そんなとき、目標を達成できる営業マンはこう考えます。バックアッププランのある営業マン(...プランB、発動!)ひとりのお客さまに頼るだけの計画にしていると、そのお客さまに買ってもらえなかったら目標が達成できない...となってなってしまいます。これは、恐るべき「綱渡り営業」です。そこでバックアッププランを考えておく必要があるのです。たいがリスクマネジメントとだね。以前にエントリーモデル(初心者向け製品)を購入してくださった別のお客さま。このお客さまに向けて、今回はハイエンドモデルとして紹介してみよう。「シルバーアクセサリーが大好き」と話をしてくれたお客さま。そのお客さまに「かっこいいシルバーの時計入りましたよ!」と提案してみようかな?など、1人のお客さまだけに買ってもらえるように考えるのではなく、複数のお客さまにいくつかの切り口を考えながらバックアッププランをもっておくとより目標の達成が近くなります。営業活動は戦略が大事です。行き当たりばったりの闇雲な営業では、営業ノルマ(目標)を達成することは難しくなっています。