住宅事業において、このようにお客様へ行動させることは、成功するための核と言っても過言ではありません。そのためには会社や社員の発信(オファー)によって、お客様の「したい!!」という感情(欲求)を出させる必要があります。お客様のその強い感情がモチベーションとなり、行動に現れます。今回は、私が工務店時代にやっていた現場見学会のチラシを例にしてお客様の行動させるポイントをお伝えします。これらのポイントは現場見学会への集客だけでなく、資料請求がしたい。あなあたの会社のホームページが見たい。他の集客に使えるだけでなく、商談したい。最終目標の契約したい。いう営業手法としても使う事ができます。コンテンツお客様に行動させるポイント:行動するメリットを伝える。お客様に行動させるポイント:鮮明にイメージさせる。お客様に行動させるポイント:全部見せない。お客様に行動させるポイント:行動するメリットを伝える。「数ある工務店がある中で、なぜあなたの見学会に行かなければいけないのか?」お客様のこの問いに応えるために、行くメリットをしっかりと伝えます。行動するメリットは多ければ多いほどいいと思います。中には、あなたの会社に興味があるからとか、あなたの会社の家が見たいから。「他の家を見ることで、我が家の家づくりの参考にしたい。」というお客様にも見学会に来て欲しいですよね。見学会では、家づくりをしている方が参考になるようなメリットを伝えます。間取りや家のデザインや構造などをできるだけ詳細に伝えます。これは、チラシの裏面で伝えている見学会へ参加するメリットを書いたものです。この見学会に参加すると、あなたのお家の間取りに参考になるような、収納アイデアなどがたくさん得られますよ。言い回しも、見てみたいと行動をそそるようになっています。このような言葉は、私が雑誌「通販生活」を読んで考えました。通販生活は、商品の使い勝手の伝え方が、とてもうまいので気に入って使っていました。お客様に行動させるポイント:鮮明にイメージさせる。コスチュームをつけて、はしゃいでいる姿という楽しいイメージをあなたに持たせることができたのならば、ディズニーランドへ行きたいと思いたくなりませんか?または、あなたに小さな子どもがいたら、連れて行ってあげたい。思いませんか?ディズニーランドやユニーバーサルスタジオのCMでは、あなたが実際にその場で体感しているような疑似体験をイメージさせるような作り方をしていることが多くあります。このようにお客様に行動をしてもらうためには、鮮明にイメージを持ってもらう必要があります。「この見学会でご覧いただく家を建てたお客様は、こんな住み心地の感想を言っていますよ。」というメッセージを伝えています。その後の内容で、実際に見学会に来て、家の中に入った時に見てもらうイメージを具体に書いてあります。して、来てもらったときのイメージも書くことによって、行動してもらうように仕向けます。お客様に行動させるポイント:全部見せない。これも私のメンターでありますマーケティングトルネードの佐藤先生に教えてもらった手法です。(写真などで)全部を見せるとお客様は、その時点で満足感(おなか一杯)になってしまい、行動を起こさなくなる。「チラリズム」のように、ある程度の興味を引き付けるように見せると、見たいと行動を起こしたくなる。写真などで家の全容がわかるような写真は使わない方がよいと思います。それよりも、部分的に見せることでより「もっと見てみたい!」という気持ちにさせます。:今回は二度と無い特別な見学会といった。行動するデメリットや不安を解消させる。:見学会に来ても売り込まないなど。