七年前の話だが、金属プレス加工を手がける企業を見学した。作業員の移動を最小限にするU字型生産ラインを導入した、との触れ込みだった。最新の加工設備がズラリと並び、社内を歩けば徹底した整理・整頓・清掃が行われ、外では多くの社員が暑い日差しの下、黙々と草むしりに精を出していた。熱心な5S活動と見える化に感心したところ、その経営者はこう言った。「他にさせることがないのです」この企業は、ほどなく倒産してしまった。仕事がなかったからである。効率化を進めたところで、日々の経営を支える仕事がなければ生きてゆけない。販売なくして事業なし。企業が倒産する第一は、売り上げ不振である。営業社員の販売成績は企業の生死を左右する。計画と実績の差額はどうか。営業現場の最前線ではなにが起きているのか、誰が足を引っ張っているのか。詰めを急ぎ、刈り取るものは刈り取る。併せて来期以降の収穫に備えて種まきを行う。今、営業戦力の建て直しを緊急発動する時である。成績が悪い営業社員の売れない言い訳のビック3は、「値段が高い」「商品が悪い」「良い取引先を持たされていない」である。これらの大半は、間違いである。あるIT企業が、自社運営ポータルサイトの開設記念として、トップページ上に掲載するバナー広告を「1円」に設定し、全員に販売させた。結果を見ると、成約件数の上位メンバーは、いつもの顔ぶれと変わらなかった。営業成績が悪い社員は、1円で売らせても下位だった。営業成績は、値段で決まるものではないのである。次にその企業は、売れ行きが悪いソフトウエアを全員に集中販売させた。