様々な指標があります。「今月何件契約できたか」というのは結果指標です。申込残は、「これから何件契約できるか」という先行指標に成ります。店舗によって、個人によって、時期によって、曜日によって、繁閑にはバラつきがあって当然です。常に申込残が沢山あって、契約予定でスケジュールが埋め尽くされている状態であれば健全といえます。なければ、何らかの手立てを講じる必要があるでしょう。再来や案内や契約の見込みの無い営業マンが、パソコンの画面を眺めながら、当ても無くお客様を待っている場面があるとすれば大いに問題です。新規接客したお客様から、契約を頂ける確率によって営業力を測るのが来店成約率です。それは、お客様からの支持率とも言い換えられます。身内からの紹介情報や、県外からの転勤で今日中に決めるといったお客様であれば、ほぼ100%契約できるでしょう。10人の新規接客の中で、1~2人はそういう方がいらっしゃいます。営業力が試されるのは、他社競合で揺れる、或いは期限的に焦らない、その他のお客様です。他決理由は、三つしかありません。新規接客されたお客様をご案内して、「検討します」という、ある意味断り文句の社交辞令を真に受け、口を開けて連絡を待っているようでは営業とは言えません。営業として給料を貰っている以上、手紙を書くなり、電話をかけるなり、訪問するなり、お客様へのアプローチに時間を割く義務があります。シビアにも、お客様の殆どは、ファースト・インプレッション(第一印象)で決められます。結果的に再来で申込となるかもしれませんが、どの営業マンに託すかは初回商談時に決められているのです。