▲▲もやってきました。御社に入ったら、■■の部分を更に伸ばして、**にしていきたいと思っています。内容を簡略化してはいますが、このような自己アピールを聞かされたらどのように思うでしょうか。私だったら、「できることや、やりたいことはわかったけど、うちの会社のニーズとどう合致するのかが見えないのだよなあ~」と感じるでしょう。ここでの大きな間違いは「自分は●●できる」ということを強調し過ぎているのです。どのように自分を売り込むのが正解なのでしょうか。相手が持っている問いを捉えて自分を売り込む大事なことは、相手のニーズを捉えて売り込むことです。ジャケットを買いにいったときに、店員から「このジーンズどうですか?すごく似合うと思いますよ」と言われても、押し売りにしか感じないでしょう。上記の勘違いは、まさにこのような状態になっているのです。店員がお客さんの持っている「私に似合うジャケットはどれか?」というニーズに対する問いが最初にわかっていれば、その問いに合わせた答え(ジャケット)を提案することができるのです。言われてみれば当たり前のことですが、現実ではジャケットが欲しい人にジーンズを押し売りしているような状態になっていることが多く見られます。相手が持っている問いへの適切な答え方では、どのように問いを捉えて、どのような売り込み方をするのが、適切なのでしょうか。キーとなるのは、先ほど書いたようにニーズを明確にすることと、そのニーズに対して答えるべき問いをたてることです。場面別に具体的に書いていきます。転職の面接をする場合、何が相手にとってのニーズでしょうか。スキルはあるか?能力はあるか?意欲はあるか?経験は十分か?組織文化に合いそうか?等々、様々なポイントがあると思います。面接に来た人を採用すべきか?です。このように相手が一番答えたい問いを踏まえて、自分を売り込む必要があるのです。「面接に来た人を採用すべきか?」という相手側の問いがあっとして、何がわかればYesという答えになるのでしょうか。ロジカルシンキングのフレームワークであるピラミッドストラクチャーを使うと次のようになります。(ちなみに、間に✕を表示したのは、どれか一個でも欠けている(ゼロである)と、成立しないという意味合いからです)ただし、これだけでは深掘りが足らないので、さらに分解をしていく必要があります。意欲があるから応募した仕事は、自分が意欲を出せる得意分野だから応募した仕事は、自分が前職で持っていた問題意識と近いからやれる能力があるから前職の仕事で、今回応募した仕事と近いことをやって成果を出しているからその成果は、自分の中で一定のプロセスとなっており、転職後も再現できるものであるから適切な給与水準だから自分の貢献度合いから見て、要求したい●●万円は法外ではないから業界一般から考えても、●●万円は大きく外れていないからこのように掘り下げていくと、すべての理由が、「採用すべきか?」という問いに対する答え「(自分を)採用すべきである」を支持するための根拠であることがわかります。すれば、面接中にどのような言葉で自分を売り込んでも、末尾に(だから、採用すべきです)という文言を入れられる形になるわけです。起業などして、事業を売り込むときも同じような考え方ができます。このときに立てる問いは、その事業にお金を出すべきか?です。それに対する答え「お金をだすべきである」から、ピラミッドストラクチャーを構成していきます。意欲があるから自分が先頭に立って解決したい問題であるから少々の困難があっても投げ出さない覚悟があるからやれる能力があるから●●のバックグランドを持つ自分と、××のバックグランドを持つチームメンバーの能力があれば、事業を運営できるだから(市場面、製品・サービス面)事業関与者の人的ネットワークが豊富であるから投資が回収できるから売上、利益のポテンシャルは●億円で、投資に対して*年で回収できるから売上、利益に対するリスク要因は▲▲で、それに対しては■■という対応策を用意して回避できるから会社の方向性が合っているから御社(投資してくれる会社)の投資方針と、自社の要求が合致しているから御社の投資分野と、自社の事業分野が合致しているからこれらは、あくまで一例で、問いそのものや、答えからの分解の仕方、掘り下げ方はいくつかパターンがあると思います。大事なことは、相手の目線で問いを立てて、その問いに対する答えと根拠をもって、自分を売り込むということです。これを意識してみるだけで、随分と売り込まれた側の印象も変わると思います。答えたい問いがわからなければ、公開情報から調べてみるか、思い切って相手に聞いてみてもよいでしょう。まとめ以上、自分を売り込む力の鍛え方でした。自分の言いたいことだけを言わない聞き手のニーズを適切に捉える、言い換えると聞き手が答えを出したい問いを考えるその問いに対する答えが言えるためのロジックを作る(ピラミッドストラクチャーを参考に)ちなみにプレゼンテーションでも、最初に大事なのは聞き手の分析です。聞き手がどういう状態にあって、プレゼンテーションを通じて、どういう状態にしたいのかというゴールを考えた上で、プレゼンテーションの臨む必要があります。詳細は、以下のページにて解説しています。8つのステップで解説!ビジネスの場面で目にするプレゼンテーションの中には、残念ながらわかりにくいものや、興味のもてないものに出会うことも少なくありません。現在は独立して会社経営。サラリーマン時代に15年の副業歴。セーシンセーシンBLOGこんにちは、セーシン(@n_spirit2004)です。給料に関してよくある誤解として、次のようなものがあります。セーシンセーシンBLOGこんにちは、セーシン(@n_spirit2004)です。現在は独立して会社経営。サラリーマン時代に15年の副業歴。