2016.03.08SHARE:柴田尚樹氏はSearchManのCo-Founder。2006年に入社した楽天では最年少執行役員となり、その後東京大学助教授を経てスタンフォードへ。500Startupsの出資を受けシリコンバレーでSearchManをスタートアップさせた。本稿は彼のnote「決算が読めるようになるノート」からの転載記事。同氏からの許諾を得て掲載させてもらった。彼の全ての記事はここで読める今日は、SaaSビジネスの話です。Serviceの略で、クラウド上のソフトウェアをサービスとして提供する形です。Provider)とも言われていました。一般的に、月額課金や年額課金などの継続課金で提供される場合が多いです。このSaaSビジネスというのは比較的最近始まったビジネスなのですが、その「王者」と呼ぶべき(と個人的には思う)Salesforceについて見てみたいと思います。Management、顧客管理)のためのソフトウェアを提供する会社で、上場ティッカーはCRMです。(すごいティッカー名ですね。)SaaSビジネスの開拓者でもあり、世界最大級のSaaSビジネスです。直近の決算では、「セールスフォース、予想を上回る第4四半期決算を発表–見通しも上方修正」という報道がある通り、未だに大きく成長を続ける会社でもあります。四半期の売上が$1.81B(約2000億円)もあるにも関わらず、YoY+27%も成長しています。今日は、このSalesforceの歴史を振り返りつつ、Salesforceの「ここが凄い」を6つに絞って紹介したいと思います。TunguzさんというVCの方のブログがあります。この人はSaaS界では知らない人がいないくらい有名なVCで彼のブログ(ほぼ毎日更新!)は、SaaS界の人には欠かせない情報源となっています。はじめに、Salesforceというのは、最初から急成長を遂げた企業でした。横軸が創業からの年数、縦軸が売上です。青がSalesforceの推移、黒がSaaSの上場企業(アメリカ)の中間値です。なんと、創業(厳密には最初の資金調達)からたった7年で、売上が$500m(550億円)にもなっています!たった7年で500億円になるスタートアップ、驚異的すぎます...ちなみに売上推移はこのようなグラフになっています。圧倒される規模感です。30%.との記述があります。日本語に直すと、以下のようになると思います。Salesforceは、上場時に8,000社の顧客があり、1社あたり$11,000(120万円)/年の売上があった。売上構成は、(従業員200名以下の)中小企業が40%、(200-500名の)中規模企業が30%、(500名以上の)大企業が30%だった。売上の70%もが500名以下の企業から来ていたということになります。これは非常に大事なポイントで、中小企業に売る場合、営業マン(人間)が売ると、コストが合わない場合が多いため、セルフサーブで売る必要があります。Salesforceの凄さの一つは、セルフサーブで売れる優れたプロダクトにあった、ということが出来るでしょう。ちなみに、上のグラフが、SaaS上場企業のARPC(1顧客あたりの年間売上)なのですが、Salesforceは「1顧客あたりの年間売上」が非常に低い部類の会社です。「つまり、比較的低価格なものを多くの顧客に売る」モデルです。1社あたりの売上が120万円/年(=10万円/月)なので、このサイズの売上を作るのに、全部営業マンベースでやると、少なくてもアメリカではコストが合いません。(日本の場合、非常に狭く交通網が発達した東京にほぼ全ての顧客がいるという状況もあり得て、また人件費もアメリカよりは安いので成立しうるかもしれませんが、アメリカは広い上に時差もあるため、多少事情が異なります。営業マンが使うサービス(ソフトウェア)を売っている会社なので、当たり前と言えば、とても営業・マーケティングが上手な会社です。Marketing費の対売上比です。要は、「売上の何%を営業・マーケティング」に使っているかという指標です。以下、「営業・マーケ費率」と書きます。グラフの横軸が創業からの年数、縦軸が売上を100とした場合の営業・マーケティング費の割合です。Salesforceの場合、「営業・マーケ費率」が約50%で、上場しているSaaS企業の平均的な数値です。横軸が創業からの年数、縦軸が売上を100とした場合のR&D費の割合です。他方、R&D費(要は、エンジニアの人件費)は、20%以下で、上場しているSaaS企業の中間値から比べると、だいぶ低いまま推移してきました。この2つから考えるに、Salesforce社は、(少なくても初期は)技術力ではなく、営業・マーケティングで勝っていた、と言えるでしょう。M&Aが上手Salesforce社は、M&Aや投資にも積極的です。M&Aは、2010年から2015年の間に、$100m(110億円)以上の買収を5社行っています。他のSaaS系の会社に比べると多い方の部類です。他方、一件あたりの買収金額は、$390m(430億円)と競合他社に比べて非常に小さい部類です。$100m(110億円)以上のM&Aの合計額も、競合比では小さいです。比較的小規模だがキレのある会社を買収して、自社サービスに統合し続けている会社、だと言えるでしょう。最近は、特にAI(人工知能)系の買収が目立っています。AIなどを買収しているのが見て取れます。最後に、シリコンバレーの企業としては、珍しく、コーポレートベンチャーキャピタルを有し、投資も行っています。ファンドサイズも$200m(220億円)と大きく、2009年以来150社に投資をするという非常に積極的なCVCです。CrunchBaseを見ると、2016年に入ってからこれだけの投資がなされています。自らSaaSビジネスを展開しているのは上述しましたが、投資先もB2BのSaaSビジネスがほとんどです。自分たちがSaaSの「王者」だからこそ、投資先もSaaSを中心にすることで、勝率を上げられる、という戦略なのだと思います。SaaSビジネスの教科書も出版!M&Aや投資だけでなく、SaaSスタートアップの教育にも熱心です。Guide」という教科書的な電子書籍を公開しました。英語ですが、無料です。私は全部読みましたが、執筆者が豪華なだけでなく、非常に内容の濃い本で、英語で読むのは大変かもしれませんが、SaaSビジネスをされている方には必須かと思います。英語で全部読むのはなぁ、という方は、下記の最初の3章だけでも是非一読をオススメします。SaaSスタートアップで集まって「輪読会」をするのも一つの手かもしれません。Million1章は、SaaSビジネスのKPIの話です。最低限、どのようなKPIを設定すべきなのか、という内容が書かれています。Things」にも通ずるものがありますが、SaaSビジネスを始めるに当たっての心構えの話です。3章は、年商10億円に到達するまでの一般的なマイルストーンが書かれています。Theory、東南アジア随一のファッションレンタルスタートアップになるまでの軌跡(後編)VTuber/バーチャルシンガーAZKi、2020年本格始動!自身最大キャパのワンマンライブ開催を含む4つの重大発表解禁!「AWA」がこれから注目のアーティストを応援する『BUZZWORTHY』。2016.03.08SHARE:この頃、クラウドファンディングに関するニュースが多い。それだけ変化の余地が残されているテーマということなのだろう。クラウドファンディングの仕組み自体における変化と、バリューチェーンの前後における変化とがある。今回お知らせするのは後者のニュースだ。サイバーエージェント・クラウドファンディングが運営するクラウドファンディングサイト「Makuake」がEC機能をリリースした。Makuakeを通じてクラ...この記事を読むこの頃、クラウドファンディングに関するニュースが多い。それだけ変化の余地が残されているテーマということなのだろう。クラウドファンディングの仕組み自体における変化と、バリューチェーンの前後における変化とがある。今回お知らせするのは後者のニュースだ。サイバーエージェント・クラウドファンディングが運営するクラウドファンディングサイト「Makuake」がEC機能をリリースした。Makuakeを通じてクラウドファンディングを成功させた商品は、同社が運営するECから商品の販売が可能になる。商品を販売するプロジェクトは、プロジェクトページに、新たに「ショッピング」のタブが追加され、商品を購入可能になっている。「Secual(セキュアル)」や「Siphon(サイフォン)」など、過去に本誌で紹介したプロジェクトも商品が販売されている。「Makuake」は数あるクラウドファンディングの中でも、企業のテストマーケティングとして利用されたり、分析機能をリリースするなどマーケティングツールとして活用されているイメージが強い。今回のリリースは、さらにマーケティングとしての利用価値を高める。「Makuake」では、お金を集め、商品を開発後、そのまま販売することまで可能になった。何かしら商品の開発を考えている未来の起案者にとって、この機能は大きいのではないだろうか。2016.03.08SHARE:人の動きを簡単にティーチングできる協働ロボット「CORO(コロ)」を開発するライフロボティクスは8日、シリーズAラウンドをクローズし調達額が約5億円に達したことを明らかにした。ホールディングス、三菱UFJキャピタル、オムロンベンチャーズが参加し約2.3億円を追加調達した。シリーズAラ...この記事を読む人の動きを簡単にティーチングできる協働ロボット「CORO(コロ)」を開発するライフロボティクスは8日、シリーズAラウンドをクローズし調達額が約5億円に達したことを明らかにした。ホールディングス、三菱UFJキャピタル、オムロンベンチャーズが参加し約2.3億円を追加調達した。シリーズAラウンドの調達合計額は、当初の目標額である4億円を上回る結果となった。ライフロボティクスは、産業総合研究所などで15年以上にわたり日常生活支援ロボットアームを開発してきた尹祐根(ゆん・うぐん)氏が、2007年12月に茨城県つくば市で設立した産総研技術移転ベンチャー(現在のオフィスは東京)。複雑なプログラミングを必要とせず、3Dマウスやゲームパッドなどで動きを学習させることができる、協働型ロボットを開発している。同社が開発中のピッキング用コ・ロボット「CORO(コロ)」は、これまで導入が難しかった生産現場や狭小空間への導入が可能となり、自動化だけでなく人と共に高生産性を実現する。今回の調達完了を受けて、ライフロボティクスでは特に技術開発や販売体制の人材を強化する模様だ。同社では現在、ソフトウェア、ハードウェアのエンジニアに加え、ロボティクス開発に関わるインターンも募集を開始している。CROWN」を提供するハグカムは、3月から幼稚園や保育園、学習塾などに向けてサービスを提供開始したと発表した。CROWN」は、一回20分の短時間とレッスン時間の時間曜日の固定によって未就学児に英語を学習する習慣をつくりだす。iPadやiPhoneアプリで手軽にレッスンが受けられるなど、ITを活用した英会話レッスンサービスだ。CROWN」を提供するハグカムは、3月から幼稚園や保育園、学習塾などに向けてサービスを提供開始したと発表した。CROWN」は、一回20分の短時間とレッスン時間の時間曜日の固定によって未就学児に英語を学習する習慣をつくりだす。iPadやiPhoneアプリで手軽にレッスンが受けられるなど、ITを活用した英会話レッスンサービスだ。事業所向けにグループレッスンを提供するという。第一弾として、「9割のアナログ保育と1割のデジタル保育」を提唱する鹿児島県鹿屋市のつるみね保育園で週2回のグループレッスンを導入。iPadをスクリーンに投影して1回で約7名の子供たちと日本人バイリンガルの先生でレッスンを行う。子どもたちの状況を常に把握し、習い事のオンラインという発想からこれまでのSkype英会話などではできなかった仕組みづくりに取り組もうとしている。2015年10月にオプトベンチャーズやICJ、DeNAなどから6000万円の資金調達を実施したハグカム。今後は、オリジナルなカリキュラムの開発やレッスンの様子をもとにパーソナライズ化した学習機能や達成度合いの指標化などを展開していくという。2016.03.08SHARE:Meerkatは昨年、モバイルデバイスでのビデオのライブストリーミングで大きな注目を集めたが、本日(3月4日)、方針を変更し、新しい目的に向かって新製品開発を行うことを発表した。このニュースは時間の問題でもあった。Meerkatには間違いなく固定のユーザ層がついており、様々なブランドがそこで実験的試みまで行っていた。VentureBeatMeerkatは昨年、モバイルデバイスでのビデオのライブストリーミングで大きな注目を集めたが、本日(3月4日)、方針を変更し、新しい目的に向かって新製品開発を行うことを発表した。このニュースは時間の問題でもあった。Meerkatには間違いなく固定のユーザ層がついており、様々なブランドがそこで実験的試みまで行っていた。PeriscopeがTwitterに買収されてから利用頻度が跳ね上がったのに対して、多くの人が、Meerkatは何をやっているのかと首をかしげた。Facebookは自社のライブストリーミング機能を強く押し出し始めた。結局2大ソーシャルネットワークとの競争が、Meerkatが方向転換、シリコンバレー風の言い回しをすれば、「ピボット」する一因となったと言える。Liveの普及率の高さによって、多くの初期ユーザが私たちのアプリから流出してしまい、計画通りの速度で成長することができませんでした。Rubin氏は数週間前、同社の投資家に対してこのようなレターを送った。この声明を発表している。問題は、TwitterやFacebookがMeerkatと同じやり方で「立ち上がった」という単純なものではないかもしれない。ライブストリーミングのメディアは実際のところ時期尚早であり、アーリーアダプター(新しいもの好きな層)の間でだけで盛り上がっているものなのかもしれないのだ。Rubin氏は投稿の中で説明している。今のところ、ライブ(生)の状態であることの価値というのは、セレブリティ、メディア、ニュースといった人以外にはわかりにくいものです。これらの人々、とりわけFacebookやTwitterに実際にフォロワーが大勢いる場合には、時々ライブでつながって、フォロワーにコンテンツを届けたり、彼らとコミュニケーションをとることには明確な価値があります。現在進行中のライブイベントにおける舞台裏情報などはその最たるものです。大多数の一般人にとって、いつ、さらに言えば、なぜライブでつながらなければいけないのかということはわかりにくいです。写真をシェアするのとは違います。Instagramが出てくる前にもどんな写真が美しいのかは皆知っており、美しい写真を撮ろうとしていました。ライブビデオについては、自分が作れる「良い」ライブビデオが何なのかがよくわかっていないのです。いえ、少なくとも同社は資金不足には陥っていない。Partnersなどが1年前にMeerkatに1400万米ドルを出資している。日本でも流行の兆しが見えてきている「Snapchat」。世界では1日の動画視聴回数が80億回に上り、1日のアクティブユーザ数は1億以上、デイリーの平均アプリ使用時間は30分ほどという驚異的な数字となっています。Year日本でも流行の兆しが見えてきている「Snapchat」。世界では1日の動画視聴回数が80億回に上り、1日のアクティブユーザ数は1億以上、デイリーの平均アプリ使用時間は30分ほどという驚異的な数字となっています。Re/codeの記者が関係筋に確認していったところ、どうやらSnapchatは今年3億ドルから3億5千万ドルほどの売上を見込んでいるそうです。2015年の売上予測は、5000万ドルだったので、大きく成長していることが見て取れます。Snapchatの売上は広告がメイン。Bowl」が話題となっていました。Story」は体験もビジネスモデルもテレビ的です。あとは、写真フィルターへのスポンサードも売上の柱となっているようです。Snapchatには毎度毎度驚かされます。来年にはどんなプラットフォームになっているのでしょうか。Theory、東南アジア随一のファッションレンタルスタートアップになるまでの軌跡(後編)VTuber/バーチャルシンガーAZKi、2020年本格始動!自身最大キャパのワンマンライブ開催を含む4つの重大発表解禁!「AWA」がこれから注目のアーティストを応援する『BUZZWORTHY』。