み高単価サービスTweetこんにちは、山崎です。福井の辻先生から報告がありました。「昨日、50万円と30万円が売れました」という報告ですが、どちらの方も継続のお申し込みとのこと。1日で85万円の売上です。患者さんとの”信頼関係”を大切にされます。自動的に売れるんですね。・この信頼関係とは何か?・どうやって信頼関係を構築するのか?・信頼関係がどう売上に結びつくのか?について、お伝えできればと思います。痛みが強いわけではないと思います。「辻先生ともっと関わりたい」という、別の欲求が湧いたのでしょう。「今の酷い痛みをとりたい」と思って、足を運ばれたはずです。進化を志す方向へと患者さんの欲求の次元が上がったようです。痛みを取るだけではない。直営店ではリピートに苦戦しています。上位コースに進む確率がかなり低い。高い売上が担保できくなっているんです。辻先生と、直営店の違いは、~~~~~~~~~~~~~~~患者さんとの関係の深さ(絆)~~~~~~~~~~~~~~~があるか否かだと感じます。直営店は信頼に至っていません。直営店での患者さんとの関係というのは、たまたま関わっただけ。「痛みが取れたら、整体院に用はない」という希薄な関係になっていると思います。「他にいない存在」というように、唯一無二なのでしょう。継続客だけでも売上は安定しています。関係性が構築できたらビジネスは強い。継続客の5倍の費用が掛かると言われます。売上がアップすると利益もアップします。・LTV(生涯顧客価値)です。患者さんの意志を尊重した価格のサービスを提案することが賢明だと思います。最初から高いサービスは売らないこと。高い価格帯のサービスを提案する。患者さんとの長期的な関係が構築できます。患者さんにとって、あなたが信頼に値する存在だと、認識してもらうことが大切。信頼関係が築けてから、~~~~~~~~~~~~ステージアップするための商品提案をする。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~という順序を大切にしてください。患者さんに伝わるように発信することです。ニュースレターも有効でしょう。温かさとは、愛情をベースにしています。温かい気持ちで接することが大切です。患者さんに寄り添って接客をされます。友だちとして仲良くなることもお勧めです。山崎は生徒さんと、よく旅行に行きます。仲の良い先生さんでもあるんです。強さ(凄さ)とは、滲み出るものです。思わず強さが出てしまうぐらいで大丈夫。強さよりも、温かさの方が大事ですね。既存客だけでも大きくビジネスが動きます。参考になれば嬉しいです。ありがとうございました。