要するにお客様に「この人はちょっと違うな」と思ってもらえればいいのです。富裕層は忙しい方が多く、かつあらゆる金融機関からアプローチを受けます。そのなかで「時間を割いて面談する価値があるな」と思ってもらう必要があります。何回か面談できれば、会話の中で自分の能力を分かってもらえると思いますが、瞬時で一定レベル以上の人間と理解してもらうには資格が掲載された名刺を渡すのが一番です。間違いなく2回目以降のアポイントが取りやすくなります。下記の名刺を比べて印象の違いをイメージしてください。仕事ができそうに見えるのはどちらの名刺でしょうか?このイメージが仕事の実績や年収に大きく影響を与えます。多くの営業マンは目先の販売を重視してしまうため、保有している商品が利益が出る状況になると、すぐに売却して他の商品に乗り換える提案をしています。プラスの商品を売却して、マイナスの商品はそのまま保有することになりますので、顧客の預かり資産のポートフォリオは常に含み損の状態になります。トータルでは儲かっていても現状のポートが含み損の状態だと、なかなか追加で運用資金を預けていただくことはできません。数%の利益で乗り換えをしていては、いつまでたっても変わりません。一度、大きな含み益を作るまで保有する勇気を持ちましょう。単純ですがこれが鉄板です。含み益がある商品を売却して乗り換えることはいつでもできますので、このパターンでできる限り新規資金の獲得に専念してください。ポイントは現状のポートが含み益であることです。全ての商品がプラスである必要はありませんが、トータルではプラスの状態でキープすることが大切です。含み損の商品は含み益の商品との相殺で早めに手じまうことが大切です。利益が出るものを売却することになった場合、必ず含み損を抱えている商品も同時に売却することを心がけましょう。利益には20%の税金がかかりますので、損をだして税金がかからないようにする提案をしましょう。含み益の状態で新商品を新規資金で提案するとかなり成功率が高まります。顧客から「今持っている商品を売却して買いたい」と言われた場合は、「今保有している商品は、まだ保有した方がいいので、それであれば新商品は見送ってください」と乗り換えを断ってください。すると一定確率で「じゃあやっぱりお金振り込むよ」となります。顧客からの乗り換えの依頼に安易に乗らないでください。目先の手数料ではなく、大きな資金を預かることに注力するべきです。身だしなみ特に高いものを身に着ける必要はありませんが、ヨレヨレのスーツやボロボロの靴などは論外です。スーツ男性用の場合、最低4~5万円以上のものが良いです。安いスーツは天気が良い日は問題ありませんが、雨が降ったりして湿度が高くなるとヨレヨレになりやすいです。靴はその人の仕事ぶりをあらわすとも言います。男性用の場合、最低2万円以上のものが良いでしょう。金額以上に重要なのは、定期的に靴磨きを行うということです。自分でやっても構いませんし、街の靴磨きでやってもらっても15分・1000円程度で磨いてもらえます。得意分野を作る営業で成功するには何か得意分野が最低1つあることが重要です。何でもいいので最低1つ、自身のある分野を持つ必要があります。中途半端では意味がないので、自分が好きになれる分野について、雑誌や専門書を読むなどして継続的に知識のアップデートを行うと良いでしょう。金融以外で有効な内容は、飲食(グルメ)や観光(地理的な話)が万人受けしていつでも使えます。マーケット情報提供+商品提案は1セットお客様のところに訪問して商品提案を行う際、面談の最初からいきなり商品の説明をしてはいけないということは誰でも理解しているとおもいます。アイスブレイク的な世間話をして、場が温まってきてから商品提案に入るのは常識です。ここで重要なのがマーケット環境説明と商品提案がリンクして、1つの流れにするということです。「今はこのようなマーケット環境だからこの商品がマッチします」という流れにするということです。当たり前のことではありますが、意外とできている人は少ないです。しても早い段階で商品に触れたがる傾向がありますが、顧客からの信頼を得て、成約率を高めたければ、できるだけマーケット解説で引っ張るのがコツになります。60分の面談時間であれば、10分アイスブレイク世間話、10分マーケット全体の環境説明、20分勧めたい商品に関するマーケット環境の説明、10~20分商品に関する説明のような感じです。一方的に話すのではなく会話のやり取りをしながら上記のような流れで進めていくと良いでしょう。お客様のことを知るこれもよく言われることですが、お客様を知ることで、お客様とのリレーションを高めたり、ビジネスチャンスを得たりすることができることは間違いありません。最低限収集する必要があります。法人であれば、業界動向なども学ぶ必要がありますが、これはある程度予習して顧客に教えてもらうスタンスで良いと思います。ここで大切なのは、「おたくの会社に凄く関心があります」という雰囲気を出すことです。会社に興味をもたれて嫌な社長や、役職員はいないと思います。このようなやり取りから、M&Aニーズや節税ニーズなどを発見できることもよくあります。