誠にありがとうございます。口ベタでお客様に提案できないお客様との会話が続かないそんな女性起業家の方々に口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す会話術をお伝えする専門家かつきつばさです。以前、サラリーマンだった頃。当時の上司と、こんなやり取りがありました。上:『う~ん、そうか。5軒なら?』か:『半分か・・・。上:『いつもありがとう。今なら、よ~く分かります。笑セールスの論理やマインドセット。スキル、テクニックに対する学びを深める過程で。僕は上司の狙い通りに、セールスされていたのですから。笑さて、今回のコラムでは。有効なセールス手法の一つをご紹介します。******上げて下げる******『ゴミ出しと子どもの送迎お願い。笑お母さんの本命は「ゴミ出しを亭主にさせる」ことであり。子どもの送迎はあくまでついで。いったスタンスで話しかけています。実際、僕が今住んでいる部屋のご近所さん。4人家族が住んでいるのですが。高頻度でこんな会話が聞こえてきます。笑)そして、お母さんの思惑通り。ゴミ出しに行くご主人を見かけます(/・ω・)/実はこれ、セールスにおいても非常に有効な手法。意識してセールスの現場に活用することで。自然な流れで『YES』を引き出すことが可能です。一度ハードルを上げてから、ハードル低めの「本命」を提案する。これを業界用語ではダウンセル。僕は「アゲサゲ本命セールス」と呼んでいます。笑アゲサゲセールス、ならダウンした感じを中和できるので。僕は個人的には、この呼び方の方が好きです。大事なんですよ?こういったイメージを良くすることも。閑話休題さて、冒頭の上司とかつきのやりとり。厳しめの提案を敢えてしたうえで。本命である5軒を提示。5軒を必達目標としてしまいました。購入、契約に対するハードルを、お客様の前で先ずは敢えて上げてみせる。比較的ハードルの低い「本命」を見せる。この手順を守ることで。売りたい本命に対する、お客様の心理的ハードルを下げ。契約に結び付けることができます。********アゲサゲセールス********この考え方を活用して。詳しくお伝えしましょう。上述した通り、手順は「ハードル高い提案⇒ハードル低い提案(本命)」の順番です。実は存在するのですが。可能、ということだけ、この場では知っておいてください。ハードルが高い提案、ハードルが低い提案(本命)の流れを作る際。以下の4つの流れを意識して頂くと、より契約率が高まります。1.ハードル高い提案のメリット2.ハードル高い提案のデメリット3.本命の提案のデメリット4.本命の提案のメリット伝わりますでしょうか?この順番に則って、お客様に本命の提案をすることで。強調することができます。本命の提案のメリットが強く印象付けられ。契約に対して前向きな姿勢をつくれます。後はこのまま、お客様の疑問や懸念を解消するだけで。契約書にサインをして頂ける、という寸法です。説明してみれば、簡単な話ですが。実は非常に少ないんですよ。簡単な話を、確実にこなす。これが伝わるセールスの「肝」です。当然の話ですが「お客様にとってのメリットを把握している」というのが大前提。見当違いな提案になりますので。どんなに有効な手法でも。お客様のニーズのないところでは、セールスは成立しませんからね。本命を自然と契約して頂ける、そんな流れをつくりましょう。※かつきのおススメセールスなんかつまらない、やりたくない!そう思ってはいませんか?セールスって、おもしろいんです。おもしろいセールスができるようになる、そのヒントを得る為に。知ることから始めませんか?その詳細は【こちら】から「いいね」と思って頂けたら、ぜひシェアをお願い致します。人の才能を引き出す叱り方。【セールスに”絶対”はない】セールスに「絶対」はない。個人的には、そう感じています。その根拠は?コラム391話です。「失敗」を活かすには?失敗を失敗のまま放置するなんて、とてももったいないです。失敗した数は、あなたがチャレンジした数と同じです。それにどんな失敗でも、三年経てば笑い話にできます。診察も碌にせずに、薬だけ出す医師。そんな医師は信頼されませんよね。営業マンだって、同じことです。【そのストレスの要因は?】ストレスの多くを占めるものを、コントロールすることは可能です。真逆の行動をとりたくなるのが人間心理です。健全な組織運営に欠かせないもの。それが「承認の力」です。