交渉とは、利害関係のある二者(もしくは複数)が、互いの要求を主張して、最終的な妥結点に到達するプロセス。交渉で重要なのは、交渉の構造を理解することである。交渉の構造とは、そもそも交渉の相手となる関係者は誰か、交渉の争点は何か、争点の妥結可能性の範囲と各関係者の利益あ...ベイズ・ルールカテゴリー:交渉術・ゲーム理論ベイズ・ルールとは、ある事象Aが起きる無条件確率をp(A)、ある事象Bが観察されたときにある事象Aが起こる条件付確率をp(A|B)とする。この場合、p(B|A)=p(A|B)×p(B)÷p(A)の関係にあることが知られている。Agreement)のこと。通常、BATNAが交渉における限界値を決めることが多い。友人に古着を売る交渉を考える。この古着が、あ...Win-Winカテゴリー:交渉術・ゲーム理論Win-Winとは、交渉者がともに利得を享受できることを指す。優秀な交渉者は一見、争点が1つで妥結の余地がないように思える場合でも、背後に他の争点が眠っていないかを考える。「自分にとってはさほど重要ではないが、相手にとっては重要な争点」を見つけ出せれば、その争点で譲歩する代わりに肝心...ZOPAカテゴリー:交渉術・ゲーム理論ZOPAとは、交渉が妥結する可能性のある条件範囲。Agreementの略。交渉者はZOPAの範囲内でいかに交渉結果を相手の限界値の近くに持っていくか、つまり、いかに自らの利得を最大化するかということを目指す。交渉者は自らの限界値は分かっていても、交渉...アンカリングカテゴリー:交渉術・ゲーム理論アンカリングとは、交渉者が最初の提示条件を準拠点にして、相手に「フレーミング(枠付け)」を与える行為。値引き交渉をする場合、最初の言い値を思い切って安く言った方が、逆のケースに比べて、最終的な妥結額は安くなる傾向がある。Cournot)によって提唱された寡占のモデル。市場が寡占状態にある状況下で、純粋戦略が無限に(連続的に)存在する場合の戦略を読み解くものとして、クルノー競争とベルトラン競争がある。クルノー競争とは、では複数の寡占企業が...ゲームの木カテゴリー:交渉術・ゲーム理論ゲームの木とは、プレイヤーがある順序に従って、他のプレイヤーの行動を見ながら行動するゲーム(交互進行ゲーム)において、プレイヤーの行動する順序を含めた形で整理する方法。各プレイヤーがある行動を取るときに、「分岐点(node)」を書き、分岐点にはそれがどのプレイヤーの行動を指しているの...ゲーム理論カテゴリー:交渉術・ゲーム理論ゲーム理論とは、複数の当事者(プレイヤー)が存在し、それぞれの行動が影響し合う状況(ゲーム)において、各人の利益(効用)に基づいて相手の行動を予測し意志決定を行う考え方。20世紀初頭に、数学者のフォン・ノイマンと経済学者のオスカー・モルゲンシュテルンによって基礎が作られ、当事者がお互いに影...124アクセストップ103C分析MBO(目標管理)SCM(サプライチェーン・マネジメント)バリューチェーン7S価格弾力性CAGR(年平均成長率)コンセプチュアル・スキルKSFWACC「交渉術・ゲーム理論」の用語のページ。実践的なMBA(経営学修士)のグロービス経営大学院。オンラインでMBAプログラムを提供しています。