求めている成果は本当に“売上”ですか?TweetShare+1Hatenaこんにちは。マーケティングハイの齋藤です。ここ最近、新規案件の打ち合わせが続いています。来年から幸先の良いスタートを切るためには準備が欠かせないですからね。本日も大阪にて打ち合わせです。最近ぼく自身、セールスの現場に立つことが多いのですが・・・。本日のコラムでシェアさせていただきます。それでは、本題に入ります。何かしらの商品・サービスを提供することで、その対価としてお金をもらいますよね。コンサルティングだったり、ウェブサイト制作だったり。それでは、これらの商品、サービスを提供することのゴールとは何でしょうか?この場合のゴールとは言い換えると、クライアントが望む成果です。成果を出すためのコンサルティング、成果の出るウェブサイト制作。成果と言う言葉はよく使われていますよね。ここで言う成果とは、一般的に考えて『売上』であることが多いです。多いのではないでしょうか。成約率に大きく関わってくると言われています。成果保障なんて手段があることはご存知でしょう。いずれも、見込み客の不安を取り除くために使われる手法です。見込み客としては、高いお金を支払う以上は成果を約束して欲しい。高いお金を支払ってもらいたい。制約できない確率が一気に高まります。成果をコミットするという点に、非常に大きな責任を感じて、セールスなんてできない。そんな方も多い気がします。一通りお話をしたところで、一点質問です。本当に売上でしょうか?求めている成果は本当に売上ですか?「えっ、当たり前でしょ」こんな風に思った方がほとんどかもしれません。売上が欲しくない方はいないでしょう。中小企業であれば尚更です。キャッシュに余裕のある会社なんてほとんどありません。売上が一番欲しいと言う欲求が一番高いかどうかです。こんな問いをしたかと言うと・・・。「売上を増やしたい」ではなかったからです。ここで、ぼくが最近受注した案件の制約理由を挙げます。欲求は「売上を増やしたい」ではありませんでした。提案した内容も「売上を増やしませんか?」という内容ではありません。これらの話は売上を作るきっかけとなる仕事ばかり。この後、売上をどう作るか?という話は当然しましたけどね。『売上に繋がるサイトを作りませんか?』という提案よりも・・・。覚えておいて欲しいのです。分かりやすく、具体的な表現の言葉をたくさん見かけます。すると、見込み客全員、売上や集客に困っていると思い込んでしまいがち。売上を増やすための提案をしてしまいがちですが・・・。売上や集客を増やしたいという欲求は、あくまで欲求の一つに過ぎません。言われていますが、もちろんそれ以外の欲求なんて無数にあります。現代では、それ以外の欲求に対応するためのニッチな商品・サービスが、それこそ数え切れないぐらいありますよね。見込み客は悩みや不安を抱えていることが分かります。「それってつまりこういうことですか?」と確認して分かった事実です。思い込みを思い込みで終わらせずに、わざわざ確認をして分かった事実なのです。確認することすらしませんが・・・。多くの方が成約の大きなチャンスを逃しています。最近、このことに気が付きました。売上に直接的に影響のある提案でないにも関わらず、ある程度まとまった金額で受注することができました。高額なお金を支払ってくれるということです。重要なことなので、もう一度言います。必要性を感じていることには人間はお金を支払います。一つ一つ不安や懸念を払拭するような提案ができたからだと考えています。セールスは本当に奥が深い。常に大きな発見があるセールスの場には、ここ最近感動すら覚えています。株式会社マーケティングハイ。