いう人に「変わってますね。」というと100%うれしそうな表情をする。その人にとっては「変わっている人」「他とは違う人であること」が目標であり理想なのだ。フツーな自分を乗り越えたい願望がある。(本当に「変わっている人」というのはおそらく自分では「変わっている」とは思っていないし、「あなたは変わっているね」と言われると傷ついて悩むかもしれない。)「変わっている人」とともに講演会場に必ず居るのが「コワい顔をした人」だ。これも本当はかなり弱い人である。自分では自分の顔や振る舞いを見ることができないから本人は気づいていないけど、弱い自分を守ろうとするから腕を組み、コワい顔をして防御する。講演先の懇親会場で各テーブルにコンパニオンの女性が付くことがある。そんなときに「気が強そうに見えるけど、本当は弱くて甘えん坊かもしれないね。」と言うと「えっ!何で分かるんですか?」と言われることも多い。単純に見た目と反対のことを言っているだけである。あなたの取引先や会社にも「やたらと元気な人」や「変わったことを言う人」や「怖そうな顔をした人」や「近寄りがたい雰囲気を出している人」がいるだろうか?もしかしたら、案外その人たちの本質は“真逆”かもしれない・・。年間依頼100本超の酒井とし夫の講演会。【苦手な相手にお願いする】アメリカ合衆国の政治家、外交官として名高いベンジャミン・フランクリン。そのベンジャミン・フランクリンにこんな逸話があります。ある時、フランクリンは敵対していた政治家に手紙を書き、読みたかった希少本をあなたがお持ちだと聞いたので、数日だけ貸して欲しいと頼んだ。フランクリンは約束の日に本を返して、心からお礼を伝えた。その後の出来事をフランクリンはこう記している。「次に議会で会った時、彼はとても礼儀正しく私に話しかけてきた。私たちは親友になり、友情は彼が死ぬまで続いた。」(参照:「カリスマは誰でもなれる」オリビア・F・カバン著)フランクリンは政敵を味方に引き入れる際にこのように相手の依頼を聞くのではなく、相手にこちらの頼みごとを聞いてもらうというテクニックを良く使ったと言われています。これを「ベンジャミン・フランクリン効果」と言います。(そのまんまやん!)この背景には心理学的でいうところの一貫性の原理が働いているものと思われます。政敵は自分の大切な本を貸した、という行動から、自分は相手のことを好きである、という一貫性を取ろうとするわけです。自分の大切な本を貸したのに、自分は相手のことを嫌いである、という認識を持つと行動と認識の間にバランスがとれなくなるのです。簡単に言うと「私は大切な本を貸したのだから、きっと彼のことが好きに違いない。」と自分で行動を正当化して、納得するということです。私もこのテクニックを使います。筋トレ中に見るからにガタイの良い、ゴッツイ男の人がトレーニングをしているとします。その人の半径3m以内には誰も近寄りません。そこで、私は近寄っていき、よくこう言います。「お~!すげー!!胸の内側の筋肉に効くトレーニングを教えてもらえますか?」するととても親切に教えてくれる人が多い。次に会った時にはもう「ちわ~っす!!」とお互いに挨拶するようになるのだ。(実は講演会場でも使っている・・・それはまたの機会に。)時と場所と相手にもよるが、もしあなたに関係性がうまくいっていない相手がいるならこの「ベンジャミン・フランクリン効果」が効くかもしれない。相手に説教、アドバイス、指導をするよりも、あえて相手に協力を求め、意見や助言をもとめるのだ。するとあなたに協力して、意見や助言を提供した相手の心には一貫性の原理が生まれる。高校時代の英文法の担任がよくこう言っていた。「押してもだめなら引いてみな。人付き合いも押すだけではダメのである。年間依頼100本超の酒井とし夫の講演会。今日はあなたがお客さんと交渉、プレゼンテーションを行う時によくよく考えるべきことについてお話しをしようと思う。ところで、商売人、ビジネスマンの方に質問です。・・・まあ、まあ、そう言わずお答えください。・・・私には3つあります。(1)爬虫類の脳(2)哺乳類の脳(3)霊長類の脳(1)は私の原始的な脳です。この脳は闘うか、逃げるかの判断をするのみで、それ以外のことはあまり考えません。悲しみ、怒り、嫉妬、楽しみ等の源泉です。(3)は考えるための脳。論理的で理性的な判断をする脳。あなたの脳も私と同じ構造であり、お客さんの脳も同じです。商売人、ビジネスマンであるあなたはお客さんに交渉をしたり、説明をしたり、プレゼンテーションを行っている時には相手のどの脳に向かって話しかけていることになるでしょうか?そうですね。(3)の霊長類の脳に向かって話しかけています。あなたが商品や特徴やサービスのメリットを説明するときには相手の論理的で理性的な判断をする脳を相手にしています。これは理にかなっています。ここでひとつ問題があるのです。それは3つの脳はそれぞれ独立して機能しているわけではない、ということ。ストレスがかかる状況や環境ではそれぞれの脳が別々の判断をするのですが、その場合にはより原始的な脳が主導権を握るのです。具体的にお話ししましょう。あなたがお客さんに向かって理論的に的確に商品の説明をしています。お客さんの座っている椅子が燃えています。この場合(1)の脳にストレスがかかっているので、お客さんはあなたの説明なんぞ、聞いてはいません。あなたが理論的に的確に商品の説明をしています。あなたは打ち合わせの時間になんと3時間も遅刻していたのです。この場合(2)の脳にストレスがかかっているので、お客さんはあなたの説明なんぞ、聞いてはいません。どちらも(3)の脳は動いていません。これは極端な例ですが、あなたが話をしている時、相手に(3)の霊長類の脳を使ってもらうためには、(1)と(2)の脳をちゃんと満足させている必要があるということは理解して頂けると思います。そのため、交渉、説明、プレゼンテーションでは、まず相手の安心や安全、快適性を確保し、そして好意や信頼性を獲得する必要がある。相手の(1)爬虫類の脳を満たすために『この人と環境は安全だ。』と安心してもらい、(2)哺乳類の脳を満たすために『この人は話しやすい、好感が持てる。』と感じてもらうことが極めて重要になります。交渉の場所選びや座る位置、環境に配慮するとともに、下記で説明したような心理学スキルを使ってラポールを形成する必要があるのです。心理学スキルは脳科学的な視点からも効果があります。年間依頼100本超の酒井とし夫の講演会。私は講演・研修・コンサルティング先で北海道から九州までたくさんの社長や起業家に会っていますが、成功している人たちは皆こう言います。