大切なのは変化を恐れないこと。変化のある時代には、あなたにこそ未来がある。◆小さな過疎の町で起業して、一年で1億円を売上げた戦略と戦術。口べたのトップセールスマン/集客と広告と販促方法の秘訣/口べたのトップセールスマン写真はDMに入っていたチラシです。業務規則集を記録したCD-ROMの販売用チラシです。このチラシのタイトルは『業務規則集CD-ROM』でもよかったはずです。社員が自発的に動く職場になる、お客中心、経営中心の業務規則集。下の写真はセールステクニックに関してのセミナー開催を告知するチラシです。このチラシのタイトルも『セールステクニックセミナー』でもよかったはずです。『口べたで人見知りの男が、トップセールスマンになった!○○の研究』それぞれ明らかに後者のタイトルの方が魅力的ですよね。世の中には業務規則集を販売している会社はた~くさん存在するはずです。世の中にはセールスセミナーを開催している会社もた~くさん存在するはずです。良い商品やサービスを作ってそれだけで満足していてはダメ。競争相手はこんな風に自分で自分の商品やサービスを魅力的に見せているのですから。「梅干」より『大粒ふっくら梅干し』の方が美味そうでしょ。「りんご」より『蜜入り完熟りんご』の方が食べたくなるでしょ。「みかん」より『季節限定たべごろ"みかん"』だとすぐに売り切れちゃいそうな気がするでしょ。これがお金をかけずに「付加価値を高める」ということです。広告コピーの書き方セミナーを行ないます。先週、そのためのA4サイズの案内チラシ用原稿を作りました。私の原稿の書き方はいつも次のような感じです。あなたの広告原稿作成のお役に立つかな!?(1)まずA4ヨコの用紙の真ん中に「セミナー案内チラシ」と書きます。周りに骨子を2~3行程度で書き込みます。この作業は早い時には10分程度。この時のポイントは全体のコピーストーリーの大きな流れを「頭の中」でイメージすることです。(2)次に起承転結をもう少し具体的にします。この段階では起承転結の各要素は5行から10行程度に膨らみます。これは時間にして30分くらい。(3)その後、粗原稿を作ります。この段階でやっと文章らしきものが現れます。この時もあまり考えずに「手」が動くに任せて一挙にダ~っと書きます。この段階で編集しようとか、良い文章を書こうなどと考えると前に進まなくなります。これがだいたい1時間くらい。ここでのポイントは頭ではなく「手で書く」ということ。これが完了するとこう思います。「お~、こりゃいい原稿ができたわい!」しかし、この時点では「手」でダーっと書き上げた直後の「ハイな状態」になっているので実はこのままではあまり良い原稿にはなっていません。このままでは読み手がにとって「よく分からない」「書き手の自分よがり」の文章になるおそれがあります。そこで、この段階まできたら1~2日放っておきます。(4)そして、1~2日経ったら読み返して不自然な部分やおかしい部分を修正します。ここは「頭」で考えて、編集する段階です。ここが一番時間がかかります。何度も書き直すこともあります。新たな表現を考え直すこともあります。ひと言ひと言の配置を入れ替えて読み直すこともあります。大まかなレイアウトも考え始めます。どこに写真を入れて、どこに見出しを入れて、申し込み用紙部分はどこに入れるか等も考えます。(5)次にパソコンで入力を始めます。ここはひたすら入力!入力!(6)パソコンで入力した原稿をもう一度見直して最終的な編集・修正を行ないます。文字の大きさ、色、配置、見出しの記号、行間等を調整します。骨子を決める段階です。この段階で広告文の起承転結がはっきりとしていればあとは時間さえかければ大丈夫です。骨子を決める段階があいまいだと、その後にどんなに時間をかけてもなかなか良い広告原稿が作れなくなります。「完成形をイメージすること」が最も重要です。ここが「創造」の部分で、後は「作業」になります。多くの人が広告原稿の作成を「作業」から始めようとします。大切なのは「創造」の部分になります。◆たとえあなたに文才がなかったとしても売れるキャッチコピーや広告文が書ける!と言ったら信じますか?しかも2時間で・・・。写真はある工務店さんのショールーム。あちらこちらに小さな額がたくさんあるのが見えますか?この小さな額に入っているのは絵手紙です。入り口にも壁に所狭しとびっしり絵手紙が掲げられています。その数はなんと数百枚!!実はこのショールームにはいつも絵手紙が飾られているわけではありません。普段はこのスペースは商談スペースや住宅設備機器の展示スペースになっています。私がこの工務店さんを訪ねた時にこのスペースでは地元の絵手紙教室の生徒さんの作品展が開催されていたのですが、この作品展は工務店の社長さんが仕掛けた販促活動の一環なのです。工務店さんの社長さんはリフォームの新規客開拓として主婦層を掘り起こしたい、と考えていました。地元の絵手紙教室には生徒さんが数百人います。そのほとんどは主婦の方。絵手紙教室の生徒さんも自分の作品発表の場が欲しい、と考えています。展示会は絵手紙教室の先生にとっては自分の教室のPRにもなります。展示会には生徒さんが友だちを連れてきます。来場した主婦の方は作品とともに元々展示場に存在しているリフォーム関連の資料も目にすることになります。会社のチラシや資料を持って帰ります。ご来場名簿はリスト化できます。絵手紙教室の先生にとっても、生徒さんにとってもメリットがあるわけです。3者ともほとんどコストがかかっていない。私が「小さな会社やお店はお金をかけずに売上げを伸ばそう!!」と講演やセミナーで話しているのはこんな企画や販促のアイデアです。小さな会社やお店は「今ある資源」を「効果的に」使って「大手とは差別化」して、「お金をかけず」にできることがたくさんあります。どんな業種だってお金をかけずに頭を使って集客と売上げを増やすことは可能なのです。思いを長文で書く/集客と広告宣伝と販促方法のコツ・小さな会社やお店向け思いを長文で書く「読者は広告を飛ばして記事を読む。『いかにも広告宣伝』のページは、読者にとっては単なるウザイ売込みページ。私は紙面を広告ではなく、『読者に媚びない』新聞記事感覚の文章で埋めたのです。140ページより)パソコン教室を運営していた頃、自分で入校案内を作りました。PCスクールのメリット」といった自分が考えるパソコン習得に関しての思いを長~~~い文章で書きました。向上心のある生徒さんがたくさん集まりました。40代ちょっと前にウツ状態になり、自分には起業家の才能が無いと考えて就職活動をしたことがあります。職安に行っても仕事はあまりありません。何社もの会社が集まる企業説明会に行きました。その時に履歴書とは別に自分が大学を卒業後にやってきたことを5ページほどの文章にまとめた長~い「自分史」をいろいろな会社に提出しました。おかげで面接する前に数社から採用したいというお話を頂きました。その中の一社には履歴書と自分史とは別に15ページ以上の企画書を書いて提出しました。面接では役員の方からお褒めの言葉を頂きました。ネットで起業してからも最初は自分の思いを綴った30ページくらいの長~い文章で書いた小冊子を配布しまくりました。したら家の電話が鳴り出しました。「あなたの考えに感動しました」と何本もの電話を頂きました。全て自分の思いを長~い文章にして相手に渡したら、相手からとても良い反応を得たわけです。今でも私のサイト、ブログ、メルマガでは絵や写真よりも文字が多く、延々と私の考えや思いを長い長い長い文章で表現しています。「ここが違う!」と私の考え違いをご指摘いただくこともあります。賛否どんな意見であれ私の長~い文章には「反応」があります。手前味噌になりますが「広告」としての側面から私のサイト、ブログ、メルマガを見た場合、その反応率はとても高いです。長い文の良い悪いは別にして「反応がある」のです。あなたがつくった広告で反応が無い、少ない、という状態になっているのであれば、それは「あなたの考えや思いの伝える量」が十分でないのかもしれません。印刷媒体やネットでの「伝える量」は文字数になります。長い文章を嫌いな人はその文を読まないという選択ができます。「読まない」という選択をせずに、あなたの文を「読む」という選択をする人も必ずいるはずです。その選択をした人には「あなたの考えと思い」をちゃんと伝えなくてはいけません。「読まない人」に伝えるのではなく、「読んでくれる人」に「あなたの考えと思い」を伝える必要があるのです。そのためにはどうしてもある程度長~い文章が必要になるのです。チラシであれ、DMであれ、ちょっと反応が少ない、というあなたは一度お客さんに長い文章で「あなたの考えと思い」を伝えてみてはいかが。冒頭で紹介した本でも述べられているように広告は読まないけど、長くても興味のある記事や文章を読む人は多いものです。私が小さな小売店の経営者なら絶対に毎日やるなあ、と思うこと。