今回いただいたご相談内容はこちら■ご相談内容:問い合わせ数を増やしたいのでWEB広告について相談したい。今回のご相談は少し特殊で、PVがCVになってますね!PVを上げるのは比較的簡単です。広告にさえ出せば良いので、広告費用さえ捻出できれば、月200〜300のPVというKGIはクリアできるかと思われます。本質的なゴールは問合せ数の増加です。ここでBtoBの基本的なWEB施策としての流れをおさらいいたしましょう。BtoBのビジネスフローってどうなっている?かなり省いている箇所もありますがそれぞれの項目で指標となるKPIがございます。BtoBと比較するとシンプルですね。KGIは契約数となります。「どんな情報を得て、どんなコミュニケーションをとり、どんな人を顧客にするのか」が明確になればさらにシンプルになります。・認知これは、SNSや検索、メディアや口コミ・紹介など様々な接点となります。数も必要ですが、ターゲティングが正確であれば、ターゲットに合わせた接点を作ることで、よりKGIへの到達確率も向上します。PV解析ポイント:過去の顧客データから受注または問い合わせに結びついた企業の流入経路を分析し、そこに集客コストを投下することで、より質の高い集客が見込めます。商材やサービスによっても異なりますが、金額によっては即決できない事案もありますし、問合せのハードルが高い場合は、資料のDLというリード獲得もございます。サイト上にあるCTAの文言や配置、さらには資料の質によっても、問合せ数や受注数に影響しますので、日々改善を行う必要がございます。資料をDLした企業にとっては、まだまだ比較検討中となります。深いサービスへの理解や企業の取り組み方などが理解できると、問合せのハードルが低くなります。DLした方に対して、メールマガジンやSNSでのコンテンツ発信、CVに特化したLPなどでのリマーケティングなども有効です。:再訪問数や接触回数など解析ポイント:検討している方にとって不足しているポイントは何なのか?予算/時期/事例/フロー/など検討企業によっても、担当者にとっても異なります。担当者にとっては決裁権のある人への説得工程もあるので、その辺りも含めコミュニケーションの取り方の精度を高めます。・商談ここでついに商談となります。受注までのハードルが高い場合は、セミナーなど実際にお会いする機会を創出するなどで、さらに商談ハードルを下げる様な施策もございますが、今回はWEBでの流れとなるため割愛しています。商談以降では、実際に営業の方が直接のコミュニケーションを取りますが、商談から提案、契約までの間にもフォローアップなど様々な施策もございます。3つのポイントがございます。ここで重要なのが、課題についての解釈となります。課題=悪い原因というイメージがございますが、実は違います。悪い原因も良い原因も含め、目的達成に対してアプローチする「やるべき事」というものです。よって、悪い箇所の改善も良い箇所を伸ばすことも「課題」となり、それを行う手段を用いて、目的を達成いたします。・問合せ→受注までの率となります。仮にですが、今回のご相談されているサイトが月間PVが1000問合せ数が5件(0.5%)契約数が1件(20%)そして目標契約数が1→10件だった場合、どんな施策が行えるでしょうか?PVを増やすPV→問合せ率を高める問合せ→契約率を高めるの3点となります。それぞれの課題ポイントが理解で切ればそれぞれ、行いやすい手段、コストがかかる手段、効率的な手段、確実性の高い手段の中から選定致します。・本サイトの改善またはリニューアルとなります。まとめ今回は広告を使いサイトへの集客をご相談されていましたが、ビジネス的なインパクトをどう作るのか?のためには、「何を目的に行う広告なのか?」という、本質的な問題をお聞きしなければいけません。すれば、「どの広告がいい」といった手段の話からではなく、ゴールと現状をしっかりと見定め、本来やるべきこと(課題)を発見することが、大切だとナノカラーは考えています。nanocolorデザイナーインタビュー|現場での「言語化」。nanocolor代表インタビュー|作業ではなく、デザインを行う!お仕事の依頼やご相談こちらからお問い合わせください。