編集●田中芳幸Tweet一覧Pocket夏モデルで導入された、ドコモの「ツートップ戦略」は様々な方面に波紋を広げた。S4』の販売に重点を置き、プロモーションの量を増やした上で、毎月の通信料に対する割引も手厚くする施策のこと。店頭でもっとも目立つ位置を占めていたのも、このツートップだった。S4が55万台と売れ行きも順調だ。「ツートップ発売以降、ポートアウト(MNP転出)や解約率にも改善の兆しがある」と、一定の評価をしている。Aについては、日本のAndroidスマホ史上、過去最高の販売数に達する可能性も見えてきた。一方で、NECカシオがスマホ事業から撤退したように、メーカーの統廃合の“引き金”を引いたという批判も根強い。NX」など、夏モデルには完成度の高いハイスペックなモデルが多い中、なぜこの2機種がツートップに選出されたのかといぶかしがる向きも少なくない。ドコモはなぜツートップ戦略を始めたのか。ツートップはどのように選ばれたのか。武岡雅則氏と同部マーケティング戦略担当の藤田武志氏にぶつけた。※インタビューは2013年7月31日に実施したものです。――最初に「ツートップ」とはどういう戦略なのかということを、改めて解説してください。ご存じのとおり、スマホの世界には、大きくiOSとAndroidという2つのプラットフォームがあります。アップルは垂直統合的に、上手にビジネスを組み立てています。一方のAndroidは、彼らのビジネスモデルだけではなく、キャリアとタッグを組み、数(バリエーション)も含めた訴求をしています。世の中の見え方としては、「iPhone」と「その他のスマホ」になっているんですね。これはPCの世界と同じで、あちらにもMacとWindowsがあり、Windowsはラインアップが幅広い半面、コモデティ化しています。逆に、Macにはアップルの世界観がありますが、一方でシェアが取れていません。当初、スマートフォンはイノベーター層が多く、機能に飛びつく人が多くいました。今はフォロワー層の時代に入っています。スマートフォンはちょっと怖いけど、周りに持っている人が多いからなんとなく買うという時代が来ています。ドコモは、そこをAndoridで戦っていますが、商品なり、売り方なりを磨いていかなければいけません。端末の品質で言うと、確かに初期は粗いところがありました。ここ半年から1年にかけては商品性も上がり、不具合もきちんと抑えられています。パフォーマンスが上がり、電池の持ちもよくなったため、十分iPhoneと戦える状態になったと思っています。そこでお客様にどれでもご自由に選んでくださいと言うと、どれを選んでいいのか迷わせてしまいます。そこで、ドコモとしてきちんと自信を持ってオススメできると促すことで、フィーチャーフォンでいい、スマホを買ったけどうまく使えないという方にも、安心して買っていただけることを目指したのが、「ツートップ戦略」になります。――MNPで“一人負け”といわれる状況が続いていますが、その原因のひとつと思われるiPhoneを意識した戦略ということでしょうか。ドコモショップではiPhoneを取り扱っていませんが、片や併売店や家電量販店ではきちんと、どうぶつけていくのかを考えなければなりません。セールストークや価格面でも魅力を用意する必要があります。実際に、ツートップは料金も安く設定されていますし、買いやすい条件はすべてそろえています。S4』を選んだ理由をお聞かせください。総合的に見たというのが、回答になります。――もう少し具体的に教えていただけますか。品質面だったり、使い勝手だったり、物自体の力がまずあります。スマホはメーカーのブランドを前面に押し出して戦っているところがあるので、その魅力も重視しました。あとは、調達価格も影響しています。いうものを総合的に見て戦っていると判断したものを、お客様に絞って推奨しています。単なるスペックというわけではないのですね。どの商品も僅差で、どれがツートップに選ばれても不思議ではないという大前提があります。その中で、今回は最終的に2機種に絞られました。ひとつはハイスペックで勝負できるもの。