先日、中小企業の社長さんと営業部長・課長そして営業マン2名の計5名の方と一緒に勉強会という名の意見交換会の場がありました。40名の典型的な中小企業です。私はこの業界に精通しておらず、学ぶこともたくさんありました。最近のガラスは安全性や機能性が進化しており、プラスチックのようなガラスもあるのですね。(汗)当然ですが知らない業界では、教えてもらうことばかりです。この会社の営業マンの主な仕事は車のディーラーさんがイベントを開催する際にコーナーを設けて盛りあげたり、来店した方からガラスについての相談があった際に、その下請け役として支援することです。社長さんは今後の課題として、この下請け体質からの脱皮で新たな事業を拡大していきたい意向をお持ちでした。社長さん以外は、全員が私と初対面でしたので、他の4名の社員からは「今日はなにが始まるのだろう」という雰囲気からスタートしました。営業部長から、以下のような話がありました。「新事業にコンサルティングね~、先生のいうことは判るのですが、そんなことうまくできますかね~」この方年配で落ち着きがあり、さすが営業部長だけあって安心を彷彿させるところがあります。これはやってみないと判りません。1点申し上げたいことは、コンサルティング営業が会社を変えるツールとして、新しい事業に必要と思われるか否かです。確かに、最終消費者の意見の吸い上げは大切ですよね~」そうすると横にいた若手の営業マン2人は、何か言いたそうでしたがおじおじとしていました。この構図で、この会社は中小企業の典型的によくある営業組織であることを大森は読み取りました。□□........................................................中小企業の営業体制は、従業員30名以上の販売会社であれば組織の中でその職務が明確になっています。「営業マンが計画立案と実行」の構図になっています。・一般社員は20代から30代前半こんな感じでしょうか?通常の定型業務(顧客への訪問や社内での報告業務)については慣れもあるのでしょう。時代の変化と共に、その慣れが体に染みついてしまい新しいことを受け入れるのことを拒む体質になっていきます。これを一番拒むのが、管理職です。自分の立場を守りたい、自分のやり方が正しいことを社長に見せたいという意識が働くのです。極端な話、営業部長から見れば、新しい方法がうまくいったり若手の営業マンが自分よりも売れるようなったりずると「自分の存在価がなくなる」からです。残念ながらというか当然の性として半数以上の管理職に見られる症状です。結果、表面上はにこにこしながら「いうことはわかる」という顔をしています。「自分の存在価値が下がるようなしかけはやめてくれ。給与に響く」というオーラが全身に出ていました。危機感のある若手営業マン□□........................................................一方、おじおじしていた1人の若手の営業マン意見は言いたいが、言うと後で上司から何を言われるかわからないので、、、ここはじっと黙って日本人特有の「沈黙は金」ということで時間が通りすぎるのを待っていました。それよりも、早く現場に戻って眼の前にある仕事を片付けたいという雰囲気でした。ところが、もう1人の営業マンはそれでは納得がいかなかったようです。「社長、私は内のガラスを使ってくれている最終消費者からの意見をとりいれるしくみはこれから必要になってくると考えています。今は、ディーラーからの言いなりでしょ。安くしろとか顧客の満足度をあげるためにもっと納期を短くしろとかこちらの都合を考えずにただ厳しい条件だけをつきつけられています。こんなディーラーのサービスマンにゴマをすってにこにこする営業も限界です。」と危機感を露わにして、話をしました。営業課長も終始、お話を聞いているだけで、自らは語ろうとされませんでした。肝心の社長さんですが、終始冷静にお話を聞いておられましたが最後にひとこと「新しい事業を始めるのですから、皆さんの意識改革に期待です」で、会は終了しました。□□........................................................新しい事業を始める際には、当然新しい仕掛けや仕組みを入れていく必要がでてきます。過去のたくさんの経験の中から洞察をして支援してきました。新しいことに取り組まずに順風満帆に経営ができるほど世の中はあまくありません。経営のトップである社長さんがどこに主眼をおいて新しい事業を推進するのか?その主眼となる軸からどのように展開していくのがいいのか?「コンサルティング営業」とは新しい事業のしかけをいれる際の軸になったり、事業展開の中で営業マンに新たな発想を埋め込む手段として活用できるのです。加えて、営業活動のマンネリ化を脱する方法としても活用することができるのです。いう意味では企業におおきなインパクトを与えてくれる手段なのです。最後まで、お読みいただきありがとうございました。「コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォーム、もしくはお電話03-6869-8652までご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。