「守りのホームページ」を「攻めのホームページ」に転じさせるべく、イーナチュラルに「WEBマーケティングコンサルティング」、「ホームページ制作」、「リスティング広告」を依頼。佳男氏に、詳しい話を伺いました。~創業54年を数える電気錠のパイオニア日本電子工業がどのような会社なのかお教えください。現在でも、主だった日本の電気錠のメーカーは、片手の指に余るくらいしかございません(山之口社長)山之口社長:54年前に私の父が創業した、電気錠、セキュリティ機器のメーカーです。国産電気錠「フリーロック」を作ったところから事業がスタートしました。創業した昭和37年頃というのは、まだまだ家に鍵をかけないというご家庭も多かった時代です。そんな時に、電気錠を売っていこうという考えには、なかなか至らないと思いますので、父には先見の明があったのかなと思っています。他の電気錠メーカーとの違いや特徴のようなものがあればお教えください。当社の電気錠は、予備電源の電圧が21ボルト以下になると、自動的に解錠されます(山之口会長)山之口会長:「防災」を第一の目的としている点です。鍵のメーカーさんの多くは、元々「防犯」を目的として電気錠を作り始められたところが多いようです。我々は、「防犯」よりも「防災」をより重視しており、例えば火災が発生したり、地震が発生した時に、人の手を介さずに、一斉に扉を解錠して避難路を確保する事を目的として、電気錠を作り始めました。機能で言えば、機器内部に「震度センサー」を入れているメーカーは、当社を置いて他にありません。停電になった時、内蔵されたバッテリーがなくなってしまう前に、一定の電圧以下になったら、一斉解錠されるような仕様になっている点も特徴です。ここまで地震や停電に対して、細かく解錠する仕様にしているかというと、実は地震が起きた時、錠をイチ早く解放しないと、建物がひずんで扉自体が開かなくなってしまう事があるんです。災害時に、早く錠を解放することは、後々救助のためなどで扉をあけるためにも重要なんですね。災害が起きた時に、中にいる方の避難路をイチ早く確保して逃がす。いう「防災」という観点を重視して、電気錠の開発を行っております。介護業界にも強い日本電子工業が開発した「ケアロック」。利用者の徘徊や転落を防止すると同時に、非常時の一斉解錠にも対応。「守りのホームページ」から「攻めのホームページ」へ!イーナチュラルに依頼した経緯をお教えください。知り合いの社長のホームページは前から良く出来ているなと、注目していました(山之口社長)山之口社長:知り合いの設計事務所の社長に教えていただきました。以前から、その設計事務所のホームページを拝見させていただいて「良く出来ているな」と思っていて、ある日、移動の交通機関が偶然一緒だった時に、思い切って「ホームページが素晴らしいですね。社内でやられているんですか?」と聞いてみたんです。したら「専門のところにお願いしている」と言われたので、「そこを紹介してください!」とお願いしたのが経緯です。最初はホームページを作り変える事を考えて依頼されたのですね。作り変えるだけのつもりはありませんでした。ホームページをひとつの武器にして、売上を上げる手段にしたいというところまで考えていました。山之口社長:それまでのホームページは、いわば「守りのホームページ」だったんです。出来はそれなりだったんですが、ただそれだけ。私にイーナチュラルさんを教えてくださった社長のところのホームページは、完成度が高いだけじゃなく、ホームページをうまく使ってお客様にアピールされているように感じられました。当社のホームページも、そのホームページのように、お客様にアピールして、売上に貢献出来る「攻めのホームページ」にしていきたいという思いもあって、イーナチュラルさんに依頼しました。移動しているので、そこまで距離感について不安はありませんでした。今日も、朝まで東京にいましたし(笑)。距離よりも、いいところにお願いしたいと思っていました。山之口社長:Web関係のお仕事で、東京にいるというのは、逆にアドバンテージだと思います。ITの最先端は東京というイメージがあるので、むしろ、大阪やその他の地方にある会社よりも、東京のIT企業に依頼したいと思っていました。ホームページからの案件が目標だった「1億円」に到達!実際にイーナチュラルには、どういう依頼をされたのでしょうか?日本電子工業のホームページ山之口社長:とにかく全部お任せしました。いうのも、イーナチュラルさんを私に紹介してくださった社長から「ホームページを作るだけじゃなく、集客やマーケティングも一緒にやってもらったら成果が上がるよ」と言われたんです。その社長のアドバイスそのままに、イーナチュラルさんには集客やマーケティングも含めて、WEBに関する一切をお願いしました。申し込む前は、どのような効果を求めていましたか?山之口社長:先ほどもお伝えした「攻めのホームページ」に作り変えていただき、ひとりの優秀な営業マンとして、バリバリ稼いでもられるようになればいいなと思っていました。山之口社長:ですのでイーナチュラルさんには、「24時間365日稼働する、誰よりも働く営業マンに育ててください」と、お願いしていました。そんな「攻めのホームページ」にするために、イーナチュラルが実際にどんな事をやったのでしょう?泉課長:まずはコンサルティングから始めていただいて、そこで出た問題点や改善点を元にホームページを作り変えていただきつつ、「リスティング広告」で、集客を図っていただきました。ホームページが完成してからは、月に一度のミーティングを重ねて、イーナチュラルさんからの報告を聞きながら売上アップのための方策を考えると同時に、ページの追加や修正などがあった場合は、その都度お願いしています。営業マン、総務、広報から6名の精鋭が集って、一丸となって取り組んでいるとのこと。ホームページが完成してから、なにか目に見えて効果はありましたか?ホームページを変えただけで、ここまでお問い合わせの件数が変わるなんて......と驚きました(泉課長)山之口会長:ホームページを見てのお問い合わせが増えました。泉課長:リニューアル前は、月に2~5件しかなかったお問い合わせが、今は、月に20件以上もいただけるようになったんです。山之口社長:件数だけでなく、濃度も変わりました。以前は、「カタログちょうだい」、「こんな商品ありますか」といった、発注につながるか分かりにくいお問い合わせだったのが、今では「弊社はこんな会社で、ここに何台、この製品を付けたい」という、より具体的な内容に変わってきたんです。お客様からは、注文前提でお問い合わせいただけるようになったんで、営業マンが連絡したら、その日のうちにお見積りまで進むような事も増えました。泉課長:今週あった案件では、月曜日に問い合わせがあって、水曜日に請求書を発行......なんてことも。早さに、営業マンが「僕、なにもする必要ないですね」、「これが毎日あったら外に出なくていいですね」と言ってきました(笑)。新しいホームページになってからは、お問い合わせが、売上に直結してくれるようになったんです。お問い合わせから見積もりまででしたら、ほぼ100%の確率で進めるようになりました。それまで、ホームページからお問い合わせがあっても、それが売上につながった事は無かったので、本当に驚きました。結果、売上はどのように変わってきたのですか?泉係長:1年間で案件100件、1億円という目標を、受注ベースでの集計ながら、2ヶ月前倒しで、達成しました!こちらの表が、ホームページのトップページを変更してから今までの、成約、案件、問い合わせなどにおける効果をまとめたものなのですが、アクセス数や成約率はどんどん上がっていってます。件数1.24倍ただこの倍率は、トップページのみリニューアルした2015年8月から比べた数値で、旧ホームページと比較しての数値ではありません。旧ホームページの頃の案件数や金額などの数値は正確に取っていなかったので、倍率を出す事は難しいのですが、その時と比べたら、もっと倍率は上がっていると思いますよ。ホームページ制作が製品のデータベース化にも!イーナチュラルと一緒にホームページを作っていく上で、日本電子工業様としてはどのようなことをやっているのでしょうか?すべての受注内容を確認するので、かなり大変です(笑)(泉係長)泉係長:上の表のような数値を正確に出すために、イーナチュラルさん側で把握出来ない部分......「お問い合わせ」や「見積もり」、「受注の金額」で、ホームページに関わるものを精査してお渡ししています。当社では、「見積」は設計事務所宛にしたけど、「発注」は建築関連業者からなんて事があるので、そこのすり合わせを行わないと、ホームページでの売上を正しく把握する事が出来ないんです。効果を調べるためにも、ちょっと時間はかかりますが「見積書」と「発注書」を目で見比べて、精査するようにしています。あとは、就活などが始まる際は求人情報を掲載するなど、時期ごとにやらなければいけない事が発生した際は、都度都度お願いしています。山之口会長:あと、各製品の図番と図面の整理も行いました。各製品の図番や図面は、何に使われたのですか?製品データベースにもなっている製品資料ダウンロードページ泉係長:製品情報のひとつとして掲載しました。イーナチュラルさんに「製品カタログをデータベースっぽくしちゃいましょう」と言われて、図番などの他、お問い合わせ用のマニュアルや製品写真など、ひとつの製品につき、10項目くらいデータを掲載して、最終的に当社製品が完全網羅されたデータベースになりました。実は、一般のお客様には見えない部分なのですが、社員がログインする事で、さらに細かな図面のPDFなどが見られるような作りになっているんですよ。ホームページとしてだけでなく社内のツールとしても使えているんです。カタログ、説明書、価格くらいなのですが、内部的にはもっとたくさんの項目があるので、それらを取りまとめるのは大変でしたね。ホームページの制作をお願いしたつもりが、壮大な話になりました。データベース化して、会社として良かった事があればお教えください。泉係長:営業ツールとしても活用しています。お客様から商品のお問い合わせがあった時に、「ホームページのここを見てください」と言えるので、営業活動がすごく楽になりました。山之口会長:以前は営業マンが、図面をFAXやメールでお送りしたり、場合によってはお客様のところまで、重い製品を抱えて実物を見せに行っていました。その時に比べると、ホームページが出来た事で随分と仕事のやり方も変わってきたと思います。「攻めのホームページ」にして欲しいとお願いして作ってもらったホームページが、「守り」の意味でも高いレベルで役に立ってくれています。ちなみに製品は全部で何種類くらいあったのですか?泉係長:約120製品くらいです。リニューアルして情報が整理されたので、パッと見はすっきりしていますが、当社のホームページは、全部で500くらいのページやファイルで構成されています。ページ数としてはかなり多く思うかもしれませんが、実は見ていただけるページが多いほど、来ていただける人も増えるので、中のコンテンツはもっともっと増やしていきたいなと思っています。どんなページを増やして行きたいとお思いですか?泉係長:製品はこれからも増えていくので、製品が出来る都度、ページはその分増えていますね。あとはQ&Aとか、用語集などのページを充実させていこうと考えています。電気錠ひとつとっても、電子錠、電気カギ、電子ロックなど様々な言い方があります。すると、こっちの言い方で検索すると上位に来るけど、違う言い方だと結果が低くなるという事もあったんです。そのために、Q&Aとか、用語集などのページを作って、様々な用語に対応しようとしているところです。この前も「パニックオープン」というキーワードでページを作っていただいたところ、その言葉での検索結果が、現在は4番目に上がっていますし、実際にその検索結果から新規に来られた方も、何十件とあったんですよ。営業マンの態度も一変!先ほど、イーナチュラルに依頼して、売上やアクセス数が大きく上がったとのお話を伺いましたが、数字以外に効果があった事があればお聞かせください。製品データベースにもなっている製品資料ダウンロードページ泉係長:役所や大手製薬会社など、公的な組織や大手企業さんからの問い合わせが増えました。山之口社長:トップページには、例えば納入実績やメディア掲載を入れ込むなど、信頼感を与えるような仕掛けが組み込まれています。した仕掛けによって企業の信用力が増えたから、お問い合わせが増えただけでなく、役所や大手さんからのお問い合わせをいただけるようになったと思います。当社の仕事は、生命、財産を守る「鍵」をお預かりする仕事です。どこの馬の骨かわからない企業だったら、大切な鍵なんて預けられません。いう意味で、信用力が上がった事は本当に良かったなと思います。あと、営業マンのホームページに対する評価が180度変わりました。イーナチュラルさんに依頼した当初は、ホームページに関するお願い事をしても、「ホームページのために時間取るんですか?」、「会議するんですか?」と憎まれ口を叩きながら渋々協力していたのですが、売上を出せると知った今では、「ホームページって凄いですね」と言ってくるようなりました。電話のお問い合わせの質が上がったり、データベース化した事で営業ツールとして使えるようになって、自分の売上にダイレクトにつながってきてからは、その態度もより顕著になりました。現金なもんです(笑)。泉係長:ホームページからお問い合わせがあったので、電話してみたら、見積もり2,000万円の案件だった......というスムーズに話が進んだ案件が、結構続いたんですよ。態度が変わった一番の原因はそこですね。先ほどもお伝えした、Q&Aや用語集などのテキストの執筆を、随分前から営業マンにはお願いしていたのですが、最初はそんな態度だったものですから、まったく進まなかったんですよ。その態度も変わってきて、やっと少しずつテキストが貰えるようになりました。現在ではホームページの位置づけは重要なものになったということでしょうか?山之口社長:以前から私たちは、重要だと思っていたんです。他の社員たちにとっては、ものすごく低い場所に位置付けされていました。啓蒙しようと思っても、実績がないから、理解してもらえなかったんです。それが、こうして結果が出てきて、ようやく皆にも分かって来てもらえたのかなと思います。イーナチュラルは売上を上げるためのブレーン!イーナチュラルのサービスが優れていると思う点をお教えください。泉係長:仕事が早くて、信頼性があって、Webに関する造詣が深いとこが良いですね。仕事の早さについては、いろんな会社とお付き合いする中で、普通1週間くらい掛かりそうなところを、1日でやってくれる。こんなにすぐに対応しているところは、なかなかありません。泉係長:信頼性の部分で言えば、真摯に仕事をしてくださるところです。イーナチュラルさんは、ホームページの素人である私たちに、色んな提案をしてくださいます。その提案を理解するための、噛み砕いた説明もしていただけている。これまでの業者の場合、ホームページの素人である私たちが「こんな感じで」とお願いした事を、「その依頼のまま」、「特に工夫もなく」作ってもらっていました。その点、イーナチュラルさんは、言われたことをやるだけじゃなくて、「もっとこうした方がいい」、「こういう目的ならこういうページがある方がいい」と、素人では考えも付かないような提案をしていただけるんです。泉係長:その提案に裏付けられた、Webに関する造詣の深さも優れている点です。私どもが要望しているものを、高いレベルで実現してくださるし、また今後の依頼に関しても結果を出してくださるだろうなと信頼出来ます。なんでも卒なくこなす人ではなく、イーナチュラルさんのような突出した能力を持った会社と、一緒に仕事をしたいという思いもあります(山之口会長)山之口会長:もうイーナチュラルさんは、当社にとって、ただの外注のホームページ制作業者ではありません。ホームページを通して売上を上げるための「当社のブレーン」になっていただけている人なんですよ。依頼しての満足度としては、かなり高いと思ってよろしいでしょうか?山之口会長:はい。想定していた以上に満足しています。知り合いの社長から教えていただいたという経緯もあって、成果を出してくださるところだと思っていましたが、ここまでとは思っていませんでした。その社長と、どこかで顔を合わせた時には、いつも「いいところを紹介してくださってありがとうございます」とお礼を言っているんですよ(笑)。今後のホームページでの目標と、そのためにイーナチュラルに期待することをお教えください。山之口社長:まずホームページのお問い合わせから、1億円の売上を、コンスタントに上げられるようにする事ですね。初年度は2ヶ月前倒しで達成出来ましたので、今後も期待したいと思います。あとは、ネットショップではないですが、ホームページを見て、その場で注文が出来るシステムを構築したいなと思っています。営業マンが介在しない、「これ1個欲しい」と思ったらすぐに買える流れが出来ればいいですね。山之口会長:年間の取引量に応じて、お取引先ごとに仕切り価格は様々。同じ価格で売る事が出来ないので、なかなか「カートに入れて購入する」みたいな事が出来ないのが現状です。そこを、例えば事前登録で会員制などにして、そこからお取引先ごとに適正な価格でご購入いただけるようにしたいんです。イーナチュラルさんには、ぜひそんな会員制システムの構築にも一役買っていただければと思っています。お忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。2016年6月取材当時のものです。880円とある朝、とある空港にて。日経新聞さんが大きめに扱っていました。いうことで、今年も確認しておきたいと思います。UP!を実現するWebマーケティング、セミナー、SEO対応ホームページ制作(サイト構築)、リスティング広告、アクセス解析など、実践型ノウハウ満載のWebマーケティングコラム。ビジネスブログやセミナー情報も。