ナマの営業の知恵をお届けします~こんにちは。第137号の営業革新の急所です。私はゴルフなどはやらない代わり?に、レーシングカートが趣味です。他の車と絡んで、タイヤバリヤにまっすぐ突っ込んでしまいました。体が跳ね返ってシートにおさまったため、事なきを得ました。ステアリングシャフトがぐにゃっと曲っています。シャフトは直径1.5cmはある金属の棒ですから、よくもまぁ曲ったものです。太ももの具合ですか?骨には異常はなかったので、なんとか歩けましたよ。痛くて泣きそうでしたが。(笑)さて、今日は営業ツールの話です。営業マンは絶対に手ぶらで行ってはいけません。何らかのツールを持参しましょう。?理由はたくさんあります。▽理由その1:言葉による説明では伝わりにくいから人間は、五感のうち視覚でほとんどの情報を収集している動物です。一瞬で状況判断をしなければいけないパイロットの訓練のために、アメリカ空軍が人間の五感の情報収集力を調査したところ以下のようになったそうです。1%よって、目に見えるツールを持参しない手はありませんね。▽理由その2:誰でも一定以上の品質を保てるから営業ツールはある意味標準化です。ある事を相手に伝える際、わかりやすく表現・整理されているツールを使えば、誰が説明しても伝わり方に大きな差はできません。良いツールを使う限り、ベテラン営業マンと遜色なくなります。▽理由その3:ツール・資料が独り歩きするから言葉は空中に消えてしまいます。目に見える文章や図解などは、そのまま残すことができます。説得力のあるツールは、綿密な設計がされているものです。販売促進のノウハウに基づき、キャッチから構成まで、きちんと作成するべきです。いうツールは、ただ置いてきただけでも、相手の会社の中を独り歩きするものです。実際、営業ツールを渡してから半年も経ってから、その人の上司の方から連絡をいただいたことがあります。▽理由その4:相手の記憶に残るからやはりアメリカ空軍が行った実験です。A:聴覚だけ(つまり言葉)と、B:視覚だけ(図解や文字)、またC:その両方による伝達を行い、記憶の持続率を調べました。3日後に調査してみると、Aは10%、Bでも20%しか記憶が残っていませんでした。Cだと65%の記憶の持続が認められたそうです。目に見せながら説明すると記憶に残りやすいという事になりますね。▽理由その5:作り方によっては、こちらの熱意が伝わるから例をあげましょう。新規開拓で、ターゲット業界を絞り込み、飛び込み訪問をするとします。その際、手渡しできるよう、1枚のツールを作成します。当社商品・サービスによる解決方法をシンプルに説明しておきます。ツールの宛名には、訪問予定のターゲット社名を1枚1枚記入しておきます。ターゲットリストを入手しており、飛び込み計画が立てられていれば、そう面倒なことではありません。すると、「わざわざこんな資料を作ってきてくれたの・・・」という反応が得られます。それが、次のステップに登る手掛かりになるのです。お気づきかと思いますが、私が言っているツールは、メーカーが作成する商品パンフレットとかじゃないですよ。商品パンフなんか、欲しくて欲しくてたまらない人くらいにしか効果ありません。ここで言っているのは、営業マンが作る、100%手製のツールのことです。ないと、効果は発揮できません。キャッチコピーのノウハウしかし、営業ツールはそう簡単に作れるものではありません。効果的なツールをみつけるものです。今回は「成功しやすいキャッチコピー」について解説しましょう。「キャッチコピーの下の数行分の文章(図解)を読ませること」です。その下の数行を読ませる工夫を入れておくのです。渡すだけの状況も想定したツール(つまり探客段階です)ならば、なおさら上記のことが大切になってきます。そのツールを手にとって読まないと、ツールが独り歩きすることもないのですから。認知不協和そこで、相手に読んでもらう確率を高めるために、キャッチコピーなどに認知不協和というテクニックを使うことがあります。認知不協和というのは、フェスティンガー(1919~1989)が提唱した社会心理学の理論です。人はある不協和な状態を認知すると、知らず知らずその不協和の状態を解消しようとする行動に出ると言っています。男前豆腐店ってありますよね。パソコンのボリュームを少しあげて、以下のサイトをクリックしてみてください。http://www.otokomae.jp/伊藤信吾社長は、マーケティングの天才と言われていますが、あのネーミングは認知不協和を狙ったものでしょう。いった商品名をはじめて聞いた人は、「変な名前だなぁ・・・」と思います。心のバランスが少しだけ狂い(不協和)、その状態を解消しようとします。そのためには、この商品についてもっと良く知ろうとするのが普通です。不協和を解消するために、スーパーに行って商品を手に取るのです。水を切るような仕切りがあって、なんだか普通の豆腐とは違うなぁと感じるでしょう。不協和であることに変わりはないので、少し高いものの買って帰ることにします。自宅で冷奴にして食べてみたところ・・・・美味い!と感じた人は、高い確率でリピーターになる、というわけです。サイトでは公開していないのですが、今はもっと高い業績をあげていることでしょう。キャッチコピーに、この認知不協和を使うのです。頭を抱える部長の写真と「頭を抱える○○部長」というキャプションを入れます。営業マンが置いて行った資料にしては、なんだか変なことが書いてあるわけです。それを読んだ人には、認知不協和な状態が生じます。そこで、不協和を解消しようとして、その下の数行を読んでくれる人が多くなるはずです。↓・悩んでいる、困っている、という切実な思い↓・なぜかというと、自信がある良い商品なのに売り方に失敗した↓・そのため、在庫が200個も余っている↓・そこで、泣く泣く在庫一掃セールをやることにした↓・これは、普通のセールではなく、今後一切あり得ないセールだ↓・繰り返すが、絶対に良い商品が200個だけある↓・今しかチャンスはない。お問い合わせは・・・・といったことです。ちなみに、このやり方の効果は検証済みです。全体がきちんと設計されていれば、効果はあがります。これはほんの一例で、他にも販促のノウハウはたくさんあります。その多くは、営業ツール作りに役立ちます。今まで得られなかったような効果を獲得できるでしょう。勉強し、頭を絞ってツールを作りましょう。コラム生産性向上ダイバーシティーニュース営業コラムこんなことをお考えでしたら、お問い合わせください。34歳以下の若手から応募が少なく、吟味して採用できない若手応募者の質が低下してきており、内定基準に達する人に出会えない内定を出したのに、辞退されることが多い若手は採用したいけど、そんなに採用にかけられる時間がない久しぶりの若手採用。ついてでしたら、どんなことでお問い合わせくださいませ。Corporation.。