衣料・雑貨の企画製造から卸・小売までを手掛け、数多くのブランドを展開している株式会社パル。そのうちのひとつ、『3COINS(以下、スリーコインズ)』は、300円を中心とした雑貨ショップで、現在191店舗を展開。実用性とデザイン性で話題の商品を数々生み出しており、20~40代の女性を中心に高い支持を得ている。そんな同社は、SNSを駆使したプロモーションを行い、広告費を大幅に抑えつつ、効果的な集客を行っている。今回は、スリーコインズのPR担当の矢八様に、プロモーション戦略とトクバイの導入理由や活用方法についてお話を伺った。矢八様の業務内容について教えて下さい。弊社は事業部が8つあり、私は第4事業部で雑貨ブランドの『スリーコインズ』、『salut!(サリュ)』、『ASOKO(アソコ)』のPRをしています。プレスリリース配信や各メディア取材対応、コラボレーション先企業との連携を行っています。トクバイの投稿も担当しています。スリーコインズは、実用的なアイテムにデザイン性の付加価値を加えつつ、手頃な値段でお客様に提供したいという思いから20年以上前に立ち上げたブランドです。当初のターゲットは20代前半女性でしたが、現在は主婦層からの支持も高まり、20~40代女性へとターゲット層を広げています。毎週新商品を発売し、お客様がいつ来ても新しい発見できる、ワクワクできる、そんなブランドを目指しています。プロモーションは具体的にどのように行っていますか?スリーコインズは、ここ5,6年ほどで店舗数を約2倍に増やしました。当時、“出店こそが最大のプロモーション”との考えのもと、広告費を抑える分、新規顧客の獲得を狙って商業施設への出店を強化していました。仮にプロモーションばかりに注力してしまい、商品力がおざなりになってしまえば、お客様に最終的に喜んでいただくことは出来ません。その点、弊社は商品力に強いこだわりを持っていますので、実際にお客様に来店して頂き、商品を魅力的に感じてもらうことが重要だと考えています。今では、「スリーコインズの出店が来店に繋がる」とのことで、商業施設側から出店依頼を頂くまでになりました。一方で、これからはオーバーストアが懸念される時代でもあります。そこで、新たなプロモーションとして注目したのが、SNSです。今や、SNSを通して「個」が持つ影響力は大きくなり、広告とは異なるリアルな相互コミュニケーションができるようになりましたよね。その変化に合わせ弊社も2,3年ほど前から、SNSを戦略的に活用し、情報発信する方針へ転換しました。新商品やニュースをどのようにPRしていくかをSNS担当と話しこみ、試行錯誤しながら色々チャレンジしています。現在では、公式のインスタグラムで約70万人、ツイッターで8万5千、フェイスブックで12万のフォロワーがいます。メルマガやブログの発信も継続しています。SNSでのプロモーションが効果を発揮している秘訣は何でしょうか?やはり、地道に日々投稿することだと思います。他のプロモーションと同じく、すぐに結果がでるものではありません。始めた当初は同じ情報を各種メディアに一斉に流していましたが、それではあまり効果が出ませんでした。試行錯誤する中で、インスタグラムでは撮影にこだわり、いわゆる「インスタ映え」を重視し、フェイスブックは文面をしっかり読んでくれる方が多いので商品の詳しい記事を載せるなど、各メディアに合わせて発信方法を使い分けるようになりました。弊社では店舗スタッフに“スタッフインフルエンサー”の制度を設けております。スリーコインズにも現在30名ほどおり、そのうち、インスタグラムで1万人以上のフォロワーがいるスタッフは、2人います。こちらはスタッフが自発的に行っています。継続して情報発信することがフォロワーを増やす重要なポイントなので、好きだったり、得意だったりしないと続けるのは難しいのではないかと思います。投稿内容もスタッフに任せており、地域特性に合わせて独自に発信してもらっています。SNSでのプロモーションを行う中で、トクバイを導入された理由は何でしょうか?基本的にSNSのフォロワーは、スリーコインズを知っている、いわゆる既存顧客です。一方でトクバイは、まだスリーコインズを知らない新規顧客へのアプローチが可能なので魅力的に感じています。トクバイユーザーは消費意欲が高く、かつ我々のターゲットである20〜40代の主婦層がメインユーザーです。このことから、今後トクバイユーザーにあてたプロモーションを実施し、認知度を高めようとなりました。自社ホームページ用に撮影した商品画像をそのまま投稿できることも導入のポイントでしたね。トクバイ導入前後で、社内の反応はいかがでしたか?当時、トクバイはスーパーやドラッグストアが中心だったので、雑貨ブランドであるスリーコインズを載せていいのかと社内で議論になりました。スリーコインズの良いものをお手頃にお客様に提供したいという考えとトクバイがユーザーに提供したい価値に共通点があるのでは、と思うようになり、社内でも理解を得ることができました。同業他社がやっていないのなら、自分たちが先駆けてやろう、という声も上がり、“まずはやってみよう”という社風が追い風になったと思います。導入当初、社内での認知を広げるのには苦労しました。デジタルメディアを使ったプロモーションは1,2カ月で結果が出るものではないので、とにかくコツコツ続けることが大事。それが一番大変なことでもあります。そこで、トクバイをもっと効果的に浸透させるために「実際にトクバイの画面を店頭で提示し、商品を購入されるお客様がいた」といった、現場からの声を会議などで共有するようにしました。店舗に対しても、お客様からの反応は大きな励みになるので、口コミ等も含め、全て現場に共有しています。現場に各店のフォロー数の共有をしたり、なぜトクバイを導入しているのかなどを説明して、店舗スタッフが納得し、自分事として捉えてもらえるように工夫しています。現在トクバイはどのように活用されていますか?週2回、特集機能と商品投稿を併用し、主に新商品や重点商品の投稿をしています。各店が立地する商業施設全体での催しやセールなどは個店ごとの情報になるので、本部から各店舗ページにお知らせ機能で発信しています。2018年3月には、トクバイとのコラボレーションキャンペーンも実施しました。トクバイアプリをダウンロードし、スリーコインズをフォローすると、店頭でオリジナルのメラミンスポンジが貰えるという企画です。明らかにフォロー数が増え、取り組んでよかったと思っています。SNSは、リアルな声が多く頂ける一方、ネガティブな意見や間違った情報も拡散する恐れがあります。これはSNSでのプロモーションを続ける中で見えて来た課題と言えます。現在は、本社でSNS講座を開催し、皆で情報交換会をして不安や疑問を解消しつつ、個人の発信力を大事にしています。トクバイへの評価や今後の目標を教えて頂けますか?クイックに情報をアップできて、いつでも投稿できる。投稿した内容をメールで通知してらえるので、手軽で便利ですよね。一括ではなく個店ごとにアナウンスができるのも良いところです。コラボレーションキャンペーンについては再度トライしたいですね。前回は、トクバイとの初めてのコラボレーションキャンペーンだったので、現場スタッフへの認知があまり広がらず、オペレーションを徹底できなかったのが反省点でした。現在は社内認知度もかなり高まっています。いった施策は試行錯誤しながら繰り返し行なうことが大事だと思います。景品のスポンジはキャンペーン用にオリジナルで作成したもので、見た目も可愛く自信を持ってお客様にお渡しできるものでしたが、露出場面を増やすことができなかったので、次回はより魅力的に演出する工夫をしたいです。トクバイ導入を考えている方にアドバイスをお願いします。導入を検討する上で、「うちとは合わない」などとあまり決めずに、気軽に始めてみれば良いのではないでしょうか。プロモーションのコストを抑えたい企業にも良いツールだと思います。コラボレーションキャンペーンでは、お互いに相談し合いながら柔軟にトライすることができました。いった点もトクバイ魅力の一つだと思いますね。ありがとうございました。