ナマの営業の知恵をお届けします~こんにちは。第161号の営業革新の急所です。今回は、ニーズについて考えてみましょう。「当社商品・サービス・営業マンの対応で解決できるお客様が抱えている問題点」のことです。問題とは、一般的に「理想・目標・あるべき姿」と「現状」とのギャップのことです。「手ぶらで行く」場合は「問題がある」ということになります。「初回面談時は次回の宿題をもらってくるのが目標」なのに、つい忘れて「何も約束してこなかった」場合も「問題がある」ということになります。「当社商品・サービス・営業マンの対応で解決できる問題」に限るのですが、この解釈が人によってかなり違います。ある人はこう言います。◆顧客が求めている理想:原価やコストを抑えること◆現状:仕入れ(商品購入)価格が高いこと以上からこの顧客のニーズを満たすためには、「常に商品価格を安くすること」だと。う~ん・・・短絡的にもほどがありますね(笑)。このメルマガの読者の方々には言うまでもないことですが、スグに販売価格を下げるのは安易すぎますよね。営業努力は不要だし、品質を以前と変えずに、値引きすれば売れるのは当たり前。営業活動で満たすべきニーズは、もっと奥が深いのは言うまでもありません。クイズ、“このニーズを満たす商品は何だ?”営業マンが提案していくべきニーズをいくつか紹介しましょう。「A:新しい住まい」や「B:現在の住まいのリフォーム」となりますね。ここまでは問題ないでしょう。<ニーズ2>◆顧客が求めている理想:4人家族そろってゆっくりと過ごしたい◆現状:リビングダイニングが狭くて家族が集まる気になれない既に答えた「新しい住まい」や「リフォーム」はナシですよ。答えは、「C:旅行」ですね。それも、「4人が同じ部屋で寝泊まりしてゆっくり過ごす旅行」です。家は狭くて、家族全員がそろって話をする機会などないのでしょう。旅先なら24時間一緒です。寝る部屋も和室でひと部屋ならば、このニーズを満たせますよね。以下の場合はどうでしょうか?<ニーズ3>◆顧客が求めている理想:コミュニケーションが取れ家族仲良く暮らしたい◆現状:コミュニケーションが良くないので家族の仲があまり良くないもちろん、既に答えた「旅行」や「新しい住まい」はナシです。・・・・・・このニーズを満たすものはいくつか考えられます。「D:Wii」でも良いし、「E:室内犬」もいいですね。両方とも家族でコミュニケーションを取れるきっかけになること請け合いです。顕在ニーズと潜在ニーズ上記の3種類のニーズは、実は同じ人が持っていました。リビングに集まることが少ないと必要最低限の話しかしなくなります。すると、子供はお小遣いをせびるだけだし、奥さんは子供の成績とお金のことしか言わないのでしょうね(笑)。必然的に、言い争いが多くなるでしょう。家族で一緒に過ごす場所が欲しかったからです。家族で過ごしたかったのかというと、皆で仲良く暮らしたかったからなのですね。<ニーズ1>はお客様が表明しやすいので、営業マンから見えやすいのです。営業マンからは見えにくくなります。<ニーズ2><ニーズ3>の順に潜在化していきます。以上を踏まえて言えることがあります。顕在ニーズである<ニーズ1>にしか気付けない場合、この人から注文をいただくことは難しいということです。顧客を取り逃がしている可能性がある、ということですね。潜在化したニーズを追いかけましょう、と言いたいわけです。「この3種類のニーズは、実は同じ人が持っていました。なんでそんなに断定的に書けるのかって?それは私の例だからです(笑)。コラム生産性向上ダイバーシティーニュース営業コラムこんなことをお考えでしたら、お問い合わせください。34歳以下の若手から応募が少なく、吟味して採用できない若手応募者の質が低下してきており、内定基準に達する人に出会えない内定を出したのに、辞退されることが多い若手は採用したいけど、そんなに採用にかけられる時間がない久しぶりの若手採用。ついてでしたら、どんなことでお問い合わせくださいませ。Corporation.。