「さくらちゃん(大学3年女子大生)」と「メーシー教授」が、あなたの人生に価値の高い気づきを与えてくれます。今日は、「(さくらちゃんの)パパ」が「メーシー教授」に相談に来ています。更新のお知らせを受け取るにはメールマガジンへご登録ください。メーシー教授、いつもお世話になっております。ある企業の社長から、エニアグラムのタイプと営業マンとの関係で質問されています。どのようなことでしょう。その社長の会社は、営業マンを育てたいとのことでした。営業マンをエニアグラムのタイプ別に育成するとすれば、どのようなポイントがあるのでしょうか。星一徹タイプ(タイプ1)の営業マンは、完璧主義者じゃ。お客様との関係は、自分が教師、お客様を生徒の立場にしてしまう。コミュニケーションとしては、お客様のニーズを探るために質問や傾聴をするのではなく、お客様に何が必要なのかを、説得的に自分が話してしまう。お客様のニーズを満たすための商品やサービスを提案するのではなく、お客様がすべき正しいこと(タイプ1が考える商品やサービスの購入)を押し付けようとする。その方法で、お客様にそっぽを向かれたら、先には進めませんね。ドラえもんタイプ(タイプ2)の営業マンはどうでしょう。ドラえもんタイプは、商談が成立するためには、お客様が営業マンを好きにならないといけないと考えるため、ラポールの形成に時間をかけすぎる。お土産を買っていったり、家の掃除を手伝うなど、直接の購入には結びつかない仕事を自らかって出る。営業マンから「買って下さい」とは言えず、お客様が「買ってあげる」というまで、奉仕をしながら待ち続ける。自らは「買って下さい」とクロージング出来ないのですね。時間がかかり過ぎますね。峰不二子タイプ(タイプ3)の営業マンはどうですか。峰不二子タイプの営業マンは成果主義者じゃ。顧客が望んだとおりのイメージを作り上げることができ、結果を出すことに集中することが出来る。目標の達成を急ぐあまり、ラポールの形成に時間を割かず、ラポールの形成がむずかしかったり、できなかったりすることがある。ゴールに対して急ぎ過ぎるのですね。型のウルトラマンタイプ(タイプ9)や、他人をなかなか信じないマスオさんタイプ(タイプ6)との相性は悪いでしょうね。逆にお客様がサザエさんタイプ(タイプ7)やジャイアインタイプ(タイプ8)には、ウケが良い。総合的には、どうすれば良い営業マン教育が出来るのでしょうか。営業マン自らが、自分のタイプの特徴を自己理解し、自分のタイプに必要な改善ポイントを学ばせる事じゃ。指導者も、その営業マンのタイプに合致した育成ポイントに絞って教育する。全員が同じ営業技術を学ぶので無く、異なる9つのタイプ別のポイントに沿って営業力を向上させるのですね。すれば営業マンも納得して学べますし、営業成績に直結しますね。メーシー教授、今日も良いことを教えてくれて有難うございます。