優秀なイメージがあったのですが、なんとなく覇気がなかった某営業マンの弁です。彼は、研修時のロールプレイングで開始前にお願いした2つの意識で大きく変わりました。その2つの意識とは訪問の「目的と目標」の意識です。過去のご支援の経験から、この2つを意識している人は10%以下。営業マンはこの意識の希薄さがめだちます。著書を読んでくれた冒頭の営業マンの続きです。訪問の目的は、提案に向けて必要なヒアリングを行うこと。最初に訪問目的と退席する時間を告げ、さっそく商談にはいる。訪問後、訪問前にたてた目標に対して点数をつける。(例:100点満点で80点)次に、満点との差について考えてみる(足らずの20点の内容は何?)最後に、次回の訪問に向け、その20点を埋める対策を考える。この訪問における2つの意識は目的:〇〇についてヒアリングをして想いをしっかりと受けとめる。目標:実商談時間の割合を増やし営業活動の効率をあげる訪問後の振り返りとして結果:80点、〇〇については理解できたが果たして、今回の提案の本質まで到ったか疑問。対策:お聞きした事もう一度紙にまとめて次回確認。彼曰く「全ての訪問先には無理です。目的と目標意識を訪問前に自問し、訪問後に反省を行う。これが習慣化すると、自然と訪問内容が充実し営業活動も効率化、目標達成も容易になってきます。貴殿も今日の訪問から、目的・目標意識を高めてみませんか?今回も最後まで、読んでくださりありがとうございました。「コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォーム、もしくはお電話03-6869-8652までご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。