本年創業44年を迎えるメイクマンは、沖縄県内に7店舗展開する県内最大手のホームセンター。創業当初から商品開発に注力し、一般向けからプロ向け商材まで国内外より幅広く取り揃えていることが特長だ。地域活性化に繋がるイベントも多数開催しており、地元客から支持を得ている。トクバイを導入後、魅力的な情報を継続的に発信。フォロー数を順調に伸ばしており、現在は2万5千人ほど。今後も更に伸ばしていきたい考えだ。我如古様と商品部広告企画課の佐藤様に販促戦略やトクバイ運用のコツなどを伺った。はじめに業務内容について教えて下さい。広告企画課では主に新聞広告・折込チラシ、TV・ラジオCMの製作依頼及び放送スケジュール管理等、いわゆる広告・販促に関わる業務全体のほか、店内イベントの企画運営やメイクマンオリジナル情報誌「file」の企画制作を担当しています。その全体管理を我如古が行い、トクバイの運用については、SNSと合わせて私が担当しています。部署名からもわかるように、商品部を軸として広告企画を行っているので、日々の業務は各部門のバイヤーとともに行っています。商品の販促、PRが中心で、売上目標に対して様々な施策に取り組んでいます。トクバイの運用状況を教えて下さい。運用開始当初は課長の我如古と相談しながら進めました。3ヶ月ほどで各機能や操作自体には慣れました。投稿用に選定した商品の確認をするため、バイヤーとコミュニケーションを取りつつ、運用を継続しています。業態としての違いはあまりありませんが、気候による商品展開の特徴はあります。アウトドアを例にとりますと、1年のほとんどがレジャーシーズンと言っても過言ではなく、シーズンプロモーションは3月頃から始まり、12月頃まで続きます。2月は、本土ではまだまだ寒く、雪も降りますが、沖縄県では植え込みの時期にあたるなど、農業や園芸のシーズンも大きく異なります。台風も本土と比べて規模も数も大きいため、シーズンになると台風対策商品がよく売れます。弊社のみで言えば、出店立地が特徴に挙げられるかもしれません。本土ではホームセンターは郊外に出店する傾向がありますが、弊社はあえて市街地に集中させ、仕事の行き帰りに寄れるよう国道沿いに立地しています。沖縄県は車社会でもありますので、本土に比べて気軽にホームセンターに行きやすい条件が揃っているかと思います。Yourself(DIY)”という言葉を提唱しており、工具、資材など、ハード系の商材を豊富に取り揃えています。そのため、一般のお客様だけでなく業者様からも高く支持され、ご利用頂いています。弊社は30年以上前から輸入商品の開発に力を入れており、北米や中国・アジア等から独自で直輸入を行っています。海外から本土を介して輸入すると物流コストが非常に高くなるため、他店では品揃えのない海外輸入商品をお求めやすい価格で提供しています。販促における方針や戦略についてお聞かせ下さい。新聞広告、折込チラシを中心として、トクバイアプリやSNS等、デジタル販促を取り入れています。TVやラジオCMにも力を入れています。弊社では創業以来、40年以上に渡って新聞広告や折込チラシを続けています。沖縄県も他県と同様に新聞購読率は減少傾向ですが、シニア層を中心に新聞購読世帯は多く、効果はまだまだあると考えています。その一方で、若年層向けにデジタル販促を徐々に導入しているところです。最近ではデジタルや手配り専用のチラシを制作しています。お求めやすさをアピールした折込チラシとは異なり、ライフスタイルの提案を中心とした内容になっています。折込チラシとデジタル販促を併用し、効果を高めるように意識しています。立地特性に合わせた若年層向けの販促にも注力しています。マンションが多く、若年ファミリー層が集中している浦添本店ではインテリアなどトレンド感のある品揃えをするのはもちろん、ワークショップをはじめ、数多くのイベント開催することで、集客を行っています。夏休みの「親子ふれあい手作り教室」や春秋に実施している「ガーデニングセミナー」があります。他にも「キャンプフェスタ」や「DIYのススメ」など、年間にわたって多様なジャンルのイベントを開催しており、いずれもお客様からご好評を頂いています。離島ゆえに情報のキャッチアップが難しいという点でしょうか。インターネットで情報を容易に検索、取得できるとはいえ、お客様に先駆けてトレンドを展開するため、いち早く情報を手に入れたいと考えています。東京をはじめ、情報発信地へ足を運ぶ際には、様々な場所に出向き、積極的に情報を収集するよう心がけています。具体的には、県外のメーカー様や取引業者様から情報を得たり、インターネットや業界誌を事前にチェックして、実際に現地を視察したりしています。CMにも注力されているとのことですが、好評を得ているそうですね。商品PRのCMを放映しており、TV3局、ラジオ3局で、ほぼ毎日何らかのメディアに露出しています。効果は高く、例えば、先月にあるUVライトで硬化する接着剤のCMを行ったところ、月間平均売上数が約5倍になりました。「CMを見た」と来店するお客様も多いです。デジタル販促の利用目的は新聞購読をしていない20〜30代へのアプローチです。数あるサービスの中でもトクバイに決めた理由としては、デジタル販促の中でも費用対効果が高く、チラシの掲載だけでなく、単品訴求できる「単品投稿機能」にメリットを感じたからです。デジタルチラシは便利ですが、スマートフォンの小さな画面で全てに目を通していただくことは難しいと考えています。単品投稿ですと、季節や生活に沿ったテーマを設け、商品一点、一点をアピールすることが可能です。その他、各ツールもシンプルで分かりやすいです。実は、沖縄県ではTポイントの普及率が高く、県人口の約6割が保有していると言われています。弊社では今までポイントサービスを実施していませんでしたので、今回導入に至りました。導入して数ヶ月ですので、今後の効果を期待しています。店頭では、Tポイントを利用できるようになり、喜ばれているお客様のお声を聞きます。導入当時は、私自身が入社して日が浅く、ホームセンター業界の知識について勉強しながら業務を進めるという状態でした。沖縄県では旧暦で行事を行うなど、独特な慣習もあり、シーズンやイベントに合わせてどのような商品を掲載すべきか常に手探りでした。一方で各機能、操作に関してはトクバイのご担当者からレクチャーを受けたこともあり、大きな問題はありませんでした。投稿フローに関しては試行錯誤しつつも、大体の流れは導入当初からあまり変わっていません。運用していて感じるのは、現場との連携の重要性です。投稿の2週間前には各店舗に投稿商品をアナウンスしておかないと、在庫調整が間に合わなくなってしまいますので必ずそれまでには情報共有をしています。貴社には魅力的な情報発信を継続して頂いていると思います。社内の関係者も巻き込んでの運用ですので、やはり、スケジュールを決め、逆算し、各工程に締め切りを設けることだと思います。トクバイ・SNS専任者を設けたことも効果的だったと考えています。枠にとらわれない視点で商品選定してもらうため、あえて佐藤に任せています。トクバイのユーザー層と同じ世代ですし、感度も高くユーザーにとって魅力的な情報発信できるのでは、という狙いがあります。具体的なトクバイの運用スケジュールを教えて下さい。月に2回投稿しており、投稿日から約1ヶ月前に準備を始めます。1週目は掲載する商品選定を行い、各担当バイヤーに確認をもらいます。2週目に投稿用の商品画像、キャッチコピーを用意し、再度バイヤーに確認をもらった後、各店舗に投稿商品の情報共有を行います。3週目以降に投稿準備をしつつ、次回の商品選定を同時進行で進めます。作業ボリュームは1回の投稿につき2〜3日分ほどで行っています。日々の投稿一つひとつに対する効果は見えづらいところもありますが、今回実施中のアプリダウンロードキャンペーンのようにクーポン発行をすると、ご利用いただいたお客様が数値として見えるので効果を実感します。店頭告知ポスターをご覧になり、QRコードを読み込んで実際にダウンロードして下さっているお客様を見かけることもありました。社内でのトクバイの周知方法について教えて下さい。単品投稿について前年比の販売実績を毎月の店舗会議で共有しています。トクバイアプリ上では、実施中の広告商品やキャンペーン、イベントなどを勤務地以外の店舗も含め、即座に確認できるので、社員が実際にアプリを利用し、ユーザー目線を意識するようにしています。昨年3月に同様のキャンペーンを実施していたので、今回は比較的スムーズに開始することができました。初回実施の際は、クーポンの対象商品をどのような判断基準で区別するかや、レジオペレーションを担当者にレクチャーし、その担当者から各店舗のレジ担当者まで周知徹底するまでの準備にそれなりに時間や工数を割きました。浦添本店にはレジオペレーションをシュミレーションできる設備があり、スタッフと共にテスト施行し、そこからの気付きやポイントを盛り込んだ手順書を作成しています。いったキャンペーンで一番負荷がかかるのはレジ担当者ですので、周知徹底には力を入れています。導入してから、フォロー数は順調に伸長しており、毎月約2,000フォロー増加しています。これからもフォロー数を伸ばす取り組みを行っていきたいです。毎月特集を組んでいるので、その中でより魅力的なテーマ選定や企画をしていきたいですね。最後にご利用企業様にアドバイスがありましたら、お願いします。投稿のフローをスケジュール管理し、仕組み化してしまえば継続的な更新が可能です。トクバイアプリで定期的に情報発信できる企業様が増えることによってアプリ自体の魅力が増し、全体の利用者数増加にも繋がると思います。一緒にトクバイアプリを盛り上げて、お客様にとって利用価値の高いアプリにしていけたらと思っています。ありがとうございました。