先日、宴席で中小企業の社長さんとこんなお話しをする事がありました。「大森!、俺はコンサルタントってうさんくさいと思うんだ。言いたいことだけ言って、責任はとらない。評論家みたいなものではないか!」この社長さん、実は私の同級生で、数年に1度お会いするのですが、いつも歯に衣をきせず、はっきりと言われます。私は、このような実直な意見には、しっかりと耳を傾けて聴くようにしています。コンサルタントには様々な仕事スタイルがあります。彼も、私と同じく人に意見には真摯に耳を傾けるタイプです。お酒の力も借りながら、営業支援コンサルタントの仕事についてお話ししました。「責任をとらないと言われますが、責任はあります。営業ですから、売上実績が伴わないと評価されません。「売上実績が伴わない原因は会社の数だけあります。その中でどこに、問題の本質があるのか、経営者や営業マンの話を聞きながら相談にのります。「相談にのる際に、問題の本質を明確にして鈴をつけるのです。社内では判らない場合が多いのです。3つの鈴の場所を考える(戦略・戦術・計画)□□........................................................売上の向上はいつの時代も、企業の生き残りを賭けた大きな課題です。営業マンは具体的な計画を立案し行動します。経営者が年度予算を立案し、その目標に向けでの戦略を立案します。その戦略は最も正しい戦略・方向性なのか?経営者はもちろんこれが最適な方策と判断をし、組織のトップとしての活動を行っていきます。既存の営業マンの経験や能力から個人の目標もしくはチームとしての活動目標を一歩踏み込んだ戦術に落としこんでいきます。この戦術は最も正しい戦術なのか?営業マネージャーは預かった営業マンと市場(顧客)をベースに全体最適を熟慮して、リーダーシップを発揮していきます。日々の計画に落としこんで活動していきます。この活動が正しいのか?営業マンは原則1人で活動している場合が多く、自分の活動内容に不安ながらも、日々目標達成のために努力しています。どこかが間違っています。この、どこが間違っているのか?外から見て、組織の中で間違っている箇所に仮説をたててそこに鈴をつけるのです。鈴の鳴らし方を考える□□........................................................3つの鈴の場所で、どこに問題があるのか?経営者は、タイミングをみて、改善策を考えないといけません。私は、営業戦略の支援はしていませんので、戦術と計画実行段階での鈴の鳴らし方をもう一歩落としこんで考えてみます。営業マンの能力と目標の高さ、組織としての全体最適が図られていない場合が最も多いと判断しています。経営者や営業マンに聞こえるよう、できるだけ大きくします。なければ、危機意識が高まりません。最近はSMSやメールが非常に発達しましたので、必要な方に鈴の大きさを伝える方法は便利になりました。営業マネージャーの立場がなくなるかもしれませんが、そこで凹むようでは、成長もそこまでです。営業マンの弱さが露呈するのは様々なケースが考えられます。ここで詳細を語ることはできませんが、キーワードだけを書いてみますとマインド・センス・スキル・モチベーションメンタリングです。この場合には、営業マンが一番ネックになっている箇所をその状況に応じた、臨機応変な鳴らし方が求められます。1つ言えますことは、鳴らすのは1回だけです。「ジャーン~」でなければ組織にインパクトを与えることができません。加えてここは、支援者の腕の見せどころです。□□........................................................同級生は、この説明でなんとなく、コンサルタントという仕事の意味を解ってくれたようでした。彼はお酒もすすみ、さらに馴れ馴れしくなってきました。大森も言います!「もちろん、鈴を鳴らすことの対価はお願いしています。組織の中で、できればそれに越したことはありません。いう方針の会社もたくさんあります。外から見た方がよくわかります。営業の世界は、スポーツの世界によく例えられます。選手とコーチの関係を思い浮かべてください。プロスポーツの世界では、一流の選手には一流のコーチがついています。コーチにはスポーツに関する様々な理論の理解と客観的な視点が求められます。オリンピックで金メダルをとる選手が1人の力でとれるとは限りません。本人の才能や努力が前提にある事はまちがいありません。コーチの意見にも耳を傾けながら、成就できた場合が殆どです。一流の営業マンは周囲の方の助言を聞いて、それを自分なりに咀嚼して、血となり肉としています。私は営業オリンピックで一番になれる、営業マンの名コーチ、コンサルタントをめざします。最後までお読み頂きありがとうございます。「コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォーム、もしくはお電話03-6869-8652までご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。