製品を探すトップ閉じる各業種や業界に特化した最適なアプリケーションのご紹介と、各部門業務が抱える課題解決のヒントをご提供します。探す製品カタログを探すSMILEシリーズトップ閉じる経営管理を強化するさまざまな機能を搭載した基幹業務システムSMILEシリーズをご紹介します。V」は、データの相互連携により効率的で確実な業務処理を実現します。「IT環境」入門トップ閉じるERPを利用するために不可欠なIT環境、ERPをさらに活用するためのIT環境という二つの方向から、ERPの安定稼働に求められるIT環境を解説していきます。成功導入事例トップ閉じるITの効果的な活用例として、大塚商会のお客様事例をご紹介。ビジネスに役立つ最新事例を掲載しています。グッドパートナー制度とはIT導入でお悩みのお客様は、この制度で成功したモデルユーザーの経験やノウハウを知り、導入における疑問や不安解決の手がかりを得ることができます。ITインフラの活用事例を探す地域から探す「SMILE」・「eValue」シリーズの導入事例を探すトク◎情報トップ閉じる読むだけでビジネスのヒントや業務改善のコツがつかめるトクな情報が満載です。さまざまな切り口で、現場に生きる情報をお届けします。注目のテーマ社会が直面する問題は刻々と変化しており、企業もさまざまな取り組みが求められています。それらの課題に対応するソリューションをご紹介します。ERPとはERPの起源やシェア、失敗例などいろいろな視点でERPをご紹介しています。今後の展望も含め、ERPに関する理解の助けになるコンテンツです。世界に挑むものづくり企業マーケットを世界に広げ奮闘している製造業の自社のつよみ、ものづくりへのこだわり、海外進出に向けた取り組み、今後のビジョンについてご紹介します。全国で開催される多彩なイベントとセミナーをぜひご活用ください。顧客の経営課題を把握するためには身近なネタから会話する戦略営業や課題解決型営業にとって顧客の経営課題や戦略を把握することは大切です。「聞けない」「教えてもらえない」と悩んでいる営業担当者は多いものです。今回は、身近なネタを使って経営課題や戦略を聞き出す方法についてご紹介します。おいて顧客の経営課題や戦略をおさえることは大切です。顧客の課題を把握するためにも、決裁者や予算対策にも、顧客との関係を強化するためにも必要なことです。「うちの営業はお客さんの経営課題や戦略を把握しない」と悩んでいる上司、そして「聞けなかった」「聞いたけど教えてもらえなかった」と困っている営業担当者は多いものです。聞けないのでしょうか?なぜ、教えてもらえないのでしょうか?スマートフォンやタブレットなどモバイルの営業をしているAさんが食品メーカー○○社に訪問したときのことです。食品メーカー○○社は国内向け営業部のためにモバイルの導入を考えているとのことでした。上司から訪問前にアドバイスしてもらいました。顧客Bさんは海外事業部のことを何も知らないのでしょうか?詳しく知らなくても......海外の販売拠点の連携を強化しようとしていること海外事業部の人の出張が多いこと拠点間の情報を共有したり販売指導をしたりしていること......全社の方針説明、部や課の会議、上司や同僚との飲み会で聞いたことぐらいあるでしょう。想像することぐらいできるでしょう。「海外事業部のことは分かりません」と言われてしまいました。Aさんは、なぜ教えてもらえなかったのでしょうか?Aさんは、上司にアドバイスしてもらったとおり経営課題や戦略について聞こうとしました。......中期経営計画に書いてあったことを説明し、「各拠点間の販売連携を進めているんですか?」「販売連携ってどんなことをされるんですか?」と直接聞いています。その結果、面談の用件である「国内向け営業部のためのモバイル」と関係ない話をいきなりされたという印象を持たれてしまいました。「海外の販売拠点の連携を強化」「各拠点で販売連携」という具体性のない情報ばかりで顧客と会話しています。その結果、表面的な印象を持たれてしまいました。総務担当者にとって「海外の販売拠点の連携を強化」「各拠点で販売連携」はあまり関係のない話であり、その関係のない、興味を持たれないネタから始めています。その結果、会話が盛り上がらず終わってしまっていました。経営課題や戦略について教えてもらいたいのであれば、四つのポイントを考え聞き出しましょう。質問ではなく、目的や用件を意識させない雑談というスタンス具体的に話せる身近なネタを使い会話する自分と相手が共通して盛り上がるネタから入る直接聞くのではなく、盛り上がるネタから経営課題に落とし込むストーリーを考える「うちの営業は、スマートフォンの提案だから現場のコミュニケーションや通信コストは関係あるけど、顧客の経営課題は関係ないんです」と言う人がいますが、顧客と経営課題について会話し共有することにはさまざまなメリットがあります。顧客とさまざまなことについて会話する関係を作ることができる提案できる顧客の課題を考えることができる各部門の状況や課題、組織や決裁者、予算などさまざまな情報を収集できる顧客に「うちの会社をよく知っている人」と思ってもらうことができ、さまざまなことについて相談されるそして、一度、顧客と経営課題について会話し共有すれば、次回も共有した経営課題のネタを使ってさらに別の経営課題についての会話ができます。営業にとって顧客の経営課題や戦略を把握することは大切です。Aさんのケース以外にも......「経営課題を教えてもらいたいのですが」と直接聞いて、「なんでそんなことを知りたいんですか?」と言われ教えてもらえなかったり......「海外拠点の連携を進めているみたいですね」と雑談風に言ってみたら「そうですけれど、それが何か?」と反応が冷たかったり......その結果、よけいに聞けなくなる......と、経営課題や戦略について聞けない営業担当者はけっこう多いものです。関係ができていない顧客、経営課題や戦略に直接関わっていない担当者には、単純に聞いても教えてもらいにくいものです。経営課題や戦略を聞き出すためには、関係する身近なネタを考え、会話しましょう。身近なネタを使って経営課題や戦略を聞き出す方法は......法人営業のノウハウ・テクニックを提供する「営業のアドバイス」個人・法人会員サービス次回は5月21日(月)更新予定です。お知らせセントリーディング営業ノウハウ提供サービスさまざまな会社で蓄積した法人営業のノウハウやテクニック、テンプレートを提供しています。顧客の情報がなければ成り立たないバックナンバーはこちら関連するページ・著者紹介この記事のテーマと関連するページ営業支援システムテンプレート一件一件のお客様とじっくり商談を行う、案件攻略型営業スタイルにピッタリの営業支援システムです。詳細の案件情報管理によるステップを踏んだ戦略的営業スタイル、部門・担当者ごとの予実績管理による数字の組み立てなど、大塚商会の営業ノウハウの一端を組み込んだシステムです。営業力強化に取り組みたい企業におすすめです。Report)テンプレート「営業日報を手書きやExcelで管理しており、顧客ごとの商談が分からない」「訪問件数は多いが実績が上がらない」このようなお悩みをお持ちの方向けに、おすすめのシステムです。1日の営業日報を登録するだけで、顧客ごとの商談経緯を把握でき、効率化のポイントが分かります。ルート型営業に最適です。専門にコンサルティング、アウトソーシング、教育事業に携わり、株式会社セントリーディング設立。IT企業、設備機器メーカー、販促・マーケティング会社など150社以上の営業強化を経験。株式会社セントリーディングお問い合わせ・ご依頼はこちら詳細についてはこちらからお問い合わせください。卸販売についてページID:00145141資料請求・お問い合わせ具体的なご検討前のご相談でも、お気軽にお問い合わせください。