ナマの営業の知恵をお届けします~2015年04月03日こんにちは。第60号の営業革新の急所です。今回は、営業マンに是非知っておいて欲しいことを取り上げました。■ニーズとは、ウォンツとはニーズという言葉は、聞きなれていますよね。ウォンツという単語も、耳にされたことはあると思います。即答できる人は少ないのではないでしょうか。ニーズは顕在化している欲求のことです。購買行動に走る理由にあたるものです。それに対してウォンツとは、潜在的な欲求のことです。潜在化しているので、お客様はその商品を買う理由に気づいていません。ニーズを持っているけれども、ウォンツに気づいてない人はすごく多いものです。ニーズを持たずウォンツだけを持っている人の場合は、その商品がなくても、別に困っているわけではありません。ウォンツに気づかせてあげれば、購入動機が生まれます。カーセールスをイメージしてください。あるお客様が以下のように考え、ミニバンの購入を検討するためにショールームを訪れたとします。▼車が古くなったから新車を購入したい▼家族が多くなったから広い車が欲しい▼もっと馬力のある車で余裕の走りをしたいこれらは既に顕在化しているので、ニーズと言えます。ウォンツにはどんなものが考えれるでしょうか?あるメーカーのミニバンは、特殊な設計がされており車の床まで39cmしかありません。以下のようなことがわかりました。奥さんがよく病院まで送り迎えをしている」であれば、こんなウォンツが考えられます。転んでしまう確率がずっと減るので降りるのが怖くないウォンツを引き出す(気づかせる)ためには、情報収集が欠かせません。こんなウォンツがあるだろう、と説明をはじめても空振りに終わることが多いものです。営業マンにはお客様に気づかせるための工夫が必要なのです。業種や商品を問わず、お客様はこういったウォンツを持っているものです。■営業マンは期待を超えよところで、先のニーズとウォンツを満たしたときのお客様の反応をイメージしてみてください。▼広い車が欲しい⇒十分な広さのミニバンだこれはお客様の期待通りです。▽お母さんに雨の日でも楽に乗り降りさせたい⇒地面から床までの高さが一番低いミニバンだこのウォンツにお客様は気づいていなかったのだから、そもそも何も期待を持っていませんでした。したがって、ウォンツを満たすとお客様の期待を超えることになります。どちらの方がお客様の心を動かす力が強いか、言うまでもないですよね?現代のような経営環境では、お客様の期待通り、というのは当たり前です。消費者は選り取りみどりの中から自分で選ぶことができるのです。“お客様の期待を超える”ということが求められます。コラム生産性向上ダイバーシティーニュース営業コラムこんなことをお考えでしたら、お問い合わせください。34歳以下の若手から応募が少なく、吟味して採用できない若手応募者の質が低下してきており、内定基準に達する人に出会えない内定を出したのに、辞退されることが多い若手は採用したいけど、そんなに採用にかけられる時間がない久しぶりの若手採用。ついてでしたら、どんなことでお問い合わせくださいませ。Corporation.。