営業代行なら営業コンサルティング会社、株式会社アイランド・ブレイン営業マガジンはBtoB専門の営業代行・営業コンサルティングを行うアイランド・ブレインが運営しています。難しそう断られる/アポイントが取れない何を話せば良いかわからない多くの方がこのようにネガティブなイメージを持っています。電話営業は新規開拓における唯一絶対の強みを持っています。『ターゲットに対してダイレクトに商談を設定出来る』という事です。相手の商品やサービスに対してニーズを感じ取る事は出来ません。ニーズがある先にはダイレクトに商談を設定する事が出来ます。閲覧頂いた方々が電話営業を始めて頂くきっかけとなれるよう電話営業の基本をお伝えします。電話営業をするには3つの事を覚えるだけで効果的な電話営業を行う事が出来ます。「技術を身に着ける」という3つの要素になります。時間帯を決めるまず、電話営業を始める際に一番起こってはいけない事は何でしょうか?それは、「(責任者に)繋がらない事」になります。繋がらないという事は電話している時間そのものが無駄になってしまうからです。営業活動において資料作成や既存客のフォローなど様々な事をされていらっしゃると思います。他の業務に時間を回したいと思っている方も多いと思います。その中で相手に繋がらない時間帯に電話をしていては業務効率が極端に悪くなってしまいます。言い換えれば、相手の手すきな時間帯を想定したり、相手の行動パターンを考慮したうえでの営業活動をしなければ、思う通りの効果も上がりにくいという事にもなります。電話する時間帯を決めるという事は非常に重要という事になります。話す事を決める電話営業をした時に電話先の相手はどれくらい電話応対して頂けるでしょうか?3分しかありません。要するにこの短い3分間を制する事が電話営業を円滑に進めていくポイントとなります。基本的に企業へ営業電話をした際は、上記のような流れでトークを進めていく形になります。ここで言う3分とは「責任者」との会話の時間となります。その短い時間に責任者に対してどのような話をしたら良いのでしょうか?実はそんなに難しいことを話す必要はありません。ポイントは下記にある項目を分かりやすく、簡潔に話す事です。・どのようなサービスを提供しているのか・サービスの具体的な強み・「強み」の具体的な事例1・「強み」の具体的な事例2・提供先はどのようなメリットや効果を得る事ができるのかこの5つのポイントを話すことが出来れば言いわけです。一度、自社サービスを整理して、相手に話す際は上から順番に話すようにしてみましょう。分からない言葉や長々と話さない事も重要です。一文を35~50文字でまとめると相手に伝わりやすいという事もあります。これは小泉純一郎元首相が活用していたテクニックでもあります。話の途中で相手に対して「質問」を入れてください。一方的に長々と話をされる言いたいことだけ話をされるこちらが話すタイミングを作ってくれないなどのネガティブなイメージを払拭する事にも繋がります。気を付けるポイントとしては、あまり深入りした質問はしない事になります。人間の心理的な一面で、初対面の人にはあまり詳細な話をしたくないという人がほとんどです。相手に投げる質問は「YES/NO」で答えられる質問をしましょう。以上の要点をまとめると下記の流れで話を進めていくと効果的に会話を進めることが出来ます。1、どのようなサービスを提供しているのか私どもは〇〇を提供している会社です。(要するに何屋なのか)2、サービスの具体的な強み特に〇〇を得意としています。〇〇をする予定や考えはありますか?4、「強み」の具体的な事例15、「強み」の具体的な事例2〇〇や〇〇の実績/事例があります。6、提供先はどのようなメリットや効果を得る事ができるのか〇〇に繋がった企業様がいらっしゃいます。(売上増加など)自社の強みやお客様に対してどういった事が出来るのかというのは市場や経験によって変わっていきます。基にトークをブラッシュアップしていく事が重要です。最終的に日程が設定出来なければ、電話営業からアポイントへは繋がりません。結果的に先延ばしになってしまったりなどアポイント設定が出来ないという営業マンは多く存在します。ここでは、日程を設定するポイントを整理しながら日程設定の技術をお伝えします。1、翌週と翌々週の日程を投げる基本的に当週の予定は埋まってしまっている担当者は多いです。原則、1~2週間後の予定を投げるようにしていきましょう。先の予定を投げることにより、自分達の資料作成の時間も多く確保することができます。2、曜日から投げる打ち合わせや会議など定例の予定は曜日で決まっている方が多いです。曜日から日程を投げることが都合の良い日、悪い日を教えてもらえやすくなります。3、相手に決めさせる予定の候補日に幅を持たせることが重要です。基本的には3つの候補日、午前/午後というように幅を持たせて相手に日程を投げてください。相手に日程を決めさせることでリスケなども減らすことができます。この3つのポイントを整理して、話を進めていくと下記のようになります。相手:「〇曜(〇日)ならいいですよ。自分:「ありがとうございます。