ナマの営業の知恵をお届けします~こんにちは。第162号の営業革新の急所です。今日は、キーワードの話です。Attention!!広告宣伝に対する購買心理を表すものとして、昔からAIDMAは有名です。ネットが一般的になった現代では、AISASとかAISEASとかに変化しています。ここではAISEASだけ例示しておきます。1.Attention(注意・注目)2.Interest(関心)3.Search(検索)4.Experience(体験、生活)5.Action(行動、購入)6.Share(共有、商品評価をネット上で共有しあう)このプロセスを読んでいただければ、どういう意味かは理解いただけると思うので、解説は省きます。全ての購買心理の冒頭に「“Attention”がある」ということです。落語には“枕”があります。漫才には“つかみ”があります。映画には、息もつかせぬシーンが冒頭に登場することが多いものです。販売でも最初に“Attention”が重要、というわけですね。これは広告宣伝の購買心理に限らず、営業活動にだって言えることです。顧客の心を“つかんで”から本題に入れば、より有効な商談になりますからね。営業活動の場合、商談の冒頭だけの話ではないようにも思えます。◆アイスブレイクのネタ振りで◆これからヒアリングする理由づけで◆提案書の表題で◆プレゼンで一番伝えたいことを説明する直前で◆相手が少し興味を失くしているな、と感じられたときにこういったところで、常に“Attention”が必要です。顧客に前のめりに聞く姿勢が生まれます。進めることができますからね。そこで以下では、“Attention”になるようなワードやトークを見つけるための視点をいくつかご紹介しましょう。例示したトークなどは、あるシチュエーションを前提とします。扱う商品や顧客の置かれている状況により千差万別になりますので、あくまでも参考にとどめてくださいね。Attentionの視点1.“損”をキーワードにするテレビショッピングでは、「いつでもお電話をお待ちしております」よりも、「かかりにくくなっておりますので、お電話はお早めに」と言う方が効果的だそうです。今より損をしないことの方に心が引かれるのです。そこで、損をキーワードにして“Attention”を作ります。当社の製品を活用いただけます。2つの認知の間に矛盾が生じることです。あの男前豆腐店で説明しましょう。http://www.otokomae.jp/(このサイトこそが、認知的不協和ですよね)我々は豆腐に対するネーミングの一般的イメージ(認知1)を持っています。「国産大豆きぬ豆腐」などです(ネーミングは架空です)。「風に吹かれて豆腐屋ジョニー」です(認知2)。認知1と2の間には商品パッケージも含め不協和(矛盾)が起こります。すると我々は、その不協和を修正しようとします。この場合は、「いったいこの豆腐はなんだ???」という疑問を解消するために、更に情報収集しようとするわけですね。商品を手にとって見たり、買った人から話を聞いたり、ついには1個買って食べたりするのです。食べてみて美味しいと思った人はリピーターになり、ますます売れる、というわけです。<小売店バイヤーに対する営業>「『ニーズ』を聞いているからお客さまに逃げられるのです。私どもの商品はエンドユーザーさんのニーズを無視しています。」<OA機器販社の営業>「当社も扱っている○○万円以上のOA機器は絶対に買ってはいけません。・・・」3.お客様の声を利用する事例、成功例は一定の説得力と“Attention”を発揮します。研修やセミナーでも、私が事例を話しだすと受講生の皆さんが一斉にこちらを見るものです。皆さん聞きたがるんですね。○○の効果が2倍になったそうです」4.物語わかりやすさ、という点で、物語に勝るものはないでしょう。提案書の冒頭や提出資料のキャッチに以下のような文章を入れても良いのです。変わってるし、火曜サスペンスみたいですよね。<販売する商品を卸している営業>「当社の○○○販売で5年間トップの営業マンがいます。視点を変えるだけのとてもカンタンな方法でした。御社にも応用できる、その具体的な方法とは・・・」5.数字を入れる数字を入れるだけで、万人が共通の理解をすることができます。数字は伝えたいことを、誤解なく伝えることができるのです。これから説明することは、できるだけ数字化することを心がけましょう。「総務省の調査によると、100人のうち73人は○○○を△△したいとのことです。言葉の魔術師プレゼンが上手な人は必ずキャッチが上手です。どんなワードを使うと、こちらの話に引き込むことができるかを知っているのです。どんな言葉を、どんな言い方で使うか。それが相手をこちらのペースに巻き込むポイントになるでしょう。商談は、ただ聞いたり説明したりするだけじゃダメ。コラム生産性向上ダイバーシティーニュース営業コラムこんなことをお考えでしたら、お問い合わせください。34歳以下の若手から応募が少なく、吟味して採用できない若手応募者の質が低下してきており、内定基準に達する人に出会えない内定を出したのに、辞退されることが多い若手は採用したいけど、そんなに採用にかけられる時間がない久しぶりの若手採用。ついてでしたら、どんなことでお問い合わせくださいませ。Corporation.。