某企業さん入社2~7年目の若手営業マンを中心した研修でのエピソードです。営業活動内容は集金業務中心のルート営業、どちらかというと効率が求められる仕事です。大森は若手営業マンに「コンサルティング営業」のお話をする前に、彼らの仕事ぶり(実力)がわかる2つの質問を用意しました。「貴殿の夢は何ですか?」です。この2つの質問を、営業マンに自問(記入)していただきました。この返答(記入した内容)について彼らと話を交わすと、その営業マンの実力が、私には一目でわかりました。「顧客にとって有益な情報を提供すること」ここで大森は質問しました。「有益な情報とは具体的には何?」ここで彼らは沈黙です。こんな意見もありました。「ノルマを達成すること」でも、これは自分中心目線でNGです。一瞬「仕事」で成就しても長い「人生」で成就することはありません。2つめは「夢」の質問です。これには、殆どの営業マンが書けませんでした。書けなかった人は後日、書面にしてみることをお願いしました。書ける営業マンもいました。彼らが必死に考えている姿には共感が持てました。この2つの質問は、第3者から聞かれて始めてその大切さに気づくのです。2つの質問の意見交換の後、私の著書にまとめた営業マンの4つの階段を登る意義や意味のお話をしました。頂上にある「コンサルティング営業」の面白さと難しさの話をすると営業マンは「眼から鱗」でした。「売ることしか考えていませんでした」ばかりです。人生や仕事に夢をもたない営業マンから商品を買いたいと、だれも思いません。貴社の営業マンは、この2つの質問にしっかりした考えや想いがありますか?今回も最後までお読みくださり、ありがとうございました。「コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォーム、もしくはお電話03-6869-8652までご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。