ナマの営業の知恵をお届けします~2015年04月10日こんにちは。第61号の営業革新の急所です。今回は、質問の上手な使い方について取り上げます。■営業マンは質問のスキルを身につけよ営業同行や商談研修を行っていると、よくペラペラ喋る営業マンに出会います。彼らは、あまり質問をせずに会社説明や商品説明を一方的に行い、こんなに素晴らしい会社ですよ、商品ですよ、と相手に伝えようとします。いった質問をうまく使えないプレゼンでは相手の心に届きにくく、成功する確率は決して高くありません。話し上手は聞き上手ですよね。人間は基本的に、話を聞くことには苦痛を伴うものなんだそうです。それに、質問をうまく使うと、非常に高い説得力を発揮することもできます。効果的な質問を身につけることって、すごく重要なことなのです。質問にも、目的別にいくつか種類があるような気がします。情報収集するため相手に気持ちよく話をさせ盛り上げるためそのあとの説得を効果的にするため実際の商談で質問を使うときは、この目的の2つ以上が絡み合っていることがほとんどです。今回は最後の「効果的な説得をするための質問」について主にご説明しましょう。■必要性を自分で思いつかせるよく“気づき”って言いますよね。研修生に長い時間考えてもらいます。その研修のトレーナーは、その人(研修生)のある問題行動の原因となっている考え方について、あらかじめ仮説を持っておきます。その原因に研修生自身の考察で気づいていただくために、トレーナーが仮説に基づいて質問をします(同時に仮説の検証を行う)。研修生は受けた質問について考察し、自分の意識面の原因を掘り下げます。「あ!オレは部下から良く思われたいから部下を叱れなかったんだ!育成のために優しく接していると主張してたのは、言い訳だったんだ」などと気づきを得るのです。この研修では、トレーナーから研修生に指摘はしません。何かを教えるのではなく、あくまでも本人が自分で気づくように仕向けるのです。人間は自分で思いついたことを支持する動物だからです。自分で「~は・・・なのだ」と気づいたときのほうが、より深い納得を得るものなのです。商品の良さに納得していただこう、というワケです。■質問で導いて伝えていくそんな理由で、お客様にある商品の良さを理解していただこうとする際に、いきなり説明してもうまくいかないことがあります。ノートパソコンの購入を検討しているお客様に、その故障の少なさをアピールする場面を想像してください。『もちろん故障が少ない方がいいけど、他も検討してるしなぁ・・・』などと考えるかもしれません。これは、故障をしないパソコンが自分にとって最も重要だ、と明確に認識していないことが原因です。興味が他に向いているのかもしれません。説明の前にまず質問を多用してみましょう。