不動産を売却したり購入したりすることは、人生でそう何度も経験することではありませんよね。不動産取引では聞きなれない言葉がたくさん出てきますから、きっと、多くの人が困っているのではないでしょうか...?そこで、私がお客さまから受けた質問を集め、回答と一緒にまとめた「不動産売買でよくある質問へ一問一答!Q&A集」を作ってみました。建物に関すること少しずつ内容を充実させています。完成するまでもうしばらくお待ちください!Q:レインズってなんですか?レインズ(REINS)とは、不動産屋さん専用の物件検索サイトのことです。その情報をキャッチしてお客さまに紹介してくれます。このように、売主さま・買主さまをマッチングすることを目的にしたネットワークシステムです。システム)の頭文字をとっています。REINS(レインズ)Q:両手仲介の意味を教えてください。両手仲介とは、1つの不動産屋さんが、売主さま・買主さまの両方を担当して売買契約を成立させる取引のことです。不動産屋さんが両手仲介をすると、売主さま・買主さまの両方から仲介手数料をもらうことができます。「3%+6万円」×2で、最大、成約価格の「6%+12万円」を稼ぐことが可能になります。それに対して、どちらか一方のみを担当するのが「片手仲介」です。仲介手数料を2社で分け合うことになるので「分かれ」と言ったりもします。不動産取引の仕組みQ:物件の囲い込みとはどういうものですか?物件の囲い込みとは、不動産屋さんが両手仲介をするために物件情報を隠し、自社で買主さまを見つけようとすることです。売却物件の情報をレインズに掲載せず、自社でスーモなどのポータルサイトに情報を掲載したり、オープンハウスを開催して購入希望者を探します。その結果、少ない購入希望者の中から買主さまを探さなければなりません。販売力が弱い不動産屋さんに囲い込まれると、早期・高値の成約は全く期待できません。売主さまに内緒でコッソリやっていますから、依頼者の売主さまの利益を無視して、自社の利益を重視した「裏切り行為」だと言えるのです。物件の囲い込みをされているかも...そんな心配があれば、麻布ハウスの「セカンドオピニオン」サービスを利用してみてください。両手仲介を狙った物件の囲い込みQ:売るべきか貸すべきか...どう思いますか?不動産価格の推移を予測するのは、残念ながらとても難しいと言えます。不動産取引の最前線で働きながらも、2007年~2008年のミニバブル・リーマンショックによるミニバブル崩壊、2012年~2015年にかけた不動産価格の急上昇は予測できませんでした。経済学者や住宅ジャーナリストなども予測を当てられないわけですから、未来は全くわかりません。入るわけですから、全体的には価格が下落していきます。2018年6月時点では、まだ高値で売却できていますので、賃貸に出さず売却した方がよいかもしれません。資産の二極化が進行すれば、富裕層が都心部に集まり価格上昇するエリアもあると考えています。Q:いつが売り時だと思いますか?上の質問への回答と重複しますが、不動産価格が全体的に下落するのは間違いありません。不動産取引の現場では、価格の高騰が止まり高値で売りづらくなってきていると感じています。そのため、低利回りの投資物件として所有しているくらいなら、今のうちに高値で売却した方がよいでしょう。【追記】2018年8月時点で、レインズの在庫物件数が増加しています。金利も少しだけ上昇する気配がありますし、消費税増税が2019年10月に控えていることを考えると、下落トレンドに向かっている感じがしますので注視してください。Q:高く売るコツを教えてください。「キレイな写真・おもてなしの心」で「物件力」を高めたうえで、どれだけ「情報拡散」できるか?また、長期間の販売にガマンして耐えられるかが勝負になります。麻布ハウスでは、物件の魅力を引き出すために広角カメラでキレイな写真を撮影し、おもてなしの心を持って万全の準備を行います。物件の魅力を引き出し、圧倒的な情報拡散力で市場に公開する手法で多くの高値成約を実現してきました。「両手仲介」を狙わず、お客さま目線の誠実な仕事をするからこそ実現できる情報拡散効果は抜群です!大事なのは、会社のシステムとやる気のある担当者だと思います。おもてなしの心」Q:室内は片付けた方がいいですか?不動産は高額な「商品」です。おもてなしの心を持ち、気持ちを込めて片付けてください。汚部屋は厳しい価格交渉が入る傾向があります。10時間かけても100万円高く売れれば「時給10万円」ですよ!全力でがんばりましょう。「清掃しない」という選択肢はありません。小さなことを積み重ねて演出する「おもてなしの心」Q:ハウスクリーニングを頼むべきですか?絶対に頼むべきです。女性の水回りチェックはかなり厳しいですよ!居住中でも水回りを中心にキレイにしておき、お客さまの内覧へ備えましょう。ハウスクリーニングが終わったら、スリッパ・観葉植物・オシャレな芳香剤を買い揃えます。高額商品を売却するのに、100均で節約なんてお話になりません。絶対に元は取れますから数万円くらいは初期投資してください!ついでにカーテンの洗濯もオススメします。引渡前までに再度ハウスクリーニングを依頼する必要はありませんが、今までの感謝を込めてお家をキレイにしてあげてください。できる範囲で構いませんが、拭けば落ちる汚れや、埃が目に付くというのは、日本人ならNGだとわかるはずです。トラブルが起きた時に、こういう1つ1つの積み重ねが差を生みます。不動産を売る前に「奥さん」対策としてしておきたい準備はこれ!Q:壁の穴を補修した方がいいですか?リノベーション工事なしでは住めない部屋でなければ、補修した方が絶対に印象が良くなります。日本人は「加点方式」ではなく「減点方式」で物事を考えています。減点されないことは大事ですよ。電球が切れていれば交換し、クロスの剥がれも補修しましょう。クロスはどうせ張り替えるでしょ...。そんな自己都合の妥協をしておきながら、高値で売りたいなんて言わないでくださいよ。Q:鍵の交換は必要ですか?原則として鍵の交換は必要ありません。鍵を紛失している場合は防犯上の問題がありますので、売主さまが交換または費用負担した方が良いでしょう。鍵を交換する予定であることを伝えれば、印象アップも期待できます。Q:販売前に用意する書類を教えてください。マンションであれば、直近の総会議事録3期分・最新の管理規約や長期修繕計画なども必要です。不動産を売る前に「ご主人」対策として準備しておきたい物はこれ!Q:価格交渉は当然のようにあるものですか?必ずあるわけではありませんが、90%以上の確率で価格交渉はあると思っておいてください。100万円未満の端数をお願いされたり、10%前後の非常識な金額の交渉まであります。「売りたくない!」と思えば、私からお断りするだけなので手間はかかりません。価格交渉をされないためには、競争を巻き起こすのが効果的です。最初の土日で内覧が5件あるなら、同時刻に内覧をまとめたり、土日で5件の内覧があることをそれとなくアピールします。「他にも検討している人がいます。」というフレーズは、本気のお客さまには響くものですから、ウソでなければ積極的に人気物件であることを伝えましょう。私なら土日の内覧表を作成して、それぞれのお客さまへ渡す資料をリビングのテーブルに目立つように積んでおきます。...ちょっとした演出も大事だと思いませんか?Q:価格交渉は誰と誰がやるんですか?「価格交渉を断りたいとき、どうやって断ればいいんだろう...」そんな心配をしている売主さまがいるようですね。この価格交渉は、不動産屋さんが間に入って行われます。売主さまと買主さまが顔を合わせて行うものではありませんから安心してください。いう書類を使って、購入希望金額が提示されます。その書類に基づいて、不動産屋さんと打ち合わせをしてください。「OK」「NG」「この金額ならOK」などが決まりましたら、不動産屋さんが買主さまへ連絡をします。何度かキャッチボールをして合意に至ることもあります。Q:成約までどれくらいかかりますか?成約までの日数はバラバラです。最初の土日でお申込みが入ったことが何度もある一方、1年以上かかった案件もあります。私の最長は15か月でした。私たちの査定金額で販売開始すれば3か月程度で成約になるはずです。2月・3月・9月あたりは不動産の動きが活発になりますので、その1か月以上前に物件情報を登録をして、拡散させることを強くオススメしています。Q:成約までに内覧はどれくらいありますか?最初の内覧で決まってしまうこともありますし、渋谷区の一戸建てでは40件以上ということもありました。知り合いの話ですが...200件以上の内覧が入り、やっと成約した案件もあったそうです。査定通りの金額で販売開始すれば10件前後が一般的な内覧数になります。Q:内覧日程を限定してもいいですか?それは構いません。お仕事が忙しかったり、お子さんの都合がある場合もありますから、自分のペースで良いと思います。「1か月に1度だけ、日曜日の午前中にまとめてください。」そんなご要望は、お客さまを逃がしてしまうためお勧めできません。「買う気があるなら日程くらい合わせるでしょ?」という意見はごもっともですけど、「不動産はご縁だから。」という人が多いのも事実。ご縁を結べるようにした方がよいと思いませんか?Q:なるべく内覧してほしくないのですが...そんな考え方で高値成約を目指すのはムリです。努力をしたくない分は値段を下げるしかありません。1度の内覧で終わらせたい場合は不動産買取業者を検討してください。「高く売りたいけど努力はしたくない。」のであれば、麻布ハウスとの相性は良くありません。残念ながら、サポートはお断りします。Q:内覧時の対応はどうすればいいですか?現地内覧には原則として立ち合いますが、他社の不動産屋さんが買主さまをご案内する場合、麻布ハウスが立ち会わないこともあります。理由は...麻布ハウスの都合で、買主さまの内覧を断ると機会損失になるからです。内覧時は麻布ハウス・他社の不動産屋さんに「おまかせ」で大丈夫です。くっついて歩くと、お客さまがゆっくり内覧できませんから、距離を空けて見ているくらいがちょうどよいと思います。売主さまだからわかる話、例えば、ゴミ置場・隣接住戸・オススメのスーパー・学校の評判・設備の使い方などは、お客さまから質問があれば回答してあげてください。頼りない・やる気がない不動産屋さんが来た場合は、積極的に話をしてみるのもアリです。売り込み過ぎないようにだけ注意してくださいね。受け取ることができます。販売開始から3か月後に売買契約を締結し、その2か月後に残代金決済を行う場合は5か月後となります。Q:手付金は使ってもいいですか?売買契約が白紙解約されると手付金は返還することになりますから、使わず残しておいた方が良いと言えます。しても使いたいのであれば、買主さまの住宅ローン本審査が内定した後にしましょう。住宅ローン特約による解約は白紙解約になり手付金返還しなければいけませんが、手付金放棄による解約なら手付金を没収できますし、手付解約期限を過ぎた後の解約なら違約金をもらえるからです。なることもあるんですか?残念ながら、解約になるケースはあります。住宅ローンの本審査が内定しなかったり、自然災害・放火などで建物を使えなくなれば、白紙解約になります。この場合、手付金を返還して契約がなかったことになります。これは、自己都合で「やっぱり、買う/売るのをやめた」という場合です。不動産会社ではない個人同士の売買契約であれば、手付解約期日が定められています。手付解約期限を過ぎた時期の解約や、契約内容に違反した場合です。Q:住宅ローン特約について教えてください。住宅ローン特約というのは、住宅ローンが通らなかった場合、買いたくても買えない状況になるため、手付金を返還して白紙解約を認める特約です。買主さまを保護するために、売主さまに負担を求める特約であると言えます。麻布ハウスでは、売買契約前に事前審査を通してもらっていますから、1度も住宅ローン特約による解約をしたことはありません。知り合いが経験した事例では、健康診断で悪い結果が出てしまったり、外資の勤務先で一斉解雇の対象になってしまったなどがありました。買主さまに責任があると言える事情で審査が通らなかった場合、この特約は使わせません。事前審査内定後にキャッシングをした、転職をした、虚偽申告をしたなどです。売主さまに負担を押し付けすぎるのはフェアではありませんから当然ですよね。Q:仮契約と本契約は何が違うのですか?「仮」契約というものはありません。売買契約は全て「本」契約となりますから、キャンセルするには責任が発生します。住宅ローンの審査は「事前審査」と「本審査」の2段階に分かれています。記入することを契約とは言いません。売買契約書に署名捺印をして、手付金の授受があるものを契約と言います。Q:契約は何時間かかりますか?自宅でいいですか?売買契約は3時間前後かかるのが一般的です。物件に問題がなく、住宅ローン審査も終わっている状況であれば、2時間で終わることもあります。次に、売買契約を行う場所ですが、基本的には事務所・店舗で行います。契約書類のコピーを取る必要がありますし、修正があれば、その場で印刷をかけられるためです。双方の合意がある場合、小さなお子さんがいる場合などは、柔軟に対応するようにしています。Q:住宅ローンの残債があるのですが売却できますか?全く問題はありません。残債であれば、売買代金で住宅ローンの残債を支払ってください。自己資金で住宅ローンの残債を支払います。鍵を買主さまへ渡す日に、売買代金から手付金を引いた金額が振り込まれますので、このお金を当日中に銀行へ返済するだけです。難しいことは何もありませんのでご安心ください。買主さまから受領するお金を住宅ローン返済口座へ入金すると、金融機関が自動引落してくれるのが一般的です。金融機関によっては、残債分を借主名義で振り込むこともあります。事前の手続きを簡単に説明しておきます。売買契約が完了したら、金融機関へ一括返済予定であることを電話してください。その後、金融機関の窓口または郵送で手続きすることになります。あとは司法書士先生に任せておいて大丈夫です。Q:管理会社への連絡はどうすればいいですか?マンションの場合です。空室または近日中に退去するのであれば、管理人さんに引越することを伝え、駐車場・駐輪場などの解約通知を出しておいてください。居住中であれば、売買契約が終わった時点で、駐車場・駐輪場などの解約に関して管理人さんへ相談しておいてください。管理会社へ区分所有者変更届などの書類を提出することになりますが、これらの書類は残代金決済日に私たちが用意してお持ちします。Q:電気・水道・ガスの手続きはどうすればいいですか?ガスは解約、電気・水道は引渡日まで解約しないでください。内覧時に電気が消えていたら印象が悪いですし、排水管のトラップが乾かないように、定期的に水を流す必要があるためです。売買契約後に現地で採寸をしたり、打ち合わせをすることもあります。高額な商品を販売しているわけですから、買主さまへのサービスとして、基本料金の負担は許容してくださいね。どんな責任ですか?瑕疵担保責任とは欠陥のことで、不動産取引では「隠れたる」瑕疵について売主さまが責任を負うことになっています。マンションなら、雨漏り・シロアリ・給排水管の故障ですが、最上階でなければ雨漏りは少ないですし、木造ではないのでシロアリもあまり考えられません。そのため、基本的には給排水管の故障について3か月保証をすることになります。一戸建ての場合には、主要構造部分の木部の腐食や土地の瑕疵も責任を負います。設備に関しては1週間責任を負うのが一般的です。Q:引越したら壁に大きな穴が...どうしましょう?売買契約時に「付帯設備表」という書類を使い、設備の有無・設備の不具合などを買主さまへ説明します。不具合を事前に伝えてあれば、納得して契約しているわけですから、売主さまに責任は発生しません。引越をしたら見つかった大きな穴・木部の腐食など、業者を呼ばなければ補修できない不具合に関しては、売主さまに負担をお願いしています。考えても、それがフェアですよね。実際に補修するか、費用だけ支出するかは打ち合わせになります。ちなみに「価格交渉を受けたんだから、それくらい自分でやってよ。」というのも少し乱暴です。その不具合があることを知っていれば、価格交渉した金額でも納得できなかったかもしれませんからね。大幅な交渉をして相場よりも安くなっていれば、買主様が負担する旨、売買契約書に特約で入れておくと良いでしょう。Q:インスペクションはどんな調査ですか?インスペクションとは住宅診断のことです。有資格者が現場に来て目視で診断を行います。目視の調査とは非破壊の検査ですから、点検口がなければ中を確認しませんし、点検口があっても見える範囲しか診断を行いません。「インスペクションを受けているから安心」とまでは言えないので、過度な期待はしない方がよいと言えます。中古戸建は難しいと感じています。雨漏りではない箇所を「雨漏りの可能性があります。」と指摘だけして、後は知りません...という対応をされたことがあり、売主さまも買主さまもムダに不安にさせられたことがあります。インスペクションは良い制度ですし、私がお勧めすることもありますが、まだ始まったばかりで、満足度が決して高いものではないことを知っておいてください。Q:瑕疵保険について教えてください。インスペクションを受けて問題がなかった場合、または指摘箇所を補修することで加入できる保険です。目視では見つからない問題が原因で不利益を被った際に保険金が支払われます。補修費用は保険会社から払われるため、売主さま・買主さまのどちらも安心できます。保険に加入したい中古戸建の多くが、インスペクションでの指摘事項により加入できていません。一戸建てだと、保険に加入できるのは築年数が新しい物件がほとんどで、全体の30%程度ではないでしょうか。Q:残代金決済の後に仕事に戻りたいのですが...銀行手続き・登記手続きの関係があるため、どんなに遅くても13:00にはスタートする必要があり、土日・祝日は手続きを行えません。平日の午前中にスタートして、通常は1時間~1時間30分程度で終わります。書類の不備・忘れ物などがあると、3時間以上かかることもあります。私のワースト記録は5時間、最悪のケースでは翌週に持ち越したこともありました。残代金決済後に仕事に戻りたいというお客さまが多いですが、多くの人が集まるとイレギュラーが発生しやすいため、午後の予定は空けておいて欲しいところです。2時間かかる可能性があります。Q:売却で利益が出そうですけど税金は課税されますか?不動産を買った金額よりも売った金額の方が大きければ、その利益に対して所得税と住民税が課税されます。20.315%になります。利益が3,000万円までであれば所得税と住民税を0円にすることができますが、この制度を利用すると買い替え先で住宅ローン減税を利用できなくなりますので注意しましょう。詳細は税理士先生または税務署に確認してください。Q:売却で損失が出そうですが税金はどうなりますか?マイホームを売却して損失が出た場合、所得税と住民税の特例を受けられることがあります。売却しても借りている住宅ローンを返済できなかった場合・売却損が出ているのに住宅ローンを組んで買い替え物件を購入している場合が該当します。年収500万円で800万円の損失が出てしまえば、売却した年に500万円・2年目に300万円を所得から差し引いてくれます。売却した年の翌年に確定申告すれば所得税が戻り、翌年の住民税は0円になります。2年目は所得200万円として所得税が課税され、翌年の住民税も200万円に対して課税されるので安くなります。詳細は税理士先生または税務署に確認してください。Q:確定申告は必要ですか?不動産を売却したら、引渡日から見て、翌年の2月16日~3月15日に確定申告を行ってください。自分で計算したら少しだけ損になるから確定申告しなくてもいいかな...という考えは絶対にやめましょう。税法は複雑なものですから、思わず課税される可能性も十分にあります。確定申告期限中に相談すると、忙しすぎて税務署の対応がものすごく悪くなります。事前相談したり、税理士先生に確認しておくことをお勧めします。Q:消費税はかかりますか?法人ではない個人が不動産を売却するときは消費税が非課税になりますのでご安心ください。法人が売却するときでも、課税されるのは建物のみで土地はどちらにしても非課税です。毎年1月1日時点で不動産を所有している人に対して課税され、5月~6月頃に納税通知書が送られてきます。1回払いもできますし、4回の分割払いも可能です。売主さまが全て納税してください。精算するのが一般的です。翌年の納税通知書は買主さまに届きます。Q:利益がないので確定申告しなくていいですか?自分で税法上の利益を計算して「利益なし」とするのは大変危険です。絶対にやめてください。気を付けなければいけないのは、建物の減価償却費です。建物減価償却分は利益から引けると思っている人もいますが、逆です。利益に上乗せされますから注意してください。購入時と売却時の領収証は全て集めてから、税務署または税理士先生に相談するようにしてください。思わぬ経費が諸費用と認められることがありますから、この点も自己判断禁止でお願いします。