交渉の目的は、利害の異なる当事者双方が、納得する落としどころを見つけ、何らかの合意点を見出すことです。そこで今回は、交渉を決裂させず、妥結にもちこむために心得ておきたい3つのポイントを紹介します。1.自分の要求を貫徹しようとしない理想として、自分が求める100%を得たいと思うことは当然です。忘れがちなのは、相手も同様に100%を目指しているという事実です。互いの要望がぶつかり、譲らなければ、妥結できなくなる可能性が極めて高くなります。「なんとしてでもすべての条件を通す」という決意をもって交渉を行うのではなく、100%はあり得ないということを前提として、「この条件ならここまでは譲れる」といったように、諸条件についてどこまで譲歩できるかを事前に細かくシミュレートして交渉に臨むことが大切だと思います。2.2者択一ではなく第3、第4案を模索する相手にイエスかノーかを突き付けられても、第3案、第4案を提案できるようにすることが大切です。身近な例で説明するとわかりやすいでしょう。門限を破りがちな息子に怒り心頭の親がいます。たまりかねたある日、息子に「22時の門限を厳守するか、家を出ていくか」と強硬姿勢で迫りました。ここで息子が「22時は早すぎる。0時にして」と頼むだけでは聞き入れてもらえないことが多いでしょう。「基本は22時で良いけど、どうしても22時より遅くなることもある。そのときは、21時までに、帰る時間、誰といるかを電話すればいいよね」と、第三案を提案すると、比較的通りやすくなります。これが有効かというと、門限を設けることによる親のニーズが、時刻そのものより「安全でいてほしい」「悪い友達とつるんでほしくない」など、時間以外のことにあることが多いためです。親は、そのニーズを満たすためのベストな選択肢が「門限を22時にする」と信じているわけです。そこで、「他の方法でも、そのニーズを満たすことはできるよ」と提案をするのが、この第3の選択肢です。交渉では、相手が突きつける二者択一に乗らず、相手のニーズが満たすための別の案を考え出すことがとても重要です。3.交換条件を用意しておく合意を得るためには、相手にとって価値のある交換条件を提案するのが有効です。門限の例で説明すると、親の「門限22時を守れ」という要求に対し、息子が「今度の中間テストで〇点を取ったら0時にして」と提案するといったことです。2の第三案と異なることは、門限とテストの点数は、全く関係がないことです。親が「成績を上げてほしい」「勉強してほしい」というニーズを持っている場合は、有効なものとなります。交渉では、相手にとって価値の大きいものを自分が持っていると大きな武器となるのです。交渉は物々交換と似ているところがあります。人類は、太古の昔、自給自足の生活であったと考えられますが、集落の余剰作物を、ほかの集落が持つ余剰と交換するようになったことから、一気に発展しました。その後、市場で交換に使われる「もの」は、誰にでも価値がある貨幣に一元化し、物々交換の市場は小さくなっていきました。交渉では、お金という単一の尺度も大切ではありますが、物々交換のように、自分にとって価値が高くないものが、相手にとって重要であるというケースが非常に多くあります。自分にとって単なる飲み友達だった人を紹介することが相手のビジネスにとって非常に重要である場合などがこれに当たります。いったものを交換条件として差し出すことができれば、有利な条件で妥結できる可能性が高まります。交渉の前に、相手がほしいものを自分が持っていないか、必ず考えるようにしましょう。以上、交渉を妥結するための3つのポイントを紹介しました。これら3つに共通するのは、交渉では徹底して相手のニーズを考える姿勢が大切であるということです。相手のニーズを考えるということは、相手に妥協するということではありません。自分の得る結果を最大限にするために、相手のニーズを徹底的に探る必要があるのです。「質問は、俺がする」(ゴルゴ13)最近出した2冊。Amazonレビュー高評価です。「雑談の戦略」(大和書房)https://www.amazon.co.jp/dp/447979543X/質問力を鍛えたい人は、発売3日で増刷のこちらを。