2017/09/18TweetPocketまずは入社して早々に会社製品の概要を先輩に徹底的に叩き込まれるでしょう。その次は、先輩に同行して営業の流れをつかんでくるのがセオリーです。長いところだと、2年から3年も同行営業をさせて頂ける社内規定がある幸せ?な会社もたくさんあると聞いています。私から言わせれば、同行営業なんて1か月で十分だと考えます。何度も事例があるので間違いなく言わせて頂きます。先輩に長く同行することは、説明している営業トークや引き際、紹介をもらうやり方、笑いのポイントなどなど先輩の必殺技をフルラインナップで飽きるまで聞けるので最高の勉強場所になります。長く同行することで、先輩とも仲良くなれる。いうメリットもあるでしょう。間違ってもらってはいけないのが、あなたは先輩と仲良くなることが目的ですか?会社の製品を多くのお客様に知って頂き、たくさんの価値を提供して、多くの方々に購入して頂き、たくさん売り上げを上げて、給料もたくさ頂くことが目的ですよね??同行営業をしているときの流れを簡単に説明します。ヒアリングから現在の困りごとの聞き取り、またの来訪のアポイントを取り付けて最後の御挨拶。あったとしても、話の流れで先輩の相槌程度くらいしかありません。愛想笑いで時間を過ごすことになります。営業トークの99%は先輩が話してしまうんです。しゃべれた時間なんてものの数分でしょう。こんな状況を2年も続けて、いきなり一人デビュー早々TOP営業マンにピョーンとなってしまたら脳みそコッパみじんレベルです。長く先輩と同行営業してたらダメなんです。・説明が失敗したら、お客様に迷惑をかけてしまうので、まだまだ同行させてもらおう。・知識がまだまだ少ない無いから、先輩の同行させてもらおう。考えていませんか?新人なんですから、営業トークがおぼつかなくて当たり前なんです。はじめはみんな初心者です。1か月位で営業トーク20%の流れを掴んだら、いきなりデビュー炸裂して下さい。新人ならではのやり方はあります。訪問アポイントするときに。あなたが新人であることを軽く会話の中に盛り込んで下さい。新人押しも相手にとってもしんどく感じるので軽くが良いです。『〇〇会社の田中です。いつも大変お世話になっております。この度は、弊社商品のお問い合わせを頂き大変ありがとうございます。カタログだけだと説明不足ですので別途詳細資料をお渡しさせて頂ければと思い、ご連絡しました。新人で少し不慣れですが、宜しくお願いします。』てな感じで良いと思います。OKであれば時間を指定してくれるので客先の都合に合わせて訪問する旨を伝えて下さい。訪問アポイントが取れてお伺いする際のポイントですが、製品の簡単なカタログ説明ができる知識だけで全然大丈夫です。簡単な製品紹介を数分したら、お客さんは何で弊社の商品に興味を持ったのか?なぜ問い合わせを頂いたのか?何がお困りなのか?どう解決したいのか?最後に購入時期はいつか?だけの質問武装でOKです。製品の詳細や質問を聞かれて分からなければ適当なことは言わず、『社内で調べてすぐに回答させて頂きます!!』と、たったこれだけの回答で全然問題ありません。こっからがミソですのでじっくり読んでください。調べて回答すると言った件は、必ずメモをしておくのが当たり前ですが、客先を出てすぐその場で調べて10分以内に直ぐにメールや電話で回答すること。できれば、再訪して答えても良いです。お客さんの期待をある意味大幅に裏切るスピードで対応することで、ベテランの方々と肩を並べられるくらいの信用が得られるのです。あの新人営業マン、知識はまだまだだが、なかなか信用のおける奴だな。