|24時間ジムから総合クラブまでフィットネスクラブに必要業務は全て対応。リニューアル・社員教育など・・・フィットネス業界を代表するコンサルタントがワンストップでバックアップします。「何処にも無い、誰も真似できない」圧倒的な競争力を持つオンリーワンクラブを実現します。必要な業務がワンストップで完結できます。そのノウハウをFCと比較ください。空前のフィットネスブーム!24時間ジムが乱立し鎬を削っていますが、その裏で苦しみ踠いているクラブも多く存在します。当社にも新規ジム開業案件が業務の大半を占めますが、一定数のクラブ再生の依頼も舞い込みます。今号ではその中でもパーソナルジムについてご紹介していきます。パーソナルジム参入企業の今ご存知ライザップに代表されるマンツーマン指導ジムですが、業界未経験企業が新規事業で取り組んでいるケースも結構あるのです。24時間ジムと比べ、初期投資が少なく物件確保も容易であることが理由です。インストラクターを募集し、広告を出せば集客できると考えていたのに、実際は目標売上に遠く及ばない。撤退をした方が良いか?」などのコンサルティング依頼が後を絶ちません。皆さんも一緒にクラブ再生の流れを順追って考えていきましょう。訪問前にGoogle検索をチェック約90%の方がスマホでクラブ検索をされているようです。「地域名×ジム」「地域名×パーソナルジム」など地域名と目的を掛け合わせ検索されます。検索をすると上位に広告が掲載され、次にマップが表示されるはずです。このマップには上位3つが紹介されており、4つ目以降は<さらに表示>をタップしなければ見ることはできません。私はまずこのマップの順位をチェックします。集客できていない=上位表示されていないわけです。次に名称をチェックします。エニタイムフィットネス、ジョイフィット24、ファストジム24、ライザップとなるとメジャークラブですからクラブ名だけでも良いと思いますが、経営難のクラブの多くが「○○ジム」と名称しか出していないのです。これではHPまで誘導できません。<ポイント1>何のジムなのか?パーソナルジムなのか?24時間ジムなのか?を明記する。例>「パーソナルトレーニング|○○ジム」となります。<ポイント2>どこにあるか?を明記する。例>「パーソナルトレーニング|○○ジム横浜駅前店」とかね。できていないクラブが結構あるのが現実。<ポイント3>更にジムの特徴を明確にする。ダイエットならパーソナルトレーニング|○○ジム横浜駅前店」ここまでくると出来てないクラブが多いです。6つもの検索ワードが入っていることです。これはGoogleマイビジネスで直ぐに修正可能です。3つのポイントをクリアできたら、次はGoogleマップに表示された自店のクチコミレビュー数をアップさせていきます。5段階評価ですので5点のクチコミをいくつ積み上げられるか?これがポイントになります。他店のクチコミ数を参考に対策を行うことです。続いてGoogle検索で動画検索をしてみます。YouTubeもGoogleが運営していますので、YouTubeを活用しているクラブは動画がヒットするわけです。当社はこれにbloggerを加え、Google対策にしています。クラブ訪問外観チェックまずは看板ですが、検索キーワードと同じで何屋であるのか明確にわかる必要があります。見学ができるのか?体験ができるのか?どんな特徴があるメソッドなのか?ちゃんと伝えられれば集客に跳ね返ってきます。入り口付近にパンフレットなどを置いているクラブはマイナス評価となります。敷居が高いと感じられるパーソナルジムなので、最後のドアを超えるときに躊躇をするものです。そんな時、目の前にパンフレットがあると、逃げる口実を自分に与えることになるのです。店内に引き込むことを考えましょう。お気軽に!」などのPRをしっかり行い、パンフレットなどは置かないことです。いざ入会となるとまとまった金額を支払うこととなりますから、財布の中身も気になります。よってクレジットカードのシールなどはドアに貼るようにしましょう。飲み屋さんのドアなどはそうされていますよね。財布にお金がなくてもカードが使えるなら行こうか!そんな気分にさせるからです。フロント、カウンセリングブースチェック店内にやってきたお客様は、大抵が決まったパターンの行動をとります。対応するオペレーションもパターンはあまりありません。営業会社が運営に乗り出した施設でない限り対応に失敗しています。入店したお客様は、無意識に防御バリアを全身に張り巡らせています。最初は空間に馴染ませるために時間が必要なのです。座らせることが最初のハードルです。研修で行うルーティーンを紹介しますと、お客様「すみません。パンフレットいただけますか?」多くがこのパターンです。スタッフ「パンフレットですね!ありがとうございます。こちらがパンフレットになりますが、簡単に要点を説明させていただきますので、どうぞこちらにお掛けください!」と、スムーズに座らせます。座らせる細かいテクニックもありますが省きます。NGなのは言われた通りにパンフレットを渡す。体験や説明をしますとPRすることです。自分の要求以外の反応が返ってくると必ず否定で返されます。「時間がないので!」などとね。このように入り口のドアから戦いは始まっているのです。座らせたお客様にはアプローチ資料を使い説明をしていきますが、紙面の構成などスタッフにより成約率に差が出ないように作られたものでなければなりません。他社と天秤にかけていますので、他社との差別化を話すのですが、単なる悪口になって嫌悪感を抱かれないようにしなければなりません。差別化は全てお客様の声で表現することがポイントです。体験者オペレーションチェック体験者としてセッションを受講します。カウンセリング手法をチェックしますが、売上が悪いクラブの原因はカウンセリングに集約されています。<チェック1>スタッフの基本話法能力が低い。3つのテクニックで会話を広げ、お客様に50%の会話をさせることが可能。<チェック2>会話のスピードコントロールや表現力が乏しくお客様に伝わらない。セールススピードが理解できていないスタッフが多く、お客様が頭で考えている間に次々と話を進めるので、思考回路がフリーズしてしまい。愛想笑いだけをされるようになる。<チェック3>実技指導。これはトレーナーなので、できている方が多いです。これ以外の部分ができていないのです。クロージングチェック即日契約が望ましいですが、能力がつくまでは後日入会につながるポイントを強化します。忘却曲線によると1日で66%も忘れるそうです。なると金額だけが重く感じてきます。お見積書がとても大切になります。お見積書作成ポイント<ポイント1>上質紙で香水をふりかける。五感を刺激しろ!<ポイント2>価格の正当性を理解いただくためにも、各項目明確な詳細を記載する。<ポイント3>キャンペーン割引の詳細も記載する。<ポイント4>担当者の写真、経歴、直筆コメント欄を必ず用意すること。給与システムチェッククラブを再生する場合、ご紹介した以外にも多くのテクニックをスタッフは習得いただきます。ある意味本業であるトレーナー業ではなく、セールスマン訓練が中心です。給与が固定給であれば、努力はしたくないのが本音です。外部からいじくりまわされるのを喜ぶスタッフはいませんし、何より負のオーラがクラブを包んでいます。望まぬ努力をさせる代わりにインセンティブが必要ということです。まとめ今号では、成功軌道に乗せられず苦しむパーソナルジムに対して、当社が行うコンサルティングの一部をご紹介しました。明と暗ブティックスタジオスタジオという言葉をよく耳にするようになりました。定義は300坪以下の小型クラブでグループエクササイズスタジオや特化したフィットネスエリアで構成されていること。その定義であれば当社は相当数のブティックスタジオをお世話したことになります。