先日、東京都内である研修&意見交換会がありました。業種は情報サービス業が中心、大森は、その中で講師兼ファシリテート役でした。参加者は第一線で働くバリバリの営業マン、年齢は20代後半から40代後半までの幅広い層でとっても多彩でした。その中で、いかにも「俺は優秀だ!」というオーラを持つ若手の営業マンからこんな発言がありました。「私は会社からの売上目標に向けて、顧客の現状やあるべき姿についての顧客プランをしっかり作成しています。商品知識についてもだれにも負けない自信があります。提案・プレゼンテ-ション力も外部の研修でしっかりと習得できました。顧客の役員プレゼンで受注できると思ったのですが、失注でした。弊社の商品は他社と比較して高いのです。負けたということですね。効率的な受注をするため絶対に外してはいけないたったひとつのことそれは、「キーマン」を外さないことです。キーマンとは、組織の中で提案した内容に最も影響を与える人のことです。商談を最終的に決める人のことをライトマンと私は言っています。ライトマンは企業の場合は社長、家庭の場合は所帯主ということになります。契約書は原則社長名もしくは所帯主が一般的です。中小企業の場合、肩書きから明らかに社長がライトマンです。社内ではお金を握っているのは奥さんの専務という場合がよくあります。「やめなさい」というと、社長も黙ってしまうケースです。この場合は、社長に影響力のある人である専務が、キーマンです。財布を握っているキーマンの専務に、提案についての評価を確認しないと最終的な受注には至らないということになるのです。一般的には「社長がOKすれば大丈夫」と思いがちです。「商談は社長が決めるもの」と決めつけ、専務であるキーマンを外してしまうと商談は成約に至りません。□□........................................................もうひとつ大切なことがあります。それは、顧客の組織とその変化の流れを把握することです。キーマンは時代の流れと共に変わっていきます。この流れを把握するのに一番いい方法が顧客の組織図を活用することです。頭の中で洞察することです。人事異動があった際には、その力関係は大きく変わってきます。だれにアプローチすべきなのか?それを見極める能力が営業マンには必要なのです。具体的な例をご紹介しましょう。私が懇意にしている60歳でバリバリの現役法人営業マンSさんがいます。彼は、生涯現役で一線の営業マンとして働くことを自らの使命としており、とっても尊敬のできる素晴らしい方です。情報通信業界は時代の流れが早く、商品知識についていけないとの弱音も話しておられました。彼は担当している主要顧客の組織内でおきているであろう力関係や派閥をラインマーカーで色分けして、だれがキーマンなのか、そしてどのようにアプローチするかを常に考えています。キーマンにこちらを向いてもらえないと判断すると提案依頼があっても断るそうです。自分(弊社)に向いてくれている人、嫌っている人などに配慮しながら、組織内でどのような綱引きがおきているのか?を洞察し、無駄な営業活動をしないようにしています。効率的な営業活動をどのように実施するのか、彼は商品知識や提案依頼以前に、組織の中で働く力関係をまず把握しているのです。最終的には1人の「人間」が決めるのです□□........................................................冒頭に話をした営業マンは、このお話について「大森さん、よく解りました。確かに自分は商品力や提案力があれば、受注はできるという過信があったと思います。営業として成功するために、顧客の組織をしっかりと把握してこれからの営業活動に励みたいと思います。」と、理解を示してくださいました。派閥どうしの駆け引きや、好き嫌いが混在しています。経営者も「ひと」その「ひと」数人で、社内にどんな出来事がおきているのかを最優先で把握する。顧客の組織図に、顔写真や過去の経歴やプロフィールを張ってその力関係を読む、Sさんの営業としての姿勢には、敬意を表します。貴方には、顧客の中でおきている綱引きを冷静に把握する意識ができていますか?最後までお読みくださり、ありがとうございました。「コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォーム、もしくはお電話03-6869-8652までご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。