イーコマース事業協会(ebs)当会は全国のEコマース事業者が加盟するネットショップ相互扶助団体です。和也氏に、今回はebsとして単独インタビューさせていただきました。―なぜネット通販事業を始めようと思われたのですか?武田氏:創業者大橋が当時実家で扱っていたガーデニング系の商材の販路を広げるため、楽天市場に出店。三木谷社長自身が出店依頼の営業をしていた時代です。―新規店舗オープン計画の際に気をつけている事はありますか?武田氏:今のタなにより担当者が「それが好きかどうか」です。商材そのものや外部環境がいくら良くても、それを取り扱う担当者の熱意がなければ、魅力的なビジネスとして立ち上がってこないと思っています。粗利率にもよりますが、ちょっと進めにくいです。―ご講演の中でもありました「モノ」から「コト」化への想いを教えてください。「何かがしたい」から始まって、最後に「これを買おう」に行き着きます。「何がしたいのですか?」から始まるナビゲーションであるはずです。当社では店そのものを「何がしたいか?」というコトカテゴリに置き直し、ユーザの「コトのニーズ」に応えようとしています。EC市場も成熟期に入りつつあり、ジャンル(=モノカテゴリ)ごとに強者が固定されてきました。強者弱者を決めている既存の競争ルールを編み直す挑戦でもあるのです。―いままでで「最大の失敗」と「それをどう乗り越えたか」を教えてください。武田氏:最大の危機は楽天市場のメルマガ有料化により、オークション販売の事業が崩壊したことでしょう。これは事業を「楽天市場」という単一のモールの、「メールマガジン」という単一のプロモーション手法に相当程度依存していたことが失敗のキーでした。急速に多ジャンル・多モール展開を推し進め、なんとか会社を維持することができました。代表になった初年度は、初めて取り組む経営の仕事に翻弄され、各ショップの損益マネジメントがおろそかになりました。当社ではショップのリーダーが多くの裁量権を持っていて、原則的に店をどのように運営するかはリーダーに任されています。この時は各リーダーが売上を上げることに注力し過ぎてしまい、結果、利益が減ってしまいました。オークションの売上が激減し会社存続の危機が続いていた中で、急激にキャッシュフローも悪化していきました。下期には慌てて粗利率の改善・販促費の削減・在庫の削減などに乗り出し、なんとか最悪の事態は免れました。―今回のご講演では様々な「想い」が込められていたと感じましたが、講演をお聴きになった会員様に「実践して欲しいこと」を教えてください。武田氏:ぜひ「コト化」へのチャレンジをしてほしいですね。店の中の商品カテゴリを改修することは比較的容易かと思います。既存のカテゴリにぜひ「○○をする」という「コトカテゴリ」を追加してみてください。雰囲気など、ご感想を教えてください。武田氏:定例会の出席人数の多さに驚きました。皆様の学びに対する意欲の高さに感心しております。一方で情報交換会はやや消極的な印象を受けました。前回の上原氏が講師の時も今回もですが、講師めがけて名刺交換に殺到するということがなく、もっと貪欲に人脈を作られたらいいのではないかと感じました。事業を伸ばすには、常に学び続けることが必要と思います。学びというのは「緊急度は低いけれど、重要度は高い」ことの筆頭。しても学びの機会はおろそかになりがちではないでしょうか。それが続くと、事業の強さは必ず失われていきます。自然と学びの機会が得られ、多くの情報も入ってくると思います。学びの機会には必ず質問をすること。自ら持っている情報を惜しげなく提供すること。人と情報が自然と集まるようになるはずです。和也氏1973年福島県生まれ。2005年アルバイトとして桃源郷社に入社。翌年、勝手に社員登録されており、2011年に取締役就任。2013年代表取締役社長に就任。2015年6月現在、社長業3年目。前職がカフェのマスター業だったことから、入社当初よりずっとあだ名は「ますたー」。社長となった今でもほとんどの社員がますたーと呼ぶ。趣味は料理とキャンプと釣り。