交渉においては、人数が多ければ多いほど弱そうに見える。少数精鋭で交渉に臨む相手に、精神的な余裕を与えてしまうのだ。たしかに、難しい交渉に少人数で臨むと緊張を強いられる。自分が対応を誤れば、自社(私の場合にはクライアント)に不利益をもたらしてしまうかもしれない。そのプレッシャーをひしひしと感じながら、交渉の席につくことに不安がないと言えば嘘になる。不安があるからこそ、万全の準備をする。責任と覚悟をもって交渉に臨むことができるのだ。そのように責任と覚悟を胸にテーブルについた側からすれば、ズラズラと大人数で交渉の場に現れた相手は“烏合の衆”に見えるものだ。交渉において発言するのは限られた人間だ。大人数がいても、そのほとんどの人間はじっと黙ったままなのだ。その場にいる必要はないではないか。相手にこのように思われても仕方がないだろう。「こっちが3人でやっていることに、相手は10人を使っている。無駄な人件費をかける無能な集団なのではないか?」そして、精神的に一段高い場所から交渉を行う余裕を相手に与えてしまうのだ。著<内容紹介>交渉に勝つ者が生き残る。どんなに劣勢でも交渉に勝つことはできる。