足を使って稼ぐといった従来型の営業のスタイルはいま転換期を迎えています。代わって注目されているのが、インサイドセールス。電話やメールなどを駆使した手法です。従来の営業が「外勤」なのに対して「内勤」の営業です。効率化などにおいて期待の高いこの営業手法を、活用の仕方や導入の際の実際的課題とともに紹介していきます。一定期間での点検を恒常的に行う6.まとめインサイドセールスとは?インサイドセールスとは、見込み顧客(リード)に対して、電話やメールなど遠隔で営業活動をすることです。インサイドセールスはアメリカで生まれた手法です。お客様を直接訪ねて回る営業方法、フィールドセールスでは広大なアメリカの地域をカバーすることが困難なため、お客様に遠隔で営業を行ってフィールドセールスを補助する必要がありました。見込み客のリストをデータベース化し、電話による営業をかけ、情報提供などで関係を維持して見込み客への購入提案の時機を図ります。したインサイドセールスの下地があったうえなので、フィールドセールスにおいて闇雲に時間と移動費をかけなくてよいというわけです。現在では、電話やファックスに加え、メールやWeb会議、SNSといったネットでの営業も駆使されてきています。急速な普及が求められている理由アメリカをはじめとした欧米諸国にはすでに普及していたインサイドセールス。最近は日本でも注目され始め、急速に広まってきました。各企業とも売上アップに向けて打てる手が少なくなっている中での効率化の要請から、また、ベンチャー企業では人手不足といった事情から、インサイドセールスは期待を集めています。安価なクラウドサービスの充実などネット環境が整備されてきたことが、普及を後押ししています。加えて、日本では働き方改革の文脈でも話題となることが多いようです。インサイドセールスがもたらす4つのメリットインサイドセールスがもたらすメリットを4つに分けて紹介します。営業の効率化やはり第一に営業の効率化があります。見込みの濃淡が不明なまま闇雲にフィールドセールスに回るような時間のかかるやり方に対して、インサイドセールスは短時間に多くの見込み客に営業をかけることが可能です。それぞれの確度を見極め、資料送付、インサイドセールスの継続、フィールドセールスへの切り替えといった分類を行い対応することで、成約率を上げていくことができます。次に人材の有効活用に力を発揮します。新人がフィールドセールスに帯同してもらい商談の場に学ぼうとする場合、一日数件に同席するのが限界でしょう。社内から効率的に営業回数をこなせるインサイドセールスなら、人材育成の効率はぐっと向上します。女性やシニアなど長い時間社内に居れない事情の人も、場所を選ばないインサイドセールスなら、自宅から営業を行うこともできます。その精度も比較的高いものとなります。行った施策の成果を評価するのにかかる時間も比較的短時間です。知識の共有化が進むインサイドセールスは顧客管理の質を一定レベルにしやすい営業形態です。したがって、個々の顧客に関しての情報やノウハウを組織全体で共有しやすくなります。その顧客担当の営業でないと商談がスムーズにいかないといった属人的な営業から脱し、組織全体の営業力を高めて顧客対応するといった態勢をつくっていくことが可能です。インサイドセールスの活用場面それでは、実際にインサイドセールスをどういった局面で活用できるかを見ていきましょう。確度の高い見込み客から順番に効率的に営業を行う効率化に関する項でも見てきたように、インサイドセールスは見込み客の確度を判断しやすい手法です。加えて、昨今はマーケティングオートメーションが進み、見込み客の各種情報から確度を自動的に算出して並べ、それぞれにどういった対応を行うべきかというところまで指示してくれるツールもあり、活用されています。成約率の見込みの高い順番に効率的に営業を行うことができます。少ない人員で成約を達成する見込み客の多さに対して人員が少なく、思うようにコミュニケーションをとれない局面。インサイドセールスを効率的に行うことで成約達成を実現できます。確度の高い見込み客にはフィールドセールスをかける一方、確度の低い見込み客には必要な情報を提供することで、最小限の対応で見込み客の方から成約へと動いてくれるような仕組み作りも可能です。マーケティングオートメーションには、確度の低い見込み客には自動で資料やメールを送付する機能を持つものもあり、省力化を助けてくれます。成約率を安定させる安定的な成約率を維持するにも、インサイドセールスは向いています。これまでも見てきたように、インサイドセールスは様々な評価数値を出しやすく、またその精度も比較的高い手法です。成約率の予測も立てやすく、改善施作の実施や評価といった面でも運用しやすい手法であることも、すでに見てきた通りです。インサイドセールスの3つのポイント以上のように、その成果が期待できるインサイドセールスですが、実際の運用においておさえておくべきポイントがあります。マーケティングオートメーションの有効な利用マーケティングオートメーションには様々な処理を自動化し連動してくれるものがそろっており、営業の効率化、迅速化を助けてくれます。インサイドセールス同様、導入即効果を発揮というものではなく、中長期的なきちんとした運用が必要となります。マーケティングオートメーションによる自動化は、あくまで使う側のシナリオ設定に沿って行われるものですから、しっかりとしたシナリオを固めていることが重要です。時間や工数短縮のための分業化インサイドセールスを、「フィールドセールスから単に訪問の手間を省いただけ」と捉えて取り組んでいては効率化はできません。営業の流れを仕組み化することが必要です。そのためには営業活動を専門分野に分業化することも有効でしょう。専門分野に特化することによって、全体的に見た際の課題点が浮き彫りになるような分業化が要請されます。それにはそれぞれの十分な連携が必須です。一定期間での点検を恒常的に行う営業の仕組み化を進めると同時に、その点検を常に怠らないことが大切です。1ヶ月や半期といった一定期間ごとに振り返りを行い、課題を洗い出し、改善のための施作を検討することが必要です。一度仕組み化したものを、点検なしにずっと運用するのであれば、どんな齟齬や暴走を生むやもしれません。した運用で、評価や修正がしやすいというインサイドセールスの強みを十分に生かしましょう。まとめ人手不足や人材育成の問題などの課題に対して有効な手法と言われているインサイドセールスは、日本で今後ますます注目を浴び、取り組む企業はさらに増えていくでしょう。効率化を考える上で検討を避けて通れない手法といえます。導入するという決断にしろ導入しないという決断にしろ、インサイドセールスについてきちんとした理解をしたうえで、マーケティングオートメーションのツールや各種サービスなど導入する際の手立ても併せて理解しておく必要があるでしょう。