中でも、わたしの場合は店舗さんに気に入っていただくことを心がけていました。――よい印象をどうやって残したんですか?東急ハンズ渋谷店の方から「フロアに入ってもらうと売上がいい」とおっしゃっていただいて。詳しく聞いてみたところ、店舗さんに敬遠される販売士って自分の取り扱い商品しか売らないそうなんです。他社製品の知識が浅いのか、聞かれてもすぐに「ハンズの店員に聞いてください」と流してしまう。わたしは、取り扱っている商品を販売するためにさまざまな製品の研究をしていました。他社の品であってもすぐにお答えできたんですよね。比較して優れていたら自分の取り扱っている商品を勧められますし。他社製品を手にする来店客もいらっしゃいましたが、「いろんなものを売ってくださって感謝しています」と店舗さんに喜んでいただくことができました。商売敵に塩を送る行為ともいえますよね?そうですね。目を向けてあげたいんです。――どういうことですか?僕の得意とするヘルスケア用品を例にお話ししますね。このコーナーにいらっしゃるお客様は、必ずお身体にトラブルを抱えています。そこで、どのような悩みがあるのかヒアリングする。背中が痛いといっても、姿勢や腰痛、肩こりなどさまざまな原因がありますからね。そちらをしっかり把握した上で、他社製品を含めた商品の説明をします。なるかというと、「この人、僕の商品を買った方がいいんじゃないか」と販売士自身が商品を売る必然性を感じられるようになるから。すると接客も自然になってリアリティが生まれます。聞くことで次第に信頼関係が芽生えるんですよね。その上で「この商品を知っていますか?」「いかがですか?」と初めて自分の取り扱い商品をオススメします。――そんなに手のうち明かしちゃって大丈夫ですか?(笑)サービスです!(笑)でもご提案後は、お客様の方から「買った方がいい?」って聞いてくださることも多くて。「もちろん!」と笑顔でお答えして、「いくつお入り用ですか?」という形で数字をつくっていきます。この方法は万能で、どんな商品にも当てはめることができるんですよ。姿があまり像を結びません。僕、お客さんがあまりいない時間帯は持ち場を放棄しちゃうんです。それで健康雑貨のコーナーに入ってきた人のほぼ全員に挨拶して。「このエリアは肩こりの方が多いんですけど、お客様もそうなんですか?」って。マッサージに行くと「肩に鉄板入ってるでしょ」って言われます!ですよね。まぶたが上がりきっていないから、そうだと思いました。――えっ、そうなんですか?はい。――マッサージによく行きます。マッサージに行かれるんですね。月にどれくらいのペースで足を運んでいますか?――月に2、3回でしょうか。施術時間は30分くらい?――いや、がっつり60分とか。ホントですか?じゃあ一回につき7,000~8,000円くらいかかります?――いつもお世話になっている方にかかると、そのくらいしますね。映画なら3、4本は観られますね。