ブログ紹介された方への営業を成功させる近道とは?お世話になっております。アックスコンサルティングの野口です。前回は、なぜ紹介が発生するのか?どうやったら新規のパートナーでも紹介が発生するのかについてお伝えしました。紹介された方への営業に必要なポイントについてお伝えします。士業事務所のコンサルティングの手順が全てマニュアル化されています。毎月のように新しい事例(失敗事例も含め)ができるので、どんどん更新されます。新入社員は最初にそのマニュアルを読んで勉強します。先生一人ひとりの課題をどう解決するのかについては、とにかくロールプレイング(スクリプトをつくり、お客様との会話を想定して実演すること。)先輩・上司の真似をしたりします。それを毎日意識的に継続することでいつの間にか意識せずにできるようになります。チラシなどどのような内容を書けば紹介が発生しやすいのでしょうか?正解は自分が求めている紹介と同じような紹介をもらっている事務所の真似をすることです。何事も人の真似をすることから始まります。茶道の世界で『守破離』という言葉があります。師匠の型を守ることから始まります。前に勤めていた事務所や先輩の事務所がどのように営業していたのか、どのように紹介をもらっていたのかを真似することがとても大切です。その方法が真似できない場合、どうすればよいでしょうか?もしくは、さまざまな方法は聞いたけれど、どの方法がどれくらい成果が出るかわからない場合、どうしたらよいのでしょうか?なぜ、同じ事例を真似しても成功する人と成功しない人がいるのでしょうか?答えは、さまざまな成功事例について成功した背景と具体的な数値を知り、自分に合ったものを選ぶことです。取捨選択をしてモデリングすることができます。先生方にとって非常に重要な武器なのです。この武器が多いほど、自分の戦略に合った手法が選べますし、より具体的なほど、成功ポイントを理解でき、原理原則に合った営業ができます。成功している事務所のやり方を参考に、できる部分から始めてみてはいかがでしょうか。読みいただきありがとうございました。営業なぜ顧問先や会計事務所から紹介案件が発生するのか?お世話になっております。アックスコンサルティングの野口です。紹介営業の仕組みについてフレームワークを使って具体的にすることで、より紹介をいただきやすくするということをお伝えしました。「なぜ紹介が発生するか?」についてお伝えします。先生方に2つ質問です。サポートする際、なぜ紹介が発生したか、必ず紹介者の方に聞いてもらっています。思わず紹介をしたくなったから」という理由は残念ながら、ほとんどありませんでした。先生のサービスに満足していないわけではありません。「満足している=紹介する」ではないのです。先生のサービスに満足しているにも関わらず紹介が発生しないことは多々あります。顧問先から紹介をもらうのであれば簡単です。上記の理由を解決してあげればよいのです。・なんといって紹介をすればいいかわからないから・誰を紹介すればいいのかわからないからといった理由が多いようです。日常的に相互紹介をしているからという理由が圧倒的に多いです。顧問先と事業パートナーの共通点に着目します。先生(もしくは事務所サービス)を信頼している、もしくは事務所に恩を感じているという点です。新しくパートナーを増やした場合、どうしたらよいのでしょうか?こちらから先に紹介できなければ、紹介を待つだけしかできないのでしょうか?そこで私たちが考えたのが、パートナーをサポート・フォローする紹介営業のスタイルです。先生の事務所のサービスを提供するのです。することで、3つのメリットがあります。好感度が上がることがわかっています。紹介をしやすくなります。3.感謝される何よりも、自分が困っていること(例えば社員さんへの教育やフォロー)を先生がサポートすることで、非常に感謝されます。直接の案件を紹介しなくても会計事務所から紹介をもらえる仕組みを作ることができます。「新規のパートナーからの紹介はどうすれば発生するのか」についてお伝えしました。次回は紹介営業に必要なツールについてお伝えします。紹介営業の仕組みは6W2Hで考えるお世話になっております。アックスコンサルティングの野口です。紹介営業のメリットと考え方についてお伝えしました。紹介営業のメリットとは?本日は、紹介営業の仕組みについてお伝えします。「人と人との間に立って引き合わせ・仲立ちをすること」と出ます。先生のご事務所を紹介することは、ご事務所を紹介してくれる紹介者と紹介者に引き合わせられる見込み客が出てくるということです。それでは、紹介を構成する要素はいくつあるのでしょうか?ここで、6W2Hというフレームワークで考えてみます。much(いくら)というフレームワーク(視点)です。紹介者(Who:誰が)と見込み客(誰に:Whom)だけです。この段階では、この2つ以外はまだ何も決まっていません。実は、「この何も決まっていない」ということを知らない先生が多いんです。紹介の依頼の仕方が曖昧だから、紹介をもらいにくいのです。圧倒的に紹介を受けやすくなります。What:事務所の無料相談をWho:顧問先の社長がWhom:最近社員が退職した社長にWhen:研修後の夜Where:居酒屋でHow:「退職しにくい会社にするんだったらこの先生紹介するよ」という言葉でと決めたとします。名刺サイズの事務所カードや、事務所サービスがある程度掲載されている名刺が必要になります。その中には「ご紹介に限り、無料相談をご用意しています」といった文言があるといいかもしれません。What:助成金診断をWho:保険の営業マンがWhom:営業している社長にWhen:アポイント後Where:会社でHow:助成金診断チラシを使うとします。営業マンが提案しやすいチラシや資料が必要ですし、どのように事務所を紹介してもらうかの紹介文も必要になります。「とりあえず安くしてくれる先生がいるから会ってみれば?」のように誤った内容で紹介が発生してしまうのです。このフレームワークを活用して、どんなケースで紹介が発生しているかを出していくことで、その仕組みを理解することができ、より効果的な紹介依頼ができるようになります。実はこのフレームの中でまだ使っていない「Why」という項目があります。「なぜ紹介をするのか」です。次回は「なぜ?」についてお伝えします。本日もお読みいただきありがとうございました。紹介営業のメリットとは?お世話になっております。アックスコンサルティングの野口です。営業が苦手な先生の3つの勘違いについてお伝えしました。営業が苦手な先生の3つの勘違い本日は、紹介営業の仕組みとメリットについてお伝えします。先生方は一つの買い物に何時間悩んだことがありますか?家や車など価格が高いものを購入するときは時間をかけて悩みますよね。無形のサービスを買うときはどうでしょうか?選ぶ基準がわかりにくく、検討にさらに時間がかかるはずです。「サービスを形にするのが難しい」というのは切実な問題です。「他に見積りを取った安い先生にまずはお願いしてみます」とお客様から言われてしまい、頭を抱えることも多いと思います。そこで役立つのが、紹介営業です。自分の知り合いで困っている人を紹介してくれるようになる仕組み”とお伝えしています。安定的に紹介をもらえるようになるなどのメリットがあります。来月、再来月の売上の不安もなくなっていきます。実際に充分な件数の紹介をいただいている先生はほとんどいません。「どうして紹介が発生しているのか?」をしっかりと考えている先生がとても少ないのです。成果の出やすい手法もあります。次回は、紹介営業の仕組みについてお伝えします。本日もお読みいただきありがとうございました。営業が苦手な先生の3つの勘違いお世話になっております。アックスコンサルティングの野口です。本日は、営業が苦手な先生の3つの勘違いについてお伝えします。1つ目は、「営業は天性のスキル」という勘違いです。「営業が大好きで得意!」という先生は実はあまりいらっしゃいません。前回、「営業は真似したほうが成果が早く出る」とお伝えしました。再現性のあるスキル」だということです。自分に合った形に改善することで、さらに成果が出せるのです。「営業は苦手...」と思ってしまう方が多いのです。同じように勉強をしなければいけないとお伝えしています。営業は天性のスキルではなく、勉強すればだれでも効果が出るのです。2つ目は、「営業は何かを押し売りすること」という勘違いです。「保険のセールス、株、証券など、いらないものを押し売りすること」というイメージが多いようです。士業のサービスは生産と消費が同時に行われる人的なサービスです。社長さんとやりとりをしなければいけません。先生や職員も本来のサービスを提供できないと思います。“お客様や事業パートナーが、自分の知り合いで困っている人を紹介してくれるようになる”という仕組みです。士業のサービスは相談をいただいて、課題を解決する形で提案することで、お客様と良い関係を続けられると思っております。3つ目は、「紹介営業なら何もツールはいらない」という勘違いです。“お客様や事業パートナーが、自分の知り合いで困っている人を紹介してくれるようになる”仕組みです。お伝えすると、「結局何もしないで待つことですか?」と思われる先生方がいらっしゃいますが、むしろ逆で、紹介営業だからこそ、よりたくさんのツールが必要になります。1つの商品を提案するのであれば、チラシを1枚用意してそれを配れば、最低限案内ができると思います。誰かから人を紹介していただき、その方の様々な課題を聞いて解決案を提案する場合は別です。相談者の方や紹介してくださるパートナーに渡す必要があります。案件が集中する傾向があります。本日は営業が苦手な先生の3つの勘違いについてお伝えしました。次回は紹介営業のメリットと考え方についてお伝えします。営業なぜ自己流で営業をしてはいけないのか?お世話になっております。アックスコンサルティングの野口です。「なぜ自己流で営業をしてはいけないのか?」という質問をよくいただきます。先生はどう思われますか?私たちの答えは一貫しています。それは、自分でゼロから考えるより真似をしたほうが早いからです。自分の事務所でどんな就業規則を提供するか決めますよね。反面教師にして変えたこと、そういったものはたくさんあると思います。厚生労働省のモデル就業規則をそのまま使うことはないと思います。「営業は就業規則や事務所の設備とは違う」とおっしゃる先生もいらっしゃいます。営業手順には原理原則があり、それを踏まえて営業することで成果は何倍にもなるということを、事務所のサポートを通して私たちは実感しています。・営業の原理原則を押さえること・そのために他事務所の真似をすることをおすすめしています。心理学の専門用語で「モデリング」といいます。学習・成長することです。「料理と一緒」とはいいませんが、まずは基本レシピを真似してから独自の味を追求していくのが効率的ではないでしょうか。開業されていると、日々コストがかかっています。できる限り早く成果を出さなければなりません。そのために、まずはうまくいっている手法を真似して、それを改善をしながら独自の型をつくっていただければと思います。私達は成功事例の「モデリング」をおすすめしています。次回は、「営業が苦手という勘違いをどう解決するか?」についてお伝えいたします。今日もお読みいただきありがとうございました。田中先生の秘密の商品!?○○コンサルティングお世話になっております。アックスコンサルティングの野口です。田中克己先生の業種特化や就業規則の提案を全てマニュアル化した事例をお伝えしました。参考記事:売上1億円の事務所はどのような体制を整えているのか?本日は、田中先生のもう一つの秘密のサービス「採用コンサルティング」についてお伝えします。田中先生は開業後、まだお一人で事務所を運営されていたとき「採用コンサルティング」というサービスで、500名~600名規模の顧問先を複数獲得されました。どのように獲得されたのでしょうか?田中先生が開業された頃は、お客様から「採用をどう進めればよいかわからない」という相談が多かったそうです。採用の担当が専任で必要になってくる30名以上の会社からの相談が多かったようです。戦略的な採用ができていない企業がほとんどでした。「採用コンサルティング」のサービスを始めました。月額35~45万円と、高単価のサービス。社会保険労務士1名+パート1名=2名で、5件~7件/月を対応していました。※パートスタッフは0.5人換算。1人1,400万円/年の売上を実現されていたのです。年商から見ると、とても生産性の高い仕事と言えるのではないでしょうか。田中先生はこれと同じ体制をスタッフさんでも対応できるように構築したのです。・求職者にとっていかに魅力的な労働環境をつくるか?・採用後~戦力化までをどのように定着させるか?などの課題も生まれてきます。社会保険労務士の入口商品として「採用コンサルティング」はとても有効なのです。本日もお読みいただきありがとうございました。売上1億円の事務所はどのような体制を整えているのか?いつもお世話になっております。アックスコンサルティングの野口です。本日は、「売上1億円の事務所はどのような体制を整えているのか?」についてお伝えします。何人の規模にまで成長できるのでしょうか?現在、一番大きいご事務所は1,000人を超えています。売上高1億円、職員様12~13人という規模で、地域一番になるには十分だと思います。ちなみに、私は1人事務所から最大40名の社労士事務所様をサポートさせていただいております。200名以上の規模のご事務所をサポートしています。今回は、組織営業を実践された三重県の田中克己先生の事例をお伝えします。ご開業されたのはなんと60歳のとき。獲得する仕組みを整備されています。田中先生がうまくいった理由の1つは、“業種特化”でした。ルールブック、パンフレットなどのツールを全て作成されました。新しいお客様が一業種増えると、その業種を獲得するためのツールを作成していく。その結果、職員営業で30件以上の成果を出すことができました。組織での営業活動が実行できるようになります。就業規則のパッケージ化と提案までの流れが全て決まっているツールです。社会保険の加入状況別というような条件別に提案資料がありました。先生ではなく職員さんが契約をとれる仕組みをお持ちでした。職員さんでも営業できるようにしたアイディア。これが1億円を突破された田中先生の事例です。実は田中先生にはもう1つ秘密の商品がありました。次回はその秘密の商品についてお伝えいたします。本日もお読みいただきありがとうございました。ブログ年間30件以上の新規顧問を獲得できた秘訣は○○!?いつもお世話になっております。アックスコンサルティングの野口です。)の取り組みをインタビュー形式でお届けします。開業から継続して毎年30件以上の新規顧問先を獲得されています。「就業規則」の提案手法に工夫を加えていることです。田中先生は語っています。顧問契約につなげています。先に挙げたように就業規則が必要になります。・就業規則があるかないか・すでにある場合、助成金に対応しているかです。就業規則がない場合は、(1)助成金にのみ対応する就業規則とする(2)または助成金対応を含め、今後の会社経営にも対応するための就業規則とするということがポイントです。双方の場合のメリット、デメリットを説明したうえで提案します。就業規則がある場合は、(1)助成金に対応しているかを確認するために、お客様から既存のものをいただく(2)助成金に対応しているかどうかを報告(3)今後の会社経営に対応するためにはリスクがあることを説明(4)このリスクをそのままにするか、就業規則を改定するかを確認(5)改定の場合は改定案を提案(6)このとき、当事務所専用の提案書を活用という流れで助成金を提案します。運用が難しい場合があります。適切な価格で専門家(社会保険労務士)に気軽に質問することができる「アドバイザリー顧問」として顧問契約を提案します。獲得を増やしています。新規顧問契約を獲得することができる」とおっしゃる田中先生。顧問契約までつなげているのかについてご紹介しました。本日もお読みいただきありがとうございました。B事務所様お世話になっております。有力なパートナーは会計事務所です。いえ、いったいどれくらいの会計事務所と提携ができるのでしょうか?今回は、アックスコンサルティングがサポートしている社会保険労務士B事務所様の事例をご紹介させていただきます。B事務所様の提携会計事務所数は100社以上。提携活動を進めたそうです。所長先生1人でフォローすることは難しい...。そこで、T先生と私たちが協力して作成したのが、パートナーフォローの『ツール』と『ルール』です。『ツール』と『ルール』を全て整備することを心掛けた、とのことです。T先生のパートナーフォローの手順は以下の通りです。紹介される案件数が増えたそうです。事務所のコンテンツも充実していたため、利益率も上がったとのことでした。本日は、私たちのサポート事例、B事務所様の事例をご紹介させていただきました。本日もお読みいただきありがとうございました。(7)私たちは加盟事務所様の成功を全力でサポートしています。Reserved.CLOSECLOSE。