フォローしましたもし新規開拓をしている人であれば、おそらく一番最初につまずく壁。それはアポイントが取れない、という悩み(反響営業以外)。多くの人がそれに対して苦手意識を持っており、それが逆に営業という仕事がキツイと思われている所以かもしれません。逆の発想で、もし電話したら高確率で是非お話をききたい!って言われたらどうします?電話待ってました!と言われたら嬉しいですよね。僕自身、テレアポが大好きで調子がいい時は、新規架電のアポイント率30%を超えることもしばしば。受付ブロックされたら、逆にびっくりするくらい。3ヶ月で120アポをとったこともあります。今では全然苦になっていません。最初からそうなった訳ではなく、色々とPDCAを回した結果です。今回はその方法について書いてみたいと思います。受付ブロックされる理由を考えよう!まずキーマンにアプローチするのに、立ちはだかるのは受付です。中小企業でない限り、直接キーマンに届くことは難しいでしょう。ことで、まずは受付を攻略しなければいけません。受付はどのような理由でブロックするのでしょうか?1「営業は断れ」という社内でのルールがある2担当者が誰だかわからない3面倒だから、とりあえず切るこんな感じかなと思われます。断る理由に対する対抗策としてとうすればよいでしょうか。<営業と思われた時点で負け>と僕は考えます。逆の立場だったらどうでしょうか?基本、必要としているものであったら既に契約しているはず、なのにそれでも営業にかけるということは相手にメリットがあるからでは?という思考が働きます。営業をかけられることは即ち、相手がWinで自分はLoseになるという意識が芽生えます。なった時、いかに相手に営業と思わせないかが大事になります。そんな時は、以下の手順でアプローチを試みます。1担当者の名前をてきる限り調べる2担当部署を特定して、そこの直通に対して電話をかける3声のトーンを意識する次にこの手順についての解説を、私が所属していた求人業界の例をもとに書きます。具体的な方がイメージがつきやすいと思うので。<担当者の名前をできる限り把握する!>まず最初に、顧客管理ツールが導入されていれば、僕は前担当のログをみます。その時に担当にアプローチできたかどうかを確認し、もし担当が変わっていなさそうであれば、そのまま連絡します。担当までアプローチできていなければ、リクナビやマイナビに出ている担当者の名前を聞き出します。それでも名前がわからなければ、Eightという名刺管理ツールで検索して、受付に対して「今って採用の担当OO様ですか??」と仮説をぶつけます。受付は具体的な名前が出されると、繋ぎやすいし過去に接触があったと思うので、安心してその人に電話を渡しやすくなります。直通の電話の把握については、やることはシンプル。それで検索結果で出てきたものを見ると直通の電話番号が書いてあります。仮に直通電話もわからなければ総合窓口に問い合わせるしかありません。その際は要件を簡潔にいう&責任者とか担当者という言葉を使わないことを意識してください。あるのが、こんな感じ。後者の方が確実にアポイントが取れます。声のトーンが実は80%大事!?担当者の名前が聞き出せれば概ね受付は突破できますが、それでも大事なのは、実は声の調子。営業です!みたいなトーンや、自信なさげな声は正直受付も繋いで大丈夫か?と不安になります。これについて解決するには前提として数をこなすこと。だいたい500コール超えてくると慣れてきます。いうことでまずは数をこなすこと。プラスアルファとして、電話のテレアポをすることが格好いい!というセルフイメージをつけることも大事です。これについてはディカプリオ主演の「ウルフ・オブ・ウォール・ストリート」を観ていただきたいと思います。主人公のジョーダンベルフォートのトークはすごい勉強になります。キーマンにアプローチできたらあとはシンプルに要件を伝えるだけ受付突破できたら、アポイントの60%は完了しています。あとはキーマンにいかに会いたいと思うトークができるか?これがポイントになります。その時にやっることは以下の3つ1相手にこの人の話長くなりそうだな、と思わせないこと2メリットを簡潔に伝える&共感をする3やっぱり自信は相手に伝わるまず1については、今回はアポイントを取得することが目的になので、要件を伝える前に色々とヒアリングし過ぎないいことです。相手の仕事を中断させて時間をもらっているわけで、そこでさらに時間を割いてもらうというのは失礼かと。それなので、これは2に繋がってきますが、要件を簡潔に伝えます。その際に、OOの業界でOOのような実績があったので、、、ということを入れたり、今貴社のグループ会社を担当しておりまして、ということを入れるだけでも相手の共通項を見出して話を聞いてもらいやすい体制にすることが可能です。最終的にはキーマンにおいても声のトーンや自信がすごく大事。これがあるかないかはすごくアポイントの取得に関わっています。この対処法は先ほどお伝えしたので、割愛しますが、ぜひ繰り返しして頂くことが良いかと思います。今の時代、インバウンドやMAなど、いかにクライアントから商品が欲しいと思うかというマーケティングが主流になってきており、いわゆるアウトバウンドということは古いと思われている節があります。インバウンドでは絶対に獲得できないような企業やスピード感は間違いなくテレアポにはあるので、ぜひこちらについては営業施策の一助となればと思います。ダウンロード#ビジネス#営業#ビジネススキル#新卒#信頼#PDCA#法人営業#コールセンター#テレアポ#新規開拓#営業スキル#リストアップ#営業方法#新規リード獲得#リテール営業この記事が気に入ったら、サポートをしてみませんか?気軽にクリエイターを支援できます。出来るだけ前任者の方のお名前を調べるようにしています。電話のトーンは今練習中ですが...(笑)営業ぽく見えないようにする練習もしてます。大祐コミュ障の営業戦略108えとみほ(江藤美帆)「営業やりたくない」なんてもったいない。クリエイターへのお問合せnoteカイゼン目安箱クリエイターの。