企業実績の現状分析には、自社の強みも弱みも正確に反映している販売データの分析は欠かせません。「データ分析」というと、何か専門家が行う難しいもののように感じる人が多いのですが、ここではむしろ、「営業現場だからこそできるデータ活用の方法」を提案していきます。データを見る「視点」を決めて、データを集計し、加工(作表や見える化)するその結果から傾向と変化を読み取り、問題点や課題の候補を抽出して仮説を立てる営業現場のデータ分析の目的は、最終的には拡販策の検討ですから、ここに的を絞れば、データの集計や加工の方法と結果の見方はある程度決まってきます。販売データの集計・加工方法と結果の判定の手順(ストーリー)を一つのフレームワークとして標準化することにより、「チームみんなで行うデータ活用」が実現するのです。ここでは、現状分析と拡販策立案に適した手法と活用法を紹介していきます。すべてグループミーティングの定型資料として勧めたい、直感的な集計表とグラフ達です。企業の販売実績が、外部環境の変化の影響を受けて変化することをいいます。「業績が上がっているのか、下がっているのか」を一目で見せてくれるグラフです。月々の業績は「季節変動」の要素を含みますが、Zチャートを見れば、それを加味した上昇/下降の傾向が分かります。顧客ごとの現状分析や拡販策の検討を担当者任せにしないで、チーム全員で取り組むことによって、分析や施策検討の質は大きく向上します。顧客ごとの現状分析や拡販策立案の会議では、参加者全員が顧客の実績動向を的確に把握することによって、活発な討論が実現します。その時に使用する資料として、販売状況を直感的にとらえることができる次のグラフや集計表を紹介します。自社の立ち位置をしっかりつかもう!2020.02.05優しい仮説検証法の勧め2020.02.042020.02.10推移をみるならZチャート2020.01.202020.02.10サイトマップタイトルとURLをコピーしました。