98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ5%が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所(現)に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top20under40」を35歳で受賞する。味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。これまで、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、主に日本企業の代理人として活躍するほか、アップルvsサムスン訴訟など国際的に注目を集める訴訟を数多く担当。「今年活躍した弁護士(2013年)」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた。交渉の武器ビジネスの成否は「交渉力」にかかっている。アメリカの雑誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に4度も選ばれた法律事務所の東京オフィス代表であるライアン・ゴールドスティン米国弁護士に、世界中どこでも通用する「交渉の原則」を、『交渉の武器』(ダイヤモンド社)という書籍にまとめていただいた。本連載では、書籍から抜粋しながら、アップルvsサムスン訴訟など世界的に注目を集めるビジネス交渉を戦っている「交渉プロフェッショナル」の奥義をお伝えしていく。バックナンバー一覧ビジネスの成否は「交渉力」にかかっている。アメリカの雑誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に4度も選ばれた法律事務所の東京オフィス代表であるライアン・ゴールドスティン米国弁護士に、『交渉の武器』(ダイヤモンド社)という書籍にまとめていただいた。本連載では、書籍から抜粋しながら、アップルvsサムスン訴訟を手がけるなど、世界的に注目を集めるビジネスの最前線で戦っているライアン弁護士の交渉の「奥義」を公開する。「話す者」より「聞く者」が勝つ交渉とはコミュニケーションである。お互いの主張や意見を伝え合いながら、利害を調整するのが交渉なのだから、当然のことである。ここで注意すべきことがある。私たちは、コミュニケーションにおいて、「相手に自分の主張をどう伝えるか」ということに注目しすぎるあまり、「聞く」ことをおろそかにしてしまいがちだからだ。なかには、相手を論破しようと躍起になるあまり、まったく「聞く」姿勢を失ってしまう人もいる。交渉で優位に立つのは、相手からより多くの情報を聞き出す者である。「相手の目的は何か?」「相手が絶対に譲れないものは何か?」「相手は何を恐れているか?」「相手は何に困っているのか?」......。した本音を知ることができれば、適切な対策を講じることができる。「彼を知り、己を知れば、百戦して危うからず」という孫子の言葉があるとおり、「彼を知る」ことが勝つ秘訣なのだ。交渉のコミュニケーションでは、「話す」よりも「聞く」ことを基本にするべきだ。相手を説得するためにむやみと自分の主張を訴えるよりも、相手の話に耳を傾ける。相手により多くを語らせるのだ。「聞き上手」をめざしたほうが、交渉に強くなると言ってもいいだろう。弁舌巧みで饒舌な人は注意したほうがいい。「語るに落ちる」という言葉があるが、まさにそのとおりで、交渉において自分から話をするときには、うっかりと秘密にしておくべきことまで口にしてしまうものだ。トランプで言えば、自ら手札を見せているようなもの。それでは、ゲームに勝てるわけがない。トランプで勝つのは、相手の手札を察知した者なのだ。著<内容紹介>交渉に勝つ者が生き残る。どんなに劣勢でも交渉に勝つことはできる。