マイスター・コンサルタンツ健全なる企業成長を志す中小企業の専門サイト!当社は、中小企業専門の経営コンサルタントです。【営業は断られた時から始まる】これは営業の格言です。潜在顧客はニーズを持っているが、その人に合った適格なウォンツが提案できないと顧客は好き勝手なわがままを言って、販売者を困らせる。【好き勝手なわがまま】は、見方を変えると買わない理由でもあるので、その問題を解決すれば売れるようになる。いう営業の技術がある。応酬話法とは顧客の断りや否定的な文句に対する対応の方法で、営業マンの戦う武器を身につける事である。最初から物を買ってくれる健在顧客は殆どいない。潜在顧客の基本はわがままである。【カスタマー・イズ・キング】という迷言がある。これは顧客は王様ぐらいにわがままである事を意味する。自分にとって都合の良い条件を提示させようと顧客は販売者に対してわがままになる。そこで販売者がそのわがままに付き合ったら、商売は成立しない。そこで必要となるのが、この応酬話法という営業の技術。その代表的な方法をご紹介します。顧客の断わりに対して、「最初は皆様、そのようにおっしゃいますが、使っていただくうちに商品の良さを実感していただいております。顧客の断わりに対して、「最初は皆様、そのようにおっしゃいますが、使っていただくうちに商品の良さを実感していただいております。顧客の断わりに対して、「最初は皆様、そのようにおっしゃいますが、使っていただくうちに商品の良さを実感していただいております。顧客の断わる理由を逆手に取って「だからこそ、お勧めするのです」と理由を説得の材料にする。顧客の断わる理由を推測して、こちらから先に解消法を告げる。商談が思ったように進まず雰囲気が悪くなってきたら、一度、話の内容を変えて一息入れることで、商談の流れを変える。この場合顧客が興味や関心を持っているテーマが有効である。顧客が商品に不信感や誤解を抱いている場合など、ここぞという場面では、「それは違います...」と顧客の意見をはっきりと否定することも必要。否定した後にしっかりとその理由を説明できれば商品に対する信頼も回復できるいくら素晴らしい商品を準備しても、健在顧客ばかりの商売はありません。現場力を鍛える事も商品であるとご理解してください。