手法を生かしてセールスの世界に入り、トップ営業マンとなる。営業の実績を買われて、29歳のときに独立。心理学を取り混ぜたセールス・コンサルティングには定評がある。トップ営業マンの売れる営業テクニックちょっとした工夫で、お客さまの態度は激変する。トップ営業マンは心理学に基づいた営業手法を知りつくし活かしている。「売る」ためのノウハウ満載。バックナンバー一覧お客さまに「買いたい」と思ってもらうには、「所有欲」を刺激することも重要です。人は「豪華さを感じるもの」「心を刺激されるもの」「今まで持っていなかったもの」に出会ったとき、「この商品を欲しい」と思います。これは人間に「所有欲」があるからです。持っていない豪華なもの、心を刺激されるものなどを手に入れることで、自分の欲望を満たそうとするのです。このときの「モノ」は、自分の延長線上でもあります。いいモノを手に入れることで、他人から褒めてもらう。それによって、自分自身が褒められたように感じたいのです。一般に、自分が憧れるものには、他人も憧れます。自分が憧れるものを買うことで、人に憧れの目で見てもらおうというわけです。買いたい気持ちを高めるそう考えると、どうすればお客さまの所有欲を満たせるかがわかります。お客さまにとって大事なのは、人から「素敵ね」と言ってもらうことです。それには「みんなが持っているようなもの」ではダメですが、かといってあまり奇抜すぎるものも好まれません。色や形がちょっと変わっている程度のもの、いわば「常識の中での奇抜さ」が求められるのです。水玉模様が流行っているとき、みんなと同じ水玉ではおもしろみがありません。いって、水玉からかけ離れたデザインでは、周囲との一体感が得られない。大事なのは、一体感を得ながら、いかにして個性を発揮するかです。同じ水玉でもちょっと変わっている。そんな商品に出会ったとき、所有欲が刺激されるのです。商品を勧めるときも、そこを意識することがポイントです。「水玉は今年の流行ですよね」ではなく、「この服は流行の水玉を使っていますが、色使いがちょっと変わっているんですよ」と言うほうが、「欲しい」という気持ちを刺激します。流行とは関係のない、オーソドックスなデザインを勧めるときも同様です。ストライプ柄が欲しいというお客さまに対して、「こんなストライプ柄はいかがでしょう」とただ言うのではなく、そのストライプの個性を伝えるのです。「お客さまは体格がよろしいから、太めのストライプ柄がお似合いですよ」と提案したり、「このストライプは一見オーソドックスに見えますが、実は1本1本模様を変えてあるんです」と商品のこだわりの部分を説明する。