今回はM&Aしやすい会社、しにくい会社の判断要素として会社の人材という視点で考えてみます。この10年間で、人が付加価値を出すことができる、すなわち利益を生む仕事が変わってきています。背景として、代表的なものはインターネット技術の普及があります。皆さんが、何か新しいものを買う、取り組みを検討しようとすることを考えてみて下さい。PCや携帯電話・スマートフォンでまずはWebサイトから検索します。動画で資料請求も可能です。Webサイト上では動画で製品の使用方法が分かるようになっているものもあります。そこから購入することもできます。店舗に行く必要はありません。したインターネット上の取引は商材の種類、取引量共にどんどん増えています。法人対象のBtoBビジネスでは、全部このようになっている先は少ないですが、比率は上がっています。裏返すと、人間が付加価値を生むには、インターネットでできない仕事をいかにできるかにかかっています。以上の前提で価値のある会社の判断のポイントを整理します。今後、ますますインターネット経由での取引は増えていくと予想されます。インターネットの特色は形になっているものの売買に向いているということです。消費者及び購入を考えている人がその商材を知っていることが前提になります。検索ができるということは比較購買されやすくなり、価格競争にまきこまれやすくなります。従って、商材の判断のポイントは、売上構成比で商品(有形財)と人的サービス(無形財)の割合を見ることです。人的サービスは無形であるため、単純比較が難しいことと、その会社の特色が出やすい所です。人的サービス部分での売上・利益が高いということは、付加価値が出しやすい会社になっていると判断ができます。商品とサービスで売上が分かれているのは理想ですが、一体化しているものもあります。その場合も利益率(粗利、営業利益)から理由を探ることは可能です。(2)人材及び人材システム当たり前ですが、人材そのものが重要なことは言うまでもありません。優秀な人材というバックグラウンドがあるに越したことはありませんが、どんな人材でもそのままでは価値を生むことはできません。優秀な社員に任せきりなのは、属人性が高いとも言えます。その社員が辞めることは経営リスクにもなります。大事なのは人材を育成する土壌、方法論があることと特定の社員に依存しすぎない体制づくりです。これには評価の体制も含みます。私はこれを人材システムと呼んでいます。M&A業界で、「空箱」という言葉があります。これは、その会社の人材に魅力を感じて、買収をしたのに買収後には当の社員が居なくなっていた状態の会社のことです。良い人材を有する会社には必ず理由があります。これらを見極めて、伸ばしてくことができる道筋が見えれば「宝箱」獲得に繋がります。リース会社を経て、NIコンサルティング入社。PHP研究所認定ビジネスコーチ。