会長)営業力強化のカリスマコンサルタントとして、これまで250社を指導し、中堅・中小企業の売上を2倍、3倍へと倍増させてきた著者が、ライバルが追随できない全ノウハウを集大成。経営者から若手営業パーソンまで、全員で目的別に学べる3冊組セット。篇】属人的な新規営業から体系的営業へ新規開拓スキルの集大成。会長)営業力強化のカリスマコンサルタント。ゼロックス(株)入社。し、表彰多数の実績を残しながら、自らの針路変更を決意して円満退社。次に、(株)リクルートの門を叩き、人材採用と社員教育の企画営業にたずさわり、ここでも頭角をあらわす。サイコム・ブレインズ(株)会長として、指導先企業の営業力強化を支援、氏が10年以上指導した会社は、のきなみ売上3倍増となっている。受講した多くの若手営業パーソンから、「営業の仕事がおもしろくなった」「あのときの研修が転機となって、その後のビジネスが大きく変わった」と感謝され、一流のプロフェッショナルに成長した受講生たちが、全国各地で営業マネージャーとして活躍している。現在、サイコム・ブレインズ(株)は、国内だけでなくシンガポール・上海・バンコクにも拠点をもち、タイ語、インドネシア語、中国語での営業研修も展開している。1955年愛媛県生まれ。まえがきネット社会になったおかげで、営業という仕事も新しい時代を迎えている。知的な働きが求められるようになったのである。インターネットが営業の仕事を奪ったりはしない。営業自身がやらなくてもいい作業が省略できるようになっただけだ。営業はインターネットを使って情報を手にし、また調査の手間を省いて、顧客価値を生み出す知的な仕事に専念できるようになった。これからが営業の真価を披露するとき。企業は重要な問題や、成し遂げたいビジョンをもっているのだが、情報過多の中で、どの課題をどう解決すればよいかを模索している。物質的に満たされている個人は、次なる心の満足を求めて、膨大な情報を検索しながら思いを巡らせている。情報量が多くなればなるほど、情報に対する信ぴょう性は失われていく。誰もがアクセスできるということは、そのまま鵜呑みにしても、優位性は生まれないことを意味する。SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)で増えていった友だちが仕事で組める人たちかどうかは不明だ。そのような中で、信頼に足るパートナーがいらなくなるはずはない。顧客がパートナーたる営業に期待するのは、ネットでは見つからない課題解決策である。顧客もネットによって情報を得ている。したがって、営業にはそれ以上の知恵やノウハウが求められる。営業はそれに応えられる能力を備えていなければならない。なると、営業の能力開発は以前よりも重要度を増す。自社の能力開発を主導できるのは、経営者である。営業部門長や営業マネージャーに対して、営業組織が目指す方向を示していく必要があるだろう。能力は一朝一夕には身につかないが、継続的な学習と訓練によって、人と組織に備わる。それは、競合他社がすぐには真似のできない力となって、自社の優位性を持続させるだろう。あとがき最後までお読みいただきありがとうございます。この本は、営業マネジメントの実践的なスキルに特化した実務書です。以前、私は日経産業新聞に「ライバルに勝つ営業」というコラムを一年間書きましたが、そのときが、1回当たり1500字を45回連載ですから、6万7500字。この3分冊は、その3倍近いボリュームになっています。それは、どのような業界の方にでも応用が可能な、網羅性の高い内容にしたかったからです。折に触れて、実効性の高いフレームワークや、様々な業界の事例を記載しました。経営者にとっても、営業部門にとっても、お役に立てる内容ではないかと思います。文を書いているときは、ここで何が言いたいのか、何をしたいのかと自問自答を繰り返していました。書き終えたいま、私がこの本を通してお伝えしたかったことをまとめると、お客様第一主義の実践と、営業のモチベーションに火を付けることだったと思います。お客様第一主義を掲げている会社は少なくありません。それは多くの場合、全社的な経営理念とされていますが、とりわけ営業部は顧客に対面する部門なので、その思想の実践者でなければなりません。自社はお客様第一主義に基づいた営業ができているだろうか、それを振り返ってみることは意味深いでしょう。ここに挙げた7つの質問に答えていただくことで、そのことが見えてくるかもしれません。1営業担当者当人でなくても、顧客の状況がわかっていますか。2営業担当者以外の社員であっても、顧客に接する機会がありますか。3顧客の課題解決のためならば、部署間が連携してそれに当たっていますか。4社内や上司を見て働くのではなく、顧客を見て働く文化がありますか。5顧客満足を高めるための施策や教育を行なっていますか。6リピーターが増えていますか。リピート率が上がっていますか。7既存顧客からの紹介客が増えていますか。販売が上手いからといって、お客様第一主義ができているとは限りません。目の前の顧客を言いくるめる小手先の販売テクニックは、むしろ不要です。そのような業績は持続しません。それよりも大切なのは、顧客のために働く人と組織になっていることです。医師や看護師は患者を治すために働きます。シェフは顧客のために心を込めて腕をふるいます。営業パーソンもそれと同じで、顧客のために働くことが、自社に利益をもたらし、その利益を再投資して、さらに顧客満足を高めていきます。そのサイクルが、事業の持続的な成長を可能にします。一つのメッセージは、モチベーションの高い営業になろうということです。モチベーションとは平たく言ってしまえば「やる気」でしょう。ところで、それは何によって支えられるのでしょうか。それは会社の給与水準かもしれません。職場の人間関係も大事です。上司からの支援も必要でしょう。それらの環境要因が好ましくないと、やる気が失せるきっかけとなることがあるでしょう。モチベーションとは、自分の気持ちの中の炎のようなものです。それらの環境要因が良いからといって、自分自身のモチベーションに火がつくとは限りません。仲の良い職場があって、そのこと自体は素晴らしいことなのですが、だからといって、自分の営業に対するやる気に火がつくとは限らないでしょう。一段階昇給したから、ガンガン客先に行くようになった、という話もあまり聞きません。何がモチベーションを高めるのでしょうか。ここに挙げた7つの質問に答えていただくことで、そのことが見えてくるかもしれません。1顧客を喜ばせることが自分の喜びになっていますか。2顧客の課題を解決すること自体が楽しいですか。3受注したり競合に勝ったりすることに達成感を感じますか。4顧客から重要な仕事をさせてもらっていると感じますか。5社内で重要な仕事を任せてもらっていると感じますか。6上司や職場の人たちから自分が認められていると思いますか。7仕事の中でワクワクすることがありますか。いくつもあてはまる場合は、すでに自分の中に営業のモチベーションが確立していて、プロフェッショナルなマインドになっています。そのような方は、この本の中から、自分をさらに磨き上げるためのスキルを吸収していただきたいと思います。ない方は、まだ営業の本当のおもしろさに行き着いていないかもしれません。この本をきっかけに行動に移していただき、その経験の中から営業に対するモチベーションを育んでいただきたいと願っています。それは新たな自分との出会いかもしれません。読者の皆様のご活躍を心より願っています。経営実務シリーズ当代随一の専門家や大事業家、コンサルタントの先生...などにお願いして“血のかよった”実務だけを厳選提示するものです。までFAXにて送信してください。会員の皆様で、所在地等の変更のない場合は、太ワク内(電話は必ず)のみのご記入でご送付ください。ご注文確認後、商品とご請求書を同封の上、お送りさせていただきます。ご確認の上、ご送金ください。いづれの方法でも結構です。代引きご希望の場合には、備考欄に代引き希望とご記入ください。+300円にてお送りさせていただきます。