いえば「経営哲学」を語れる経営者も少なくなったようだ。・・・つづく(次回は臭いの話です)※(写真-1)、(写真-2)を含んだ文章は以下のURLで参照ください。代表取締役http://www.iad.co.jp/『孫子の兵法から学ぶBtoBマーケティング』〜2500年前から変わらぬ基本〜(その1)孫子の兵法は約2500年前に孫武によって書かれたと言われております。順不動になるかと思いますが、現代のBtoBマーケティングに当てはめてみたいと思います。それでは、最初にだれでも知っている謀攻編です。彼を知り己を知れば、百戦して殆うからず。彼を知らず己を知らざれば、戦うごとに必ず殆うし敵をしり、己を知るならば、絶対に敗れる気遣いはない。敵をも知らず己をも知らなければ、必ず敗れる。この文章はBtoBマーケティングの入門編とも言える含蓄の深い内容です。BtoBマーケティングのセミナーで、いつも話していますが、まず、マーケティング活動を実施すると決めたなら、「訴求ポイント洗い出し表」を使って自社の製品やサービスに関する下記のような訴求ポイントを洗い出します。1)ターゲット業種/部署/役職者2)ターゲット業界の動向3)ターゲット企業/部署/役職者が持つと想定される課題4)想定課題を解決する自社訴求製品/サービスは?5)自社製品/サービスの特徴6)自社及び製品/サービスの強み7)製品/サービスの金額8)競合情報1)〜3)と7)はまさに敵を知る(顧客を知る)ということに他なりません。2)〜7)は己を知る(自社の製品/サービス)を知るという行為に他なりません。これらは、マーケティングや営業活動の本当の入り口ですが、なかなかこのような「顧客を知り、己を知る」行為を計画的に実施される企業は少ないようです。このような指標がない限り、いくらテレマーケティングを実施しても良い結果は出ません。私の知るところでは、この訴求ポイント表を十分社内で吟味して、空白を埋める作業をしてマーケティングを実施した場合とそうでない場合で結果に数倍の開きがでることになります。それ以前に訴求ポイント表も作らず、マーケティングを実施することは登る山も決めず、登山するのと同じでしょう。それから、冬山に軽装で登るのと同じ理屈です。