取引先の心情に寄り添い一歩踏み込んだ改善に努めよう職場特集12020/01/04取引先の心情に寄り添い一歩踏み込んだ改善に努めよう定性面を踏まえた見抜き方&発見後の改善提案(1)著者近代セールスフォロー(画像=PIXTA)全国的に企業の倒産が増えつつある中、金融業界で粉飾決算が問題視されている。業績不振を隠していた取引先が経営に行き詰まり倒産し、そこで初めて金融機関が実態を知るという構図だ。貸倒れが発生すれば、営業店が積み重ねてきた収益は一気に奪われてしまう。取引先の粉飾決算を見抜くことは、金融機関の喫緊の課題なのだ。在庫の水増しや架空売上の計上など、粉飾決算の手口は様々であるが、見抜くには決算書の分析が基本となる。短期ではなく長期の数字を並べて俯瞰し、過去の数字や業界平均などと比較すると異常に気付きやすい。比率を活用した分析も有効だ。決算書を通じた分析と併せ、取引先の定性面の状態にも注意を払いたい。取引先を訪問して在庫の現物を見る。決算書で多額の在庫が計上されていながら倉庫に商品がなければ、その理由を聞いて確認しよう。粉飾決算を提出したやましさから、ヒアリングをしてもはぐらかして具体的に答えない経営者や、金融機関の訪問を避けたがる経営者もいる。した“異変”にも注意を払うようにしたい。