このご時世ですから、個人も企業も財布のヒモが固くなっていて、自社の商品やサービスにお金を出してもらうのは容易ではありません。/著、あさ出版/刊)は、ホリエモンも「そこまで教えてやらなくてもいいんじゃない?」と太鼓判を押しているぐらい、いかに効率的に、継続して商品を売っていくか、ということに特化したノウハウを、掲載しています。本来はネットビジネス向けの本なのですが、対面営業や販売にも応用できる内容が多いので、一部紹介します。■徹底的に与えまくるビジネスに限らず「この人といい関係を築きたい」と思う人と出会えた時は、こちらから相手に与えるのが鉄則です。価値のある情報やノウハウなどを相手が「こんなにもらっていいの?」と思うくらい無料で徹底的に与えて、こちらが相手を大事だと思っていることを伝えましょう。人間には、相手からの好意に対して、お返しをしないと落ち着かない習性があります。与えることで、相手は売り手であるこちらのファンになり、好意を持ってくれるようになるのです。あなたがお客様に与えられるものとは何か、考えてみましょう。■顧客に商品がほしくてたまらなくする方法モノを売る時に心得ておきたいことが「商品ではなくベネフィット(幸福感)を売る」ということです。これは、セールストークをする時は商品のスペックを説明するのではなく、その商品を買うことでどんなことができるのかを語ることで、顧客に商品によってもたらされる幸福感をイメージしてもらう方が得策だということを意味します。(例:車の特性ではなく、恋人や家族とのドライブの時間のイメージを語りましょう)これができると、顧客は「欲しい」という気持ちでいっぱいになります。なったら、あとは購入特典や期間限定のメリットなどを提供して「買わない理由がない」ところまで持っていけるはずです。■顧客が「欲しがる瞬間」を見逃さない「クロスセル」と「アップセル」という言葉をご存じでしょうか。二つとも商品販売の方法を指す言葉で、「クロスセル」は、既存顧客に「別の商品」を購入してもらうこと、「アップセル」は「より上位の商品」を購入してもらうことを指します。ハンバーガーチェーン店で「ご一緒にポテトもいかがですか?」というのが「クロスセル」で、「あと50円でポテトをMサイズからLサイズにできます」というのが「アップセル」です。顧客がどんな要望を持っているのか、正確なところは売り手にはなかなか見えません。それならば、「押し売りなんじゃないか」と遠慮することなく、様々な商品を提案してみる方が得策だといえます。■継続して結果を出せるスキルをビジネスは結果がすべて、というのはよく言われることですが、販売・営業はそれが特にシビアです。顧客あってのことなので好不調の波もあるでしょう。安定して数字を残せるようになるためには、やはりスキルアップにある程度の時間を割く必要があります。毎日○時から○時はビジネススキルを習得する時間、というような時間割を作って実行してみましょう。することで訓練を持続しやすくなるはずです。本書には、この他にも商品を売るためのノウハウや心構えが数多く紹介されています。これから社会に飛び込む人は予備知識として、経験を重ねたベテランの方は自分の営業スタイルを見直し、新しい方法を取り入れてみるのもいいかもしれません。写真集が好調の藤田ニコル、22歳の自分に成長を実感。20.2.10「この人合わないな」には理由がある。