doorIT系営業マン時々ベーシスト。日常の事や好きな事をだらだら書いていきます。この広告は、90日以上更新していないブログに表示しています。2016-02-11新人営業マンが飛び込み営業で商談を発掘する方法こんにちは、はじめまして。IT系の営業マンをやっています。なんとなくブログを始めたわけですが、今回は初投稿という事で、自己紹介がてら新人営業マンがドアノック営業(飛び込み営業)で商談を発掘するテクニックを紹介します。春になったら学校を卒業し、新社会人になって営業職に就く人も多いと思います。他職種から営業職にチェンジしたり、営業やっててもなかなか成果が出ない人もいると思います。そんな方向けに、僕が今までに培ってきた経験とノウハウを元に、いろいろな技を紹介していきます。僕の職歴ですが、某大手広告企業で営業マンとしてスタートし、ルートセールスやら営業指導(偉そうにパートナー企業の販売促進のためにあれこれ言うやつ)やら、飛び込み営業なんかをやってきました。給料もまあまあ良かったのですが、昼夜関係ない超ブラックな業務と部署内の体育会系のノリが合わないのもあって、なんとなく嫌になって辞めました。そこから、実家で数ヶ月ゴロゴロした後、前職とは畑違いのIT系中小企業に転職しました。そこで企業向けのソフトウェアの提案型営業(ソリューション営業)をやっています。商談発掘のために日々飛び込み営業、ルート営業をやっています。社会に出てから今まで、セールスマンしかやってません。何千件もドアノックしてます。(多分)しゃべりまくってます。知らない人にいきなりあれこれ話して、モノを売り続けてます。言葉巧みにお客様のハートを掴んで、モノを買っていただく。やって飯を食っているのが営業マンです。詐欺師の一歩手前みたいなもんです。そんな感じで、自己紹介もこれぐらいにしまして、本題に入りたいと思います。お客さんのことを考える。これができれば、新人だろうがなんだろうが、とりあえず商品の紹介までいけます。うまくいけば商談のチャンスをゲットできます。当たり前だろ、と思うかもしれませんが、これが一番大事なことです。お客さんのことを考えるというのは、要するに「お客さんの立場になってみる」ということです。ところで多分新人営業マンのみなさんは、理不尽で顔の恐い上司に「飛び込み行って来いやオラァ」と言われて、商品のパンフレット持って、知らない会社や家を1日に何件も回って、叩きたくもないドアを叩かされていると思います。あれこれ言われ、辛くなってきて、頑張るのが嫌になってくるでしょう。新人の方の場合、苦手な人は3日目ぐらいで会社を辞めたくなるでしょう。そんな時はサボりましょう。ぶっちゃけ、あなたの会社も新人がいきなり案件を取ってくるとは思ってません。電車で遠くまで行ってみるのもいいでしょう。コンビニで雑誌読んでてもいいでしょう。家に帰って昼寝してもいいでしょう。やって時々さぼって、気分転換できたら、また営業に向かってください。なんでこんなことを言っているのかというとですね、お客さんも同じなんですよね。お客さんも「仕事つまんねぇな」「サボりてぇな」って思ってます。仮にお客さんが主婦だとしたら「家事終わったし暇だなー」とか考えてるかもしれないです。そんな人たちの暇つぶし相手になってあげましょう。ちなみに飛び込み営業の場合、暇じゃない、時間が無い担当者はまず出てきません。時間があるから、営業マンの話を聞きに出てきてくれるんです。会えないのなら、名刺を置いて、さっさと次の場所に行きましょう。仮に会えた場合、どうやって商談まで持っていくかですが、その際に絶対やってはいけないことがあるので列挙していきます。商品説明から始めない相手の真正面に立たない偉そうにしない「新人です」とか言わない知ったかぶりをしない以上です。どれも自分がお客さんの立場に立って考えると非常にウザいです。真正面に立たれると身構えるし、偉そうだと腹立つし、新人とか知ったこっちゃないし、知ったかぶりなんて不信感生まれるし論外です。ウザいことはやらない。商品説明から始めない理由としては今までいろんな業者が同じような製品を持ってきて、商品説明をウダウダとやってるからです。結局、ウザいからダメなんです。「こんにちは!〇〇株式会社の〇〇です!今日は〇〇という商品を紹介したく参りました!この商品はですね・・・」せっかく暇な時に、そんな暑苦しい感じで聞きたくもない話を一方的に喋ってきたらどう思いますか?殴りたくなりますよね。会話の切り口としては、例えば「今日はお時間いただきましてありがとうございます。弊社は〇〇という会社です。最近業務で〇〇というところが困っているといろんなお客様から聞いております。本日は御社のお力になりたいと思い、弊社製品のご紹介に参りました。ところで、何か業務でお困りのことはございませんか?」みたいな感じで、まずお客さんに喋ってもらう方向に会話を持っていきましょう。お客さんは暇なんです。しゃべりたいと思っています。困ってることはあんまりないけど、しいてあげるなら、こういうとこが困ってるんだよね、とかそういったヒントが必ず出てきます。持ってきている商材のパンフレットや資料が、相手のニーズに合えば紹介すればいいですし、なければ「次資料を持ってきます」と言っておいてまたアポ取って行けばいいし、困ってることがなければ、それはそれで自分の持ってきた商材の説明でもすればオッケーです。商材の説明はできるようになっているのが前提です。間違っても何も知らないのに飛び込んではダメです。それはただの不審者です。あと、そんなこんなで話を進めていても、会話が完全に途切れる場合があります。その際、僕が使うテクニックなのですが相手が身につけているものに興味を持つ何かを褒めるといったことをやります。「すいません、全然お仕事の話と関係ないのですが、その(ネクタイ、靴)かっこいいですね。「僕、実は学生時代、御社に面接に行ったことあるんですよ。」このように、相手が説明したくなる、話したくなることを投げかけます。すると「こいつよく見てんな」とか「お、興味あるんだな」みたいに思われます。時計とか眼鏡とか嗜好品でもあからさまに金額がわかりそうなものは避けたほうがいいです。目ざといやつだと思われるとダメです。さりげなく投げかける感じです。やって、初めて会ったお客さんが気持ち良く会話できるように、寄り添う形で会話を進められるように心がけましょう。うまくいけば、お客さんと親密になって新たな商談も見えてきます。お客さんの気持ちを考え、良い気分になってもらう。これが詐欺・・・いえ、営業の基本であり鉄則です。今日はとりあえず営業する上での導入部分と心がまえ的な事を書いてみました。次回は営業に行くまでの準備段階の話や、具体的な商談発掘方法を書いていけたらいいなと思います。読んでいただいてありがとうございます。Tumblr広告を非表示にする関連記事2016-04-11お酒を飲んで久しぶりに記憶をなくした話。焼酎や日本酒など、度数が高いものを...2016-03-23新社会人に教えたい、バブル&団塊ジュニア世代の特徴とその対策こんにちは。街では袴やスーツ、制服姿の...2016-03-04僕が就活の時に出会ったウザいキャラBEST5こんにちは。2017年卒の就活が本番を迎えたとのニュースが話題...2016-03-03長時間の会議ほど不毛なものはないこんにちは。残業続きで更新できず・・・4日ぶりの投稿です。...2016-02-26「意識が高い」と「意識高い系」の違いは一体何なのか考えてみた。就活に役立つ、意外と知られていない面接...プロフィールid:seamoscreamサラリーマンやりながら音楽やったり映画観たり酒飲んでます。読者になる最新記事2016-04-17ブログを移転します。2016-04-11お酒を飲んで久しぶりに記憶をなくした話。華麗なる大逆転」を観てきた。月別アーカイブ検索はてなブログをはじめよう!seamoscreamさんは、はてなブログを使っています。ブログを報告するスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。