ベストセラーなどの本を紹介します。:22交渉には大きく分けて2種類あります。これは、一方の要求(得)が、もう一方の譲歩(損)になる、ゼロサムの交渉です。ゼロサム中の一定の価値を、それぞれがどれくらい得られるかを分配しあいます。こちらは、双方が得られる価値の合計を最大化する交渉です。交渉前に見えていた価値に、新たに生まれた価値を加えた上で、お互いに得られるパイの大きさ自体を大きくすることを目指します。本書が目指すのは、この価値創造型交渉です。交渉というと、特別な立場にある人が行うものというイメージがあるかもしれません。本書で対象とするのは、営業力やプレゼンテーション力なども含めたビジネスシーンでの広い範囲での交渉です。本書は、ビジネスパーソンなら知っておきたい「交渉」の基礎技術を、7つのストーリーで学ぶ「交渉の教科書」です。交渉の3つの基本的概念を押さえます。Agreementの略で、「交渉が合意しない場合の最善の案」です。望ましい代替案であり、交渉に関する最も重要な古典的概念です。相手はどう行動するかを見極めておくことが重要です。Value)これを下回れば絶対に交渉で妥協しないという最低条件です。交渉を撤退する基準となります。交渉の合意可能領域です。交渉が妥協する可能性がある範囲のこと。交渉は連立不等式を解くようなものです。相手の留保価値が550万円より下なら、500万円<ZOPA<550万円となります。相手の留保価値が550万円より下なら、ZOPAは存在しません。交渉相手の留保価値を知ることはできません。相手から出る条件と比べ、交渉のテーブルにつくかどうかを判断します。実際には、交渉の過程を通じ、相手のBATNAから可能な限り相手の留保価値を予測して、ZOPAの中での目標値を決めて交渉に臨みます。これが交渉の基本ですが、教科書通りにいかないのが交渉の難しさです。バイアス」、「心理的バイアス」の3点を挙げています。互いが利害関係に抱いている価値の違いを発見して、それを交換することで妥協の可能性を広げ、新たに価値を創造することを目指します。各章の冒頭にミニストーリーを用意して、リアルに伝わるように工夫されています。本書は、非常にコンパクトにまとまった「交渉の入門書」だと思います。この本から何を活かすか?交渉には、文化的な行動規範、いわゆる国民性が反映する場合があります。アメリカでは映画「12人の怒れる男」で描かれているように、個人の信条に基づいた自己主張が大事にされます。日本では落語の「三方一両損」で描かれた社会規範と考えられます。裁定する立場の者も含め、みんなで痛みを分かち合うことをよしとするのは日本独特です。グローバルな交渉を行う際は、相手がどのような社会規範を持つかを知ることも重要です。プロフィールAuthor:ikadoku2006年に39歳でセミリタイアしました。私の強みは、早起きと読書量。年間300冊以上、本を読みます。北海道在住の男性、妻子あり。(02/07)その聴き方では、部下は動きません。(トラリピ×投資本ブログ)最後に、若者に言っておきたいこと。~Todoリスト作成法、やる気を出す方法etc~管理者ページ3ヶ月以上更新のないブログは、一旦、相互リンクを解除させていただきます。(再開の場合は、改めてご連絡ください)このブログをリンクに追加するRSSフィードぜひ、RSSリーダーに登録してください。以下のボタンからどうぞ。記事を読む第四位プロの残業術。