ブログレポーター枠で参加してきましたので、イベントの模様を簡単にレポートしたいと思います。Drinkは株式会社ヌーラボ主催の人気勉強会シリーズ。ソフトウェア技術やWebサービスのデザインについて、飲みながら語り合うミートアップイベントです。SaaS企業のマーケティング担当者を集め、最近の取り組みや仕事の進め方についてシェアし合うパネルディスカッションとなりました。テーマをきっちり決めて答えを探すというより、それぞれの会社の担当者が、今やっていることや考えていることについて、もうやんカレーを食べながらざっくばらんに語るというスタイルでした。今回は、いくつかのトピックをピックアップしてレポートにまとめたいと思います。佐久間仁志氏SaaSビジネスは、製品のフェーズや特性によって、仕事の進め方に違いが出てきます。そこで、まずは今回登壇した三社の主要製品の、ビジネス面の特徴を見てみましょう。上記を踏まえた上で、まずはそれぞれの会社・製品の仕事の進め方を見てみましょう。認知〜利用開始〜継続利用まで、一貫してマーケティングチームで担当しています。KPIごとに担当者を置き、順次増強していく方針です。当初は3名※体制でしたが、人数が急激に増えています。現在、新たに有料転換率に責任を負う担当者として、マーケティングチーム内にインサイドセールスを新設しようとしています。個別の法人営業は行っていないため、無料トライアルが重要なリードです。そのため、現状では無料トライアル数の増加を重視しています。短期タスクと長期タスクに分けて、Backlogで管理をしています。短期タスクの例として、ページのUIのテストを週単位で回しています。キャンペーンの企画、UXの導線の変更などは、長期タスクとしてもう少し長いスパンで管理しています。Analytics等からの情報をCSVで出力し、Excelで分析しています。バックオフィスチームと連携して、専用の分析ツールの開発も進めています。マーケティングチームは、主に認知〜リード育成までを担当します。オンラインとオフライン、オウンドメディア、広告など施策領域で担当が分かれています。セールス機能は別のチーム(SDR)で担当しています。MRR、つまり売上を最重視しています。マーケティングチームについては、セールスチームに渡すリードの有料転換率を高めることが目標です。タスク管理は各担当者の自主性に任せて、何をいつまでにやるのかだけ、目標を明確にしてもらっています。煩雑な展示会業務についてはBacklogで管理しています。集計・分析はSalesforce上で行います。リード管理にMarketoを採用し、Salesforceと同期しています。マーケティングチームは5名程ですが、KPI別に担当を分けているわけではなく、3ヶ月毎に、それぞれに一番マッチするタスクを自律的に担当しているそうです。リード・トライアルからの有料転換率を重視していますが、担当者個人としては、認知にももっと力を入れたいと考えているそうです。ルーチンワークが出てきたらインターンに担当してもらい、裁量とスキルが必要な業務に集中できるようにしているそうです。Analyticsを使っています。エンジニアとの共同作業についてマーケティングはウェブサイトの改修など、エンジニアを中心に様々なチームとの共同作業が発生します。そこで次に、それぞれの担当者のコラボレーションの進め方について伺いました。ヌーラボやはり専属のエンジニアはおらず、サイト改修などは開発チームにお願いしているそうです。しても差し込みでの依頼になってしまうので、彼らが抱えている案件を気にしながら、要件定義をしっかり固めて依頼するとのことです。Wantedlyビジネスサイドのエンジニアがいますが、簡単な作業であれば、ご自身でプログラミングも含めて済ませてしまうそうです。してもエンジニアリング上の課題解決にとって魅力的ではない依頼が多くなってしまうので、ビジネス的な成果や反応に関心がある人を採用するのが良いのではと仰っていました。3名の方が共通して挙げられていたのが、エンジニアに感謝するということ。マーケティングに限らず、どんな業務でもチーム間の共同作業の基本となるのは、感謝の思いを伝えることかもしれません。オフライン施策として取り組んでいることSaaSでは、Webなどデジタルでのマーケティング施策は当然必要なものですが、ここ最近、イベントを中心としたオフラインの施策も見直されてきています。各社がオフライン施策として取り組んでいるものや、重視しているポイントはなんでしょうか。コミュニティ参加者が500人を超え、Backlogユーザー同士のコミュニケーションが盛り上がっていまする。当初は既存のユーザー向けの側面が強いと思っていましたが、既存ユーザーを通して新しいユーザーを紹介してくれる効果も実感しているそうです。SmartHRリード獲得の手段として、展示会を重視しています。何度か参加しているイベントは、投下コストに対するリード取得数やコンバージョン率でパフォーマンスを測ります。新しく参画するものについては、単純にリードをどのくらい取得できるかで検討しているそうです。Wantedly既存ユーザー向けと新規の顧客獲得で施策を分けています。既存向けは、ユーザー同士で繋がるコミュニティ的な側面を、新規向けは認知とコンバージョンを重視しています。SaaSのマーケターとして、今課題に感じていることや、その解決のための取組みについて伺いました。ヌーラボ情報セキュリティガバナンスの強化、特にクッキーポリシーなどユーザー情報の取扱いが課題。サービスとしての信頼感を損なわないように、情シスや法務と協力しながら体制を整備していきたいそうです。SmartHRオフラインの数字とマーケ施策全体との関連付け。難しいけど必ずやらないといけないし、それができる人材の採用も課題だそうです。Wantedly様々なデータ(Marketo、Salesforce、基幹データ)の統合と管理、マーケターの採用。どれだけリソースを投入するかが課題だそうです。んカレーそして皆様お待ちかねのもうやんカレータイムです。カレーとお酒でSaaSビジネスについて語る楽しい時間。皆さん良い顔されてますね。20190320GeeksWhoDrink印象的だったのは、オフラインイベントやコミュニティ、インサイドセールスの話が盛り上がっていたこと。デジタルや広告の施策は当然ながら、顧客とのダイレクトな接点の重要性と、その中でどう仕組み化可能なマーケティングを展開していくかが、SaaSマーケターにとって大きな課題となりつつあるのではないかと感じました。現場からは身を引いていますが、BacklogをはじめSaaSビジネスに関わるものとして大変学びの多い一日でした。主催のヌーラボに感謝!余談ですが、もうやんカレーを食べすぎて、翌日はお腹が痛くて動くのが辛かったです。美味しいからと言って食べ過ぎ注意。2019レポート:「田舎の木材工場で起きた奇跡」と、その後。technology.。