住宅展示場に行く前に住宅展示場に行く前にHOME住宅展示場に行く前に顧客から見た営業トーク(シリーズ:住宅展示場に行く前に2)こんばんは。以前書かせていただいた「住宅展示場に行く前に知っておくべき10のこと」が予想外に多くの方に読んでいただけて嬉しかったので、「住宅展示場に行く前に」をシリーズとして書くことにしました\(^o^)/で、今日書かせていただく内容は、ブログで書いたりすると色々な方に迷惑になってしまうかな~とも思ったのですが、個人的には興味深く、もしかすると役立つと思っていただける方も、いるかなと思っています。そこで、書くことにしました\(^o^)/それは、営業トークについてです。私は、接客業というものに従事したことがありません。現在の仕事も接客とは無縁の仕事ですし、学生時代のアルバイトでさえ接客をしたことがありません。私は接客に関して完全なド素人です。それだけに、住宅展示場で受ける接客、得に営業トークというものを新鮮に感じました。住宅展示場に行けば営業トークを聞くことになると思います。これは別に一条工務店であるかどうかは関係なく、全ての展示場に行くと聞くことになります^^私は営業マンとの腹の探り合いがあまり好きではありません。好きではないのは面倒だからです。面倒な一方で、このような心理戦のような環境は嫌いではありません。矛盾していますが、営業トークの根底にある真に言いたいことを考えるのは非常に楽しいのです^^イヤナキャクデス(–;)素人の私から見ると、営業トークというのは、おそらく相当に考え抜かれたものだと思うのです。人が徹底的に考え抜いた結果というのは大抵非常に面白く興味深いものです。そこで、当初様々なハウスメーカーで受けた営業トークについて、私の勝手な解釈を含めて書いてみたいと思ったのです\(^o^)/本日の内容は、もしかすると私の被害妄想かもしれません。相手もそこまで考えて話していない可能性も十分にあります。私がそう思った、そう感じたと言うだけのこととしてお読みいただければと思います。個人的には、私が考えている以上に考え抜かれていて、私が気がついたことなど、営業トークの初歩の初歩だけだと思っています^^最初にお断りですが、このシリーズで書かせていただく営業トークの数々は基本的に現在私を担当してくれる営業の方の話ではありません。現在我が家を担当してくれている方に営業トークらしい営業トークをされた記憶が無いのです。先日、書かせていただきましたが、我が家を担当してくれている方は、ガツガツした感じもないですし、何よりすぐに表情に出るのでわかりやすいです!!ゴメンナサイ^^、イヤイヤ、ソレモ、エイギョウセンジュツカモ(*_*)!!そもそも、営業マンは営業のプロです。百戦錬磨の営業マンが繰り出す営業トークの意味など、ド素人の私には理解できていない可能性が高いです。私が営業トークについてなどと書いても、それに応じるノウハウを持って返り討ちにあうのが落ちです。本日の話題は、ド素人から見た営業トークという程度でお読み下さい^^;理解したと思って対抗しようとしたりしたら大やけどです!!それでは本題に入ります。そもそも営業トークとはなんでしょうか?私も学者の端くれです!言葉は定義しないと使えません!!まずは、営業トークとは何かを定義してみます。営業トークというと、「顧客を褒めること」と思ってしまいがちですが、これだけでは営業トークを定義するには不十分です。私なりに営業トークを定義するならば、営業トークとは「相手に何かを販売する意図を持って、特定の購買行動を選択させるための話術、または心理的な圧力」のことであると定義できると思います。住宅展示場にいる営業マンで考えると、「販売する何か」とは当然「家」になります。販売をもう少し言い換えると、「自社で契約をしてもらう」という意図と解釈して良いと思います。顧客に「契約する」という行動をとってもらうための話術、心理的な圧力が営業トークであると解釈できます。なんだか、話術とか心理的圧力などと書くと、私が営業トークを目の敵にしている下のように誤解されてしまいそうですが、間違って欲しくないのは、私は営業トークに悪いイメージを全く持っていません。営業トークには「目的」があります。営業トークが洗練されていればされているほど、最短で目的を達成するよう合理的に考え抜かれていると思います。合理的な行動の良い点は、後から解釈することができる点です。その意味を解釈することが楽しいのです。数学の問題を解いている時の楽しさと同じ楽しさを感じてしまうのです。営業トークは「意図」を達成するための手段にすぎません。よって、本来営業トークそのものには善悪の価値はないはずです。営業トークには負のイメージがあります。営業トークに悪いイメージがつきまとうのは、営業トークを使う側の「意図」に悪意がある場合があるためだと思います。「粗悪品を高く買わせる」という意図を持っていても営業トークは成立してしまうのです。そのような悪意のある意図を持った人も営業トークを使うために営業トークには悪いイメージが付いてしまったのだと思います。そもそも、営業トークは顧客の側に気がつかれないように行うものです。営業トークに気がつくのは大抵、顧客の側が「騙された」と思うから、それが営業トークであったことに気がつくのです。結果的に、悪い営業トークばかりが目立つのだと思います。私は普通の営業マンは健全な意図、少なくとも詐欺的な意図はなく、単に問題のない自社製品を販売するという意図を持っているにすぎないと考えています。よって、「意図」が健全なものであるならば、営業トーク自体はなんら悪いことでは無いと思うのです。逆に、顧客の側をその気にさせてくれるという良い面もあると思います。一方で、営業トークは考え抜かれた手法です。よって、何も考えずに営業トークを受けると、自己の意思とは無関係に相手の意図に従ってしまうこともあると思います。結果的に、自己の目的と相手の意図が合致していれば問題有りません。無かった場合は不幸な結果を招くケースもあると思います。百戦錬磨の営業マンに相対することまでは出来ないにしても、営業トークとはどのようなものであるのかを理解しておくことは必要であろうと思うのです。理解はできないまでも、考えておいて損は無いと思います。見積書の見方を教えてくれる親切な営業マン!私が営業トークに関心を持つきっかけになった事例をご紹介したいと思います^^昨年、私がハウスメーカー選びをはじめたばかりの頃訪ねた、あるハウスメーカーの展示場で一通り説明を聞きいたあと、ハウスメーカー選びの話題になりました。そこで、営業マンが「さすけ様はまだハウスメーカーを探し始めたばかりと言うことなので、他のハウスメーカーをゆっくりご覧になられるのが良いかと思います。選んで、その上でもし我が社を気にいていただければ、決定していただければ良いと思います。そうそう、ハウスメーカーを探されるならば見積書の見方なども知っておいた方が良いかと思います。お金は重要ですからね^^、こちらは我が社が出している見積書になります。出てきたのは結構細かな見積書でした。柱の価格やら、断熱材やらが一覧で出ています。「これはどこのハウスメーカーでも同じですが、きちんとしたハウスメーカーではこういった形で見積書を出してくれます。専門用語の解説なども含めて、見積書の見方を親切に教えてくれました。「いや、そんなことは普通はないと思うのですが、さすけ様も気をつけて下さい。市販の本なども参考になりますので、是非ご覧下さい。こちらなどが参考になると思います。地域の(もちろん私が家を建てる地域とは異なる)工務店の方が書かれた本をいただきました。そこにも、「見積書は詳細にチェックしろ!」と書かれています。続けて「我が社はこういった形でお客様に全てを確認していただいて、最終的にご納得いただけたお客様にご注文いただいています。一生に一度の買い物ですから、考えすぎて損になることはありません。会話は以上のような感じでした。上記は「自社で契約してもらう」という強い意思をもって、「ある戦略」の下に放たれた営業トークだったと思います。このやりとりには営業マンの明確な意図と、自社への誘導が含まれています。営業マンが本当にやりたいことが何かおわかりになりましたか?^^「ゆっくりご検討下さい」が営業トークと思ってしまいがちですが、これは、まあそうなんですが、それ以外により重大な意図があります。上記の営業トークの最重要部分は「きちんとしたハウスメーカーではこういった形で見積書を出してくれます。