いうか、こんな手にひっかかるのは私だけ?^^これは他社を追い落とすための営業トークだったのだと思います。大手のハウスメーカーで地元の工務店などのように細かな見積を出してくれるハウスメーカーは皆無です。当時の私はまんまと営業トークにひっかかり^^;「やっぱり細かく考えなきゃダメだよね。本にも書いてあるし、見積は細かくチェックしよう!」、「他のハウスメーカーを選びに行くって言っているのに、見積書の見方まで教えてくれて、さらにはゆっくり検討してくださいと言ってくれる営業マンは良い営業マンだな~」などとも思っていました。(←単純すぎ!^^)では、上記の話を信用した状態で、一条工務店に行ってみましょう。営「申し訳ございません、一条工務店では坪単価と標準仕様によって価格が決定しているため、細かな見積書というのは出しておりません。営「一条工務店ではこちらの展示場もほとんど標準仕様になっており、工場できちんとした管理下で住宅を製造しておりますから、ご安心ください。細かな見積を出して欲しいとおっしゃるお客様もいらっしゃいますが、家は相当な数の部材から出来ており、見てもなかなか理解できないです。」さすけ(なんかはぐらかしているな~、信頼しろって言ったって何をもって信頼しろって言っているんだ?見積の見方は教えてもらってあるし、見れば分かるよ!)さすけ「でも、他のハウスメーカーは細かな見積書を出してくれていますよ。営「もうしわけございません。当社ではそのような見積書をお出しできないのです。「さすけ様はハウスメーカーを本気で探されているようですので、実は、ここだけのお話しですが、来月から坪単価が上がるかも知れないという通達が本社から来ております。お早めに検討していただくのが良いかと思います。(前のハウスメーカーはゆっくり検討してください、って言ってくれたのに、一条工務店は契約を焦らせてくるし、一条工務店はやめておこう、ゆっくり考えて下さいと言ってくれたあの営業マンは良かったな~、あそこのハウスメーカーで家を建てようかな~)いや、これは私の勝手な妄想ですよ^^一条工務店の営業マンだってプロですから、こんな典型的な会話にはならないとは思います。これで、他社つぶしの営業トークは大成功\(^o^)/、さらには、最初の営業マンは何もせずに、一条工務店の営業マンが、前の営業マンの信頼を向上させるという結果になってしまいます。私はこうはなりませんでした。前の営業マンは大きなミスを犯してしまったのです。私に本を渡してしまったのです!!これは大失敗です^^;;私は、学生時代「1つの論文、1冊の本で全てを理解した気になるな!」とそれはそれは厳しく指導されてきました。そこで、家造りも同じスタンスで、大きな本屋に行って、片っ端から住宅の本を読んでみました。すると、あることに気がついたのです。毎月発行されるような雑誌形状の住宅情報誌には「細かく見積を見るより全体額の把握が重要、細かな見積はあまり意味が無い、信頼できるハウスメーカーを選ぼう」と書かれているのに対して、「新書の形状の書籍」には「見積所は細かく出してもらうことが重要、一生に一度の買い物なのだから細部まで知ることが大切、それが出来ないのは信用できない」と書かれていることに気がつきました。このようなパターンが生じるのか?そのことに興味を持ちました。一つ学生時代に指導されてきた本や論文の読み方で、「著者のバックグラウンドを理解しろ」というのがありました。これに従い、新書の著者を片っ端から眺めました。すると、著者はそのほぼ全てが中小・中堅の工務店の社長、または工務店を紹介するコンサルタントということが分かりました。雑誌の方は著者まではわかりませんが、多くの大手ハウスメーカーが広告を掲載していることにも気づきました。ここまで来ると私でも理解できます!雑誌は広告主である大手ハウスメーカーの営業ツールであり、新書は中小工務店の営業ツールになっているだと理解できてきました!!では、どちらの見積の出し方が正しいのか?そう考えたとき、「細かな見積書」と「標準仕様だけが記載されたざっくりとした見積書」のどちらが、本質的に正しいのか?ということが気になりました。私が考えた結論は、別にどちらが正しいとか間違っていると言うことでは無いのではないか?と思えてきました。中小の工務店では細かな見積書を作り材料費を計上し、そこに利益を上乗せするといった形式で見積を作ります。見積を作る手間はかかる一方で、年間の建築数が少ない中で確実に利益を出すためには、このような手段が最適です。一方で、大手のハウスメーカーでは、建てる家の数が膨大なだけにいちいち細かな見積を作っていては、2度手間、3度手間になります。受注数が多いため、ある程度確率的な価格設定が出来るようになり、個々の住宅について材料費を計算しなくても、過去の受注実績から標準仕様を設定して顧客にその中から選択してもらうことで、利益を出すことができるようになります。行けば、ハウスメーカーの見積は何かを隠していると言われるし、逆にハウスメーカーに行けば、細かな見積は全体感がつかめないと言われます。全体を把握できて便利といった対立が存在することを前提に語られています。よって、顧客の側はどちらが正しいのかを判断しようとしてしまいます。どちらが正しい選択かを考えさせること自体が営業トークであり、戦略ではないかと思えて来ました。相手を言いくるめる時には、相手に2項対立を考えさせて、対立の中で選択をさせると物事がシンプルに進みます。顧客が思考する過程で営業マンが少しアドバイスをすれば簡単に結果を誘導することができてしまい、信頼も獲得できます。善悪二元論はシンプルなだけに誰もが「理解できた気」になれるのです。対立が存在することで営業マンは得をできるわけです。考えてみると、答えは2項対立の中にはないのではないかと思います。ようするに、このような対立自体が存在しないのです!!対立の存在を認めてしまった段階で営業トークに見事にはまってしまっているのです!!対立自体が、営業マンが見せる幻影、夢幻です。違いによって生じる見積の出し方の違いに過ぎないのではないかと思うようになりました。違い」を利用して、「敵対する相手が何かを隠している」と吹き込んだ結果、あたかもそこに「良い・悪い」が存在する可能ような幻を見せられていたのではないか?そう思ったのです。考えたとき、先の営業トークの意味を理解できたように思えました。先のハウスメーカーの営業マンは細かな見積書を出してもらえないと信用できない、と言っていました。営業マンであれば、そのような単純な思考はしていないはずです。普通は細かな見積を出すとまで言っていました。先の営業マンは故意に私のハウスメーカー選びをミスリードしようとした、と解釈するのが適当です。よって、先の営業マンは信頼に値しないと判断しました。して理解できたことは良かったです。一方で、怖さも感じました。先の営業マンが使った営業トークは、非常に合理的に私の選択を自己に向けることに洗練されていると感じたのです。先の営業マンの見積書は細かくチェックした方が良いという営業トークは他社の営業マンに論破することは難しいと思えるのです。見積書を細かくチェックこれは、家が高額であること、買い物の中身を知らないで買うことは出来ないという当たり前の行動という刷り込みを与えます。他のメーカーも含めて、ゆっくり考えて下さいという言葉によって、他のメーカーで細かな見積を出してもらえないという経験をしてもらい、自己の信頼を獲得することが出来ます。実は、これに対抗することは相当に難しいと思えます。単純に考えると、「車を購入する際にバンパーの値段、フロントガラスの値段なんて聞いたことないですよね?家も同じです」というような、説明があり得るかと思います。これでは全然ダメなのです。先の説明をしてくれた営業マンは、見積書の見方まで教えてくれているのですから、顧客の側は見積書を出してもらえれば内容を理解できると思っているのです。「車と同じです」、では「おまえには理解できないよ」と言われているようなもので、これでは到底先の営業トークに対抗できません。「対立が存在するという幻」を認めてしまっており、依然として前の営業トークに対する術中にあるのです。説明すれば良いかというと、「他社の悪口を言っている」と解釈されないように説明するのは相当に難しいと思います。なると、先の営業マンの営業トークを崩すためには、ゆっくりと信頼を獲得するしか選択肢がなくなってしまいます。仮に「今月のノルマ達成」などがあり、焦ってしまった瞬間、顧客の信頼を失ってしまうのです。何かうまい対抗営業トークって有るんでしょうか?単純に自分がされたら良いと思えるのは「標準仕様の意味とデメリットを含めて、メリットの大きさをしっかり説明する」くらいです。こんなのは営業マンの方にとっては当たり前なんでしょうね。話をうまくそらして、信頼を獲得できるまで待つしか無いのでしょう。以上のように、私は色々考えた上で、営業トークの意図とその仕組みを知ったとき、思わず感心してしまいました^^で、ここまで考えたときふっと思ったのです。全ての営業マンは本当にこういった理解をしているのだろうか?と。いや、私の理解不足だったり、そもそも理解が間違っている可能性は十分にありますが、もし上記のような話が事実であるならば、これを営業マンは理解して使っているのだろうか?と思ったのです。2項対立というのは顧客にとっても理解しやすい一方で、営業マンにとっても理解しやすいはずです。多くの優秀な営業マンは、上記のようなことを全て理解した上で対立構造を利用して、営業トークに用いるのだと思います。全員が全員理解して使っているわけではなく、営業マン自信も2項対立が存在すると信じているのでは無いかと思ったのです。vs鉄骨」等、本質を無視して実際には存在しない対立を生み出すことで自己を選択させるという手法は思いのほか身の回りに多いと思います-_-;;;以上のような経験から、目の前に「存在する」と思っていることを疑ってかかると言うことが営業トークをひもとく鍵になるのではないかと思うようになりました。営業トークというものにさらに興味を持つようになりました。本日は10個ぐらいこの手の話を書きたかったのですが、相変わらず文章を短くまとめることができず、1つの営業トークでいっぱいいっぱいになってしまいました。こちらの記事を面白いと思っていただけるようでしたら、もう少しこのシリーズを継続しようと思います\(^o^)/最後に正直に言います!!私は上記のことをすぐに気がついたように書きました。実はそんなにすぐに上記のことを理解したわけではありません。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。一条工務店i-smartで建てるスマートハウス!.ホームシェアメニューTOPへ。