人はどのように物事を“選択”しているのか──。選択を研究するシーナ・アイエンガー教授が来日し、ビジネスでの選択から、大統領の選択、そして政党の選択までを語った。AFLO当記事は「東洋経済オンライン」(東洋経済新報社)の提供記事です。「選択」が重要なのか。そもそも人々はどのように選択を行っているのか。Choosing)が2010年に日本で出版されると、大きな反響を巻き起こした。S.Iyengar)教授は1969年、カナダのトロント生まれ。両親はインド・デリーからの移民でシーク教徒だった。網膜色素変性と診断され、高校生になる頃に全盲となった。テーマにすることを思い立つ。修了後、スタンフォード大学で社会心理学の博士号を取得した。現在ニューヨークのコロンビア大学ビジネススクール教授。夫と11歳の子どもがいる。アイエンガー教授は3月に来日、都内で講演を行った。聴いた多くの女性たちから、まるでアイドルのように囲まれ、相談を受けていましたね。いろんな質問を受けました。共通点はありませんが、たとえば、起業家になりたいとか、離婚すべきかどうかとか。私の付加価値は何でしょうか、という質問もありました。──日本の女性に対し、どんな印象を持っていますか。彼女たちが共通して尋ねる質問はあるのですか。私の個人的感想ですが、日本の女性は、どうしたらもっと選択の幅が広がるのか、という質問をすることが多いですね。キャリアの選択をもっと増やしたいとか、選ぶのが怖いのだが、どうやって選んだら良いのか、とか。みんなだいたいすごく落ち着いていて、話もうまい人が多いのが共通点だと思います。──今日の講演では、選択に際しては「4つのC」が重要だ、というお話でした。「切り捨てる」(カット)ことや「分類する」(カテゴライズ)ことの重要性です。ビジネスパースンは、選択肢の中からなかなか切り捨てるということができず、苦労しているのではありませんか。みんなそう言うんです。本当はもっとうまくカットできます。企業だったら、そんなに多くの製品を出さなければいい。通常、売上高の80%から90%は、およそ全商品のうち10から15%の商品による売り上げです。どれをカットしたらいいかわからないと言いますが、セールスの人に、この選択肢のうちAとBのどっちがいいのか、尋ねてみるんです。セールスマンがAとBの違いを説明できないならば、お客さんは当然わからないわけです。その場合は、違いを本当にはっきりさせるか、一つをカットするしかない。──日本企業は多くの製品、商品群を持っていることで有名ですね。日本企業へのアドバイスはありますか。最近、靴の会社に対するコンサルティングの仕事がありました。私の調査アシスタントが覆面調査員のような形でお店に行って、「ボーイフレンドのために靴を探している」と言って、どうしたらいいかわからないといった感じでセールスマンに質問してみました。すると、たくさんの靴を勧めてくれるんですね。それで、「どれを私は選んだらいいの」と尋ねると、セールスマンは「好きなのを選べばいい。あなたが、ボーイフレンドに似合うと思うのを選べばいい」と答えます。いう問答を繰り返すんです。別の店では、あるセールスマンが、ちゃんとこの靴とこの靴は違うと教えてくれました。すると、選択の幅は狭くなります。消費者としてみれば、そういう違いを知っている人のところにいって、教わって、選択肢を減らしてもらうのが一番いいんです。大統領を“選択”する──「選択」といえば、米国では今、大統領選が白熱してきています。「選択」の研究に絡めて、みてみるとどうでしょうか。クレイジーなことが起きていますね。──選択の理論の観点からみて、トランプ現象をどうみていますか。ありますが、まず、トランプ氏はほかの候補者とまったく違うので、ほかのたくさんの候補者との違いがかえってわからなくなっています。桜色にもいろんな桜色があります。グラデーションがありますね。そこで、あなたに5つのグラデーション見せたとします。その隣にすごく明るい真っ赤を置きます。5つともすごく美しい桜色なのに、あなたの目はこの明るい色に惹きつけられてしまうでしょう。赤いトランプ氏があまりにドラマチックなので、ほかの人との違いが見えない。わからなくなってしまうんです。それでは、この圧倒的な人が、人々になぜ悪く受け止められないのか。(とくに)若いアメリカ人は、その人がいま、ここで言っていることが本心だ、という風に感じています。それは事実と違うかもしれないし、もしかしたら後で考えを変えるかもしれない。その人が今ここで言っていることが本心だと相手が感じる。人はトランプが好きになってしまうんです。──トランプ氏の戦略がうまいということですか。ヒトラーと一緒ですね、目立つためにはいい戦略です。それも、信頼されている間まで。信頼が失われてしまうと、もうその戦略は働かなくなってしまいます。リスキーな戦略なんです。控え目な人だったら、言葉を選ぶような人だったら、すごく退屈ですよね。(大統領選で)勝とうとしたら、トランプ氏のやり方しかない。負けたとしても、失うものはありません。知名度があがるくらい。──失うことがないということが、トランプ氏の強さになっていると。それが助けになっています。──米国は二大政党制ですが、ほかの多くの民主主義国は多党制をとっています。選択の観点からみて、二大政党制は正当化できるのでしょうか。少なくとも三つくらいの政党はあったほうが国にとってはいいと思います。三つのほうが、違いがよりわかるからです。今回の大統領選挙で、民主党でも共和党でもない、第三の独立候補がようやく浮き彫りになるのではないでしょうか。ブルームバーグ氏は出馬しませんでした。トランプ氏が共和党の候補にならなければ、インディペンデント(独立系候補)として大統領選に出馬するでしょう。すると、共和党の票を食ってしまうので、共和党はトランプを離したくないのです。二大政党だと差別化が逆に難しいかもしれません。──日本は多党制です。有権者は投票する政党や候補者の選択肢がないと言って、アパシー(無気力)に陥っています。さきほどの靴の例と同じですが、選択肢が2つあろうが、100個あろうが、違いがなければ選択はできないわけです。──その違いを日本の政党は出せていない?まあ、有権者はそう言っているということですね。選択肢が多すぎるというのは、よくないのです。三つが理想だと思います。三つだと、だいたい自分の頭の中で整理できるけれど、五つになると、まず一つか二つは捨てないと。──日本は過去20年ほど、二大政党制を理想としてきました。それは誤りなのでしょうか。選択肢がAかBかだけだと、クリエイティブでなくなります。AとBの二つしかないときは、違うということは簡単ですが、Cという選択肢が現れると、CがA、Bと違うということを主張するには、創造的になる必要があります。──政党が三つで競い合った、理想的な国はあるのでしょうか。今までそういう国があったわけではないでしょう。若者は留学しないのか──最後に、最近の日本の若い人についてお聞きします。就職に不利になるからといって、留学したがらない若者が増えているようです。選択の理論からすると、逆行しているように見えます。