実際に、起業のアイデアを温めていたり、副業でビジネスを始めたりした9人にお会いして、成功のための戦略を一緒に練りました。カフェ経営、写真撮影サービス、副業での家電ネット販売、自宅の一部を使って民泊などの相談事例をもとに、「価値(強み)を最大化し、効率的に収益をあげる方法」をアドバイスしています。無料という手もありますよ。佐渡島:僕自身が特にありがたかったのは、この本にも書かれている「BS思考」ですね。お金の収支を管理するPLの概念だけではなく、長期の成長を見越した“資産”の増減を見るBS、バランスシートを重視する思考のこと。サラリーマン時代にはなかった発想でした。泉:個人に置き換えても、「自分にとっての資産=強み」は何であるかを見極め、それを最大化しようという思考で行動するだけで、生涯収入はかなり変わってくると思います。誰からお金をもらうことが妥当なのか佐渡島:あと、これもすごく面白い。96ページに書かれてある「小さくすれば高くなる」という法則。モノの単位を小さくするほど、単価は高くなるという。泉:これはすべてのビジネスに共有しているのですが、細かくなればなるほど、参入できる買い手が増えるので単価は高くなるんです。マグロ1匹を丸ごと買える人は滅多にいないけれど、寿司一皿分のマグロなら手が出る、というふうに。佐渡島:本ではコインロッカーの例が出ていますね。空間を刻んで、さらに「時間」という単位を刻むことで収益性が高まるモデルケースだと。僕もこの話を聞いてから、世の中の見方が変わりましたよ。「この店は、この会社は、どんな商材をどういう単位で刻んで売っているんだろう?」と見渡すと面白いんです。セブンイレブンのサラダなんて、サイズが小さくなるほど単価がすごい上がるんですよ。その上がり方のペースから利益を計算してみたり。佐渡島:コインロッカーとセブンイレブンのサラダを同じものだと見えるようになると、結構いろんなビジネスモデルの構造が分かってきて面白いんですよね。ファミレスで単価を上げるのは難しそうだなとか。泉:小さく刻んで単価を上げるという意味では、牛丼チェーン店や立ち食い蕎麦のほうが圧倒的に稼げるモデルですね。編集部:本では「無料で顧客を獲得する」というプロモーション手法についても解説されています。佐渡島さんも実質無料に近い価格でのキャンペーンを打っているようですが。佐渡島:結局、「誰から何のお金をいただくのが妥当か」という話だと思うんです。モノやサービスが、誰に対しても同じ価格であることが公平で喜ばれるかというとそうではなくて、飛行機でもファーストクラスからエコノミークラスまであって、個人のニーズによって選ばれている。片道5時間を快適に過ごしたいという人もいれば、移動できればそれでいいという人もいる。同じように読書も、毎月数千円出してでも好きな作家の限定グッズが欲しいというファンもいれば、「時間潰しで読めればいい」という人もいる。どこにどんな気分の顧客がいるか注意深く観察して初めて、「無料」というモデルが成立するというのが、ここ5年で僕が思考錯誤してきた結果の答えです。先に無料ありきではなく、まず熱心なファンを獲得する順序のほうが裾野は広がっていきやすい。泉:愛着ある商品を「無料で売る」ことに抵抗を感じる人も少なくないのですが、要は、無料というコストで何を獲得しているか。その戦略を明確に持ち、マーケティングに活用していく姿勢が大事ですよね。時間軸を長く持つと精神的に楽になる佐渡島:最近、ある歌手が「友達の結婚式で歌ってほしいと頼まれたけれど、僕はプロなのでタダでは歌えません」みたいなことをTwitterでつぶやいていたのですが、僕は友達のためにタダで歌えない歌手の曲は買いたくないと思いました。友達のために一肌脱ぐという行為一つで、いったいどれだけの信用がたまるのか。BS思考の欠如だと思いました。Shutterstock泉:本当にそうですね。常に「その場その場で回収しなければ」という短期思考に陥ると、成長機会も逃しやすくなりますね。「時間軸を長く持とう」というメッセージは、この本でも強く込めたつもりです。佐渡島:時間軸を長く持てると、精神的にも楽になる。うちのような非上場の創業社長の会社の強みって、「短期の結果を求められない」ことじゃないですか。同じように個人も“自分の人生”という会社の創業社長になったつもりで、「今一生懸命やっていることが、20年後、30年後に回収できればいいや」という時間の使い方ができるとすごくラクですよね。本来はそうあっていいはずなのに、どうしてもサラリーは「今日のこの時間を売って得られる対価」という感覚になってしまう。泉:今月の残業代と先月の残業代を比べる、という発想だと寂しいですね。本質はそこではないんです。佐渡島:人との付き合いなんて特にそうだと思います。時間をかけて信頼を築いて、長期で回収していくような感覚が大事だなと。それは結果的に必ずお金という形でも返ってくるんです。いった仕組みを理解していれば、人間関係の築き方も変わってきますよね。佐渡島:実際、仕事の実績もお金という資産も豊かに築いている人は、一対一の人との付き合いを大事にしていますよね。コルクでも人への投資を優先してきました。社員が少しでも快適に過ごせるオフィスに移転したり、研修の機会を増やしたり。泉:人への投資も時間軸を長く持ってこそできること。人が育つのには少なくとも3年くらい要するけれど、その分、回収できる期間も長いし、成長も伴うから価値はずっと増大していく。成長に合わせて稼ぎ方のチャネルを変える編集部:会社の成長に合わせたお金の使い方の原則はありますか?泉:基本は提供できる価値、強みを「売る」のか、「貸す」のか、「運用する」のかという稼ぎ方のチャネルを、成長ステージに合わせて変えていく戦略を持つことです。収入基盤を安定させたい初期は、短期で回収できる「売る」をメインにしながらブランド力を磨く。ブランドが認知されてきたら、それを活かして価値を「貸す」「運用する」という方法も考えるというふうに。無料という手もありますよ。泉:この本でもカフェ経営の例を取り上げています。オープン1年で売り上げも好調なので、「ケータリングや夜の経営まで考えたい」という相談でしたが、それは「売る」の延長でしかないので、他の方法を提案しました。そのお店がお客さんから一番喜ばれている「静かで落ち着ける空間」という強みを活かして、営業時間外に空間を「貸す」というモデルです。労働集約型からいかに脱するか、というのも成長に欠かせない視点ですね。佐渡島:こういう話を伺っていると......、スミマセン。取材中なんですが、実はちょうど泉さんに相談したいと思っていた件があって。来春くらいを目処に、ずっと温めてきた●●●●をいよいよ始めたいと思っているんですが......。泉:ますます面白くなりそうですね。佐渡島さんのように、お金と上手に付き合う感覚を大切にしながら、夢を実現する人がどんどん増えたらいいですね。そのほうが絶対、人生も楽しくなるし、豊かな未来が待っているはずですから。近々、ご飯食べにいきましょう。撮影:竹井俊晴)佐渡島庸平(さどしま・ようへい):コルク代表取締役社長。累計1900万部超の大ヒットに。2012年に講談社を退社、コルク創業。ファンコミュニティ形成・運営などを行う。商標登録サイト立ち上げ後、金融経済教育の必要性を感じ、2002年にファイナンシャルアカデミー創立。ニューヨークで学校を運営。新型コロナウイルスの基礎知識。閉店を目前に控えたマンハッタンのバーニーズ・ニューヨークへ行ってみた1位はネットフリックス、2位はブルームバーグ。新型コロナウイルスの基礎知識。閉店を目前に控えたマンハッタンのバーニーズ・ニューヨークへ行ってみた1位はネットフリックス、2位はブルームバーグ。新型コロナウイルスを「封じ込められない」理由。「午前3時まで働いていた」元アクセンチュア・ゴールドマン夫妻が農家転身で知ったことソフトバンクが変えるB.LEAGUE。5G時代のスポーツ観戦とはSponsored大学はゴールではない。EditionsUSINTLDEAUSESFRINITJPMYNLPLSESGZA。