当サイトはSecureCore社によって認証されている安全なウェブサイトです。各種最新情報を配信中!ぜひ、ご登録ください。取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。最初は結果が出ないので焦りました。上手く行かないのに何も変えなし、大丈夫かな?とも思いましたが、やり続けた意味がようやくわかってきました。」2016年にお手伝いした会社の社長が、上京されるというので、一献傾けながら近況報告を伺ってきましまた。私がお手伝いをしたプロジェクト終盤には、新商品も売れるカタチになり、テストセールスでは確かな手応えを感じていました。その1ヶ月後、2ヶ月後と時間が経つにつれ、「あれっ?」というほど、反応が薄くなっていく。都度、メールでのご相談は来ていたので、方向性を変えないで、言葉尻だけを変えてテストを続けてもらうように、ご助言をしていたところ少しずつ「何が響く言葉なのか?」「どうすれば惹きつける見え方ができるのか?」がわかりはじめ、ある時を起点にして、右肩上がりで成果が出初めて行ったそうです。その起点となったのは、ある営業マンの一言だったそうです。隔週月曜日に開いていた販促会議で、トップセールスが「売るのをやめましょう」と言い放ったのです。彼は、とても素直でオープンな性格。一緒にプロジェクトをやっていた時にも意気投合していました。そんな彼が、「売るのをやめる」と言った真意は、きっとスランプを経験し、そこから苦労をして再起した経験があるからこそだと感じました。事実、翌日電話をかけて聞いたのですが、ズバリ推測は的中。「スランプの時って、焦っているのですよ。その焦りが見えた瞬間に客はわかるんですよね。なんか違うな...」って。「営業の時(セールストーク)も、販促の時の言葉や文章も、同じですよね。反応の薄いチラシをずらっと並べていたら、“聞いてくれ、わかってくれ!”っていう印象を強く受けたんです。これが引く原因かも...」って。気がついてから、販促会議で8人いる営業マン全員で、当初の反応があっと時のホームページを印刷したものやチラシなどを見比べて、顧客目線で見直すよう全員のコンセンサスを取り始めたところ...翌月から、また反応率が復活。体たらくな状態から復活を遂げたとの報告をしてくれたのです。誰もが諦めた商品が突如、売れ始めた。「社運を賭けた商品をトップブランドに育てる波及営業法」セミナーを収録し...詳細はこちら売れている営業マンと、売れない営業マン。反応の取れる企画マンと、結果の出せない企画マン。この差は、自分目線で発想するタイプか、相手目線で発想するタイプかの違いです。売れる営業マンと、売れ続ける営業マン。反応の取れる企画マンと、反応を取り続ける企画マン。この差は、愚直な努力をやり続けるタイプかの違いです。WEBサイトから毎月20件、コンバージョン率(※1)で2%の状態をどうすれば、3%まで引き上げられるか...様々な仮説を打ち出し、テストをし続ける愚直な努力。コンバージョン率とは、ホームページを見た人のうち、何%の人が問い合わせをしてくれたかの値。優秀なホームページほど、コンバージョン率は高い。毎回、毎回ずっと考えて仮説を出し続ける愚直な努力。この非常に繊細で地味な行動の蓄積が、業績に大差を生む土壌を作っていきます。これは少し考えればすぐにわかることです。2%の反応率が取れるホームページがあり、実際に受注できる確率が、2件に1件だとすると、ホームページのアクセス数の1%が成約率となります。1件あたりの受注単価が、10万円だとしましょう。ホームページに一人来るたびに、1000円の収益が入る計算になります。実際には、1000円がチャリン!と入って来るわけではありませんが、理論上は、1000円入る計算になるわけです。インターネット・マーケティングの世界では、これを「ビジターズバリュー」と言います。この「ビジターズバリュー」の意味するところは、広告費の上限がわかるということ。グーグルの広告は、1クリックされると何円という単価が、キーワード毎に設定されています。ワンクリック800円の広告に出稿をすると、100クリックされると広告費は、毎月8万円にもなるわけです。ビジターズバリューが1000円であれば、ワンクリック800円の広告費を払っても、@200円の儲け。現実の受注と広告費では、2万円の増益になるという計算が成り立つわけです。これが、コンバージョン率1%増えるとどうなるか?ビジターズバリューが15000円になり、広告費も1.5倍を上限としてかけられるわけです。競合が、「クリック単価が、1000円以上にもなったら、怖くて広告なんて出せない...」と思っていても、ビジターズバリューの価値を上げていれば、広告費の高騰は怖くはありません。競合がさったら一人勝ち。これが、企画マンの手腕の差となって出て来るわけです。1%経営者からすると、何をチマチマやっているんだ!という目で見る人もいますが「大山も蟻穴より崩る」という格言をわすれてはいけません。冒頭の社長も、弊社セミナーで「大山も蟻穴より崩る」という言葉がひどく響いたらしく、地道な営業努力を評価するように制度として取り入れたとのこと。結果、同社も“的を得た”微差の行動蓄積が、着実に業績に結びついていきました。下記よりメールアドレスをご登録いただくと、更新時にご案内をお届けします(解除は随時可能です)。お名前E-mail関連のおすすめコラムケーススタディから考察、ギフト商品開発で絶対押さえるべき5つのポイント。2020年、令和2年。ミレニアム世代を迎える時代に、押さえておくべき2つのこと。日本のECたった5年で1.6倍に。18兆円をこれからも無視し続けますか?贈答文化は社会を写す。共感・応援されるギフト新時代へ。誰もが諦めた商品が突如、売れ始めた。「社運を賭けた商品をトップブランドに育てる波及営業法」セミナーを収録し...詳細はこちら当社の関連商品を販売しています。忙しい社長が30分で要点をつかめる、JCPO社長のためのエッセンスブックシリーズ。自社に適していて、...詳細はこちらコンサルタント名鑑・エッセンスブック社長が上手にコンサルタントを使うための5大ポイント忙しい社長が30分で要点をつかめる、JCPO社長のためのエッセンスブックシリーズ。先日、ベンチャー支援をしている方の話を聞く機会があり、腑に落ちたことがありました。先日、同業の仲間と食事をしているときに、この話題になりました。コチラより動画をご覧いただけます。他社との差別化よりも大切なこと今日はこのテーマで話ししていきます。最近、よく耳にする言葉がある。それが「SDGs(エスディージーズ)」だ。「Sustai...顧客をリピート化できていない場合に、チェックすること。ネット通販会社N社長は、事業モデルの改革に取り組んでいました。お金・承継...当サイトはSecureCore社によって認証されている安全なウェブサイトです。各種最新情報を配信中!ぜひ、ご登録ください。