次代ビジネスに必要不可欠なスタンスとスキル、「交渉術」ではなく「交渉学」を。ジェフリー・イメルト(米GE会長兼CEO)タフネゴシエーター。彼を形容するぴったりな言葉だ。率直で、自分の考えていることをしっかり伝えることも忘れない。一昨年、まだ彼が本部長だった頃。航空機エンジン事業に対する考えが両社で微妙にずれた。それが分かるやいなや、彼は当時の飯島彰己社長を引っ張って、ゼネラル・エレクトリック本社に乗り込んできた。2人のトップの前で、安永さんは堂々たる演説。それ以降、交渉がスムーズにいったことは言うまでもなく、何よりお互いをよりリスペクトするきっかけをもらったと思っている。それ以降も、米国と日本をお互いが行ったり来たりしながら、ともに時間を過ごし、ビジネスの話をする。今ではよきパートナーだ。相互理解が重要だと唱えています。この記事で紹介されている三井物産とGEの関係は、「質の高い交渉」の好事例です。絶え間なく、互いを知ろうとする姿勢と行動。遠慮して距離を取ることが相手を尊重することではなく、率直に主張しつつも相手の声にも耳を傾ける姿勢と言動。ビジネスの前線では、「交渉学」を身につけていることが、必須能力なのかもしれません。引用)※ファミリーマートとユニーグループ・ホールディングスの経営統合に関してファミリーマート上田会長のインタビュー記事>上田会長の出身である伊藤忠の食糧部門にはもともと、系列の小売りグループが広がれば、取引量が拡大するという発想があった。繊維部門出身の岡藤社長は、純利益の最大化に強いこだわりがあり、株主の視点から統合計画を突き放して見ていたようだ。商流や物流を増やしたい商社の思惑は統合の背景にありましたか。そのためにこの統合をやりたい、という思いは毛頭なかったはずです。統合しない場合のリスクも理解してもらわないと、合意できなかったでしょう。伊藤忠は株主利益の視点から、いろんな問題を指摘します。新会社のリスクを回避するためにどうすべきか考える必要はありました。どこが主導したということではなく、それぞれの企業がリターンを得るという共通認識を持たないといけなかった。経営統合する相手企業などそれぞれの”利害”をしっかり受け止めた上での”調整”。これは、「交渉学」の4つの原則で言えば、「第一原則:それぞれの立場でなく、複数の利害に焦点を当てる」とつながります。「それぞれの企業がリターンを得るという共通認識」は、「第三原則:互いに満足のいく選択肢を共に生み出す」につながります。上田会長が「合意」と表現されているように、ここにも「交渉」があったと言えそうです。交渉学協会は、「交渉学」をリベラルアーツ(教養)として日本の社会に定着させることを目指しています。そのために多くの学校や子ども向けイベントなどで「授業」をさせていただいています。相手の言葉に耳を傾け、相手のことを理解する大切さについての講義です。「傾聴」というキーワードを軸に、相手が違う立場であることを理解しながら、コミュニケーションを行うことの大切さを伝えます。姉妹でオレンジを取り合う姉妹ゲンカを題材に、お互いのことを深く知ろうとすれば仲良く分け合うこともできるかもしれないということを学びます。これは、「オレンジケース」と言われる交渉学の代表的なケースです。姉はオレンジの皮でママレードを、妹はオレンジの身でジュースをつくりたい。皮と身を分け合えば、そもそも何の問題もないというお話です。「私が、このオレンジを全部使う」と主張されたとたん、「私だって!」とケンカをすると、相手が欲しいのは、皮だけとか身だけということがわかりません。相手の話を聴こうとすることでお互いを理解できるということを学ぶケースです。「傾聴のルール」も伝えます。「どうすれば対話できるか?」1時間目の「傾聴」を受けて、今度は、どう相手と話し合うかを伝えます。状況を客観視的にとらえること、思い込みで話を進めないようにすることが、よい話し合いのコツだと言うことを伝えます。「交渉学」で扱う「二分法の罠」を「ふたつにひとつの罠」と言いかえ、子どもにもわかりやすく伝える工夫をしています。「ふたつにひとつの罠」に陥らないためにも、状況を客観的に捉え、思い込みにはまらないように、相手からたくさんのお話を聞き出すことの大切さをあらためて協調します。授業では、オリジナルのショートケース「リレーの選手」を使います。交渉学協会のロゴ制作をディレクションした柏本郷司(かしもとさとじ)氏は、世界的に評価されているアートディレクターです。「伝統的でアカデミックでありながら現代的なデザイン」「対等/調和とともに人と人が向き合う対話のイメージ」「熱意の赤と冷静さの青を配した色調」など協会の要望をしっかり受け止め、表現してくださいました。ほか<柏本郷司氏>関連ホームページ:株式会社ヨロコビtoプライバシーポリシー|お問い合わせCopyright。