2018年4月17日こちらの記事に辿り着いたあなたは、コーチ・コンサル・講師として、もしくは個人起業家として【高額商品】の作り方で悩まれているのではないでしょうか?これまで数千円~1万円レベルの商品しか扱ってこなかった自分が、どうすれば【高額の商品】を作れるのか。その必要性に気がついているからこそ深い悩みを持たれているのだと思います。こちらの記事では、具体的でムリのない【高額商品】の作り方をお伝えしたいと思います。作り方のお話をする前に、コーチ・コンサル・講師、そしてセラピストのビジネスモデルで考えられる高額商品の作り方の例を紹介したいと思います。基本的には期間や回数が多いパッケージやコースになっているものが多いです。経営塾(コンサルや講師系)9回コースなどで販売(コーチング系)回数券(整体などの治療院系)パッケージ(デザイナー系で名刺とホームページのセット価格など)これらを踏まえて、本日の高額商品の作り方の記事で学び、実践に移してもらうことができればと思います。開発のポイントまず高額商品を作る上で、必ず前提に置かなければいけない必須の考え方があります。それは、10万円の価値のものを50万円で売る、ということではないということです。考え方はむしろ逆で、50万円の価値のものを10万円で売る、ということを意識する必要があります。どのようにすれば、価値を高めながら、利益の出る価格設定ができるのでしょうか?純粋な価値を高めるこれは当たり前といえば当たり前の考え方ですが、意外にも高額商品作りに慣れてしまった人が陥ってしまう落とし穴です。いうことかというと、純粋な価値で勝負する、ということです。経営コンサルティングを行う場合、年間で1000万円をコンサルタントに払い、前年比で10倍以上の利益が純増した場合、それは十分に価値があるということです。このあと後述しますが、オプションなどを増やしボリュームを増すことで高額化する方法が一般的にはなるのですが、実はそんなことをしなくても価値が十分にあれば、それが高額商品に成り得るのです。それを証明するための実績、お客様の声があることはもちろん、成果報酬型で、成果につながらなければ全額返金、というところまで保障してしまえばセールスへの支障も少ないはずです。高額商品の王道は「価値で勝負する」ということです。高額商品の販売慣れをしてしまった多くの人が陥る落とし穴であり、これから高額商品を作ろうとする人のメンタルブロック(心理抵抗)の原因でもあります。回数や期間でカバーもしあなたが、1回のコンサルティングで10万円をもらえないのであれば、10回で10万円にする、という考え方です。1回60分のコンサルティングを、300分(5h)にする、というのも考え方としてはアリでしょう。注意が必要なのは、実際の労働(時間)単価は安いままなので、この方法に依存すると疲弊します。あるのが、サロン経営をするセラピストの方がコースや回数券を売る場合です。1度に入る入金額は多いものの、実際の労働に対する時間単価は変わらない、もしくは安くなってしまうのです。この方法も、高額商品の販売に慣れていない時期であればメンタルブロック(心理抵抗)を緩和する上で貢献すると思います。ボリュームを増やすコンサルタントやセミナー講師がよく使う手段のひとつですが、特典をたくさん付ける方法があります。誰でもすぐにできるのが、音声教材(365日届く)やDVD(または動画)をこれでもかというほど付けるのです。24時間対応、というのもありますね!もし高額商品の価格が50万円だとすると、これらの特典だけで50万円分の価値を作ってしまえば、あとは実際の講義内容やコンサルティングの部分の価値は純粋に上乗せされます。ポイントは、過去に売ったことがあるものを特典につけることです。すれば「5万円相当の商品」と言った時に説得力が出ます。過去にそういったものを販売したことがない場合でも「5万円のセミナーで実際に使っていたテキストのプレゼント」と明記すれば、単独販売していなかったテキストでも価値の見える化ができます。他にも、例えば60分のコンサルティングが3万円だとしたら、無料のメールフォローなどを付ける場合でも「私のコンサルティングは時間単価3万円ですのでお得です」と書けると思うのです。このあたりの価値を感じてもらう文章の書き方(ライティング)も、高額商品を作る上で不可欠な能力になります。形のない商品を売るコーチ・コンサル・講師という職業は言葉がすべてなので、そのあたりの演出力もグレーゾーンに聞こえるかもしれませんが、実際問題必要な力なのです。誇張ではなく、謙遜でもない、適切な文章スキルを身につけたいところです。個別的・トータル的もし10名の方に向けてのセミナーで10万円をいただいているとしたら、一人ひとりに個別対応することで100万円の価値を謳うことはできそうです。これも忘れてならないのは、ちゃんと100万円の価値がそこにあるのかどうか、という部分を見極めることです。することでトータルプロデュースすることも「個別対応」の究極の形だと思います。要は、コーチとして起業するにあたり、商品設計や集客の土台作り、ファッションからホームページ、ブログのカスタマイズ、宣材写真の撮影やテキストの作成、などなど。ピンポイントの悩みを解決する独自の強みがあると高額化しやすいです。集客のできるチラシでは日本一なのでお任せください、という具合です。自分にしかできないサービスであるため多くの人数を見れないとなると、そこに希少性も生まれます。いった限定要素も含めていくと価値が高まり高額化することも可能になります。高額商品を売る方法セールスに方法に関しては上記の動画で説明しておりますので、まずは参照していただければと思います。いずれにしても本当に良い商品が出来上がれば、売るという行為はそんなに難しいことではありません。お客様のニーズに合った、それでいて自分の得意分野で解決できる手段があればバッチリです!高額商品を売るためのビジネスモデルちなみにですが、高額商品(10~100万円)を売る際に、いきなりその商品を目の前に出して売ろうとしても、かなりの確率で売れないと思います。どんなに良いものでも、お客様の購買心理に合わせた、適切な売り方があります。これはセールス力、販売力うんぬんの話ではなく、その前段階のマーケティング、ビジネスモデルの話になります。自信がなくても売れるこれもまた前提の話に近いですが、お客様が必要だと自覚した商品であれば、どんなに高くても売れるものは売れます。あなたはこれから高額のセミナーやコンサルティングを作って売るかもしれませんが、興味がなければ1円も払わないでしょう。必要なものは、必要な人にちゃんと売れるのです。意識することがあれば、確かに相場感覚というのもひとつの要素としてはあります。子育て系で高額商品というのは、ふつうのママさんを対象にする限りは難しかったりします(医療系や教育系だと別ですが)。コースの設計法について実際にコースを作ったりカリキュラムを作るという工程が当然ありますが、実はそれも難しい話ではないと私は思っています。要は、商品を買ってくれる、目の前のたった一人のお客様、に集中すれば良いのです。After」があるわけですよね。After」があるはずです。それら一つひとつをていねいに、どうすれば実現していけるかを考えれば、専門家のあなたであればおのずとカリキュラムは完成すると思います。After」の階段を、一歩一歩登っているイメージをしてみてください。やり方は重要じゃないおそらく、高額商品のコースやカリキュラムを作るのに悩む人、迷う人というのは、全員に統一したサービスを最初から与えようと考えているのかもしれません。あなたが最初に考える方法やカリキュラム、ノウハウは、かなりの確率で初日からガラガラと崩れ落ちます。統一カリキュラムで均等に大きな成果を上げられるようになるのは、かなり先の話だと思ってください(3年後ぐらい)。それまでは、とにかく高額商品の要素の中に「個別対応」のものを含み、随時調整、更新をしていきましょう。私も講義の前にはその1時間前まで内容を吟味して変更を加えたりしています。その中で『ポジショニング』が少しずつ設計、調整されていきます。高額商品というのはけっこう「生もの」です。諸先輩方が販売しているような「巨大経営セミナー」「巨大会員ビジネス」を最初から目指すのではなく、まずは自分の中でノウハウを溜めて磨き上げていくイメージで最初は取り組んでみてください。最初に高額商品を買ってくれた、記念すべき最初のクライアントを勝たせること。成果を上げることに集中しましょう。良いものは必ず高くても売れていきます。集客も容易になってきます。そのためにも、クライアントの成果、実績にこだわっていきましょう。目の前の売上に左右されず、歯をくいしばってでも、最初の実績を作りましょう。大切なのは「やり方」ではなく「かかわり方」なのですから。あるもの、オーダーメイド要素、カスタマイズ要素の強いもの。このあたりを意識していくことで【高額商品】は見えてきます。...一番大事なことを忘れていました。笑それは、自分が作りたいものを作らない、ということです。高額商品になればなるほど、求められるのはお客様のニーズです。それもできれば、お客様が自覚している【顕在ニーズ】よりも、お客様が自覚していない、だけど本質的に解決することを望んでいる【潜在ニーズ】を満たすことです。このあたりはマーケティング要素もかかわってきますが、もっともシンプルであり効果的なマーケティングは【ヒアリング】です。実際にあなたの既存顧客にアンケートを取りましょう。できれば紙やメールではなく、電話やビデオ通話、対面などで直接悩みや問題を聞いていきましょう。正しい質問の力はある程度必要になりますが、目の前のお客様に真摯に向き合い、ていねいに聞いていけば、商品化のアイデアが浮かんでくるはずです。お客様が求めている究極の商品、それこそが【高額商品】です。何度もこの記事を読み、あなただけのオリジナルな高額商品を作ってみてくださいね!そして、商品の価値を適切にお客様に届けるための、セールス力、ライティング力も引き続き磨いていくことをお勧めいたします。「美意識のある経営と、文化を生み出す起業術」をテーマにしたコミュニティマガジン『文化経営総研』を運営中。「会社や商品に眠る面白い」を発掘するのが趣味。博之)「美意識のある経営と、文化を生み出す起業術」をテーマにしたコミュニティマガジン『文化経営総研』を運営中。「会社や商品に眠る面白い」を発掘するのが趣味。転換期とは何か、38歳に想う未来への帰着。AND...(スタートアップ・アンド・イノベーション)。