無担保無保証であっても個人に金利を高く貸す米国地銀は儲かっていました。「リテール(個人向け)は儲かる」と確信を持った光喜頭取は経営方針を転換します。リテールは確率論で経営判断するしかありません。それから、スルガ銀行経営陣は、データベース・マーケティングを活用します。1999年にはリアルタイムで状況がわかるデータシステムを全店舗に配置しています。他の銀行がバッチで夜に処理していたのとは違って、スルガ銀行はコールセンターからリアルタイムで端末にデータを入力する対応でしたから、相当にテクノロジー重視であったのです。実際、コールセンターの人員は当時の銀行業界では最大規模だったそうです。合理的与信で新規市場を開拓スルガ銀行は、住宅ローンを独身女性にも対応したことで飛躍します。いうのも、土地バブル崩壊後、新興の不動産デベロッパーが低価格でマンションを売り始めた際、それらを購入していたのは独身女性だったのです。スルガ銀行はそのニーズを捉えることができたのです。データ分析をしてみると、こんなことを分かったそうです。スルガ銀行は女性営業職を増やし、女性向けローン市場を開拓したのです。その後も、次々と新しいローンを開発していきます。住宅金融公庫のスコアリングシステムは、時代に合わない条件をつけています。買い手がサラリーマンであることを課し、それも勤続3年以上でなければ貸さない。これでは雇用の流動化に対応できません。一方で、スルガ銀行は独自に判断し、年収500万円ならば転職していてもちゃんと貸すという合理的な貸し出しを実行したのです。それまでの銀行業界の常識は、「リテールは手間がかかるわりに儲からない」でした。その考えは間違っていたのです!!スルガ銀行のローン残高のおよそ9割が個人です。それも首都圏が中心です。不動産業者との付き合いは8000社にも及びます。競争の激化と営業必達主義による「かぼちゃの馬車問題」ところが、信用金庫や信販会社なども、同様に、リテール向け不動産融資を強化し、競合が厳しくなっていきます。金利が低下すると、担保をとりつつ、数%の利ざやが確保できる個人向け不動産融資に各行が参入してきます。スルガ銀行はだんだんと業績必達主義に傾いていきました。審査をあまりせず、貸せる先には貸すという内部コンプライアンスが効かない状況になりました。かぼちゃの馬車・シェアハウス問題が2018年に明るみに出ます。家賃を保証したはずのシェアハウス開発業者が経営破綻。多くの借金を背負った会社員が大量に生まれて社会問題となったのです。スルガ銀行はシェアハウス向け不良債権を引当処理し、今期は大幅な赤字に転落しました。株価はこの1年で2000円から500円台へと4分の1に下落。こんなに下がったので、株は「買い」なのでしょうか?縮小する資産と利ざやだが、来期は黒字へ今、スルガ銀行は抜本的な組織改善を行なっているため、新規の営業ができません。新規の営業がなければ、新規の融資はゼロです。既存の融資は満期が到来します。繰り上げ返済もあります。融資残高は一方的に減る展開が今後1年は続くでしょう。実際、1年で個人ローン残高は1725億円減少(2017/9-2018/9)しました。昔の高い金利で貸していたローンが満期を迎えると、利ざやも低下します。