「顧客(お客様)はどんな人か?」を決めることは商売をする上での生命線です。あなたのお客様とは、誰のこと?顧客を定義する視点顧客をきちんと定義していないビジネスは、長続きしません。本記事では、定性面・定量面の双方から、顧客を定義する方法を紹介します。何をすれば売れるのか分からない、情報発信や商品企画をしたいという中小企業の経営者は必見です。...顧客を定義した後、今度は、自社と顧客の関係性に応じて、施策を使い分けなければなりません。<スポンサードリンク>Contents顧客のステージとは?顧客が発見・購入して貴社のファンになるまでどこから改善していくか?顧客のステージとは?お客様と貴社との関係性は、いくつかのステージ(状態)に分けることができます。したもので言えば、この3段階に分けられます。貴社のことを知らない貴社、商品・サービスを知っている興味を持っている比較・検討している購入しているファンになっている離脱している(かつての顧客)このくらいに分けられるでしょう。マーケティングファネルとか、じょうごモデルなどと呼ばれるものです。顧客が発見・購入して貴社のファンになるまでこのように顧客に発見してもらい、購入してファンになるまでの流れがあります。いわゆるカスタマージャーニーと呼ばれるものです。余談ですが、巷ではマーケティング・オートメーション(MA)が流行っています。このカスタマージャーニーの考え方が身に着いていない状態では、実はMAを使いこなせません。何れにせよ大切なのは、自社に合った顧客のステージ(状態)を定義して運用していることです。今、各ステージに何人いるのか?次のステージに移行してもらうための打ち手は何か?定義していなければ、これらを把握することはできませんし、打ち手を検討することもできません。勘で動かざるを得なくなってしまいます。売り手ではなくお客様の視点で、貴社のことを見つけてから購入・ファンになるまでの流れを描いてみましょう。お客様の視点を得るためには、以下のような活動が必要でしょう。Analyticsやヒートマップツールなどで)自分自身が常に顧客になる何もせずに顧客の視点を想像できるほど、安易なものではないですね。<スポンサードリンク>どこから改善していくか?ステージ(状態)が定義できたら、どこから改善していくでしょうか?よほど数字の悪いところがない限り、下流から改善していきましょう。見込み客に出会えても、購入に至る確率が悪いままでは、見込み客を獲得するコストが無駄になってしまいます。購入の確率を上げる手を打って改善してから、見込み客の獲得を頑張ると良いでしょう。下流は、既存顧客にファンになってもらうことです。私は日頃から、既存顧客へのアプローチを大切に、経営支援をしています。その真意は、下流の改善こそ経営を安定化させる第一歩だからです。渋屋のマーケティング支援の特徴(良いところと悪いところ)私(渋屋)のマーケティング支援は、一般的なマーケティングコンサルタントと少し変わっていると考えています。メルマガ『経営は100種競技!』を毎日配信しています。マーケティングやITを身につけたい。ビジネスを楽しみたい。変化・成長したいというビジネスパーソンにお読みいただいています。隆一プロフィールマーケティングとITを駆使した「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」を得意としています。