前回は、受託開発や派遣/SESと比べると、SaaSはお金の流れが大きく変わるビジネスであることをお伝えしました。SaaSにシフトするために超えるべき「お金の流れ」受託開発や派遣/SESからSaaSにビジネスモデルを変えるには、お金の流れが大きく変わることを知らねばなりません。1.初期投資が必要、2.黒字転換するまでの期間は、かなり苦しい、3.既存事業の存在はメリットもデメリットもある。この3つの特徴を良く理解した上で、SaaSビジネスに取り組みましょう。...この違いを理解頂いた上で、改めてSaaSが提供しているものは何か?を考えてみます。<スポンサードリンク>Contents受託開発が売るのはシステム、SaaSは・・?顧客を維持しないと投資が回収できない利用継続のため、販売後に何を提供するか?受託開発が売るのはシステム、SaaSは・・?受託開発が直接的に提供しているのはシステムそのものです。契約は請負であることがほとんど。IT企業・ベンダーがシステムを完成・納品させることを約束します。顧客が、その仕事の結果に対して報酬を支払う、という契約を交わしています。このような契約を双方が合意して結んでいる以上、どんなに綺麗ごとを言ったとしても、IT企業側の責任はシステムを完成させて納品することです。納品後に、顧客がシステムを使いこなせなかったとしても、この請負契約上は、一切問題ありません。(もちろん、ビジネス的にもモチベーション的にも、納品したシステムは上手く使って欲しいのですが)一方、SaaSを中心とするクラウドの契約は、あくまでも利用権です。IT企業側がシステムを構築・保有して、その一部を顧客に使っていいよ、と。月払いで利用権を得ているという意味では、スポーツクラブと同じようなものです。顧客を維持しないと投資が回収できないスポーツクラブは、最初に土地・建物・設備を準備してから営業を開始します。大きな投資が必要です。この投資を回収するためには、会員を増やさなければなりません。最初にシステム開発とマーケティングに投資をします。この投資を回収するためには、顧客を増やさなければなりません。初期の開発を回収するまでに、何社(何人)の獲得が必要なのか、開発を始める前に算出しておきましょう。初期開発に対する投資を回収しつつ、月々のランニング費用を上回る収益を得るための顧客数を獲得するのが、当面の目標になります。このように投資回収の視点から見ても、SaaSでは顧客に使い続けていただくことが、非常に大切になります。利用継続のため、販売後に何を提供するか?使い続けていただくためには、単に顧客にシステムの「利用権」だけを提供しても、足りません。顧客に成果を上げてもらうには、システムを使いこなしてもらう必要があります。そのために、例えばサポートが重要になります。システムの利用権だけでなく、質問への対応など、サポートが含まれていることが多いのはそのためです。私の利用しているSaaSで言うと、以下のようなサポートがあります。CRM:サポートWebから質問を投稿すると回答が得られるクラウドは月額単価が安いので、何でも人が対応してしまうと、いつまで経っても赤字のままです。利益確保のためには、ある程度、利用者が自分で解決できるように誘導する仕組みも必要になります。以下のような例があります。Web上にQ&Aが充実しており、利用者が検索すると多くの疑問が解決する利用シーンに応じて、利用ガイドのようなコンテンツが準備されている利用者同士が集まって、ノウハウを共有する場がつくられている(サイボウズ社のサイボウズ・カフェが有名)ツールを活用するための教育プログラムが準備されている有料のものもあれば、無料のものもあります。ツール・システムの利用料は安く抑えて、教育プログラムなどで稼いでいるサービスもあるようです。システムをどうすれば上手く使い続けていただくか。すれば成果を挙げていただけるか。SaaSの提供ベンダーは、そこに向き合い続ける必要があるのです。まとめSaaSは使い続けてもらわないと利益がでない使い続けてもらうためには、顧客が成果を実感できなければならないそのために必要なサービスをツール/システム以外にも用意するこの連載の目次です。メルマガ『経営は100種競技!』を毎日配信しています。マーケティングやITを身につけたい。ビジネスを楽しみたい。変化・成長したいというビジネスパーソンにお読みいただいています。隆一プロフィールマーケティングとITを駆使した「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」を得意としています。