老舗メーカーのトップが業績低迷で決意。全ての項目をご記入下さい。Us0120-733-257問い合わせフォームログイン無料トライアルリビエラ“Salesforceによって記憶に頼らず、正確に進捗を管理できることで、先の売上予測を見据えたマネージメントできるようになりました。Salesforceによって習慣が変わりました。全ての事例を見る顧客情報管理にSansanを導入、その先の商談進捗管理の必要性を感じる世界中の良質な建材の輸入を通して、お客様に満足と感動を提供し続けたい。いった建材を輸入販売しているのが、リビエラ株式会社である。豊富な国内在庫と全国配送網を構築することで、注文からほぼ2日以内に納品できる体制を確立。落ち着いた空間づくりに重点を置いた「RIVIERA(リビエラ)」ブランドの提供によって、日本の住宅に新たなデザインをもたらしている。2014年5月には、ファッションの切り口でタイルをラインアップした「TERRA(テラ)」ブランドもスタートし、商業スペースへも市場を拡大。「大人のための空間」をコンセプトに原宿に誕生した商業施設「カスケード原宿」や、新しい価値観をもったスタイリッシュホテル「ホテルリズベリオ赤坂」で採用されている。このようなプロジェクト営業を強化するため、2013年3月には新宿区に東京本社と東京ショールームを開設、プロジェクト営業の専門チームも発足している。前述の「TERRA」ブランドもその一環としてスタートしたものであり、カタログの質感や形、写真のクオリティにもこだわっているという。2015年7月には、営業活動で入手した名刺情報を組織的に管理するため、名刺管理サービス「Sansan」を導入し、一気に全社展開。これによって顧客管理に必要な情報が揃い始め、商談管理にも着手したが、長期的な案件の多いプロジェクト営業の商談進捗管理を行うには、機能的に十分ではなかったと振り返る。「Sansanにも商談の進行管理機能はあるのですが、名刺を中心としたサービスなので個人に紐づいて案件が作成され情報が蓄積される仕組みでした。名刺管理に合わせて入力していた内容は日報やメモレベルであり、会社単位で分析を行うことは難しかったと語る。「今後当社の中核になるプロジェクト営業を加速していくには、会社やプロジェクト案件を軸に体系的な商談進捗管理を行えるツールが必要。これは、名刺管理を始めたことによって気づくことができました」。記憶に頼らない徹底した管理が可能にこの課題を解決するため、2016年初頭に新たなツールの検討を開始。Cloudの採用を決定する。採用理由は大きく2点あると阿部氏はいう。当社が管理したい側面から商談進捗管理や分析を行えること。第2は外出先でもスマートフォンでアクセスでき、営業マンの活動入力を徹底できることである。「以前は進行ステージ毎に商談情報をExcelに入力して管理していました」と阿部氏。Excelシートの更新やチェックに手間がかかり、管理職が日々確認するのも大変だったという。「また会社に戻ってから入力する必要があるため、入力の徹底ができず、情報のアップデートができませんでした。Cloudであれば、これらの問題を解決できると期待したのです」。Cloudの運用を開始。Salesforceの標準機能を中心に活用するという方針のもと、まずはプロジェクト案件単位での商談進捗管理に着手する。9段階で構成されている。Cloudに登録される。その情報は全社に共有され、プロジェクト営業の進捗管理に引き継がれることになる。1年程度かかる長期的な案件が多く占めます。Cloudによって記憶に頼らず、正確に進捗を管理できることで、先の売上予測を見据えたマネージメントできるようになりました。商談の進行状況はダッシュボードで確認できる。商談の成約確率も、ヒアリング段階で10%、サンプル提出で30%、キーパーソン面接で50%、口頭承諾で80%といった形で明確化されており、これらの確率をもとに期毎の売上予測も行えるようになっている。このようなデータを蓄積することで、商談が成立しやすい案件の特徴や、どのような案件で売上規模が大きくなるのかも把握できるようになってきたという。「例えばホテルなどは、価値観重視の案件が多いため商談が成立しやすく、売上規模も大きくなる傾向があります。設計事務所によって得意・不得意が明確に分かれる傾向があり、得意分野の案件で商談が成立しやすいこともわかってきました」(深谷氏)。Cloudの活用に加え、Chatterによる情報共有も広がりつつある。2017年6月には、Pardotの運用もスタートしている。現在、Pardotはメールマガジンの配信とWebサイトで活用している。Cloudに蓄積された顧客情報を連携すると共に、Webサイトからの引き合い情報も直接Pardotに送られるようにしており、お客様の興味関心をもとに配信内容や配信先を決めている。2017年7月から、施工事例などを紹介するメールマガジン配信を開始。50%と極めて高く、そこからWebサイトに流入する割合も20%に達しているという。最近ではプロジェクト案件単位に加え、会社単位での管理も始まっている。「プロジェクト案件単位での進行管理はすでに大きな効果をもたらしていますが、会社単位での管理によって、リピート商談を増やすためのアプローチが可能になりました」と深谷氏。以前は会社の知名度が低く、新規のプロジェクト顧客を開拓することが最重要課題だったが、東京本社を開設して4年が経過した現在では、既存顧客からのリピート対応の重要度が高まっているという。Pardotの活用をさらに広げていくことも検討されている。近い将来にはよりお客様の細やかなご要望に合わせるためのナーチャリングシナリオを作成し、このシナリオをベースにしたメール配信を行う予定だ。「現在はまだプロジェクト営業の売上比率は高くはありません。これを拡大していくことが会社として重要。CloudやPardotはそのために欠かせない仕組みだと述べる。「当社は1997年に設立した業界内では比較的新しい企業ですが、SalesforceやSansanのITツールをフル活用することで売上を増大し、業界で存在感を示していきたいと思います」。Chatterで“新人でも育児中でも同じ仕事ができる体制”を”当事務所にとって今やSalesforceは、単なる業務管理システムにとどまらない存在。画像買取アプリ「ONE」のインフラをHerokuが支える”優秀なインフラエンジニアの採用には数か月かかり、採用してから環境をセットアップしてもらうのにまた時間がかかります。その他何でも、ご不明な点があればお尋ねください。高度な訓練を受けた弊社の担当者がいつでもお待ちしております。お問い合わせご不明な点はお問い合わせください。個々の商標はそれぞれの権利者に帰属します。(必須)フィードバックの内容をご記入ください。弊社Webサイトをどう思われましたか?非常に悪い非常に悪い悪い悪いどちらとも言えないどちらとも言えない良い良い非常に良い非常に良いサイトの評価を選択してください。---連絡が必要な場合、Emailをご入力下さい。(任意)友人や同僚に弊社のWebsiteを薦める可能性は、どれくらいありますか?0から10のいずれかの数字をお選びください。0から10のいずれかの数字をお選びください。0フィードバックが送信されました。貴重なご意見ありがとうございます。