Plusブルームバーグ・ビジネスウィーク(米国)とあるモルモン教の一家が立ち上げた衣料品直販会社ルラローは、働きたくても働けない女性の心を掴み、急成長をみせた。爆発的な発展の影で、その「ねずみ講」じみた経営手法が、今度は女性たちの不安を募らせてゆく──。前編はこちらルラローの特殊な組織体系ノースカロライナ州グリーンビル在住のコートニー・ハーウッドには3人の子供がいる。2015年3月にルラローに加入したとき、彼女と夫は離婚を考えており、別居していた。ハーウッドは服を売って1ヵ月に数千ドルも稼ぐようになった。7ヵ月後、彼女はマーケティングの仕事を辞めるに至った。その後、2016年1月、彼女をルラローに加入させた女性スポンサーが頼みごとをしてきた。彼女は自身の昇格のためにハーウッドが必要だったのである。ルラローの組織には4つの階層があった。下からレギュラーコンサルタント、トレーナー、コーチ、そしてトップの指導者である。それぞれ異なる卸売りや小売り、加入資格があった。この組織の構成システムが事態を複雑化させていた。4人のトレーナーを持つコーチは、3人しかいない人よりも大きなボーナスをえられるのである。「より早く昇格するためにほかの人の署名をもらうのです」とハーウッドから1年遅れてルラローのトレーナーとなったブレビンスはいう。「これをスタッキングといいます」ハーウッドのスポンサーは彼女に、自分が1週間以内にコーチに昇格すれば2500ドルを提供できるといった。ブレビンスのほうも、スポンサーの人間が昇格できるように、自分の下にいる販売員を動員すると伝えた。その結果、プレビンスは4ヵ月でトレーナーになったのである。2015年の秋、ルラロー創業者のスティダムらは、一族のなかでイベントプランナーの経験があったシュルツを雇った。新しいコンサルタントを呼び集めるための一連のセミナーのホストをつとめてもらうためである。この種のセミナーでは、女性たちに販売人としていかにして成功するかを説くのであるが、シュルツは実技面でのビジネスアドバイスはしなかった。「私が思うに、女性は雇われの身という気持ちを持ちたくはないのです。彼女たちはか弱い主婦かもしれませんが、より美しく、より自信を持っていたいのです」と彼は言う。彼の最初のイベントは2016年1月、ディズニーランドで開催された。歓声やきらびやかなパステルライト、オンスオンスのダンスミュージックにマリオ・ロペスの出演といった演出があった。参加した女性たちはディアンと握手を交わし、マキシスカートの話を聞いた。「イベント直後の月曜日には1万1000人もの人々が列を作っていました」とシュルツはいう。ルラローの幸先はよかった。「私たちは彼女たちのビジネスを管理するために新しいインフラを組み立てなければいけませんでした」と、工場を営むマイダイアーのカンはいう。彼はルラローに集中するために、ほかのブランドの生産量を削ったのである。初回在庫パッケージの値段は上昇した。コンサルタントたちの盛り上がりは、ルラローに初期から参加した人たちにとって願ってもいないことであった。2016年の半ばまでに、ハーウッドは毎月ボーナスで3万ドルを手にしていた。彼女の下の人たちがたくさん服を買ったためである。一方で、会社の収入明細によると、当時のコンサルタントの平均ボーナスは年526ドルであった。新しい販売人や、75%にあたるボーナスを得られないコンサルタントが苦戦していた。サウスカロライナ州マートルビーチにすむ主婦ライニー・コーテルは、最初は毎月1万2000ドルあった販売額がみるみるうちに2000~3000ドルにへ減少していったと語る。6055文字この記事は有料です。