自分自身が客だとしても、見知りもしない信用できない人から買う気にはならない。「ならば、知り合いになり、仲良くなれば良いだけじゃろ?」と、素直に常識を疑った。経営コンサルタントの仕事を始める前の仕事の時の出来事です。苦手なことは頑張らないついでに、疑ったのはそれまでのルート営業の方法。当時の仕事は消耗工具のルート販売。新規開拓は大変だけど、消耗品なのでルートさえできれば、あとは、極端に言えば寝ていてもチャリン、チャリンと売り上げが続く世界。同業者はいるので新規開拓は難しいが、どんな仕事でも新規開拓が簡単な仕事なんて世の中には存在しない。それまでの新規開拓はハウスリストをもとに、ひたすら訪問を繰り返すという方法。零細企業が多いので、決裁権者である社長も現場に行くし、事務員さんもいないような業界。訪問し、面談して商談という従来の営業方法では物理的にも経費的にも無理。今までの常識が通じない世界。会えなくても仲良くなる方法ってなんかないじゃろうか?テレアポという営業方法もあるけど、知らない人に電話をするのはイヤだ。お客さんを見つけ、知り合いを紹介してもらう方法もあるけど、そもそも、最初の客がいない。業界紙に広告を打とうにも予算が取れない。低予算のネット広告を使おうにも、お客さんはほとんどネットで検索しない。商材がリピート商材なので、絶対に既存の取引先があるに違いない。相手に好きになってもらうために、恋文を交わせば良いんだ。お仕事の相手は専門工事業のおじさん経営者なので恋文は送らないけど、恋文に相当するものを送れば、好きにはならないまでも、興味は持ってもらえるはず。新規開拓で恋文に相当するものは何か?安売りを仕掛けるほどの経営体力はないし、そもそも、安売りは販売力のない中小企業には向かない。いうものの、見知りもしない赤の他人から高く買うほど見込み客はお人よしじゃない。恋文に相当するものがダイレクトメールだとは思いついたものの、レスポンス率(返信率)という平均値がやる気をそいでいく。ちなみに、ものの本によると、ダイレクトメールのレスポンス率は0.1パーセントとも、0.01パーセントとも言われている。1件の新規客を開拓するためには、1,000件から10,000件の見込み客が必要?特殊な専門工事なので、おもいっきり見込み客の範囲を広げても2,000件もないんですけど(涙とはいっても、ほかの方法を思いつかないので、ダイレクトメールを送ってみた。問題はこの発言の裏にある発言者の意図。本当に親切心で言っているのか、マーケットの奪い合いを避けようとしているのか。言葉からは真意をうかがい知ることはできません。次の事例たしかに、一般的にはレスポンス率は0.1パーセントとか、0.01パーセントなのかもしれません。問題は分母、つまり、見込み客の抽出方法じゃないんでしょうか。実際、戦略的に見込み客を抽出すれば25パーセントという超異常値も出るし、その後、同じダイレクトメールで1パーセントから4パーセントという、異常なレスポンス率を継続することも可能なのです。事実なんだろうけど、真実じゃない情報に世の中はあふれています。経営に必要なのは、仮説と検証に裏付けられた科学性です。他人に起こった事実があなたに起こる真実と同じとは限りません。大切なのは、実際に自分で経験してみること。最初からうまくいくとは限りません。実際にやってみないと、なんのフィードバックも得られません。失敗ではなく、フィードバック。フィードバックと元に、いかに目指すゴールに近づくかが経営です。2月8日の第141回売上創造塾では『情報にだまされない経営』と題して、情報をどのように分析し、自社の経営に活用するか、自社の独自性の磨き方をお伝えします。参加する3大メリット業界の中で埋もれない存在になれます自社の独自性に自信を持てるようになれます自社のミッションが明確になります安心の5つの約束1.安心の返金保証付き万が一、セミナーに満足いただけない時は、理由の如何に関わらず、参加費を全額お返しします。配布資料の返却は必要ありません。参加費を振込みしたけど、急な用事などで、参加できなかった場合は、セミナー資料とDVDを無料で送らせていただきます。30分以上遅刻した場合も同様の対応をさせていただきます。3.落ち着き集中できる空間お席はお隣が気にならないゆとりの2人掛け女性の方も安心です。難しい言葉、専門用語は使いませんので、起業予定の方や、初参加の方も一緒ワクワク楽しく学べます。机上論でない、自社でやって成果のある事例や、コンサル現場で学んだり、気づいたりした実践的内容を提供します。狩長裕子さま『売り込まないニュースレターとはどういうものかということが少し分かりました。あるツールを効果的に使えるように研究してみようと思います。藤原英司さま『実践に基づいた独自コンテンツの作り方が特に参考になり自社のコンテンツ作りに使用しています。ありがとうございます。『以前に聴いた話をまた違った角度からも聞けて理解が深まりました。ありがとうございました。山本達己さま『ニュースレターの目的は忘れられない努力、リマインド、今日の印象に残った一番の言葉です。千日発進修行(千日発進修業)のみにとらわれず、しくみ=からくり=全体をつくりあげていきます。今日もありがとうございました。山本明子さま『今日、初っぱなから思い込みに気づかせていただきました。自分の売る商品についても「エリア」の意味も勝手な思い込みでしばられていたと思います。気づけてよかったです。『現在、アメブロで役立ち情報を発信しているつもりでしたが、必要以上に載せすぎていること、メルマガにむすび付けられていないことを知ることができました。アメブロ、ニュースレター、DM、メルマガは全て同じものだろうとしか思っていませんでした。何のためにどのツールを使えば良いか考えるきっかけになりました。DMを送る相手の見つけ方?どんな人に送れば良いかなどもっと知れたらと思います。川野紀行さま『とても分かりやすかったです。学ばれたことをカカトコリさん流により詳しく、消化しやすく教えて下さっているので本当に楽しかったです。ありがとうございました。さま『言葉の定義は大事ですね。「売れるしくみ」で全体を想像できる人もいますが「カラクリ」の方が理解が進みやすい人もいるのだと理解しました。全体のカラクリを設計してみます。最後にひとことたとえば、よく中小企業は地域密着型だと言われます。ところが、インターネット通販で成功している企業の事例は中小企業ばかり。Amazonや楽天も今でこそ大企業ですが最初から大企業だったわけではありません。Amazonや楽天が地域密着にこだわっていたらどうなっていたことでしょう。人に何かを伝えようとするときに、よく用いられるのが、平均値です。平均値という言葉になぜ簡単に騙されてしまうのでしょう。V字型、M字型、W型など統計の元データーにはいろんな形状があります。平均値だからと安心していると現実は全く違ったなんてことも起こりうるのです。平均値を使うのでしょうか?「情報化時代」と言われ続け何十年にもなりますが、本当の正しい情報の読み方を学ぶ事で、自社の経営に生かすコツを一緒に学びましょう。セミナー当日、ご一緒できることを楽しみにしています。お気をつけてお越しくださいませ。最後までお読みいただきありがとうございます。時節柄、ご自愛くださいませ。売上創造塾「行列ができる店の仕掛け」なお、セミナータイトルは仮題です。参加される方々のリクエストで内容の一部に変更があることがあります。Reserved.TOPへ。