貴社の競合は誰でしょうか?安易に同業他社だけを競合と考えているケースが多いようです。競合を正しく認識していないことによる失敗が後を絶ちません。この記事では、主に中小企業経営者・マーケッター向けに「競合」についてご紹介します。<スポンサードリンク>競合を決めるのはお客様マクドナルドの競合はどこでしょうか?モスバーガー、バーガーキング、ロッテリアなどを思い浮かべたかもしれません。マクドナルドに行こうとしたとき、店舗が閉まっていたら、どこに行きますか?この代替選択肢こそが、マックの競合です。急いでお昼ご飯を食べたいとき。マックよりも蕎麦屋の方がはやく食べられるでしょう。コンビニで買った方がはやいかもしれません。(ビジネスで)ノートパソコンを広げて軽く仕事をしたいとき。スターバックスコーヒーやドトールなどのカフェが代替選択肢になるでしょう。(学生が)勉強したいとき。図書館が座れたら、そっちの方が良いかもしれないですね。(学生が)友達と楽しくしゃべりたいとき。マックは夕方は音楽の音量が大きくなっていることがあるので、多少騒いでも大丈夫ですね。代わりに行きやすいのはカラオケでしょうか。ショッピングモールにあるフードコートなども良いですね。(親として)子どもと楽しくランチしたいとき。ハッピーセットがあるマックは、子どもが喜びますね。代わりに行くならファミレスでしょうか。ドリンクバーで飲み放題ですし、オモチャをくれるファミレスも増えましたね。...と考えると、マクドナルドの競合は、当然ハンバーガー業界に留まりません。蕎麦屋・コンビニ・カフェ・ファミレスなどの飲食店から、カラオケ・図書館まで現れます。このように競合はお客様のアタマの中で決まります。お客様は誰か?お客様が何を欲しているか?(=価値)その価値を提供するために、どのような商品・サービスを提供するか?私がこの質問をいつも経営者に投げかけるのは、自社がどこで戦うのか?という戦場を決めるためです。戦場が決まると、自社が何屋か決まり、競合も決まります。マクドナルドの例を挙げましたが、競合はお客様が得たいもの(マーケティング用語で「ベネフィット」と言います)によって決まるのです。世の中には競合を分析するための手法・フレームワークがあります。有名なのはマイケル・ポーターが提唱した5フォース分析です。それらが機能するのは、正しく競合が定義できたときだけです。マックの競合をハンバーガー業界に留めていたら、どんなフレームワークを使おうとも意味をなさないのです。最近は業界の垣根を超えた仁義なき戦いが繰り広げられています。コンビニは100円コーヒーでカフェに殴り込みをかけました。イートインできるところが増えたのは、カフェやファーストフードに対する戦いでしょう。本屋とカフェ、あるいは図書館とカフェが一体化したようなお店も増えています。業界の定義など、無くなってきているのが現実だと感じています。競合を決めるのはお客様という基本に立ち戻り、競合を定義する必要があります。「そもそもお客様は誰か?」を問い続けなければならないのです。あなたのお客様とは、誰のこと?顧客を定義する視点顧客をきちんと定義していないビジネスは、長続きしません。本記事では、定性面・定量面の双方から、顧客を定義する方法を紹介します。何をすれば売れるのか分からない、情報発信や商品企画をしたいという中小企業の経営者は必見です。メルマガ『経営は100種競技!』を毎日配信しています。マーケティングやITを身につけたい。ビジネスを楽しみたい。変化・成長したいというビジネスパーソンにお読みいただいています。隆一プロフィールマーケティングとITを駆使した「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」を得意としています。