今回のブログでは前回に引続き、皆さんのプラットフォームから「顧客を減らさない」方法についてお話ししたいと思います。前回はコミュニティ作りについてお話ししましたが、今回は、テクニック的な部分を少し学術的にお話しさせていただきます。前回同様に皆さんのプラットフォームの顧客やファンについては、便宜上まとめて「ファン」とさせていただきますのでご了承ください。前回、ハードの方法としましたので、今回はソフトの方法を。テクニック的な話と申しましたが、実はプラットフォームの運営側、つまり皆さんの側からうまく仕掛けをしていく方法についてをお伝えします。マーケティング」といった分野の活用についてです。ファンの習慣を作っていく結論から申しますと、プラットフォームからファンが離れていかないようにするために必要なことは、プラットフォームに存在することを習慣化することなのです。前回お話しした、コミュニティに属することも同じです。ファンが最初に皆さんのプラットフォームにたどり着いた要因は何なのでしょうか。したら友達の紹介だったのかも知れません。目にしただけなのかも知れません。皆さんが努力して上げた検索順位が功を奏したのかも知れません。これらの過程を経て、ファンが最初にすることは「選択」ですね。商品を選ぶ・サービスを選ぶ・金額を選ぶ・支払い方法を選ぶ・受け取り方法を選ぶなど、多くの選択がプラットフォーム上にて行われます。「簡単な選択」の提供しかし実はこの作業は2回目・3回目となるにつれ、誰もが億劫に思ってしまうものなのです。皆さんは、ファンが製品を買おうとする要因は何だと思われますか?消費者は製品やサービスの価値が高いほうを購入する。商品の競争力は製品やサービスの価値の高さだ、と教わったのかも知れません。本当にそうでしょうか。良いものにお金を払うのは当然だと考えますよね。ところが、行動心理学の多くの研究から導かれた結果は違ったのです。製品やサービスの価値よりも習慣と買いやすさに結びつくというものなのです。人は、良い商品が販売されていることはわかっていても、面倒なことはしたくないのです。ファンをプラットフォームから離脱させないためには、いかに選択しやすいか(買いやすいか)を追求することが重要なのです。ファンの選択しやすさを極めていくことが、ファンをプラットフォームに留める為に重要ですね。「多少値段が高くても、いつも買っているところから買うとワンタッチですぐ欲しいものが買えるのでここで買うわ。「いちいち自分の住所や口座を登録したり、注意書きを読んだりするのはめんどくさいな」このように思ったことは、皆さんでも多々あるのではないですか?システム的にも、仕組み的にもシンプルにすることでファンを繫ぎ止めることが出きます。買いやすくなるということです。買いやすいとまた買ってしまう。買うことが習慣となっていくのです。これがプラットフォームの差別化にも繋がっていくのですね。企業が競争優位を持続するために、ファンを減らさないために行うことは、ファンを「選択」ではなく「習慣」に向かわせることなのです。Facebookは同様のサービスを提供するマイスペースと競争関係にありました。マイスペースは、世界中に会員が存在する音楽・エンターテイメントを中心としたSNS型サイトであり、Facebookに抜かれるまでは英語圏で最大かつ人気のあるサイトでした。現在はFacebookがダントツでトッのシェアを確保しています。両社の戦略の違いが明暗を分けたのです。マイスペースはFacebookより優位に立つべく、多くのサービスを提供し顧客の利便性を高める戦略を取りました。「セキュリティシステム」など本当に多くの便利ツールを提供したのです。ものすごく画期的なサイトとなりました。Facebookはあくまでシンプルにこだわりました。一貫性にこだわり、ユーザーもそれに従うしかない状況を作り出したのです。PC版からモバイル版へと拡張した時も、ユーザーがどちらでもほぼ同じ経験が出来るようにしたことは有名な話です。選ばれたのはFacebookですね。マイスペースは顧客に選択を与え、Facebookは習慣を与えたのです。便利なことに顧客価値があるとは言えないのですね。Amazonはアマゾン・ダッシュボタンという機能を提供しています。離れれないような仕組みを作っているのです。習慣づくりがいかに重要かがお分かりになると思います。ジャムの法則さらに、身近な研究事例をもとに、顧客を離さない仕組みについてお話ししましょう。行動経済学では「選択のパラドックス」という理論があります。実は選択肢があまりに多いと人はストレスを感じてしまうということです。先述のマイスペースの状況ですね。これらを説明するのに「ジャムの法則」という研究結果があります。顧客の購入について調べたのです。結果として、24種類並べた場合、3%の顧客しか購入しなかったのですが、6種類並べた場合は30%の顧客が購入に至ったというものです。可能性が多いことが良いことでは無いのですね。人は選択肢が多いと、失敗や後悔を恐れて心に迷いが生じ、ストレスや無力感を感じてしまうのです。いったことからも、習慣化に目を向ける必要性を感じていただけると思います。習慣化が重要なことはお分かりになったと思いますが、進め方にもコツが必要です。スウェーデンで行われているナッジ(行動経済学)の例をご紹介しましょう。健康促進の為にスウェーデン政府は国民に「エスカレーターを使わず階段を利用するように」と呼びかけました。ところが、階段の利用はまったく進まず、むしろエスカレーター利用者が増える結果になったのです。スウェーデン政府は困り果てた挙句に、ナッジを取り入れることにしました。その手法は、階段にピアノの鍵盤の絵を描き、踏むと音が出るようにするというものでした。すると、エスカレーターよりも階段を利用する人がどんどん多くなっていったそうです。人は強制されることを非常に嫌います。人は周りの状況を思うように動かしたいという欲望(コントロールの欲求)を持っており、それが心理や行動に大きく影響します。欧米では政策に行動経済学の「ナッジ」をよく使います。本ケースもナッジを上手く利用したケースですが、コミュニティに関しても同じことが言えます。離脱を防ごうとすることに注力すると、かえって離脱させてしまう可能性があるのです。いった観点からも、上手く習慣化を即しファンが自発的に離れない仕組みづくりに注力する必要があるのですね。前回のブログでお話ししたハード面のコミュニティ作りを行い、そのコミュニティに今回のソフト面である習慣化を組み入れることで、ファンが離れられないプラットフォームにすることが可能なのです。便利であることが競争優位となるわけでは無いのです。上手にファンを増やしていってほしいと思います。...続きを見るいつもご覧いただきありがとうございます。ダイバーシティその他各種ビジネスセミナーを賜っております。ご要望に応じてカスタマイズ可能ですのでお問い合わせください。個別のコンサルタント・創業のご支援・銀行対応サポート(事業計画、資金繰り表作成・銀行へのアプローチ方法など)等についてもお気軽にご相談下さい。して大学発ベンチャーの創生に関わる。一方で、中小企業支援をライフワークとし、テイクオフパートナーズを立上げ。銀行ではほぼ全ての期間で法人取引を担当した経験や、支店長として着任したすべての店舗を業績表彰店に導いた手法とMBAの知識をもとに、個社別のコンサルタントや経営関連講演を行うことで事業サポートを行っている。銀行の枠組みを超えた企業サポート手法のひとつとして、購入型のみならず金融型も含めたクラウドファンディングを公的金融機関や補助金助成金と組み合わせるなどのファイナンスサポートも行なっている。起業志向学生のサポーターとして大学発ベンチャー創生にも携わり、新しい事業創出の一助を担うことを目標としている。進めるために、考えてはいけない『サンクコスト』と、考えるべき『カニバる』こと。広島カープといえば、カープ女子が非常に注目されていますね。急にカープ女子が増えたのでしょうか。小学4年生から中学2年生までのこども達を対象に、20年間アンケート調査を行ってきました。その結果が「こども20年変化」として発表されました。進めるために、考えてはいけない『サンクコスト』と、考えるべき『カニバる』こと。進めるために、考えてはいけない『サンクコスト』と、考えるべき『カニバる』こと。