長く製薬会社のビジネスを支えてきた医薬情報担当者(MR)。このシステムが、大きな岐路に立たされている。2012年4月から医師と製薬会社の癒着を防ぐ目的で医師の接待は規制され、土日のゴルフや飲食はほぼ禁止。働き方改革の風もあり、「勝利の方程式」は大きく変化している。第一三共の中山譲治会長は成績のよい営業所を回り、共通項を見いだしたと話す。これからのMRの働き方とは――。(MR)の働き方が大きく変わっています。医師の接待と土日のゴルフ、長時間労働、というイメージでした。「今、医師がMRと会う時間を減らしています。「MRの戦略は、2つあります。一般的なものは、分野に特化して専門性を研ぐことです。医師に『この分野教えてくれんか』となったら勝負に勝てる。1つは、全部の分野に対応するやり方です。当社は、製品のバラエティーが多いので、後者に強みがある。「地域全体で高齢者を支える『地域包括ケア』が始まっている今、このやり方は有効です。専門分野に特化した医師と、一般医がうまくネットワークすることで、患者さんにとっても有効なしくみを作ろうとしている。異なる専門の医師が、コミュニケーションを密にし始めているんです。すると、認知症も糖尿病の薬も出している当社の担当者は、幅広い先生たちとつながりを持てます。「もうひとつ、大きな共通項がありました。営業力を高めたい、またノウハウを全営業所に共有したいと、成績のいい事業所をいくつか、回ったことがあるんです。「実は簡単な方程式でした。