リーダーのコミュニケーション力を高めます。営業に大切な7つの要素を強化します。多角的にコミュニケーションスキルを高めます。管理職・営業・コミュニケーションスキルをアドバイスします。yoshida01これから、新しい部下や取引先との初対面で好感を得るコミュニケーションスキルについて解説します。今回は、会話で沈黙が続いた場合の乗り切り方です。雑談で和やかに商談を進める方法、その際の心構え、考え方、実践的なテクニックを解説いたします。「場をつなぐために何か話さなくてはいけない」かつての私は常にそう思っていました。沈黙が続くと焦って、余計なことばかり言っていました。あいまいな知識のまま知ったかぶりで時事ネタを話す。パーティー会場でワインについての間違ったうんちくを語る。自分がどれだけ凄いかをアピールしようとする。このような状態でした。挙句の果てには「この金額だと高いですよね。値引きしますよ」と勝手に値引いたりしていました。旅行会社の頃には無理に出来もしないオプションを付けて、後で問題になったこともありました。沈黙は相手が怒っている、あるいはこの状態に不満足であると思い込み、自身の心配を消すために、話し続けてしまっていたのです。時には自分でも何を言っているのかわからない状態になり、相手に不思議な顔をされることもありました。沈黙に耐えられなかったのでしょうか。「自分はどう見られているんだろう?感じがいい人と思われているだろうか?優秀な人と思われているだろうか?面白い人と思われているだろうか?」こればかりが気になってしまっていたのです。意識が自分ばかりに向いていたのです。なく、意識を相手に向けるべきです。沈黙は相手が意見をまとめていたり、考えていたりする時に起きます。そんなときにごちゃごちゃ言っても、相手によい印象を与えません。したらいいのでしょうか。沈黙はそのままやり過ごせばいいのです。はいっても「沈黙はつらいよ」という反論があるかもしれません。確かに慣れない人は、15秒くらい沈黙が続くと焦ってしまいます。そのような沈黙が苦手な方は、次の5つの方法をとるとよいでしょう。「静かなの苦手なんですよね」このように自己開示して言ってしまうことです。すると相手は笑ってくれます。この方法を使うには注意が必要です。それまで柔らかい雰囲気で笑顔があったり、和やかだった場に限定してください。明らかに厳かな雰囲気の商談でこのように言ってしまうと、「何を言ってるんだ」と相手にイライラさせてしまうかも知れません。「あっ、お客さんに一本電話しなくてはいけなかったんです」などと思いだしたように言えばいいでしょう。相手がお客さんならば、上司も「そうだな。15分くらい休憩するか」、あるいは「よし、明日までに答え出せばいいか」などと反応してくれるでしょう。社外での商談などの場合は、商談の内容とリンクづける必要があります。具体的には、社内に確認するので一本電話していいですかといった状態です。例を挙げてみましょう。「今、赤色の在庫がどれだけあるか念のために確認してよろしいでしょうか」この際、「念のために」を強調する」ようにしましょう。3.話題を変える場を離れる用件もない場合は、話題を変えるのがいいでしょう。沈黙の後の話題にはインパクトがあります。よって、プレゼンの内容の補足を言うと効果があるのです。思い出したように言うとよいでしょう。「●●ホテルは露天風呂が海沿いにあって好評です」さらに相手の購買意欲を促すようなひと言を付け加えましょう。この場合、思い出したように言うから、わざとらしくありません。沈黙の後なので、沈黙を恐れて矢継ぎ早に言うのとは違います。私の会社員時代のトップセールスマンであった先輩には、わざと沈黙を使ってその後にインパクトを与えている人もいました。商品の特徴が3つあるとしたら、プレゼンの際には2つしか言わないのです。沈黙の後やラストの場面に思い出したように一番インパクトのある1つを言うのです。沈黙の後にキラーポイントを使うのは非常に有効です。4.過去の話にさかのぼる上記3つの質問が難しい場合には、過去の話を質問してみるのもいいでしょう。過去の質問は未来の質問と違って、相手が答えやすいという特徴があります。未来の質問は考えて答えなければなりませんが、過去の質問なら思い出せばいいだけだからです。このような質問をする場合は、自分の情報を自己開示するか、あるいは「差し支えなければ」などのクッションワードを使うようにするといいでしょう。5.過去のキャリアを聞く例えば、今までどんな仕事をしていたのかを聞いてみるのもいいでしょう。過去の質問は相手が答えやすいというのがあります。役職がついている人には効果的です。役職がついているのは、過去に何らかの功績があったからです。ここに触れることで、相手のプライドをくすぐることができます。「○○さんは、こちらの支店にはどれくらいいらっしゃるのですか?」ここで相手が自慢話や武勇伝を語り出したら、こっちのものです。それを相づちを打ちながら真面目に聞くことで、相手との距離は縮まります。一方で、相手が話したくない雰囲気でしたら、「大変失礼いたしました」と切り上げるのがベストでしょう。リーダー・管理職育成のための研修を用意しています。メルマガプレゼント日本のマネジメント層をサポートする吉田幸弘の管理職やリーダー研修・コミュニケーション術研修のエッセンスをお伝えしております。」を登録者の方に定期配信しております。都道府県をお選びください。ご依頼はこちらよりご入力ください。FameThemes。