それは、その商品が相手にもたらすベネフィットを語っていないからです。会社の面接を例に挙げてみても同じです。面接で落ちる志願者は、自分の資質・能力をひたすら伝えようとします。面接官には響きません。自分が入社することによって、その会社にどのようなベネフィットをもたらすことができるのか語っていないからです。モテない男性は、自分のスペック(年収、身長、学歴など)を伝えようとします。思慮深い女性には響きません。付き合うことによって、彼女の人生にどのようなベネフィットがもたらされるのか伝えていないからです。人に何かを売り込むとき――もちろん自分自身を売り込むことも含みますが、大切なのは特徴を伝えることではなく、ベネフィットを伝えることです。特徴とベネフィットの違い寺本氏は、特徴とベネフィットの違いを英語で表現してみれば、はっきりすると言います。XRは、スマートフォン史上最も頑丈なフロントガラスと、航空宇宙産業で使われているものと同じグレードのアルミニウム製フレームを隙間なく精密に組み合わせることで、高い耐水性能を備えています。XRの高い耐水性のおかげで、あなたはお風呂に入っているときでもお気に入りの音楽をかけることができます。お風呂でリラックスしているときにひらめいた仕事のアイデアを、アプリのメモに残しておくことができます。商品の特徴は、ベネフィットに変換することができます。変換方法について、寺本氏はつぎのような手順を踏むよう勧めます。商品の特徴をひたすら紙に書きだす作業をします。次に、なぜその特徴が存在しているのかを考えます。書きだした特徴のひとつひとつについて、その理由を考えていくわけです。特徴が存在する理由が必ずあるはずなので、それを考えていきます。特徴が存在する理由がわかると、ベネフィットは自ずと見えてきます。その特徴がなぜ存在しているのか、理由を書き出す。そこから、そのベネフィットは何かを書き出す」という流れで考えていきます。この作業はとても重要です。読み手はベネフィットをはっきりと言ってもらわないとわからないからです。ベネフィットを読み手任せにしないことが大切です。すぐれた広告やセールスレターは、読者に商品がもたらすベネフィットを伝えます。まとめベネフィットとは、「その商品やサービスを買うことによってお客さんが得られるメリットのこと」です。商品やサービスをお客様にアピールしようと思ったら、特徴を伝えるよりもベネフィットを伝える方がはるかに効果的です。私たちが自分の提案を売り込もうとするとき、大切なのは提案自体の中身ではなく、その提案がどのようなベネフィットをもたらすかといった視点です。彼女をお台場海浜公園へ夜のデートに連れ出そうと思ったら、レインボーブリッジが見えるというだけなく、レインボーブリッジのライトがとてもロマンチックで心が癒されるといったことを伝える必要があります。サッポロファクトリーのジンギスカンビヤガーデンに人を誘おうと思ったら、生ラムジンギスカンとビールが90分食べ飲み放題で4,200円と伝えるだけでなく、アウトドアで飲むビールは格別にうまく、開放的な気持ちになれて最高だということを伝える必要があります。人を動かそうと思ったら、相手にとってのベネフィットをしっかりと伝えてあげることです。すれば、人はベネフィットに動かされます。参考:寺本隆裕著『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』(ダイレクト出版)※今なら特別価格で手に入ります。スポンサーリンクスポンサーリンク営業この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください。話し上手は聞き上手、聞き上手は質問上手あなたの強みは何か?~ガネーシャの教え「得意分野を知る」RECOMMENDこちらの記事も人気です。営業2018.5.22コミュニケーション能力を磨けば、口下手でも好かれる営業マンにABOUTこの記事をかいた人モタヨシ学生時代は(そして今も?)典型的なモラトリアム人間だった。成功した金持ちになりたくて、20代のときに自己啓発教材を買い漁る。心理学系の本や自己啓発系の本を読むのが好き。お金も好きなため、高額納税者で有名な斉藤一人氏の教えを実践する。Amazon、楽天などの通販をよく利用する。長年カフェイン中毒という強烈な依存症に侵されていたが、2018年5月離脱に成功した。■20代前半→三流大学に進学するも、何がしたいのか自分でも分からず迷走。野郎しかいない文科系サークルに入り、合宿を企画するなど個人的に奮闘する。他大学の同系列サークルに女子学生が多いことを知り、他大学に移ることを決意。移ることに成功するも、頭が悪かったため学問についていけず引きこもりに。「メンタルがもろく弱い人」と、ゼミの後輩女子学生からささやかれる(涙)。■20代後半から30代後半→卒論を書き上げなかったのに、なぜかマグレで卒業できてしまったので、不完全燃焼のまま大学を出た。当時は就職氷河期だったことも災いして、第一志望の会社には手が全く届かず、就職活動に失敗。挫折を味わいつつも、夢を忘れられないまま、アルバイトや契約社員などの仕事に身も心も捧げる。「大学を卒業したのにもったいない」とは、大企業のエリートサラリーマンから言われた言葉。人に言えない事情を抱えた労働者が多く集まると言われたガテン系の仕事にも就く。プライドはズタズタに。■現在→気付けば40代。少年老い易く学成り難し。お金持ちにはなれそうになく、未婚で独身のまま生涯を終えるしかないと悲壮感を漂わせている。書くことが嫌いではないので、ブログを通じて「生きた証」を残したいところ。「百害あって一利なしのタバコを吸う人間は、頭がおかしい」と考える。タバコを毛嫌いしているため非喫煙者としての生き方を貫く。「アルコールは脳細胞を委縮させる」と頑なに信じ、お酒を一滴も飲まない生活を送る。これでまあまあ幸せな人生だと思っている。viewsカフェイン断ちをした効果と感想。views車同士が衝突。