新しいお客様の見つけ方・作り方(10)著者バンクビジネスフォロー(画像=PIXTA)ここでは、商品・サービス別に対象者の抽出や声かけ、ニーズ喚起、提案などの方法を紹介します。≪推進商品・サービス≫8住宅ローン住宅ローン推進の対象先になり得る人を考えることが重要となります。住宅ローンの要件に見合う安定した収入や職業、自己資金の準備等の側面から、対象先を検証します。新規開拓ではこれらの検証材料が少ないことがほとんどです。実際はお客様との日頃のコミュニケーションによって対象先が見つかることが少なくありません。子や孫などに関する会話から対象先が浮かび上がります。住宅購入に関する情報を取得したら対象先リスト等に記録して管理をします。対象先リスト等に基づいて、継続的に住宅ローンのチラシを配布したり、住宅購入計画の進捗状況を把握したりすることが重要です。取引先の経営者やその家族、従業員から相談を受けることも多くあります。職域セールスの際に、住宅ローン情報を織り込んでおけば、住宅購入検討時に相談してくれる可能性が高まります。不動産業者や建築業者とつながりがあれば、住宅ローン情報の提供と顧客紹介の依頼をしておくことが重要です。