「説得」ではなく、「お客様の納得」を得る提案するときに気をつけないといけないことがもう一つあります。それは、どんな形の提案書であれ、お客様にとっては「単なる仮説」に過ぎないということです。2〜3社の競合になったと仮定しましょう。お客様にとっては、どの提案を採用したら、お客様の問題解決策となり得るのか、「判断材料」として、それぞれ検討されますが、提案の段階では、実際のところは「採用して実施してみないと分からない」ものなのです。こんな状態でお客様は、自分の抱えている問題に解答を出したいと考えておられるので、いくら説得力がある提案であっても、結論が明確になっていない間は納得されません。説得のために議論を展開することは必要ないのです。「素人営業」では、その場で「お客様を説得する」ことは考えず、いかにすれば「お客様に納得してもらえるか」を考えればよいわけです。最初の提案で、お客様とのやりとりから、はっきりさせられなかった疑問点を洗い直し、それについての検証を改めて提示します。納得がいくまで何度でもやり直せばよいのです。考えていくと、提案書は「単なる仮説」に過ぎませんが、お客様とともに問題の解決策を考えていく上で、お客様と自社との「橋渡し」のツールなのです。これによって、お客様だけでなく、自分も「問題点がより明確に」なり、お客様と一緒に結論をだせる方向を見出せるのです。