ラジオ社に入社後、開局前年の東京メトロポリタンテレビジョン(TOKYOMX)を経て、その後、有料放送であるWOWOWに転職。2006年、視聴契約の解約増加による4年連続加入者減少が続いたために新設された、「解約防止部」の初代部長に就任。顧客を引き留めるリテンションマーケティングを実施して加入者数減に歯止めをかけた。その後マーケティング局長に就任し、新規獲得からエンゲージメントの全体を担当。2014年WOWOWコミュニケーションズ取締役に就任。WOWOWグループ初の女性取締役、かつ男性中心の放送業界において希少な営業部門の女性取締役となった。ネットワークジャパンの執行役員を務めるほか、「優良顧客とともに歩むリテンションマーケティング」に関する講演、執筆に活躍している。「56万人加入しても5000人しか残らない」これは、顧客減に悩んでいたころのWOWOWの実際の数字です。現在は12年連続顧客増と利益も伸びている会社に大変身しています。近頃、サブスクリプション(=定額課金)モデルを導入する企業が増えていますが、「新規顧客」の獲得ばかりを目標にして、せっかく加入してくれた「既存顧客」への対応は手薄になっているところが多いのではないでしょうか。利益を伸ばすリテンションマーケティング入門』から、内容の一部を紹介します。悩んでいる企業は多い。中でも定額課金=サブスクリプションモデルで利益を上げている場合には、会員取得ばかりに目を向けて、離れてしまう顧客には、なかなか有効な手を打てない現状だ。利益を伸ばすリテンションマーケティング入門』を発売。この連載では、この著書から一部抜粋してご紹介する。前回は、当時のWOWOWが、このままの営業施策を続けると、すぐにやめてしまう顧客ばかりになってしまう...と、顧客調査を行った外部の会社から警告を受けた話をご紹介しました。今回は、その時に調べた他社の実例の中から、当時のWOWOWに状況がよく似ていると感じた例をご紹介します。それは、東京近郊のあるゴルフクラブです。「名門」と呼ばれたこともあるこのクラブは、会員数の伸びが徐々に下がってきた時期に、「ビジター」に割引特典をつけ、それをプロモーションで広く知らせて、新規の来訪者を増やす戦略を取りました。ビジターというのは、そのクラブの会員ではなく、毎回利用料を払ってプレーする人のことです。特典をつけると多くのビジターがクラブを訪れます。それらの人々を対象とした「今なら初年度会費は半額!」というキャンペーンで「ビジター」から「会員」になる人も少なくありませんでした。そのゴルフクラブは当初は「名門」を感じさせる落ち着いた重厚な雰囲気があり、「初年度半額で入れるならお得」と思わせるものがあったので、最初の1、2年は、ビジターからの会員化が奏功して、会員数は増加していました。「医者の承認欲求」は、ニセ医学と相性がいい。