集客はそのままに、エントリーを増やす『戦略的・導線コンサルティング』で資料請求率が1週間で3.4倍、5ヶ月で7.3倍を達成!集客はそのままに、エントリーを増やす『戦略的・導線コンサルティング』を実施。本インタビューは2009年9月16日に行ったものです。社名および事業部、担当者様の役職などは、当時のものを記載しております。トヨタケーラム様はどのようなビジネスをされていますか?トヨタケーラム様のビジネスについて教えて下さいモノづくりを行う際に使用するソフトウェアである「CAD/CAM」をはじめとする設計・製造支援システムの開発・販売・保守と関連サービスを行っています。発足当時はトヨタの関連会社との取引が中心だったのですが、現在は様々な企業、様々な業種と垣根無く取引をさせて戴いています。自社製品を開発し、販売しているということですね。基本的には自社開発ですが、お客様のニーズに合わせて商社的に他社の製品も幅広く扱っています。この場合でも、サポートは自社製品同様に対応させていただいおります。商品群は完全に企業様を意識しておりますので、基本的にはBtoBのビジネスということになります。トヨタケーラム様の会社について詳しく教えて下さい。設立は1993年です。トヨタの一部署でトヨタグループのCAD/CAM化を推進していましたが、ベンチャー事業として、分社化、独立しました。当初は車の設計に注力していたのですが、現在では家電、スポーツ用品、家具など、そしてもちろん自動車の設計まで、幅広い分野でトヨタケーラムのCAD/CAMやそれに関連する技術が利用されています。トヨタケーラムのホームページの歴史、その戦略の変遷とはトヨタケーラム様の初めてのホームページは?私の入社前ですが、95年頃には最初のホームページが出来たと思います。そのころはまだ『ホームページがある』という事実だけが社内的に認知されているだけで、使用目的なども曖昧でしたし、ホームページでの成果が求められるということはありませんでした。その頃のWEB戦略はどのように考えていましたか?その頃のホームページというのは一方的に『情報を公開する』ということに重点をおいていたようです。社内の情報をいかに多く公開するかに努めていたので、現在のような、資料請求を獲得し、営業機会を増やすという考え方はなかったと思われます。ホームページの役割は『情報公開』という位置づけその頃のWEB戦略で困っていたことなどはありますか?まずホームページが情報公開のみに使用されていたため、「成果指標がない」という点です。社内から情報を集め、ホームページ上に公開するというのは大変な作業ですが、そもそも「それをやったらどんなにうれしい」というのがなかったため、積極的に情報を公開しようというモチベーションにつながっていませんでした。今のような、『WEBサイトも営業機会獲得のツールである』という考え方に至ったのはいつ頃ですか?2006年に私が現職である営業企画部に異動してからです。ほとんど手をつけられていなかったWEBを活用して営業機会を獲得しようという考え方を、社内に啓蒙し始めました。そこから「WEBサイトからの資料請求をいかに増やすか」ということがWEBの中心的な戦略となっていきました。ペンシルに出会うペンシルと出会ったのはどのようなきっかけですか?またその時の印象などありましたら教えて下さい2009年2月に弊社のWEBでの取り組みについて講演をさせていただく機会があったのですが、その時にペンシルの覚田社長もセミナーをされていて、そこでお話をさせていただいたのがきっかけです。その時の印象は、実験と検証に裏付けられた実践的なノウハウで、非常に興味深いというものでした。私自身WEBでできることは基本的になんでもやってみたいという気持ちがありますので、実際にそのセミナーでお聞きした内容は帰ってからすぐに実施しました(笑)。BtoB分野ではWEBでの戦略について具体的なノウハウを得る機会があまりなく、本などはたくさん出ているのですが、その時のセミナーのように生の声で実際の数値やノウハウを聞けたのは、非常によかったです。ありがとうございます。その時セミナーから帰ってきて実施されたことで、何か結果がでましたか?正直あまりわかりませんでした。したらやったことが成果があったのかなというのはありますが、正確に測定をおこなっていなかったので、実際、何をやってどのような効果があったかということは、詳しくはわかりませんでした。この「効果がわからない」というのが、当初からの大きな課題でもあります。ペンシルさんにその後報告いただいた時に初めて「あの時の対策にも効果があったのだ」とわかりました。施策と同じくらい効果測定が重要ですので、効果測定を実施しないとなかなか効果は見えてきにくいですね。その後、ペンシルからコンサルティングのご提案をさせて戴いたと思うのですが、その提案をお聞きになっていかがでしたか?個人的には是非取り組みたいと思いました。いうのもご提案戴いた内容が、実際のノウハウや、実績に基づいているため、弊社でも効果が出せると感じたからです。ペンシルさんが、様々なサイトで行ってきた経験をベースに、何を行い、どのような結果が出るというのが『見える化』されているということがよかったです。具体的に何を目指し、どのようにプロジェクトが進んでいくのかということが、とてもわかりやすい提案でした。提案書を受け取った後にどのような社内確認があるのですか?直属の上司から社長まで、稟議は合計で4回有ります。上司の方は今回の提案をなんと仰っていましたか?まず言われたのは、費用以上の成果が見込めるのかということです。それから、社内で出来ないのかという点も聞かれ、それらをきちんと説明してくれと言われました。そこで、戴いた提案に対して、社内で出来ることと出来ないことを分け、またペンシルさんが今までどのようなことをやってきていて、どんな結果を出しているのかということを明確にしました。今回のプロジェクトを行うにあたっての明確な目標数値が提案の中に盛り込まれていましたので、この目標数値を目指しますと言えたことが上司を納得させるカギになりました。その後の稟議は?次は部長になるのですが、この当該部長は以前覚田さんの話を直接聞いたこともある人物なので理解は早かったです。資料請求が増え、費用対効果はかなりあるということが伝わっていたので、内容自体に対しては特に反論指示はありませんでした。一つあったとすれば、今のこの厳しい経済状況の中で「今しなくてはならないプロジェクトなのか」ということを判断してもらいました。その後の社内確認はどうなっていますか?あとは取締役と社長ですね。役員に話をするときには、今まで説得してきた上司達と一丸となって説明にあたりました。上層部の人間はWEBに関するノウハウという点では決して多いとは言えないので、私達がいかにこのプロジェクトをやりたいかという気持ちや、プロジェクトで予想される成果を説明することで、納得していただき、最終的に決裁を得ることができました。今回のご提案に社内での反応はいかがでしたか?やはり多かったのは、上司と同様に『自分でできないのか?』ということですね。それに対してははっきりと『社内でできることと、できないことがあります』と答えました。WEBの世界は日々そのノウハウが変化しているということもありますし、また、先ほども課題で挙げましたが、「実施した検証をする術を持ち合わせていない」というのが、特に社内でできないことでした。今までも自分で少しずつ施策を行っていたのですが、実際にそれがどのような効果につながったのかがわからず、理想的なPDCAサイクルにはなっていませんでした。PDCAのうち最も重要である「P」や「C」の部分はプロに任せるべきだという説明をしました。次に、これも上司と同じですが当然お金のかかるプロジェクトですので、「厳しい経済状況の中で実施すべきことなのか」ということを問われました。「この厳しいときだからこそ、他のコストがかかる対策ではなく、安く、効果の出るこのWEBプロジェクトを今やるべきだ!」と説得しました。発注が決定!そしてプロジェクトがスタートコンサルティングを始めてみていかがでしたか?こんなことを言っていいのかわかりませんが、第一回目の資料を見て、率直に申し上げて『しっかりしているなあ』という印象でした。いうのも、プロジェクトの全体像がまず見えて、その中で「今、自分がどこにいるのか」「これから何をやっていくのか」がわかりやすかったからです。外注さんと業務を進める場合、段々とゴールが見えなくなったり、ずれてきたりすることが多いのですが、今回のプロジェクトに関して言うと、明確なゴールとそのゴールを目指すステップが非常にはっきりしていましたので、社内にも説明しやすいですし、自分でもやってる感を実感できていました。仕事の進め方、資料の見せ方などで非常に参考になるところも多かったです。改善案、改善策を聞いてどのように思いましたか?『確かにそうだ』と思うところが多かったです。普段モヤモヤと感じていてなかなか着手できていなかった部分を、ビシッと『ここが問題なので改善しましょう』と指摘されることで『ああ、やはり改善しなければいけない』という気持ちになりましたね(笑)また、なぜそれを改善しなければいけないかということを、根拠となる数値と共に提案いただいたので、改善後の成果予想も実感しやすく、早く直そうという気持ちになりました。今回、51項目の改善案をお出ししたわけですが、その数は思っていた数と比べて多かったですか?できそうにないといった印象はありましたか?いえ、できないという印象はありませんでした。改善案をうけて検討したのは、単純に社内で行う部分の工数と制作会社さんにお任せする部分の内容、金額との折り合いの調整ですね。制作会社さんには主にデザイン要素をお願いし、金額は全てで15万円程度です。構造的な部分やブロックの配置など、ソースコードを修正するのは社内でできるので。社内での工数は結構かかりました。100時間・・・もう少しかかってるかもしれません。これは、全ページに関わる改善にも着手したからですね。改善を進めて行くうえでペンシルとのやり取りはいかがでしたか?今までお付き合いしてきた協力会社さんの中でも特にしっかりした印象でした。基本的にメールでやりとりしていましたが、レスポンスも良いですし、こちらの質問の意図をくみ取ってお返事頂いているのがよくわかったので、安心して改善を進めることが出来ました。改善終了、いよいよ公開!その時の心境とは!?さて、全ての改善が終わりいよいよ公開ですが、どのようなお気持ちでしたか?いよいよだなと(笑)。期待もありましたが、本当に目指していたような数字が上がるのかという不安も正直ありました。制作会社さんに一部お任せしていた部分がありましたが、そのやりとりで混乱も多少起きましたので、最終版のデータがきちんと公開できるか・・という、改善結果ではないことでの不安もありました。イメージ的にはワクワクですか?ドキドキですか?やはり、ワクワクですね。いうのも、悪くはなるはずがないと思っていましたので。あとは、どの位結果が出るのだろうというところで、ワクワクしていました。最初は何倍を目標としていたのですか?1.5倍です。1.5倍を最低限達成する目標として上層部にも話しておりましたし、達成をするまではプロジェクトを継続するとも伝えていました。チャレンジする目標値としてはもっと上を目指すとも伝えていました。目的と目標が明確になり、ペンシルからは1.5~2.0倍にしますという具体的な数値が出てきたわけですが、そのことに関してはいかがでしたか?1.5倍と言い切ってしまうということは、それだけ自信があるのだろうなと思いました。逆に言えばそのくらいおっしゃっていただかないと踏ん切りが付きませんし、そう言われたことで信頼できました。公開して翌日はいかがでしたか?エントリー数といったところでは、翌日にはあまり実感はありませんでした。数日経つと今まで月に数件だった資料請求が増えていると感じました。本当に『今日も来てる。』という感じで、毎日来てる!という感覚が出てきましたね。コンサルティングの成果は喜んでいただけましたか?もちろん(笑)。翌日からフォームへの誘導率が2倍になったということも当初に言われていた以上の成果がでたわけですから。公開後すぐに資料請求がドーンと増えた印象ではなかったのですが、1週間、2週間経っても資料請求の来る頻度が今までより高いままなので、これは結構増えているぞという印象でしたね。厳しい市況の中、前年対比3倍を達成!結果的に、資料請求数が3倍以上になったわけですがどうでしたか?展示会では来場者が大幅に減るなど厳しい情勢の中で、WEBでここまで結果をだすことができて、良かったと思います。逆に言うと、今まで何をやっていたんだというところではあります(苦笑)。早くやればよかったと?そうですね。ペンシルさんともっと早く出会っていればよかったと思います。最終的に出た結果が、前年対比3倍なのですが、比較する昨年の今ごろはまだ不況に入っていませんでしたので、それを考えてもこの結果はとてもすごいことだと思います。経済状況が去年のままだったとしたら、もっと効果がでていたかもしれませんね。ペンシルのコンサルティングを全てを終えてコンサルティングを受けてよかったですか?本当にやってよかったと思います。弊社は今まで、「コンサルティングを受ける」ということはあまりありませんでしたが、今日すべてのタスクを終えた中で上司を含め今回のコンサルティングは行ってよかったというのが総意です。今まで『やらなければいけない』と思いながらも着手できなかったことに着手でき、改善した結果がちゃんと効果につながったことは本当に良かったと思います。ありがとうございます。このサービスを検討している人に何か一言お願いします。『やってみる』ことが大事だと思います。成功しても失敗したとしても、何が原因でうまくいったのか、何が原因で失敗したのかがわかりますので。ペンシルさんには成功に導くノウハウがあります。成果を求めるならば是非やっていただくと良いと思います。ペンシルさんは測定方法も確立されていますので、PDCAサイクルをきちんと回すことができるのではないでしょうか。本日は誠にありがとうございました。ありがとうございました。シルバーパートナーです。ダイバーシティ経営企業100選」を受賞しています。「PRIDE指標」において最高評価のゴールドに認定されています。SWBS」の登録企業です。グローバルな共通言語であるSDGs(持続可能な開発目標)の視点で企業価値の向上を目指し事業成長を果たしていくため、「サステナブル宣言」を表明しています。ページペンシル公式Instagram天神コワーキングスペースフデバコ。