こんにちは、みどり合同経営です。春の訪れが感じられるようになりましたが、皆様いかがお過ごしでしょうか。このメールマガジンは、ご縁を頂いた方に配信しています。配信不要の場合は、恐れ入りますが、末尾に記載しております方法にてご連絡をお願いいたします。みなさん、こんにちは。Bマーケティングの重要性について考えていきました。今回からは、金属切削加工を行うY社を事例として、X社の課題であった取引先との関係構築について、Y社ではどのように関係性を築いているのかを見ていきたいと思います。Y社は、金属部品の切削加工を行う企業です。非常に小さな単位までの部品加工を行っています。取引先は、大手メーカーが多く、医療機器などの精密加工が要求されるものから、カメラに使用されるモーター、自動車用のエアコンに使用される部品など、様々な製品が最終製品として並びます。Y社の強みや得意分野としては、上述した超精密加工であり、他社が断るような難度の高いものにチャレンジしていく姿勢が取引先から評価されております。高難易度の加工を可能とする背景には、高性能のマシニングセンターへの積極的な設備投資や非常に高い検査技術を有していることが挙げられます。早い段階で、依存を回避するための意思決定を行う必要がありました。メーカー)との関係構築について見ていきます。T社には、もちろんY社以外の発注先(Y社の競合他社)があります。その中でY社のポジションの変化を追っていきたいと思います。難しいものだけが発注されるといった立ち位置でした。他社ではできない難易度のものなので、利益率は高いものばかりでしたが、それではコンスタントに金額を稼ぐことは難しい状態でした。そこでY社は、中難易度のものも含めて発注してもらうことで、T社からの受注を増やすことを考えました。受注量を増やしていきました。品質とコスト競争力から、T社にとってY社は手放せない先となっています。提案を積極的に行うことで、買い手であるT社のニーズに応える傍らで、T社にとってY社がなくなると、このコストでこの品質を作れる先がいない、という売り手であるY社が逆に依存関係の主導権を持てるように誘導することにありました。した力関係の構築には、もちろんY社の持つ高度な技術力という強みが根本にあることはそうなのですが、常にT社とY社の間で、積極的な提案を通したコストダウンに向けての議論が双方で行われていることが関係を強化していくポイントとして挙げられます。ちなみにこの戦略を進める中で、Y社にとって以前からの課題解決につながりました。試作段階で量産時のつくりやすさの観点が見落とされがちであり、いざ量産を始めると非常に手間がかかってしまう、という課題です。これを試作段階で技術提案を積極的に行い、双方のコミュニケーションを円滑化させることで改善につなげることができるようになりました。技術提案によるコストダウンを一度に出すのではなく、将来的なコストダウン要請も見据えて、今後のコストダウンの余力を残した見積や提案内容としていることもY社の強み(強かさ)と感じます。相互依存性や組織性を高め、戦略的パートナーシップを形成することにつながることがわかります。次回は、Y社の事例で、取引先のうち、「技術的な難易度の高さ」が求められるD社との関係構築について見ていければと思います。当メールの送信アドレスは送信専用となっております。Emailアドレスの変更、配信の中止のご依頼は、ホームページにて承ります。