experienceTweet事業を成長させ、売上、利益を上げていくにはPDCAが大切なのはみなさまご存じの部分でしょう。計画をたて、実行し、その結果を評価して、よりよい策を講じる、それは人の成長にも言える部分だと思います。今、世界中の人々を相手にビジネスが可能なWEBサービスにおいてはPDCAではなく、リーンスタートアップの概念に基づく、構築ー計測ー学びのサイクルをもって成長していくのが一般的なものになっていると言えるでしょう。開発、信頼にたる一定数の顧客へのリーチ、そしてフィードバックデータの取得という”改善”に必要な3つの軸で、WEBというのは他の事業分野よりも圧倒的にスピード感をもって運用していける点が、その強みとしてあると感じます。上がっていくと思うのですが、そこでもっとも重要なのが”仮説”です。言い換えると「ユーザーこう動くだろう」というサービス提供者が利用者に求めるアクション、つまりサービス利用者に対する思い込みですがそれが決まっていないと、サービスを成長させるために取得すべきデータ、そして行うべき改善すら知ることができません。利用者に求めるゴール(行動)があるわけでそれ自体が一つの仮説になっているわけですが例えばでいうと..EC⇒商品を買う、もしくは出品するSNS⇒ユーザーはコミュニケーションをとるゲーム⇒毎日遊んでくれる最初は予想通りだとしても、上記の素晴らしい”思い込み”はすぐに砕かれることがほとんどでしょう。ここで大切なのがサービス全体の仮説(思い込み)をより細分化することです。会員登録しクレジット情報を入力してもらう、そして購入ボタンを押してもらう必要があります。それらのアクションを一個一個クリアしていかないとサービスの目的は達成できないわけですが、サイトに訪れる、商品をみる、買い物カゴにいれるなどのユーザーアクションは全てサービス提供者側の「こうなって欲しい」という利用者に求める願望でしかないということにお気づきでしょうか?つまり、サービスを成り立たせる(成長させる)にはサービスの最終ゴールまでの一つ一つのユーザーアクション(仮説)を真実にしていく必要があります。サイトに訪れた利用者はAというページをみるだろう、ではなく「絶対にみる」状況にするということです。確実(100%)というのは無理なので「サイトに訪れたうちの50%以上は」という数値などである一定の現実的な基準を設けることになりますが、これが重要です。この数値はKPIとも言い換えられます。(※KPIを日本語でいうと重要業績指標です。)サービスゴールまでの各アクション要所を把握し、かつその部分にこのKPIを設定していないということは運用しているサービスのどこを改善すれば、成長するのかわかっていないということと同義です。遊びでサービスを運用していればそれでもいいかもしれませんが。このKPI設計での難しいポイントが「どこのアクション要素をKPIとして設定すればいいか」ということです。僕自身もいくつかのスタートアップに携わっていますがその計測すべきKPIは何かという点において議論を重ねました。そこは”構築ー計測ー学び”のサイクルでいう”計測”の部分でもあります。個人的にはサービスの”成長エンジン”(ここの数値が伸びれば全体の数値がよくなる!というサービスのセンターピン)という部分をまずはKPIとして設計するのがいいと思うのですが、AARRRというユーザーアクションのフレームワークをベースに考えるのもいいかもしれません。A:獲得A:活性化R:継続R:紹介R:収益化というものですが、詳しくはぜひコチラを参考にしてみてください。今関わっているサービスにポケットコンシェルジュというサービスがあります。(予約が難しいレストランに予約がとれるというものです、ぜひご覧になってみてください。)これはサイトに掲載されている人気レストランに”行きたい”登録をしておくと空席情報が入った際メールにてお知らせをする、という仕組みなのですが、ここでの成長エンジンは利用者の”行きたい”登録の数とし、そのKPIを設定しています。最終的なゴールは利用者に価値ある食事体験をしてもらうことなのですが、それを実現させるための中間ゴールとしてこの”サイトに訪れたユーザーは行きたい登録をする”という仮説があるわけで、その思い込みを真実にするためにはより小さなアクションの積み重ねが必要になってきます。閲覧する、などなどそういった中間ゴールを達成するまでのユーザーシナリオを一つ一つテスト、検証していき”行きたい登録数”というKPIを上げていく必要があるわけです。そもそもサービスに登録してもらえないと(絶対数がないと)その後のKPIを上げることは難しいので、KPI達成のために登録者は最低どのくらい必要か?という絶対数が想定できます。今の着地ページはユーザの欲求に即したクリエイティブか?登録ボタンの配置は適切か?など着地ページだけみてもKPI達成のために出てくるべき課題はいくつか出てきます。問題が登録数ではなく、コンテンツ閲覧数だとしたらどうでしょう。登録数がいくら多くても登録しただけでさようならではサービスは成長しないですよね。したらKPI達成のために必要なのは登録率アップではなく、コンテンツの魅力(ここではレストランの魅力)をもっと伝えること、そういった観点から滞在時間や閲覧ページ数という数値で表せられる絶対数が導きだされます。したら登録者の期待を裏切るWelcomeページになっていたかもしれません。「サイトに訪れたユーザーは行きたい登録をする」という思い込みを真実にするため改善していくにはその前のアクションの要素を見直す必要があります。このプロセスではファネルという考え方が適用できますよね。※各要素においてヘビーユーザーの数字と新規ユーザーの数字は違うのでそこはわけてデータを取るべきです。答えを自分達で定めずにユーザ欲求(あくまで仮説である)を基本としてA/Bテス卜をしていきながら利用者に応えを求めたほうが結果的にサービスは成長していくでしょう。正解は利用者が持っています。主観でなく、ユーザーから頂いたデータを主導として最適化していく。そのためには多くの実験と失敗をしていく必要がありますよね。最後に心に響いたエジソンの言葉をどうぞ。「失敗?」これはうまくいかないということを確認した成功だよ。上記の考えに至る道筋を作ってくれたPluckyのみなさまには感謝申し上げます。投稿ナビゲーション新米フリーランス(個人事業主)がぶち当たる壁、確定申告とは何か調べてみた。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。(テーマアイル)トップへ戻る。