企業の経営資源3要素ヒト・モノ・カネのうち、一番扱いが難しいのはヒトであることは異論のないところでしょう。ヒトの扱いが難しいのかと言えば、ヒトの場合には「取り入れる(採用する)」、「管理する」という苦労以外に、抜けてしまうことを防ぐ「定着させる」という苦労が伴うからではないでしょうか。定着できなければ採用コストは増すばかり。従業員の定着率の低下は、企業収益圧迫の大きな要因にもなるのです。この場合の定着率とは中途採用者の定着率ですが、実際に就業1年以内での定着率が5割を切るという中堅、中小企業は世の中にザラに存在します。なかでも定着率が悪いのは特に営業職。営業職の定着率向上は、多くの企業で悩みの種なのです。私に対する営業に関連するご相談でも、「営業実績の伸展」と「営業職の定着率向上」は不動のツートップです。短期間で離職した営業職の一番の理由とは?営業定着率に関して相談される方はたいてい、自社のノルマがきついから定着率が低いと思いがちなのですが、実はそうとも限らないのです。ノルマの高さ、給与における歩合比率の高さ、勤務時間の長さ等が定着率に影響するのは否定の余地がない事実です。それとは別に重要なポイントが他にも存在するのだと言うことが、定着率向上のお手伝いをしたクライアント先での調査で分かりました。調査は、過去6か月以内に退職した元営業職の人たちの追跡ヒアリングです。思い悩んでいた事があったのです。それは、「実績が上がる気がしなかった」、別の人の言葉で言えば「何をしたら実績が上がるのか分からなかった」と言った悩みでした。このことが、彼らの離職意思を決定的にしていたのです。驚くことに、就業3か月以内に退職をした人でこのことを退職理由にあげた人は8割超と多く、他の企業でおこなった同様の調査でも同じ傾向が出ました。なかでもこの傾向が強い職種は新規営業です。ルート営業の場合は、前任者からの引き継ぎ顧客で実績を上げられるケースもあり比較的、心が折れにくいのですが、一から自分ひとりの力での開拓を余儀なくされる新規営業は2か月、3か月と実績が見えないと、心が折れ「何をしたら実績が上がるのか分からない」という状況に陥って離職に追い込まれるというケースが多いのです。解決策は「営業のマニュアル化」では、この状況を打破するにはどうするのか。私の解決策は、営業のマニュアル化です。営業は個々のスタイルを重視すべきものであり、マニュアル化などナンセンスだ」、と思われる向きもあるかもしれませんが。