木戸一敏コメントするツイートこんにちは!G社の研修を終えて常磐線に載っている木戸一敏です(^^)「最強営業モデル」のひとつに「奇跡の物語」というコンテンツがあります。簡単にいうとプロフィールのことです。一般的には、自分の略歴を書いたものをプロフィールといいます。今まで生きてきた中で最高に嬉しかった過去から(これをHMPハッピー・マックス・ポイント)何を目指するのかを綴ったものです。いったことから「奇跡の物語」と呼ぶようになりました。仕事にも大きく繋がってきます。「奇跡の物語」を語っただけで顧問契約依頼が来るようになったコンサルタントのSさん。「あんたの考え方は素晴らしい」と言われその場で紹介をもらった保険営業マンのKさんなど数多くの実績があります。ところが、先日「奇跡の物語」を作っても何も起きないという相談がありました。その人の「奇跡の物語」を読んでみて原因が分かりました。アフターではなく、ビフォーで語っていたんです。契約になった後の話がアフターということです。「私の説明不足が原因でお客様を困らせてしまった。“売らんがための文章”になってしまいます。これを「お客さんの希望どおりの物件を紹介できず、その後どう過ごされているのか気になり伺ったところ『たくさんの友達ができてこの地域に移ってよかった』と喜んでいただきました。この言葉を聞いて初めて不動産という仕事にやりがいを感じました」というようにアフターを語ると【共感される】んです。アフターを語ると共感が得られるのか?それは、営業マンであればビフォーの話があるのは当たり前だからです。アフターの話しを持っている営業マンはごく少数です。持っていたとしてもアフターメンテナンスや更新のお知らせなど、あくまでも仕事の延長上の話。差別化を図るマインドで“気に掛ける”という行動をアフターでやる営業マンはほとんどいません。ここに共感ポイントがあります。ここをきっちり抑えると本当のSMPとHMPも見つかるようになります。メール講座のスタートです!投稿ナビゲーション前の投稿差別化を図るマインドで、ヒトとヒトとの関係を見直そう。