健康食品のコピーでA:50代からはじめる健康生活B:53歳からはじめる健康生活レスポンスが良い通販広告のコピーはどちらでしょうか?正解はBです。(実際にスプリットテストした結果です。「50代」→50代全ての人がターゲットとなるため、対象となる顧客の数が多い「53歳」→53歳しかターゲットにならないので、対象となる顧客の数が少ない=Aのレスポンスが良いとも思ってしまいますが通販広告コピーの肝は「自分ゴト化」です。「50代」と言われても、幅が広すぎて自分ゴト化できにくいワードです。(なので「中高年」などというコピーはさらに自分ゴト化できません。)自分ゴト化できないワードには人は反応しないのです。「53歳」のコピーは53歳の人しか自分ゴト化できないのでは?という疑問が生まれます。53歳からはじめる健康生活と言われると53歳より上の年齢の顧客は、「自分にとってまだ間に合う提案」と感じます。50代の多くは自分が「実年齢より若い」と思っているからです。「53歳」というワードは、実は53歳以上の多くの50代の顧客に(もしかしたら60代の顧客にまで)自分ゴト化されるコピーになっているのです。このコピーは53歳より若い顧客には響きません。実年齢より若いと思っている50代にとっては、逆に「まだ自分のことではない提案」と感じるからです。実際に、このコピーに反応した顧客の年齢層は50代後半に集中していました。通販広告のコピーは「顧客心理の深堀りが必要である」という一例です。2014年にレスポンス総合研究所設立。メーカー通販から専業通販まで幅広く、ダイレクトレスポンスビジネスのプランニングおよびコンサルティングを実施。食品通販を1年で黒字化にした実績など多数。健康食品・OEM展、ダイレクトマーケティンググループセミナーをはじめ、全国各地で講演を行う。