行う上で必要な様々なデータを販売しております。企業が経営活動を行うにあたって必要となるデータを弊社は提供しています。データと一口に言っても弊社の取り扱いはとても幅広く、法人電話帳という企業データリストからのりかえ便利マップなどの交通系、他にも学校データや不動産情報など多様なニーズにお応えできる商品ラインナップを用意しております。弊社がデータ提供を始めることになった商品、そして今も定番商品として提供しているのりかえ便利マップについては、商品名を耳にしたことがなくても目にしたことがある人は多いはずです。ベビーカーをひいて移動する主婦はもちろんのこと、移動時間を短縮したいビジネスマンにもご好評をいただき、東京メトロ様や都営地下鉄様などにご採用いただきました。このように「あったらいいな」を形にするのが我々ナビットのスピリッツです。その他サービスOKAWA「あったらいいなをカタチにする」というマインドはとても共感します。実現されているナビットさんには感服します。3チームに編成し、お客様の求める適切なサービスを提供できるような体制を構えています。弊社営業部門では2018年5月現在、「BA」「助成金なう」「地域特派員」の3チームで営業対応しております。BAチームではデータベース販売をメインに行っており、助成金なうチームはその名の通り最新の助成金や補助金の情報を会員に提供しています。地域特派員チームでは全国約58,100人の(主に主婦の)地域特派員に対してSohos-Styleという媒体を通じてお仕事を提供しています。本題から逸れてしまうかもしれませんが、Sohos-Styleは近年台頭してきたクラウドソーシングと明確に違う点が2つあります。1つは仕事をしたい人のメインが30代主婦層であること(絞られていること)、そしてもう1つは弊社が品質担保に介入していることです。クラウドソーシングでよく聞く話が「記事のライティングを発注したけど、安かろう悪かろうだった・・・・」という内容です。Sohos-Styleの場合は弊社にて原稿の最終チェックを行い、一定以上の品質水準を保持できるよう努めています。※だいぶ深く突っ込んだ内容を伺ったにも関わらず快くインタビューに応じていただきました。右側が前田部長、左が加藤様データ提供サービスのマーケティングインバウンド・アウトバウンドマーケティングOKAWA今回のインタビューではデータ提供の営業に絞って伺わせてください。今はどのようにして見込客を集めているのでしょうか?前田様・加藤様インバウンドとアウトバウンドの半々くらいですね。弊社で言うインバウンドとはSEOやリスティング広告などWEB集客のことを指し、見込客に弊社ホームページへお問合せしてもらうことが目的です。獲得できるリードの半分はこのホームページ問合せです。半分がアウトバウンドなのですが、こちらは主にテレアポ(テレマーケティング)です。ターゲット顧客に電話にてアポを獲得するコール部隊を設置し、専任で対応してもらっています。テレアポといっても会社名と電話番号しか分からないといういわゆるド新規への電話(テレマ)ではなく、過去に1度以上は商談をさせていただいたお客様(既存客)、セミナーや名刺交換のみで商談テーブルにはつかれなかったお客様(新規客)へのアポ依頼の電話がメインです。社名と電話番号しか分からないというド新規へのテレアポはボリュームでは1割にも満たないはずです。よって会社名、電話番号はもちろんのこと、部署や役職、ご担当者様のお名前、さらにはナビットとの商談(接触)経緯を把握したうえで連絡が出来るお客様ばかりなので、比較的容易にアポを獲得できると言えるでしょう。このように話してみると、結局はインバウンドでナビットとの接点を作っていることが多く、そこからアウトバウンドで見込客に育成していると考えられますね。テレアポ・テレマーケティングでアポを取るコツOKAWAとはいえ質の高いアポって簡単には獲れないと思うのですが、何かコツでもあるのでしょうか?前田様・加藤様アポを取るシクミが構築できています。テレアポやテレマーケティング(テレマ)でよく重要視されるのはコールスクリプトと呼ばれる問答想定集です。スクリプトに沿ってアポを打診していくことで、アポ率を高めると言われています。コールスクリプトはもちろん重要です。弊社の場合は顧客にとって何が最も魅力的か、必要かを考えた時に商品力の向上に至りました。弊社では最低でも年に1回、早ければ半年に1回のペースで新たなコンテンツ(サービス)を追加しています。これによりテレアポ担当は「新たなサービスが前回以来、いくつか追加されました。●●様にとってお役に立てると思うのですが・・・」と打診すれば、高確率でアポが取れます。ちなみにセミナーに参加していただいたお客様には営業がテレアポを行うこともあります。データ提供サービスにおける営業のコツデータ提供サービスの営業とはOKAWA素晴らしいテレアポのシクミを構築されていますね。アポ取得後の営業担当の割り振りや商談プロセス、受注期間など営業工程を教えていただけますか?前田様・加藤様お客様のニーズに応えられる営業を組織的に行うことを徹底しています。アポ取得時に営業担当者の割り振りを行います。お客様と面談を行います。ニーズが顕在化しており、ニーズと価格がマッチすればすぐにご契約いただけるケースもあれば、長いものだと1年以上かかる商談もあります。受注期間でいうと平均2~3ヶ月程度ですね。して長くなるかというと、最近はWEB媒体制作の際にお声がけいただくことが増えています。新たに制作するWEBサイトに掲載するデータを求めていらっしゃるからです。この場合、WEBサイトの制作と並行して話が進むため、ご契約いただけるのは最終フェーズ、つまりWEBサイトの全容が見えてきた段階となります。そのためWEB制作関連のお話だと受注期間が長くなります。このような足の長い商談において、営業マンはお客様の進行状況に応じて、適切なアプローチをしなければなりません。後ほど述べますが、弊社ではSFAを活用してどんな商談でも漏れることなくアプローチできるようシクミを構築しています。OKAWAとなると、営業マンの主な役割は商談を決めきることでよろしいでしょうか?前田様・加藤様いえ、商談を決めること、そして商談を生み出すこの2点ですね。弊社営業マンの役割は大きく2つあります。1つは商談を進める、そして決めることもう1つが商談を創出するという2点です。どちらかといえば後者の活動の方がメインの営業活動と言えます。見込客のポテンシャル(※)と取引高に応じて、個々の営業マンがアプローチ頻度を決めています。テレアポの際にも申し上げましたが、年に1回新たなコンテンツが出来るので、それをもとに訪問し、近況を伺う、そして状況に応じて提案を行います。※ポテンシャル=潜在的な取引高また弊社では企業活動におけるお悩みを解決するセミナーを頻繁に開催しています。営業マンが訪問の際にヒアリングした近況から、お客様の課題を解決できるようなセミナーを案内し、ご参加いただきご満足してもらうことでナビットへの信頼を構築できるよう努めています。データ提供サービスにおける営業のコツOKAWAお話を伺っていると営業マン個々のスキルはもちろんのこと、組織として顧客ニーズを満たすためのシクミが何より素晴らしいですね。マンの商品説明の水準を保つという点にもシクミを用意しています。仰る通りで営業マンによっては説明がバッチリなサービス、不得意なサービスがあり、商談の際に提案するサービスに偏りが出てしまうことが弊社の懸念でした。そこでこのように(下図の赤枠部分を参照)「人気No.1」「No.2」といった売れ行き商品を視える化することでお客様の興味を惹くシクミをサービスカタログに用意しました。人気サービスについてはPCのデモを用意し、その場でデモを行うことでお客様に「希望に沿ったデータが手に入りそうだ」という実感を持っていただくことが出来るような営業ツールを準備しています。イチ押しで定番商品とも言えるサービスが法人電話帳データなのですが、他社と比べて更新頻度が短い(最短60日)ことが圧倒的な強みとなり、おかげさまでご好評をいただいております。更新頻度が強みと申しましたが、本質的な強みとしては弊社が抱える全国58,100人の地域特派員の方が鮮度の高い情報を吸い上げてくれている点です。これにより法人電話帳データに関しては更新頻度を短くすることができ、最新情報をユーザーにはお届けできます。他のデータに関しても他社と一線を画したデータ内容・鮮度・ボリュームを提供することが出来るようになっています。弊社内でもちろん営業マンのスキル育成や能力開発は適宜行っております。それと並行して営業マンに依存することなく、お客様に興味を持っていただき、売りやすくするためのシクミを常に検討・改善しています。※(筆者より)お客様がサービスを理解しやすいように様々なツールがご用意されていました。その1つにYoutubeでのサービス紹介があります。上述の法人電話帳データの利便性を体感できる内容になっていましたので、ご興味ある方は是非ご覧ください!営業マネジメントについてOKAWAでは次に営業マネジメントについて教えて下さい。コール件数などのKPI設定とSFAを活用したアクションプランの設定と共有に取り組んでいます。営業が達成するべきは営業目標(売上予算)です。これをメイン目標とするならば、サブ目標として営業目標達成のための活動指標(KPI)を設定しています。↓そのために・・・リスト〇件用意このようなKPIを設けています。KPI達成のために必要なリストはチーム単位でSFAと名刺管理システムから抽出します。訪問件数については日単位で検証を行い、不足しているならばどのような活動を行って挽回するかを上長と一緒に検討します。SFAで日々の商談内容を共有しているので、商談翌日に受注のためのアクションプランを上司部下で確認し合っています。週に1回開き、目標達成のための施策をチーム単位で練っています。(お二人)年度の売上目標は、会社から四半期単位で設定されています。この四半期単位の売上目標をチーム毎、そして各営業マンの月単位目標に落とし込みます。営業会議では月次目標に対する現状確認と達成のための対策を立てています。営業A君のその月の目標が2000万だったとしましょう。現在、1000万までは決まっていて、残り1000万という状況の時には次のようにアクションプランを会議で決めていきます。このように会議で手を打った内容をシクミ(SFA)に落とし込み、確実に実行するようにしています。サービス・商品開発に至る経緯OKAWA貴社の営業活動およびマネジメントがよくわかりました。ありがとうございました。最後に、早ければ半年に1回リリースされるという貴社の商品開発について教えてください。サービスのネタをあげるのはTOPと営業が半々です。弊社代表の福井がアイデアマンなので、新たなサービスのネタを見つけてくることは確かに多いです。福井の発案であっても必ず社内で商品開発会議が行われ、開発コスト・販売価格・ターゲットなどを吟味した上で開発可否をジャッジするようにしています。営業現場からの発案で新サービスの開発に至ったケースもよくあります。営業現場がお客様のニーズに最も近いので、いわゆる顧客の声を拾い上げて商品開発会議にかけることが多いですね。これまでリリースしたサービスを見てみると社長をはじめとしたTOPと営業からの発案が半々くらいと言えます。言うと、実は現在のサービスの2/3は仕入商品でして、コンテンツプロバイダーというデータ提供元がいます。コンテンツプロバイダーより弊社に提案していただいたサービスをそのまま代理販売することもありますが、コンテンツプロバイダーの商品にナビットが更に価値を積み上げて提供する場合もあります。いうことかというと、コンテンツプロバイダーの商品(データ)だけでは情報が不十分だったり不完全な場合、弊社の地域特派員の皆さんに不足情報を補ってもらい、販売しています。コンテンツプロバイダーの企画・製品力に加え、全国に58,100人の地域特派員を抱える弊社だからこそ、他社にはない高品質なデータをお客様に提供できていると自負しています。前田さん、加藤さん、ありがとうございました!ナビットについて詳しくは下記ホームページをご覧ください。営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で1000社以上の営業現場に関与。得意ジャンルは1000社の営業現場で見てきた営業手法やマーケティングの失敗談。「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。代理店営業のコツ8営業マンには成功を求めず、失敗を求めよう9営業力を高める~営業力ってそもそも何?編~10営業PDCAは2つある。