(出典:https://ja.wikipedia.org/wiki/)バント職人の異名をもつ川相選手は、通算533本の犠牲バントを成功させ、ギネス記録にもなっています。送りバントのコツとしては「割り切りが大事」「ここに転がすと決めたら、どんなボールが来てもそこに転がす」という気持ちの整理が重要だと川相選手は言っています。技術面では、目とバットの距離を変えないようにする(手先ではなく膝でバットをボールに併せて、目とバットの距離を一定に保つ)ことが重要なポイントだと話されています。(出典:Wikipedia)さて、営業活動においても、BANT(バント)という技があります。BANT条件は、見込み度の高さを定量的に測定して、セグメント化するために利用されます。客観的に見込み度の高さを判断する為の基準が、BANT条件となります。実際、リードを商談に変換する基準は、各社まちまちです。訪問説明したら商談にする、という会社もあり、そのスタイルは様々で、どれが正しい基準というものはありません。CRMを利用している、あるユーザー様では、このBANT条件のヒアリング状況を基準にして、見込み客(リード)を商談に変換(コンバート)する方法をとられています。※見込み客機能の使い方、商談に変換(コンバート)する方法は、以下のyoutube動画をご参照ください。実は、当社ゾーホージャパンの営業チームでも、このBANT条件を参考に、見込み客から商談にデータを変換しています。はいってもBANT条件が全て揃ってないと、商談を作成してはいけないのでしょうか?当初予算がなくても、ニーズが強ければ、やりくりして予算を捻出することができるかもしれません。担当者からはあまり良いリアクションが得られなくても、提案を進めたら、部長さんにものすごく気に入ってもらえるかもしれません。導入時期が不明確でも、えてして、いいものならすぐにでも購入したい。話が進むことも、よくある話です。そもそも予算規模や決裁者の情報は、お客様側もいろいろと駆け引きがあるわけで、なかなか情報が得られない事も多々あります。なると、4つのBANT条件が揃うのは、なかなか難しいかもしれませんし、全ての情報がそろうまで、指を咥えて待っていたら、商機をのがしてしまうかもしれません。そこで、「BANT4条件のうち、3つ以上ヒアリングして情報を得ていたら商談化する!」と、割りきってしまうのも一つの手です。川相選手も、バントのコツは「割り切りが大事」「ここに転がすと決めたら、どんなボールが来てもそこに転がす」という気持ちの整理が重要。」というのと、、同じですね!では、これをCRM上でシステマチックに実現する方法をご紹介します。上記図のそれぞれのBANT条件に対応する、点数を決めます。チェックがあれば1点T:導入時期にチェックがあれば1点という感じで、チェックした項目に応じて点数を返す数式を作成します。(ここでは、予算条件にちょっと重みをつけて、2ポイントにしてみました)次に、その合計点数を合算する、”BANTスコア”という数式項目を作成します。いう項目に表示させる、比較的簡単なカスタム数式を作成します。以上で設定は完了です。あとは”BANTスコア”が合計4ポイント以上あれば、商談化してOK.。いったルールを設ければ、リードを商談化する基準を明確に仕組み化することが出来ます。※なお、上記例では、必ず予算情報をヒアリングしていないと、合計が4ポイント以上になりません。予算点数に商談金額を掛け合わせる。工夫をすれば、商談規模に応じてポイントの重みを変えてることができ、より精度と効果性の高い商談化指標をつくることもできます。プロフェッショナルプラン以上で利用できます。具体的な数式内容のサンプルは以下をご参照ください。・BANT条件を数値化する数式のカスタム項目サンプルいかがでしたでしょうか?ご参考にしていただれば幸いです!次回は、「あなたがフォームを改善するべき、たったひとつの理由」という記事をお届けします。お楽しみに!顧客を育て、離さない。営業活動の強化と効率化をZohoで。http://www.zoho.jp/crm/inquiry/)お見積り・ご購入前のお問合せにつきましてはお電話でも受け付けています。