SATOZAKI【住宅営業の教科書】住宅ローンに関する基礎知識ツイートシェアはてブLINEPocket住宅・不動産に関わる営業さんなど、業務従事者であれば、ローンに関する知識を持っておく必要があります。住宅の購入には住宅ローンを検討される方が大多数であり、知識が無いと契約はまず取れないでしょう。今回は、営業さんが頭に入れておいてほしい、住宅ローンに関する基礎知識を解説します。戸建、マンション問わず、マイホームを取得する方の90%以上の方が住宅ローンを利用しています。自社に来店されるお客様も、その多くが住宅ローンを利用しているのではないでしょうか。住宅ローンの知識はお客様の要望に応えるためだけでなく、お客様が最も心配している「お金」に関する質問に対応することで信頼感を持っていただくことができます。住宅ローンの借り入れ可能額を算出することで資金計画が完成し、クロージングにつながりますので、しっかり知識をつけていきましょう。家づくりのおけるキーワード3大キーワードは、1.土地2.建物3.お金(資金)この3つの中で最も一般消費者の方が不安で興味があるキーワードは「お金(資金)」で、ここの不安を解消することが必要となります。住宅ローンは借り方次第で数百万円の差が出るだけでなく、将来的に金利が変動した際に返済していけるかどうかを決める重要な要素であり、ここの相談能力の高さを伸ばしていくことが求められています。事前審査(仮審査)と本審査1事前審査(仮審査)事前審査とは住宅ローンの本審査をする前に、住宅ローンが通る可能性があるかどうかを銀行に判断してもらうことです。事前審査は本審査と比較して必要書類も少なく、事前審査で住宅ローンが通りそうだという結論を得てから、土地の売買契約や住宅のプランの詳細を詰めていく形となります。基本的には事前審査に通った方は本審査も通る確立が高いが、絶対通るのは決して言わないですし、言えない。いうことを覚えておきましょう。「事前審査に通っているので住宅ローンは大丈夫です」と断言することは、後々トラブルになる可能性があるので禁句です。実際に住宅ローンを借り入れるための申請を行い、承認を得るための手続きです。フラット35には事前審査(仮審査)の制度がないため、いきなり本審査をすることとなりますが、SBIモーゲージなどのフラット35はSBIモーゲージ独自の事前審査で対応している場合があります。金利タイプの特徴1変動金利6ヶ月毎に金利が変動するタイプです。この金利タイプ特有の特殊なルールが2つあります。「5年ルール」は、金利がどれだけ変動しても毎月の返済額が5年に一度しか見直しされないというルールです。「125%ルール」はその5年に一度の毎月返済額の見直しの際にそれまでの返済金額の125%までしか返済額が増えないというものです。どちらのルールも返済額がコロコロ変わることで、家計への負担が生じないように配慮して考えられたものであるが、この2つのルールの結果、今後金利が急激に上昇した場合には返済しても元金が減らない状況に陥るリスクも生じてしまいます。変動金利からはいつでも2の期間固定金利に変更できる銀行が多いです。2期間固定金利(1年、2年、3年、5年、10年など)銀行によって固定期間には様々なパターンがありますが、概ね10年までの期間を金利固定できる商品となっています。固定期間を終わると金利タイプを選択し直す銀行が多いです。現状では10年固定で1%前後の金利を打ち出している銀行の数が増えており、変動金利と同じくらい人気があります。3全期間固定金利(最長35年)メガバンクや一部の地方銀行が期間限定で商品化することもあるが、基本的には住宅金融支援機構の「フラット35」のことを指します。住宅ローンの借入期間中の金利が確定するので返済計画を立てやすい商品です。銀行によっては50年ローンや、預金残高に相当するローン残高に金利がかからないといった様々な商品が出ています。基本は1~3の商品を抑えておけば、後は自店エリア内の銀行の特別なパターンを抑えるだけで住宅ローンは網羅できます。その他の要素も頭に入れておかないと、柔軟に対応が出来ず信頼を失ってしまいかねません。住宅ローンの返済方法は「元利均等返済」が基本となっています。どこの銀行でもフラット35でも特別何も言わなければ「元利均等返済」が前提になっています。これは元金均等返済で計算すると借入可能額が大きく低くなってしまうこともありますが、そもそも元金均等返済に対応していない銀行もあります。前提になっているかを抑えて説明できるようになっておく必要があります。方が総返済額が少なくなると聞いたんですが・・・」と言ってくる場合があるので、プロとしての対応が出来るようにしましょう。通じて元金と利息を合わせた毎月の返済額が固定期間中変化しない返済方法です。借入当初は元金の減りが遅くなるが、毎月の返済額が平準化されるので一般家庭にとって返済し易い返済方法として住宅ローンの基準となっています。2元金均等返済35年(420ヶ月)で住宅ローンの借入をした場合、420ヶ月間元金の返済額が同じとなる返済方法です。借入額を420ヶ月で割った1ヶ月分が毎月の返済元金となります。利息はその元金に乗る形となり、借入当初の返済額が大きくなります。この借入当初の返済額が大きくなることによって、返済負担比率が膨らむため、借入可能額が減ることになります。住宅ローン金利の今後の予測をすることはNGです。住宅ローン金利がこれからどうなるか誰にもわからないからです。「わかりません」と伝えてしまうと、住宅営業の介在価値も無いですし、お客様の信頼を獲得することもできません。営業としてできることは、過去の動向の説明と現状をお客様に理解していただいた上で意思決定できる情報を提供することです。その為に過去の金利推移を把握しておくことは非常に重要で、毎月発表される最新の動向もチェックしましょう。優遇金利1995年以降住宅ローンの基準金利はほぼ横ばいで推移しています。住宅ローンの借入金利はここ数年下がり続けているのです。これは基準金利は変化していないが、そこから優遇する幅を広げてきた結果となっています。この優遇金利には落とし穴がいくつかあって、以下の点に注意しながら、金利を比較することが大切となります。1.当初固定期間のみ優遇幅が大きいパターン最初は極端に金利が低く感じられるがトータルでは金利優遇幅が狭くなり、あまりメリットはありません。2.優遇廃止条件が厳しいパターンちょっとした手違いで住宅ローンの返済日に返済額が銀行口座に足らずに延滞となってしまった場合に、その1回で優遇が全く無くなる住宅ローンもあります。登場する住宅ローン住宅ローンは各銀行が商品開発を競っているため、様々なパターンの商品が生まれています。いくつか以下に例を挙げておきます。1.預金残高に相当する額の住宅ローン残高に対して金利がかからない住宅ローン。2.50年間の期間組むことができる住宅ローン。3.土地が定期借地権でも組むことができる住宅ローン。ローンの年間返済額が額面年収の何%に相当するのかを示した比率です。年収500万円の方が住宅ローンを年間150万円返済する場合、150万円÷500万円=30.0%となります。この比率は住宅ローンがいくらまで借りることができるのか目安を計算することができます。フラット35ではこの返済負担比率が公表されており、年収400万円未満は30%まで、年収400万円以上は35%までが基準内となっています。基準内だからといって住宅ローンが確実に借りれるわけではないですが、この比率を超えた場合に住宅ローン審査はかなり厳しくなります。基準を超えた住宅ローンは一切受け付けない銀行もあります。業界内では「返済負担比率」を「へんぴ」と略して呼ぶことがあるので、覚えておきましょう。住宅ローンを借り入れした場合に、保証会社の保証料が必要となることが多いです。この保証会社は、銀行の子会社であることが多く、例えば三井住友銀行で住宅ローンを借りる場合はSMBC信用保証が保証会社となります。保証会社は住宅ローンを借り入れる際に、債務者の連帯保証人となる存在です。そのため、連帯保証人になってくれる保証会社に対して保証料の支払いが必要となります。銀行は住宅ローン債務者が返済できなくなった場合に保証会社に住宅ローン債権(取り立てる権利)を譲るため、そもそも住宅ローンを借り入れて購入した住宅に付く抵当権(担保)設定は保証会社が行います。(元住宅金融公庫)が取り扱っている「フラット35」が35年間固定金利の住宅ローンとなっており、ほぼ全て金融機関が窓口となっています。フラット35ということは同じであるが、その借入金利や借入手数料が金融機関毎に異なっています。フラット35の取り扱いに積極的な金融機関ほど金利が低い傾向にあり、金利の一覧は「フラット35」の特設サイトで見ることができます。フラット35特設サイトフラット35S「フラット35」の技術基準に加えて、「フラット35S」の技術基準に適合することで金利の優遇が受けることができます。フラット35Sに適合する住宅であるかどうかは、返済負担比率を計算する上でも、将来のキャッシュフローを計算する上でも重要な要素となります。そのため、提携工務店・ハウスメーカーの一覧を作成する場合は、フラット35に適合している住宅を建築できるかどうかを事前に確認しておく必要があります。フラット35Sに適合した住宅とは、以下のいずれ1つ以上の基準を満たす住宅であることです。上記項目の技術的な部分はわからなくても、建築会社がフラット35Sに対応しているかどうかを把握することで対応できます。年0.3%引き下げます。保険料は住宅ローン金利に含まれているため、別途支払いは必要ありません。フラット35は団体信用生命保険が任意加入となっており、金利とは別払いになっています。一般の生命保険と異なり、告知事項さえなければ、必ず加入することができます。そのため、生命保険にこれ以上は入れないと保険会社から言われた人も住宅ローンの額に相当する保険に団体信用生命保険という形で加入することができます。関する基礎知識RECOMMENDこちらの記事も人気です。法人向けのITコンサルタントとして業務の効率化、WEBを活用した集客・営業コンサルティングを実施。その後国内コンサルティングファームにて不動産業専門のコンサルティングに従事。役職はチームリーダー、全国のクライアントの経営顧問をしている。WEB・IT分野などなど。元ITコンサルタントで、テクノロジーを使った企業の業務効率改善が得意。元ITコンサルタント、今は不動産業界の経営コンサルタントをしています。日々の業務の効率化が趣味。