以前にちょっと用事があって福島の方に行ったときの話です。目的地の近くにスキー場がありました。観光客も多くシーズン時はいつも賑わっていたそうです。私が行く少し前に雪崩が起きました。雪崩はその日のうちに現地だけでなく全国的なニュースになりました。雪崩が起きた後に、また雪崩が起こる確率は高くなっていると思いますか?もしくは低くなっている?それとも確率は変わらない?...一度大きい雪崩が起きた訳ですからもう起きないと言えるかもしれません。地盤がおかしくなっているからもっと起きると判断できるかもしれません。無関係かもしれません。実は、誰にも分からないのです。プロが現場を詳しく調査して雪崩の確率をある程度求める事はできるのかもしれませんが、ニュースを見ただけの素人が雪崩が起こる確率を判断するのはまず不可能です。安全か危険かなど分かる訳がありません。分かる訳がないのですが、雪崩が起こった後そのスキー場の予約はほぼ全部キャンセルだったそうです。上の件のような人間心理を、行動経済学という分野では「利用可能性ヒューリスティック」と呼びます。用語は覚えなくていいです。簡単に言うと、不確実で難しい事を判断しようとするときに、人は思い出しやすいものを参考に決める傾向があるという事です。先ほどのスキー場の雪崩の場合であれば不確実で難しい事→次に雪崩が起こるかどうか思い出しやすいもの→雪崩が起こったという全国的なニュースという事です。ほとんどの人が「ニュースでもやっていたし、また雪崩が起こるかもしれない」と判断して、ほぼ100%キャンセルになったのです。ここで大事なのは、実際にまた雪崩が起こったかどうかではありません。判断が正しいかどうかではなく思い出しやすいものや感情的なインパクトの強いものが記憶されると、判断が偏るのを知っておく必要があるという事です。中国の列車事故や食の危険性が報道されることがありますね。一度は見た事があるのではないでしょうか。「中国産の食べ物は危ないな...」と思ってしまいます。これはよく考えれば、確たる証拠や原因が何なのかも分からずに判断しているのです。「車掌が寝てた」とかなら別に日本でも起こる可能性があります。1つの中国産の食品が危なかったからといって中国の食品が全て危険な訳ではありません。思い出しやすいもの、感情的に心に残りやすいものは偏って判断されがちです。自分の中で勝手に重点が置かれてしまうのです。[スポンサードリンク]これはテレアポでも注意が必要です。夜7時に電話したときに「何時だと思ってるんだ!」と強い口調で怒られたとします。私も何度も言われた事があります。これは感情的にも残りやすいので「あ...夜7時に電話するのは迷惑なのか...」と判断しがちになってしまいます。冷静に考えれば分かりますが夜7時に電話=迷惑ではありません。仮に100人いたら何か言ってくるのはせいぜい2~3人程度だと思います。偏った判断をしがちになるという事です。これら1つ1つは小さな事かもしれませんが多くのスランプの原因はこの積み重ねだと今の私は考えています。何かのミスや、たまたまお客さんに言われた事が心に残って偏った判断をする。それが積み重なって好調の時に比べて「判断基準がズレている状態」がいわゆる「スランプ」なのだと思っています。ポジティブ時にのみ決断する先ほどの思い出しやすいもの、感情的なインパクトが強いものを参考に判断する(利用可能性ヒューリスティック)は、私たちが自然に持っている傾向なので完全に無くすのはおそらく不可能です。繰り返しますが大事なのはこういう傾向があると「知っておく」ことです。冷静になって考えると100人のうちこんな事を言ってくるのは何人なんだろう?」と気付ける視点が重要なのです。これと合わせてもう一つ覚えておいて欲しいのがポジティブな時にだけ決断するという事です。ネガティブな時の決断は、雪崩や中国の例を見ても分かるようにどうしても「失敗しないように」という判断が入りがちになります。これは生き延びたり身を守るためには重要な事になるので、悪い訳ではありません。テレアポは性質上どうしても攻めの姿勢というか、積極的に考えた方が上手くいきやすい面があります。「誰にも迷惑をかけないように」などを考えると、電話をかけないのが一番良いという事になってしまいます。「告白しなければ振られない」と同じような思考です。ネガティブな心境の時に何かを決めるとどうしても消極的な方向に行ってしまいます。トークを変える時や自分ルールを作る時はなるべくリラックスして落ち着いたポジティブな感情の時に限定して下さい。お客さんに怒られてネガティブな時に思い浮かんだアイデアよりも、お気に入りのカフェでゆったりとコーヒーを飲みながら読書しているときに思いついて決めたアイデアの方が、テレアポにもあなた自身にも間違いなく良い影響を与えます。「ポジティブな時にだけ決断する」シンプルですが、スランプを脱出し自然に良いスパイラルに入る事が可能な強力なルールです。運営者プロフィール2010年からアポインターとして活動してきました。個人宅向けのテレアポを継続して行ってきたので、情報発信をしています。「知っている」と思ったら退化するタイタニック、覚えてますか?「またかけます」は最悪です。31,111ビューテレアポで一番つらいこと。「またかけます」は最悪です。