ココカラゲンキ!スマートフォン用の表示で見るココカラゲンキ!20代営業ウーマン。コミュニケーションのコツ、仕事観など役に立つ情報をお届けします。会議で相手の発言を理解できず、だんだん進行についていけなくなるつい上司からの指示を聞き間違えたり早とちりしてしまう複数人での雑談になると話が頭に入ってこないと感じる「話の何が理解できていないのか」が分からない上記のことが続いた結果、ひそかに自分に劣等感をもちはじめているレベル1:「例えば?」と投げかけるレベル2:話を図式化して、情報の関連性を「見える化」するレベル3:話のどこに重みを置いているかを意識するまとめ:話の理解力=「頭の良し悪し」なんかじゃないこんにちは。仕事をしていて、「相手の話が理解できない」と思ったことはありませんか?プレゼンや会議の席、営業職であればヒアリングの段階で、相手の話をひたすら聞いて理解することがが求められますよね。情報が多すぎて、結局何を言っているのかよくわからない聴いたことを自分の言葉で伝えられない「そういう意味じゃない」と言われてしまうと困ってしまった方もいらっしゃるのではないでしょうか。話を理解できないと、「私ってADHDかも?」「認知症かも?」など「普通の人よりも劣ってるんじゃないか」と不安になりがちですが、理解力の高さと頭の良しあしは、ハッキリ言うと、全く関係ありません。人が情報を処理するメカニズムに沿って正しい対策を打てば、必ず理解力は上がります!今回は、「話が理解できない...」と思った時に試してほしい打開策を3つ、レベル別にご紹介していきます。話を聴くときの参考にしてみてください。理解力が上がることを実感されるでしょう。「例えば、どういうことなのか」と具体例に置き換えるようにしましょう。私たちが何かを「理解した!分かった!」と感じるときは、ズバリ、イメージがわいたときです。私たち人間の脳が情報処理をするときは、情報を映像化しながら意味を掴もうとしているからです。以下の単語が並んでいるとします。「海(で)私(が)魚(を)釣っている」という映像を自然と思い浮かべたのではないでしょうか。逆に、「Meer」「Ich」「Zu」「Fisch」という単語が並んでいたらどうでしょうか。非常に理解しづらいですよね。いうと、過去習ったことのない未知の単語だからです(ちなみに、ドイツ語です)。以上の例からも分かるように、私たち人間は、ある情報を見聞きしたときに、単語のもつイメージを想像して、それを手掛かりに理解しようとしているのです。話を聴くときには抽象的な単語を具体例に置き換える癖をつけましょう。わたしの会社(社会人向け人材教育会社)の会議では「顧客満足を高める」という単語ががよく出てきます。考えると、なんとなくわかったようで意外に曖昧ですよね。「顧客満足をとるっていうことは、例えば『話がまとまらない』という課題を持っている受講生が、講義で扱うPREP法を使って上司に報告したら、『分かりやすい!』と褒められた。講義の良い口コミも他の受講生に広めてくれるようになり、さらに、他の学習コースの追加購入も検討するようになった」というようなイメージになります。これくらい具体的になると、話の意図を間違えることはまずなくなります。思考が前に進むので、議論も活性化していきます。他にも、「なんとなく理解できるようで実は曖昧な言葉」というのはたくさんあります。改善イノベーションデザインブランディング......etc,これらの言葉は、ついサラッと聞き流してしまいがちですが、人によって全く異なる意味合いを持つこともあるので、注意しましょう。このように、話が理解できないなと思ったら、「例えば?」と投げかけて具体例に置き換えていきましょう。いっても、相手にストレートに「例えばどういうことですか?」と質問すると、「否定している」ように見られるので要注意です。自分の中で考えてみて、わからなければ「なるほど~、...つまり、具体的にいうと、〇〇ということでしょうか?」と柔らかく確認するのをお忘れなく!レベル2:話を図式化して、情報の関連性を「見える化」する使っている言葉の意味は分かった。そんなときは「話のつながりが整理できていないかも?」と疑うとよいです。逆に、話を図式化して、情報の関連性を一目瞭然にすると、「今どこの情報について話しているのか?」がわかるので、非常に理解が進みます。私が営業で面談したお客様(Aさん;20代男性、住宅リフォームの営業担当)の場合、最初のヒアリングのときに、今やっている仕事をこんなふうに説明していました。僕の会社では「紹介案件」と「新規案件」というのがあります。今は新規営業を担当しているんですが、そこではまずリフォームに関するセミナーを開いて、集客をしています。お年寄りがメインで、たまに40~50代の人も来ますね。そこで興味を持った人には、「見積もりをしますがいかがですか」とフォロー電話をして、見積もりを希望した人に、家まわりをビデオで診断していくんですね。そこから商談をして契約まで持っていきます。見積もりに興味持つ人は、「お試しで」という人もいますし、「前に担当した業者で満足できなかった」という人もいますね。フォロー電話は先輩が主にやっていて、僕はビデオ診断以降を担当しています。あとは「発客」といって、セミナーじゃなくて実際に飛び込み営業することもあります。いう場合は最初めちゃくちゃ警戒心を持たれるので、リフォームに興味をどう引かせるのかってすごい大事なんですよね~。これだけ聴くと、言っていることはなんとなく分かるけれども、途中で混乱する人も多いかと思います。そこで私は、話を聴くときに以下のように図式化しながら聴いていました。図のように、彼がやっている営業のステップを時系列で並べ、各ステップごとに矢印を使って補足情報(客層、担当者)を書きました。この図を見せたら「そうそう、そういうことなんです」としゃべっていた本人はすっきりした顔になりました。私自身も明確に彼の仕事内容を理解できました。このように、話を図にしてみると、何がどう絡み合っているのか一目で分かるようになるので、すんなりと話が理解できるようになります。相手が「話のどこに一番重みを置いているのか?」を考えることも非常に重要です。私たちは何かを判断するとき、時間やお金、そして個人の価値観など、相反する複数の制約条件に、常に優先順位をつけているからです。エンジニアのシステム開発の世界では、「納期・コスト・品質」という3つの制約条件があります。これらは常に相反します。コストを抑えると品質も制限される、など。「まずは納期、ついでコスト。そのなかでベストな品質で出してほしい」のように、制約条件に優先順位をつけて判断していくわけです。何かの発言というのは、ある優先順位に沿って物事を判断した結果に過ぎないということです。そんななかで、例えばAさんは「納期重視」なのに対してBさんが「品質重視」だった場合、Aさんが「品質は粗くてもいいから、3日後までに完成させてほしい」と伝えると、Bさんは「なんで?品質は大事っしょ」と反発するわけですね。したがって、言葉のイメージが明確にもかかわらず、話がどうも食い違っているように感じるときは、お互いに優先している条件がズレているということを理解しましょう。そのため、相手の話を聴くときは、常に「どこに重みを置いているか?」を考えることが重要です。そのときに有効な具体的方法は、以下の2つがあります。「AとBとCの中で、どんな要素が一番重要だと思いますか?」と、複数の選択肢を提示してその中から選んでもらう「もしAという状況になったら、どれを選びますか?」と、状況を想定させる1については、相手と本音を言い合える関係性が構築されている場合は有効です。人間にはプライドがあるのでつい見栄を張るときもありますし、本人自身もよくわかっていない場合だと、本音は出てきません。そこで有効なのが2です。すると、相手はその状況を疑似体験するので、本当に重要だと思っていることがポロッと出てくるようになります。私が営業でお客様にクロージングをかけるときに、こんな会話をすることがあります。(注:私は、ビジネスコミュニケーション能力の講座を売っています)私(営業マン)「コミュニケーション能力は、先日〇〇さんがおっしゃった通り、公私問わず一生涯使えます。いう観点で見たら、月々1万円だったら問題ないですよね?」お客様「...うーん。私「かしこまりました。金額面が不安ということですね。気持ちはよく分かります。ちなみに、2もし仮に、受講することによって、〇〇さんが一生涯使えるコミュニケーション能力を身につけて、年収を上げたり自信をつけられたとしましょう。私「ということは、3金額が払えるかどうかというよりも、能力を身につけられるかどうかが一番不安ということですよね」お客様「あーそうですね」1では、金額のほかに何が懸念なのかを聴くことで、「金額」という観点にどの程度の重みを置いているのかどうかを探ります。そこで終わらせず、2によって、本当に金額なのか?を再度確認しています。すると、3で「お金じゃなくて、効果の大きさが本当の懸念点」ということが出てくるわけです。このように、ビジネスシーンにおいては、質問を投げかけることで、相手が話のどこに重みを置いてるのかを探ることが非常に重要です。それができれば、話が理解できないという課題は完全になくなります。それどころか、会議や商談、交渉の場面で、間違いなく主導権を握れるようになります。まとめ:話の理解力=「頭の良し悪し」なんかじゃないいかがでしょうか。相手の話が理解できないのは、頭が悪いからでもADHDだからでもありません。れっきとしたメソッドがあります。話を図式化して、情報の関連性を整理する「具体的には?」と投げかけて、話を具体的にする話のどこに重みがあるのかを質問して確認するという3点を実践してみましょう。通勤電車内の時間はアウ...2018-10-15自分の頭で考えるって実は楽しい。思考力を鍛えるシンプルな特効薬こんにちは。会社に入ると「自分の頭で考えて」...2018-09-03「メンタル」のゼロ秒思考メモを5ヶ月分見返した感想を正直に告白するこんにちは。赤羽さんの「ゼロ秒思考メモ」に感...2018-07-31「独学の技法」は、21世紀型の知的戦闘力を高める超優良な指南書だこんにちは、kaakikoです。»Profileid:kaakiko20代女子、ビジネスコミュニケーションスクールの営業・講師職に従事。このブログでは、生産性向上や営業力・コミュニケーション能力強化の情報について、皆様のお役に立つ情報を発信していきます。UpIndexはてなブログをはじめよう!kaakikoさんは、はてなブログを使っています。ブログを報告するスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。