【セールス手順】文字と言葉で限界まで成約率を高める9段階セールスステップとは?2019年7月27日SHAREツイートシェアはてブLINEPocket「セールスが上手く行かない」「セールスは苦手、やりたくない」というコンサル、カウンセラー、コーチなどのひとり起業家は多いかと思います。セールスが苦手で成約率が低いままでは、売上は大きくマイナスになりますし、場合によってはビジネスの継続すら危うくなってしまいます。今回は、そんなセールスに苦手意識のある起業家の方向けに、“成約率を高めるセールスのステップ”についてお伝えいたします。※1人、または少人数相手に行うセールスに関しての解説になります。まとめセールスの目的、ゴールとステップ概要について記事の内容を理解しやすくするために、最初に必要な部分をお伝えしてしまいます。セールスの目的、ゴール、さらにはステップの概要についてです。セールスの目的とゴールについて一般的に“セールスの目的、ゴール”と言えば「商品が売れること」になるかと思います。「惚れさセールス」におけるセールスの目的、ゴールは、以下のようになります。売り込まずに契約が取れること最終的にはここを目指していますが、そのためにはいろいろな部分で総合的にレベルを上げなければなりません。売り込まずに契約が取れるようになれるための1歩として、今回はセールスのステップについて解説をしていきます。セールスステップの概要について今回お伝えするセールスステップは、以下のようなステップ構成になっています。以下のステップでセールスを行っていくことで、成約率を高めることが出来るでしょう。・セールスステップ1|売れて当たり前の準備をする・セールスステップ2|セールスの環境を整える・セールスステップ3|ヒアリングで現状を知る・セールスステップ4|ゴールを確認にする・セールスステップ5|ゴールと現実の差を知ってもらう・セールスステップ6|問題解決後のイメージ・セールスステップ7|様々な布石トークを打ち込む・セールスステップ8|解決策の提示をしよう・セールスステップ9|セールスクロージングでは、以下でそれぞれのセールスステップについて解説していきます。セールスステップ1|売れて当たり前の準備をするまず、タイトルに関して、少し補足をしておきます。「売れて当たり前の準備をする」は、もう少し細かく言い直すと「売れて当たり前と、少なくともあなたが思えるように準備をする」ということです。1段深く掘り下げると「売れて当たり前と、多くの人が思えるように準備をする」ということでもあります。2つの側面があるため、このようにお伝えしたのですが、その意図としては、以下の意図があります。《売れて当たり前を作る意図》1:あなた自身が売れると思えるセールスマインドを持つため2:客観的視点で見ても、欲しがられる状態を作るためでは、売れて当たり前の準備について解説していきましょう。準備としては、大きく分けると以下の6つの準備ができると良いでしょう。《売れて当たり前を作る準備》1:見込客の情報収集2:見込客にとって魅力的な商品、サービスの構築3:見込客に響く提案書の作成4:見込客に響くセールストーク5:購買行動心理ステップを上る流れの構築6:見込客との関係構築6つの準備に関しては、以下の記事にまとめてありますので、必要に応じて見てみてください。【初心者起業】セールスが苦手な人が成約率を上げるためにやるべき6つの準備!これらの準備が出来ていることで、成約率をかなり上げることが出来ます。一般のセールスと惚れさセールスが大きく違うところは、「6:見込客との関係構築」を「会う前に」ある程度構築してしまうところです。「文字と言葉で成約率を限界まで高める」と言っているのは、ここの差が大きいのです。★皆藤のつぶやき一般的にセールスは、会っている時に行いますよね。́∀`○)僕自身も飛び込み営業、法人営業などで20年も経験してきているので、その現場の状況はよくわかっています。現場だけのセールスには、限界があるのです。会って即決してもらうようなセールスでは、尚更ハードルが上がります。実際のセールスの現場では、以下でも解説しますが、関係構築や情報収集によって成約率に影響が出てしまいます。セールスの場では、リアルタイムでやり取りが行われてしまうため、聴き忘れたり、展開のよって聴けなかったり、もっというと体調が悪くて頭が回らないなんてことも出てきてしまうのです。結果、セールス失敗の確率が上がっていきます。゚―Å)「だったら、先にそれらをやってしまおう!」というのが、惚れさセールスです。惚れさセールスが他とは違い、高い成約率を叩き出せる秘密です。ブィブィ(o^─^o)vセールスステップ2|セールスの環境を整える“セールスのスキルを高めるよりも重要である”と言っても過言ではないのが、環境整備です。セールスをする以前に、場の環境が出来上がらないと、セールスどころではなくなるからです。100人くらいにまとめてセールスクロージングを行うような、セミナー型セールスの現場に立っていたとしましょう。セールスクロージング中に私語が多かったり、突然質問してきたり、挙句、勝手に退席してしまう人がいるような状況で、セールス出来るでしょうか?極端な例に見えるかもしれませんが、実際にそういう現場をサプリメント販売のときに経験しています。環境を作っておかなければ、普通に起こることなのです。今回は、相手が1人~少人数を対象としてお伝えしていますが、その場合も同じです。環境をどうやって整備していけば良いのか、具体的に見ていきましょう。アイスブレイクで緊張感を解こうアイスブレイクとは、アイス(氷)をブレイク(壊す)ということで、氷のような関係性を壊すことを指します。会ったお互いの緊張関係を壊して、距離を少しでも縮めることを指します。具体的には、共通で話すことができる会話をして、緊張関係を壊します。良く使われるのは以下の話題です。・時事ネタこれらを使って、緊張状態を壊して行きましょう。警戒心を取り除こう緊張状態を壊せたとしても、警戒心までは解けていないことがほとんどです。会ったような人であれば、警戒するのが当然です。「売られるかも」と思っている方なら、なおさら警戒しています。基本的には、「あなた自身が怪しくない人であり、正直で誠実な人である」ということが伝われば、警戒心は解けていきます。恰好でそれを示しても良いですし、振る舞い、言葉使いなどでも伝えることは可能です。1つ具体的な方法としては、名刺の活用があります。連絡先などを記載してある名刺を渡し、「いつでも連絡していてください(*^^)v」と伝えるだけでも、結構効果があったりします。★皆藤のつぶやき「アイスブレイク」「警戒心を解く」に関しては、惚れさセールスでは、会う前にある程度終わってしまう場合が多いですね。会うときに「やっと会えましたね」という状態からスタート出来てしまいます。文字と言葉の力は凄いのです。ブィブィ(o^─^o)v場の雰囲気を作る間違われてもいけないのでお伝えしておくと、場の雰囲気とは、ホテルのラウンジなどの場所の雰囲気ではありません。あなたと見込客の間の空気感、関係性などのことを指しています。目的は「見込客が発言しやすい環境を作ること」です。そのため、見込客が話しやすい雰囲気が出来上がれば問題ありません。この雰囲気作りができないと、見込客は自身のことを話してくれません。話してくれなければ、これからお伝えする情報収集が出来ないだけでなく、あなたの説明に疑問や質問があっても、発言してくれなくなるのです。結果、売れなくなってしまうというわけです。セールスステップ3|ヒアリングで現状を知るヒアリングで見込客の現状を知ることは大切です。見込客のことを把握できなければ、かなりの確率でセールスが失敗に終わってしまうからです。ここでは、ヒアリングについて解説していきます。見込客の現状、悩みを把握する見込客の現状や、抱えている悩みを把握していきましょう。見込客の悩みを掴むことができれば、その解決策として、あなたの商品を提案することができるかもしれません。そのためにも、悩みを把握していく必要があります。悩みを把握する際には、直接的な質問をしてしまって良いでしょう。・今、どんなことに悩んでいますか?・どんなことで困っていますか?まずは悩みを確認していきましょう。その際のポイントとしては、「真剣に聴く」ということです。コーチングで言うところの「傾聴」にあたるものですね。頷き、相槌などをしながら、しっかり聴いてあげましょう。見込客が思っている原因を把握する悩みを持つ見込客に対して、見込客自身が思っている、考えている原因について聴いてみましょう。Aという悩みの原因はBによるものだという、見込客の中の悩みの因果関係について確認をしていくのです。見込客が考える原因は、あなたが客観的に見た原因ではないかもしれません。それらを確認することで、のちのセールスに繋げられる可能性が出てくるのです。具体例を出した方が分かりやすいと思うので、例を挙げてみますね。́∀`○)分かりやすいので、もう1つのビジネスの婚活を例にしてみます。見込客:モテないという悩み。原因は、容姿が悪いことと思っている。皆藤:原因は、外見どうこうではなく、やり方や手順ミスにある実際、婚活事業の場合の多くの方がコレです。外見が悪いからモテないのではなくて、手順、やり方がその人に合っていないから、婚活が上手く行っていないのです。容姿が悪いと思っているならば、極論、整形すれば良いということになります。整形することでモテる自分になるのか、今の容姿のまま、やり方を変えて婚活をするかの2択になるのですね。整形したくないという人が大半になるので、僕のサービスを利用してくれるわけです。ブィブィ(o^─^o)v悩みをよりリアルに感じてもらう見込客も、悩みについては自覚しているはずです。悩みは意外と漠然としていることが多いのです。セールスを成功させるためには、よりリアルに悩みを感じてもらう必要があります。することで、よりその悩んでいる状態から抜け出したいと思えるようになるからです。・悩みによって出ている具体的な支障について教えてください。・悩みによって、周りから何か言われる嫌なことはありませんか?・悩みによって、周りの目が気になることはありませんか?・周りの人は、悩みを持つあなたのことを、どんな風に見ていると思いますか?・悩みがあることで、「できない」「やらない」ということはありませんか?上記のような質問を行うことで、悩みという漠然としたものが、一気に現実的なものとなります。ヒアリングの質を上げるために2回会う見込客について把握が難しいのであれば、見込客に2回会うという方法もオススメです。ヒアリングの質を上げることが出来るでしょう。惚れさセールスでは、状況の把握が難しいからという理由ではなく、セールスの成約率を上げるために2回会うことを推奨しています。ヒアリングの質も上げ、セールス成約率も同時に上げてしまうのです。2回会うことで、関係性の構築もより強固にできますし、情報収集のレベルも格段に上がります。2回会うことで、こちら側の誠実さや、真剣具合も伝わるので、最初から2回会う流れでセールスの流れを構築するのがオススメです。これにより、どんどん成約の可能性を高めていくのです。セールスステップ4|ゴールを確認する見込客の悩み、現状が分かったとしても、ゴールとなる場所が分からなければ、走り出すことができません。ゴールを明確にし、見込客と共に向かうべきゴールとなる場所について、確認していきましょう。見込客はどんな未来を手に入れたいと思っているのでしょうか?見込客によっては、悩みが大きすぎて、未来なんて考えられないような人もいるかと思います。未来を思い描いていても、漠然とした未来である方も多いでしょう。以下の質問を行い、少なくともゴールの方向性を確認していきましょう。・どんな風になりたいですか?・あなたはどんな未来を望みますか?ここで引き出し確認しておきたいことは、ある程度明確なゴールです。「恋人が欲しいのか、結婚したいのか」「起業してお小遣い程度稼ぎたいのか、月収100万稼ぎたいのか」それぞれ前者なのか、後者なのかで、やり方やアプローチ方法が変わってくるはずです。あなたの提供するサービスにある程度合致した方が来るはずなので、予測は着くかと思います。見込客としては、「どうなりたいのか」ということについて、意思確認をしてください。ちなみに、ここからステップ6につなげる方法もありです。先にイメージをより具体的にしてからステップ5に進む方法です。ここではステップ5を先に行う流れで解説していますので、あなたに合う方法で進めて構いません。セールスステップ5|ゴールと現実の差を知ってもらうゴールが確認できたならば、次は現実との差を埋める必要があります。現実との差を埋めるためにも、ゴールと現実とのギャップを把握しておかなければなりません。見込客が今いる状況と、望む未来には、どのような差があって、何が必要であるのか。このあたりを確認していく必要があるのです。見込客が思う差について確認してください。・どうすれば望む未来にたどり着けると思いますか?・なにがあれば望む未来にたどり着けると思いますか?・現実と望む未来の差はどこにあると思いますか?見込客が思う差とあなたが思う差は違うかもしれません。このあたりからセールス的な要素が少しずつ入ってくることをお伝えしておきます。簡略化するとしたら、以下のような図のようになるからです。このギャップを埋めるのがあなたのサービスであるはずです。逆を言えば、あなたのサービスでギャップを埋められるように、話を持っていく必要があるということになります。ギャップを埋めるには、「こんなことが必要である」ということについて、確認をしていくのです。場合によっては指摘する形になることもあります。できれば、見込客の口から言ってもらえるようにしたいところです。その方が、自覚しやすいからです。これには少し質問のスキルも必要になってくるでしょう。セールスステップ6|問題解決後のイメージ見込客が、行動(今回の場合は契約すること)にするためには、未来はよりリアルであった方が良いです。小さな子供に「将来何になりたいの?」という質問をすれば「サッカー選手」「ユーチューバー」「お嫁さん」などの答えが出てくると思います。そこから具体的にすぐ行動に移せる子供は、なかなかいないでしょう。時間的にも先のことであるため、余計行動には移せないのです。「ママに褒められたい?」と質問をしたらどうでしょう。「うん」と答える子供が多いはずです。「じゃあ、どうしたらママに褒めてもらえるかな?」と投げかければ、ママが褒めてくれる行動に移す子供は多いのではないでしょうか。ここには3つのポイントがあります。《未来を手に入れたい場合に行動に移す3つのポイント》1:未来をリアルに感じられること2:近い(手に入れられそうな)未来であること3:具体的な行動が見える(想像できる)ことここでは1と2について解説していきます。3についてはステップ8の「解決策の提示」の部分になってくるので、ステップ8で解説します。未来をリアルに感じられること最終的にあなたとしてのゴールは、契約を結んでもらうことです。そのためにも、見込客には、未来をリアルに感じてもらい、手に入れられそうな未来であることを実感してもらわなければなりません。見込客が手に入れたい未来を、リアルに感じてもらいましょう。以下のような質問で、未来を少しでもリアルに感じてもらってください。なれるなら、どうしてもこのようになりたいと思いますか?・本当にそうなりたいと強く願いますか?この質問により、見込客自身に「なりたい」という思いを湧きあがらせてください。近い(手に入れられそうな)未来であることセールス側としては、「その未来が手に入るものである」「現実的なものである」ということを示してあげたいところです。見込客に対して、あなたの望む未来は、決して実現不可能なものではない未来であるということを理解してもらうのです。具体的な方法としては、あなたの体験や過去の事例を伝えてあげることです。見込客と同じ悩みを持っていた人が、自分の講座を受けたことで、あなたが望む未来と同じような未来を現実のものとしたということを伝えるのです。これを伝えることで、見込客はより現実味を帯びた未来を想像することができるようになるでしょう。セールスステップ7|様々な布石トークを打ち込むセールスを成功させるために、外せないことの1つとして「布石トーク」が挙げられます。見込客の反論(アウト)に対して、事前に対応しておくこと事前なので、セールスをするよりも前に打ち込んでおく必要があります。どこで言うかはセッションの流れなどにもよるので、それぞれ違ってきます。布石トークを打てるような構成を組んでおくということも必要となってくるでしょう。布石トークには様々なものがあります。全てを解説しているとキリがないので、代表的なものをいくつかお伝えしておきます。布石トーク|1人ではゴールにたどり着けない※この布石トークに関しては、人によっては「価値の教育」とも言います。セールスを行うまでに、サービス内容を説明することになるかと思います。すると、見込客の中には「自分でもできるかも」と思う人が出てくるのです。契約してもらうためには、「自分でできるかも」という思考を持たれてしまってはアウトです。1人ではゴールにたどり着けないということを、理由を付けてお伝えする必要があるのです。提供するサービスによって異なるかとは思いますが、理由にできる例をいくつか挙げておきます。・1人ではやりきれないほどの工程がある・1人では順番を間違えてゴールにたどり着けなくなる・都度軌道修正が必要なので1人では出来ない1人では出来ないから、あなたのサービスに頼る必要があるという思考をたどってもらうということになります。※この布石トークに関しては、人によっては「価値の教育」とも言います。サル、カウンセラー、コーチなどのひとり起業家の場合、提供しているサービスものが無形サービスである場合がほとんどではないかと思います。形のないものを高額で提供していく場合には、価値が非常に伝わりにくいという現状があります。缶コーヒーなら百数十円、車なら数百万円という認識を、多くの人が持っています。形のないコンサル、カウンセラー、コーチなどが提供するサービスは、見込客には価格帯の予測がつかないのです。契約するとなると、見込客はお金を払うことになります。高額であればあるほど、お金を払うことを怖いと感じてしまうのです。そのため「お金がないです」「今はまだ必要ない」というような断りにつながってくるのです。これは高額商品に限ったことではありませんが、お金を払うには、お金を払うだけの納得する理由が必要となります。その理由をセールスするより前にお伝えして、見込客にも納得してもらっておくと良いでしょういくつか例を挙げるならば・後でやろうとしてもできるものではなくなる(年齢、時代の流れなど)・後でやろうとすると、お金が何倍もかかるこのような内容を、あなたのサービスに合わせてカスタマイズして伝えてあげる必要があります。★皆藤のつぶやき例えば、もう1つの事業の婚活だと、凄く分かりやすい例を出すことが出来ます。́∀`○)「年齢を重ねてからでは、お金をいくら積んでも、結婚できない現実があるのよね」このようにやんわりと伝え、具体的なデータを見せてあげるのです。記事にしてしまうと、「後でやろうとすると、お金が何倍もかかる」のような表現になってしまい、ちょっと威圧的な印象を与えるかもしれませんが、実際には、こんな感じになるので、かなりすんなり伝えることができますよ。ブィブィ(o^─^o)v布石トーク|ライバルとの比較トークセールスの際に、見込客の頭の中にふとこんな考えがよぎります。「ひょっとしてもっと安くて良いものがあるのではないか?」この疑問が脳内に現れてしまうと、どんなに良いものであっても、見込客が納得いくまで調べなければ、契約には至りません。調べる間に時間が経ち、結局冷めてしまうのです。セールスは時間をおけば置くほど、基本的には成約率は下がります。時間をおいて契約する場合には、時間をおいてでも欲しいと思わせるほどの、強い魅力が必要となってしまうのです。それだけ強力な魅力や価値を伝えていくという方法でも良いでしょう。高い成約率をどちらが叩き出しやすいかと言えば、短期で決着をつけるパターンなのです。いった「比較」に意識が向かないように、事前にこちらで比較をしておくと良いでしょう。これは「布石トーク」とは言うものの、資料などで伝えた方が分かりやすい部分でもあります。「比較しよう」と思うより先に、こちら側で比較してあげるのです。セールスステップ8|解決策の提示をしよう現状からゴールにたどり着くための解決策を提示していきます。これまでのヒアリングで見込客の問題点が洗い出されているはずです。その問題点を解決できるということを伝えていきましょう。解決するために、あなたのサービスが必要不可欠であることが伝わる必要があります。伝わらなければ、契約にはなりません。ここでポイントとなるのは、以下の2つです。《解決策提示の際のポイント》1:基準はあくまでも見込客の悩み、問題点とすること2:悩み、問題点を1つ1つ、サービスのどの部分で解決できるか伝えること基準はあくまでも見込客の悩み、問題点とすることサービスの提案やプレゼンを行っていくことも大事ではありますが、見込客は商品やサービスの説明を求めているのではありません。そこを勘違いしないようにしてください。見込客が求めているのは、「悩みや問題点が、サービスを利用することで本当に解決するのかどうか」この1点に尽きます。「解決策の提示=サービス案内」にならないように気を付けましょう。サービスのどの部分で解決できるか伝えることサービス全体の説明を説明されても、見込客はピンと来ません。大切なのは、この悩みはサービスのこの部分で解決できるというところなのです。ステップ6で少しお伝えした「具体的な行動が見える(想像できる)こと」が大事なのです。そのため、それぞれの悩みや問題点1つ1つに対して、解決策を提示してあげてください。・Aという問題に対しては、サービス1を学ぶことで解決できる・Bという問題に対しては、サービス2を学ぶことで解決できるというように、見込客が抱える全ての問題に対して、解決策を提示してあげてください。することで、あなたのサービスを受ければすべてが解決して、ゴールにたどり着くことが出来ると思うことができるようになるのです。セールスステップ9|セールスクロージング本来「惚れさセールス」では、あまりクロージングを必要とはしないところを目指していますが、状況よってはセールスも必要となりますので、ある程度は覚えておく必要があります。クロージングの際には、いくつか抑えておくべきポイントがあります。その中で特に重要なものは以下の通りです。・ここまでのステップをクリアしていること・見込客の疑問点が解消されていること・自信を持ってクロージングすることステップのクリアは当然として、疑問点の解消は確実に行っておいてください。疑問が残ったままでは、契約するという行動に移せません。クロージングに入る前に、「なにか疑問に思うことや、聴いておきたいことはありませんか?」と声掛けをするようにしてください。ここでは「ないです」という答えをもらうよりも、何か出てきた方が本当は良いです。話をしているうちに、疑問が出てきたり、本当は聞きたいことがあるけれど、質問するほどではないと思って言わないことがあるからです。クロージングの際に重要となるのが、「自信を持ってクロージングをすること」です。自信がない人のクロージングは、その自信のなさを見抜かれます。逆に、少しサービスとしては弱い部分があったとしても、クロージングする人が自信に満ち溢れていれば、売れる可能性は上がります。トップセールスマンの中に、自信なさそうにクロージングする人はいません。自信を持ってクロージングをおこなってください。それでも自信が持てないのであれば、自信が持てない理由を洗い出し、そこを強化してからセールスの場にのぞみましょう。★皆藤のワンポイントアドバイス最後に1つクロージングの際のテクニック的な言葉をお伝えしておきますね。(*^^)vクロージングの際に「もし〇〇だったら」「仮に〇〇だとしたら」という仮説の話を上手く活用してみてください。具体的には以下のように使います。・もしサービスを受けるとしたら、どのサービスを一番受けてみたいと思いますか?・仮にお金の問題がないとしたら、サービスを受けたいと思いますか?このように質問することで、見込客の状況を確認することが出来ます。この仮説の話はいろいろなところで使えるので、身につけておくと便利ですよ。ブィブィ(o^─^o)vまとめいかがでしたでしょうか?かなりのボリュームになってしまいましたが、セールスステップの概要はお伝え出来たのではないかと思います。今回お伝えした9つのセールスステップはこちらです。・セールスステップ1|売れて当たり前の準備をする・セールスステップ2|セールスの環境を整える・セールスステップ3|ヒアリングで現状を知る・セールスステップ4|ゴールを確認にする・セールスステップ5|ゴールと現実の差を知ってもらう・セールスステップ6|問題解決後のイメージ・セールスステップ7|様々な布石トークを打ち込む・セールスステップ8|解決策の提示をしよう・セールスステップ9|セールスクロージング9つのセールスステップを活用できるように、あなた自身に落とし込んでください。セールスは自分で実際にやってみないと身に付くことはありません。20年間セールスをやってきたからこそ、実際に行動することの大切さを知っているつもりです。実施して、失敗を経験し、最終的には高い契約率を叩き出せるようになっていただけたら嬉しい限りです。