そのような時代に求められるのは、相手に対して的確なアドバイスを行い、納得してもらったうえで売る力です。それが、「コンサルティング営業」です。ここで言うコンサルティング営業とは、コンサルティングを受注するための営業ではなく、“コンサルティング的な営業”という意味です。対象は、法人向けに営業をしている方になります。コンサルティング営業を成功させるためには、次の要素が必要だと考えています。(1)マインドセット(心構え)(2)ビジネスモデル(商品を売るのではなくビジネスモデルを売る)(3)マーケティング(集客の仕組み)(4)ビフォーフォロー(事前準備)(5)セールス(成約の仕組み)(6)アフターフォロー(顧客を営業マンに変える仕組み)今回は、そのなかの(1)~(3)の要素について、ご紹介していきたいと思います。※(4)~(6)については次回ご紹介いたします。船井総研でもよく言われていることですが、前職でデキる営業マンだった人ほどコンサルタントになれないケースがあります。理由は、必要とされるスキルが違うからです。デキる営業マンにはいろんなタイプがいます。お客さんとの人間関係で実績を上げてきた人、たまたま担当したお客さんに恵まれていた人、会社の看板で実績を上げてきた人...などなど。基本的には、売り込むことが得意な人が多いようです。コンサルタント(コンサルティング営業)になろうと思うと、それが逆効果になります。コンサルティング営業では『売り込んではいけない』からです。営業的な能力は高いにもかかわらず、これができずに苦しんでコンサルタントをあきらめた人を私は数多く見てきました。コンサルティング営業の本質を理解する上で、必要不可欠な考え方があります。それは、『コンサルティングとは、願望実現ビジネスである』ということです。これは、弊社取締役の五十棲がよく言っていることなのですが、どういうことを指すかというと、以下のとおりになります。コンサルティングは美容系のビジネスと同じなんだ」と妙に腹落ちしたのを今でも覚えています。大事なことは『相手を選ぶ』というスタンスです。フツーの営業マンは全てのお客さんに対応しようとしてしまいがちです。コンサルティング営業は違います。ターゲットと定める相手とだけ付き合います。まとめると、『売り込んではいけない』、『コンサルティングは、願望実現ビジネスである』、『相手を選ぶ』、これらがコンサルティング営業の大前提となります。お客さんに“あるべき姿”を提案しよう(2)ビジネスモデル(商品を売るのではなくビジネスモデルを売る)コンサルティング営業を実践する上で、最も大事な要素が2つ目の「ビジネスモデル」です。優秀な営業マンであれば必要ありませんが、フツーの営業マンをコンサルティング営業にするのであれば、必要不可欠です。ここで言うビジネスモデルとは何かというと、収益性の高い業態、ワクワクするような業態のことを指します。今は、商品ではなかなか差別化できない時代です。仮に差別化できたとしても、すぐに真似されて差別化要素がなくなってしまいます。商品ではなく、ビジネスモデルを丸ごと提供する必要があります。要するに「儲かる仕組み」です。自社の商品を活用して、具体的な見込客集めの手法、高確率で成約するための手法を再現性のある形(仕組み)にしたものです。「フランチャイズを売る」ようなものと考えるとよいでしょう。乗りませんか?」という具合になります。このビジネスモデル作りは容易ではありませんが、形にできると驚くほど成約率が上がります。私のクライアントでも、これによって成約率が40%以上に飛躍した企業があります。儲かる仕組みだけがビジネスモデルではありません。私がビジネスモデルに位置づけているものとして、“あるべき姿”があります。あるべき姿とはすなわち、あるべき業態、あるべきビジネスモデルです。「システムを活用してあるべき姿を実現する」という発想をしている企業が意外と少ないように思います。そもそも、システムとは、決められたことを徹底したり、仕組み化するためのものです。使わざるを得ない状態に導くことによって、定着することを狙っています。この発想は、まさにSAP社のERPの考えと同じです。SAP社のERPは、システムを業務に合わせる(カスタマイズ)のではなく、システムに業務を合わせるという考え方で作られています。「SAP社のERPを導入すれば、世界の優良企業のように業務をまわせる」というのが謳い文句です。手に入るということなのです。現実はそう簡単にはいきませんが、発想は間違っていないですし、私もこうあるべきだと思います。手に入ると、どのようなメリットがあるのでしょうか。具体的には次のようなメリットが挙げられます。手に入ることで、ワクワクするかどうか」かもしれません。イメージは「フランチャイズ説明会」。権威や主導権を握れるセミナーが効果的(3)マーケティング(集客の仕組み)コンサルティング営業を実践する上で、最も大事な要素が(2)ビジネスモデルであるということをお伝えしました。ビジネスモデルが用意できていないと、ここから先はどんなに仕組み化できたとしても、大きな成果を上げることは難しくなります。逆に言うと、ビジネスモデルさえ作れてしまえば、マーケティングもセールスもそれほど難しくありません。コンサルティング営業のマーケティング(集客の仕組み)で、最も効果的なのは、「セミナー」です。セミナーを活用することで、コンサルティング営業に必要不可欠な「権威」と「主導権」を手に入れることができます。その他にも次のようなメリットがあります。経験の浅い人でもセミナー講師になれる→船井総研でもまさにそうですでは、コンサルティング営業のためのセミナーの流れはどうのようにすればよいのでしょうか。普通のセミナーとは違いがあるのでしょうか。実際には、普通のセミナーとは少し異なります。商品紹介セミナーでもなく、事例連発系セミナーとも違います。イメージ的には、「フランチャイズの説明会」です。「ある商圏でビジネスをすると、これだけの収益が生まれ、このようなやり方でやればうまくいきますよ」、ということを説明するものです。乗らないか?」というとてもシンプルな決断を迫ります。コンサルティング営業のセミナーもこれに近い形になります。なりたくないか?」が焦点になります。具体的に言うと、コンサルティング営業のセミナーの流れは、次のようになります。特典(セミナー参加者限定)セミナーの最後には、「無料診断」や「無料相談」などを用意し、それにチェックを付けたお客さんだけが営業のフェーズに入っていくことになります。集客の仕組みは「セミナー」だけではありません。代表的はものとして、以下のようなものが挙げられます。オファー(小冊子)これらは1つずつ無理なく階段を登ることができるようにしておく必要があります。いうステップをとっています。それと、是非おすすめしたいのが、「出版」です。出版している人としていない人では、“権威”の面で雲泥の差があります。本を書くのが難しいようであれば、小冊子がおすすめです。実際に、私も本を書く前に、小冊子を作っていました。小冊子は、書籍ほどではありませんが、権威化の効果がありますし、自分のノウハウを整理するのに最適です。出版したいとお考えなら、まずは小冊子を作成してみてはいかがですか。上席コンサルタント第一線で活躍する船井総合研究所の斉藤芳宜(サイトウヨシノリ)のコラムです。企業経営における課題や各業界の最新情報などをコンサルタントの視点からお届けいたします。