|MAmag.MAmag.は、MAでマーケティングを身近にする情報を提供するマガジンです。【2018年最新】マーケティングオートメーション市場動向2018/05/10マーケティングオートメーションマーケティングオートメーションが日本で注目されるようになって数年が経ち、マーケティングオートメーションの提供者も利用者も増えてきました。本記事では、マーケティングオートメーションの最新の市場動向を知っていただくために、マーケティングオートメーション拡大の歴史などを通じて国内のマーケティングオートメーション市場動向を中心にまとめました。思ったよりシンプルに使いながらKPIにこだわるマーケティング・営業プロセスの再構築マーケティングオートメーションの今後の展望マーケティングオートメーションの乗り換えが増える中小企業でのマーケティングオートメーション導入拡大が進むBtoC企業でのマーケティングオートメーションが進むさいごにマーケティングオートメーションの概要マーケティングオートメーションの市場動向を知る前に、まずはマーケティングオートメーションが発展した歴史と必要性についてご紹介していきます。マーケティングオートメーションとはマーケティングオートメーションとは、デジタル領域において、従来の販売促進や営業に関わる業務を効率化や、従来は実現できなかったデータ連携などにより販売促進や営業活動に関わる業務を実現するためのITシステム(クラウドサービス)です。Automation)は、英語の頭文字をとって「MA(エムエー)」などと呼ばれることがあります。マーケティングオートメーションの概要についてマーケティングオートメーションの効果について詳しくお知りになりたい方は「マーケティングオートメーションとは?一番わかりやすい入門編」をご覧ください。マーケティングオートメーションの登場マーケティングオートメーションは他のアプリケーションと比べるとまだ歴史が浅く、最初のマーケティングオートメーションは、1992年のUnicaというアメリカの会社だと言われています。本格的な拡大のきっかけとなったのは、カナダのEloqua社の成功からと言われています。2000年にEloqua社がマーケッターに必要な機能をパッケージ化して提供を開始しました。Eloqua社の成功をきっかけとして他社もマーケティングオートメーションの市場に参入をするようになり拡大をしていきました。MarketoやHubSpotもこの時期に登場しました。マーケティングオートメーションが注目される理由マーケティングオートメーションに注目が集まる理由は、およそ以下の3つの理由からです。Oneマーケティングの実現などがあげられます。デジタルマーケティングをあまり手がけてこなかった企業が、マーケティングオートメーションという枠組みを利用する、というケースもあります。約246億円でしたが、2017年には前年比23.0%増の302億円に達すると予想されています。日本におけるマーケティングオートメーション市場の動向を国内の調査会社が実施した調査資料を元にご紹介していきます。広がるマーケティングオートメーションの認知マーケティングオートメーションの市場が拡大してきた今、認知度はどのくらいなのでしょうか。NTTコムリサーチによると、99人未満の企業では3人に1人が、100〜999人の企業では3人に2人がマーケティングオートメーションを知っていると答えています。1,000人以上の企業になると、「内容まで詳しく知っている」の割合が増え、企業規模が大きくなるほど注目度が高い傾向がみられます。マーケティングオートメーションの導入マーケティングオートメーションの導入は、BtoBマーケティングを営む部門を中心に進んでいます。企業規模別のマーケティングオートメーション導入率と、業種別のマーケティングオートメーション導入率を見ていきたいと思います。いくつかの調査データを調べてみると、企業規模が大きいほどマーケティングオートメーションの導入率が高くなる傾向にあります。企業規模が大きな会社数はあまり大きくないものの、中小企業に比べて、資金面やマーケティングオートメーションの運用リソースに余裕があるからということが背景にありそうです。積極的にマーケティングオートメーションの導入が進んでいます。マーケティングオートメーション選定で重視すべきこと続いて、マーケティングオートメーションを選定する際に重視されることにはどんなことがあるのでしょうか。導入前層と導入済層、2つの層の調査結果を以下に示しています。マーケティングオートメーション導入前の企業は、マーケティングオートメーションの選定に際して、初期費用や月額費用を重視します。続いてサポートの充実度を重視します。一方で、マーケティングオートメーション導入後の企業では、サポートの充実度や自社との相性を重視します。マーケティングオートメーション導入前と導入後では、重視するポイントが多少異なることがわかります。マーケティングオートメーションを実際に活用して、自社での運用イメージを強く持てるようになるにつれ、条件の優先度が変わっていったのではないかと考えられます。多くの企業でマーケティングオートメーションの導入が進む現在、マーケティングオートメーションを導入した企業ではどんな変化が起こっているのでしょうか。思ったよりシンプルに使いながらKPIにこだわるマーケティングオートメーションの導入事例を見ると、マーケティングオートメーションをシンプルに使うことと、マーケティングオートメーションの特徴である「行動によるセグメンテーション」を使いこなすことが重要であることがわかります。マーケティングオートメーションの成功事例の特徴についてマーケティングオートメーションの成功事例における使い方のポイントは「マーケティングオートメーションの成功事例にみる使い方の特徴」でまとめました。みなさまのご参考になれば幸いです。マーケティングオートメーションの機能の中でも、シナリオやスコアリングといったマーケティングオートメーション特有の機能を使う企業もありますが、まだまだこれからという感もあります。マーケティングオートメーションを利用する企業では、まずはマーケティングオートメーションをシンプルに使って、マーケティングの計測指標(KPI)を達成するための努力をする傾向にあります。マーケティング・営業プロセスの再構築マーケティングオートメーションを使いはじめて営業引き合いが生まれてくるようになると、マーケティングオートメーションに合わせて、マーケティングや営業のプロセスに手を加える場合があります。ホームページからの問い合わせはこれまで営業部門が対応していた場合など、インサイドセールスがまず初期対応として電話でヒヤリングをかけ、営業部門に引き渡すことがあります。インサイドセールスという新しいポジションを社内で新設する企業もあります。インサイドセールスについてインサイドセールスとは、内勤でお客さまとコミュニケーションをしながら、お客さまの購買意欲を刺激して商談を進める役割を持ちます。多くの企業から注目が集まっているのか」が参考になります。合わせてごらんくださいませ。営業がマーケティングオートメーションを自ら活用し、営業組織の中でマーケティングの機能を持つ場合もあります。これは意外に多く見られるマーケティングオートメーション導入後の組織の変化です。マーケティングオートメーションの今後の展望2017年に302億円に到達する国内のマーケティングオートメーション市場ですが、2020年には475億円になると予測されています。日本に本格的にマーケティングオートメーションが広まり出した2014年の約168億円と比較すると約2.8倍まで市場が拡大すると見込まれています。マーケティングオートメーションの乗り換えが増えるマーケティングオートメーションを導入して1年も運用すると自社のマーケティングオートメーションの運用が確立する一方で、「あの機能が足りない」などのニーズが出てきます。一方で「こんなに多くの機能は使わないからもっとシンプルなものでいい」というニーズもあります。マーケティングオートメーションはクラウド型のサービスが主流です。初期費用も小さく、乗り換えしやすいという特徴があります。自社に最適なマーケティングオートメーションを探して、乗り換えを検討する流れは今後ますます加速すると考えられます。中小企業でのマーケティングオートメーション導入拡大が進むマーケティングオートメーションは、販売促進(マーケティング)だけでなく、営業活動にも十分に使うことができます。マーケティングオートメーションの営業活動での活用についてマーケティングオートメーションを営業活動で活用して、営業担当者の不足という課題を解決することができます。くわしくは「マーケティングオートメーションが営業活動でも使えるってホント?」でまとめました。ご参考になれば幸いです。マーケティング部門がない中小企業でも、マーケティングオートメーションを利用して圧倒的に不足する営業リソースを解消することができます。中小企業でもお手軽に使えるマーケティングオートメーションも増えてきました。機能面に加えて、コスト面でも中小企業がマーケティングオートメーションを導入する機会が今後ますます増えてくるでしょう。中小企業におけるマーケティング戦略のコツ中小企業におけるマーケティング戦略について詳しくお知りになりたい方は「中小企業のためのマーケティング戦略立案のレシピ」をご覧ください。BtoC企業でのマーケティングオートメーションが進むBtoB企業にとどまらず、BtoC企業のマーケティングオートメーション導入も加速すると予測されます。BtoC企業におけるマーケティングオートメーション運用は業種ごとに独自性が高く、まだまだノウハウの蓄積フェーズにあると考えられますが、徐々に成功事例が認知され利用の拡大が見込まれます。さいごにマーケティングオートメーションの市場動向を各調査会社の調査結果を元にご紹介してきました。これから導入を検討している、導入したが最新の市場動向を知りたいというみなさまに、お役立ていただけますと幸いです。