マイナス金利、メガバンクの人員削減、相次ぐ地方銀行の統合など、銀行業界は今未曾有の転換期に直面しています。変革期にある今こそ、中小企業オーナーは、付き合い方次第で、うまく銀行を利用することが可能なのです。そこで本記事では、MASTコンサルティング株式会社の橋詰秀幸氏が、「経営に活かす、今の時代の銀行員活用術」を解説します。長引くマイナス金利の影響や、キャッシュレス化・コンビニ決済等による決済ビジネスの多様化のなか、銀行業界は現在、未曾有の転換期にあります。人員削減や経営統合が求められる反面、販売ノルマをめぐる不祥事も相次いでおり、ビジネスモデルの転換もさることながら、これまでの安定した堅いイメージからかけ離れた、残念なニュースが後を絶ちません。この変革期における、銀行員との付き合い方について解説します。◆経営者と銀行員の視点の違い筆者は、昨年まで30数年メガバンクで過ごしてきました。現在、経営コンサルタントの端くれとして中小企業の支援に当たっているなか、「経営者」と「銀行員」の間には、大きなギャップがあることを感じています。「経営者」は、自分の商品・製品が何よりも可愛い。製造業の社長さんに、製品を産み出す機械の話をさせると、「キラキラとした少年の目」で何時間でも語ってくれます。上げて、きちんと融資の返済をしてくれるのがいい会社」と考えてます。(比率)」等はよく知っていますが、「製品製造プロセス」とか「販売プロセス」といった事業の姿をきちんと語れる人は多くありません。それなのに、「製品・商品のよさ」しか語れない経営者を、上から目線で見下しています。彼らが一目置くのは、日々の経営を「数字(お金)」で語れる経営者。経営者が月々の固定費や変動費率を把握し、目標とする営業利益を語るだけで、彼らは驚きをもって接してくれます。難しい経営指標なんて覚えなくても大丈夫です。銀行員は、よくも悪くも「理詰め」で考えるように教育されています。銀行の意思決定は集団合議制。ここで説得力があるのは客観的な「数値」です。そのため、どんなことでも「数値に変換してしまう」のが、銀行員の悲しい性(さが)といえるかもしれません。これから創業される方、経営を引き継がれる方は、「数字に強い経営者」になっていただくことをおススメします。)◆事業計画と管理会計ここで、事業計画についてお話しします。銀行にお金を借りに来られる方の大半は、「手ぶら」で来店されます。事業計画なんて作らなきゃいけないの?」と筆者の前でおっしゃいました(実話です。丁重にお帰りいただきました......)。銀行で融資する場合、最大のポイントは返済できるかどうかです。返済可能額を判断しますので、事業を始めてから完済までの期間に、償却前営業利益が約定弁済額より大きくなるのを合理的に説明することが、融資稟議書で最低限必要な事項です。どんなに儲かりそうな事業でも、どんなにいい製品でも、観念的な言葉で説明するだけではお金を貸してもらえません。「変動比率」さえわかっていれば、事業計画は簡単に作れます。これさえ作ってあれば、銀行の担当者は真剣に話を聞いてくれます。分析する会計)をきちんと理解していない人も多く、管理会計を知っておけば銀行員から一目置かれることだって可能なのです。そのように、事業の強みや毎年の利益計画が盛り込まれた事業計画を、理路整然と説明でき、事業について目をキラキラさせながら語ってくれる経営者は、銀行員にとって理想の経営者だったりします。固定費、変動費のわけ方については、極端にいえば、「材料費と外注費と光熱費を変動費と考えて、あとは固定費とする」でもいいでしょう。固定費だって長期的に見れば売上に変動しているものも多いのです。合理的な経営のためのシミュレーションですから、アバウトで結構です。「コンサルティング営業」を行う銀行の知恵を借りる◆変わりゆく銀行のビジネスモデル従来、「預金を集めてそのお金を貸して利ザヤを稼ぐ」ことが、銀行のビジネスモデルでした。そのために銀行は、当座預金や自動引落とし等の決済手段を提供して、銀行にお金が集まる仕組み作りをしてきました。預金を集めれば集めるほど赤字になるし、貸手も超低金利です。キャッシュレス決済やコンビニ決済が進んだ今日、従来のビジネスモデルでは立ち行かなくなっているのが現在の銀行の姿です。決済手段の提供のために必要な店舗はドンドンなくなり、銀行の窓口も、現在はほとんどがパートさんです。昔の銀行員は「預金さえ集めていれば」安泰でしたが、現在は案件ごとの収益を厳しく意識させられています。そのノルマがあまりに厳しいので「不正な解約・販売の繰返し」や「融資資料を改ざんしてまでの不正融資」というニュースになっているのです。現在の銀行のビジネスモデルは、手数料ビジネスです。投資信託や保険を売ったり、ビジネスマッチングやM&A、遺言信託で、1件1件大きく手数料を稼いだりするのが、彼らの生きる道です。1億円定期預金をしても、ティッシュ1箱をもらえるだけかもしれませんが、1千万円の投資信託を買えば、支店長が支店長室でお茶を出してくれます。やみくもに「手数料収入」を求めても誰も振り返ってくれませんので、銀行は「コンサルティング営業」を展開しています。ここに、これからの銀行員との付き合い方のポイントがあります。「コンサルティング営業」を行っている銀行の「知恵」を借りるのです。幸いなことに銀行員の大半は、「まじめで善良な勉強家の集まり」です。「(上から目線ではありますが)他人様に教えてあげるのが大好きな人種」です。悩みごとを相談してみれば、「運用商品等のセールス付き」で、喜んで知恵を提供してくれます。「銀行には弱みを見せられない!」とよく経営者はおっしゃいます。銀行員はそうは思っていません。「中小企業だから弱みがあるのは当たり前。銀行の知恵やネットワークを使ってwin-winになるのであれば、喜んで提供しましょう」といってくれます。笑っても、目は笑っていない」など、銀行員のイメージは、近づきがたいマイナスなものがほとんどですが、彼らも血の通ったただのサラリーマンです。保守的でお付き合いの仕方にコツがいるだけ。付き合い方がわかれば、あなたは、「ちょっと頭(ず)が高いけど誠実で優秀なアドバイザー」を得ることができます。上手く経営にお役立てください。【注目記事】「儲かるなら自分がやれば?」と投資セミナーで質問すると...幻冬舎ゴールドオンラインの主催・共催・協賛セミナーをいち早くお届けする、LINE@アカウントを始めました!お友達登録はこちらからお願いします。コンサルタントを歴任。1つ1つ丁寧に分かりやすくアドバイスし、経営者様に安心感をもって経営に向かっていただけるコンサルティングを心掛けている。ストーリーから学ぶ会社経営の基礎知識』(日本法令・共著)がある。1700件、220社を超える経営相談に応じた経験を持つ。企業や商品のセールスポイント生かした、お客様から『選ばれる』ための具体的なマーケティング戦略の立案から実行までを支援。自身の経験と知識を生かし、経営者の「もうひとつのチカラ」となる中小企業支援を志している。50名以上の国家資格保持者が所属するコンサルティングのプロフェッショナル集団。サービス業・ITなど、職種や業界ごとの得意分野を持ち合わせています。お気に入りお気に入りに登録しました。新型コロナでも「東京オリンピック中止」の可能性は1%未満か「儲かるなら自分がやれば?」と投資セミナーで質問すると...年金「23万円」の認知症の父...施設探しで、経済的な壁に唖然メルマガ会員限定記事をお読みいただける他、新着記事の一覧をメールで配信。し、行動するための情報を厳選してお届けします。