『近代セールス』2019年8月1日号より著者近代セールスフォロー(画像=PIXTA)住宅ローンの相談対応から資産形成の話題にどう展開するか住宅ローンの相談をしたいというお客様が店頭にいらっしゃってもうまく資産形成やマネーアドバイスまで展開できません。資産形成層のお客様と話せるこのチャンスをどう活かせばよいですか?住宅ローンの取扱いは、ローンセンターに集約している金融機関も多い。そのため若手担当者の中には、取扱いが少ないということで住宅ローンに苦手意識がある人もいるだろう。住宅ローンと聞いた瞬間に、詳しい話を聞かず「それでしたらローンセンターをご紹介します」などと言ってしまう担当者も少なくない。それではもったいない。住宅ローンの相談は、資産形成層のお客様が店頭に足を運ぶ数少ないチャンスである。相談者のように、「どうしたら住宅ローンの相談に来たお客様に資産形成の話ができるか」を考えることは非常に重要だ。