ボブ・バーグ時々、私は「顧客に紹介を求めるベストなタイミングはいつですか?」と聞かれることがある。結論から言えば、それはやはり、取引が成立した「直後」だ。あなたが、たった今商談で取引を成立させたとしよう。見込み客は、今やあなたの新しい顧客だ。今こそ紹介を求める絶好の...いや、最高の時なのだ。相手があなたのことを、知っていて、気に入っていて、信頼しているような関係を築けていれば、紹介はいつ求めても構わない。それでも、紹介を求めるタイミングとしては、顧客があなたから商品を買った「直後」に求めるのが、私たちが考え得る限り最高の選択肢であることは疑いようがない。?取引が成立した直後にあなたが紹介を求めるべき2つの理由1つは、まさにその瞬間、顧客がこれまで感じたことがないような最大級の高揚感を味わっているはずだからだ。その瞬間を逃したら、もうあなたのことを好きではなくなる...というわけではない。あなたは今後も、気配りのある素晴らしいアフターサービスを提供するのだから、顧客は引き続きあなたを懇意にしてくれるだろう。それでも、プラスの感情が最も高まっているのは、やはり取引が成立した直後である「今」だ。購入するかどうかの決断というのは(多額のお金が絡んでいる場合は特に)、人間の感情を大きく揺り動かす。「人は感情で物を買い、理屈でそれを正当化する。」きっとあなたも、この言葉を聞いたことがあるだろう。私たちは皆、そうやって購入を決断している。決断の瞬間、脳からは恍惚感をもたらす脳内物質(エンドルフィン)が分泌され、私たちは自分に、そして取引をしたことの正当性に心地よさを感じる。あれば、今が紹介を求める最高のタイミングであることも、当然の結論だろう!2つ目の理由は、またしてもロバート・チャルディーニ博士の話を参考にするとわかりやすい。博士は「社会的証明」の原則として「人間には他者の判断を自分の判断の根拠にする性質がある」と主張した。博士が言うように、「我々は、ある状況での自分の行為を評価する時、他にもその行為に及んでいる人が多いほど、妥当性が強いとみなす」のだ。言い換えると、人間は自分の行動の正しさを「他の人も同じようにしているかどうか」で判断する傾向があるということだ。紹介の持つ7つの利点の中で、社会的証明の例として「同じ社会集団の仲間からの紹介があった方が、アポイントメントが取り付けやすい」という話をした。社会的証明の原則は、成約後にもはたらく。あなたと取引をした相手は、同じ社会集団(友人、家族、ご近所、同僚...等々)の仲間が同じ判断をしたかどうかで、自分の行動(この場合は購入)の妥当性を測る。あなたに知り合いを紹介する行為は、彼らにとっては、自分が購入したことの妥当性を高める機会になるというわけだ。相手は友人や同僚を紹介したがっている?そんなわけで、相手は今、友人や同僚をあなたに紹介して、できればその人たちが同じように購入してほしいという強い想いを抱いている。本人は意識していないだろうが、それは問題ではない。紹介を求める行為というのは、嫌がられるどころか、実際には大いに歓迎されるものだ。自信を持って求めよう。さぁ、相手は買ってくれた。今こそ紹介を求める時だ。それなのに、なんとも驚くべきことに、ほとんどの営業マンは、どういうわけか、ここで紹介を求めない!「お願いしない」「正しくお願いできない」というだけの理由で紹介がもらえないなんて...こんなにもったいない話はない!紹介は「ボーナス」でも「サプライズ」でもない憶えておいてほしい。紹介は、いい営業トークができれば手に入るとは限らない。最高のアフターサービスを提供できれば得られるとも限らない。紹介は、正しい手順で紹介を求めるプロセスを進めた結果、はじめて得られるものなのだ。それができれば、あなたはきっと、たくさんの紹介と、素晴らしいビジネスと、仕事への大きなやりがいを手に入れることができるだろう。行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。この記事にコメントする記事は役に立ちましたか?よろしければ感想をいただけると嬉しいです。返信をキャンセルする。お名前:※名前の入力は任意です。ニックネームでもOK。コメントを入力する:※以下の内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。アクセス情報について当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。(Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。※以下の内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。アクセス情報について当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。(Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。GO-GIVERとは?掲載の情報・画像など、すべてのコンテンツの無断複写・転載を禁じます。