ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。個人でビジネスをしている方、起業家、士業さん、税理士さんのセールスコンサルタントして、6ヵ月以内に、売上を2倍、3倍にする支援をしている黒藪さんに”売れる営業”になるための極意やコツを、惜しみなく教えていただいてきました。【好きなビジネスでゼロからイチを生み出す】この2つ軸にしたコンサルティングを実施。新卒で大手専門商社に入社。多くのクライアントを抱えている。笹田裕嗣20社以上の営業をやっている営業人間。大学生の頃から営業職につき、7年間ひたすら営業職。新卒から1,000人以上の会社でトップになったり、全然売れない+クレーム山積みのうつ直前の極限状態を経験したりと、営業の酸いも甘いも経験。現在は、企業の営業マン・営業部長の代行や営業勉強会、ITスタートアップの役員を務めているマーケティングは”信用の積み重ね”、セールスは”信用の急速充電”よろしくお願いします!いきなりですが、黒藪さんが何者なにかを教えてください。お願いします!今何をしているかと言うと、セールスのコンサルタントをしています。独立している個人事業主様に関しては、6ヵ月以内に売上を2倍以上にしていきましょうねと。売上が月3万円だったら、20万、30万、50万という風に増やしています。これから起業したい人に対しても、僕は知識をキャッシュに変えるということを伝えているので、そのひとつの手段として、セールスをメインで伝えています。個人事業主に独立してからは、2.5年ぐらいです。独立したタイミングは一緒ですね。今年29になりました。僕はもうすぐ31なので、28の頃に独立しました。そもそも、セールスのコンサルタントになろうと思ったきっかけは何ですか。セールスのコンサルタントになろうと思ったのは結構最近で、元々は起業支援をメインにしていたのですが、ビジネスのやり方を考えたときに、マーケティングをメインでするか、セールスをメインでするかの2方向性しかないなと思ったんです。マーケティングは、ブログを書いたり、ホームページを作ったり、リストを作るやり方、セールスは、「初めましてこんにちは」で商談するやり方と考えたときに、セールスの力を高めた方が、早くキャッシュに変わるなと思いました。マーケティングとセールスの配分の記事を書いていましたよね。マーケティングは”信用の積み重ね”でセールスは”急速充電”だって。その考え方で、僕は、それだったらセールスを伝えた方が早く売上が上がるし、良いのではないかという結論に至り、それを伝えていくようになったという感じです。起業家さんや個人の売上を上げる手段を突き詰めていく中で、セールスを伝えていった方が良いのではないかということが、きっかけになったということですね。ちなみに、独立される前はどのようなことをしていましたか。新卒で専門商社に入って、3年半ぐらいして、ソフトバンクに転職しました。ソフトバンクと言っても、ショップにいる人ではなく、エンタープライズ系の営業をごりごり2年半ぐらいして、おかげ様で良い成績を残してから、28で独立しました。営業の畑を歩いてきたという感じです。独立思考があったんですか?元々、とても独立思考でした。独立するために、ソフトバンクに転職しました。商社の営業はルート営業だったので、今週どれぐらいありますかというところで、本当の営業力がつきにくい部分があるので、ごりごりひっくり返しにいく営業力を身につけたいと思って、ソフトバンクに転職しました。新規営業で取りに行く経験を積むために。新規開拓という感じですよね。それもありましたし、僕は大型のお客様を持たせていただいていたので、ソフトバンク商材を一式扱えるので、KDDIやドコモ、NTTコムやNTTデータ、クラウド系のサービスをひっくり返しに行くというやつです。最大手に?僕は関西にずっといたので、関西の製薬会社や、大手スーパー、車両のメーカー等ですね。超大手企業をひっくり返すのは、決済のフローもすごく長いじゃないですか?(実際の表彰状を見せてもらいました!)表彰状をもらえるんですよ。これが、ソフトバンク西日本で当時一番偉い人で、ソフトバンクのイノベーションにおいてうんだらかんたらと書いてあるのですが、このようなものがもらえるんです。表彰制度があるんですね。今はどうか分からないですが。そこをひっくり返すコツはあるんですか。ソフトバンクで徹底的に言われていたことは、圧倒的なスピードです。ソフトバンク流の営業スタイルとして。ソフトバンクは紙がないんですよ。コピー機に紙が入っていないんです。印刷をさせないってことですか?そうです。基本的には、iPadでデータを持って行ってセールスをするので。iPadの中に資料がいろいろ格納できると思うのですが、資料を作る専門部隊がいて、簡単に言うと、新入社員でもこの通りに読んでいったら、ある程度は聞けますよねというところまで作り上げているんです。印刷する時間や解答する時間を出来る限り省いて、お客様にスピード解答すると。言うと、NTTとKDDIは公的な企業だったのですが、ソフトバンクは新規参入なので、勝てるのは商品の質やクオリティ、電波の質ではなかったので、対応力しかないからです。対応力で、お金をかけずに出来るものは何かとなると、スピード対応だという結論に至るという。コピー機に紙が入っていないだけでも、徹底されていることがわかりますね。固定電話もなくて、全員が個人の携帯を持っているんです。名刺にも、個人の携帯の番号しか書いていません。対応を徹底しているんですね。いつでもどこでも電話に出れるように。実際、そのスピード対応は、今までの商社の時からがらっと変わるイメージですが、スピード感を上げることで、お客様の反応はどうだったんですか?売れる営業マンは社内営業も徹底している全然違いますね。スピード感を早めることができればできるほど、売れるソフトバンクの営業マンだったと思います。言うと、対応する方向性は2個あって、ひとつはお客様に対する対応、ふたつは社内の対応で、損益分岐点ってあるじゃないですか。携帯を10台購入してもらって、毎月いくらだったら黒、赤というのを、それをはじく部隊があるんです。こちらでは、ある程度しかはじけないので。要は、特別条件を出す前に相談しなければいけないので、そのレスポンスをいかに早くできるかというのは営業マンのスキルによるので、営業マンが上手く頼まなかったら、その部隊もうまく対応してくれないから遅くなるし、お客様への対応も遅くなるという。間に入っている人もいて、そこをきちんと巻き込んでいかないといけないんですね。すごくごりごり社内営業していました。私は、新卒の最初のときに、結構社内営業をさぼっていたので、後々苦しくなりましたね。スピード対応以外で、教えていることや、営業の現場で意識して大事にしていることはありますか。売れる営業の極意はクロージングとわからないクロージング一つ前提として言えるのは、クロージングの観点です。売れない営業の人は、最後をクロージングだと思っているんですよ。順番で、アイスブレイクをして、提案して、最後がクロージングというように。俗にいう犬のクロージングみたいなことをしていて、ここからクロージングだと分かるんです。犬は、尻尾が分かるじゃないですか。ばればれだから、お客様もクロージングが来たという風になるんです。餌を見たら尻尾を振るように。それは、完全に売れない人です。売れる営業マンは、蛇のクロージングと言われていて、ムツゴロウではない限り、蛇がどこから尻尾なのか分からないはずなんです。僕達が見ても分からないですよね。そのようなクロージングをするためには、要素が2つあります。ひとつは、質問と提案で掘り下げていくという、逆あみだくじです。売れない営業マンは、自分に沿わせようとするので、お客様がいろいろと言ってくれたことに対して、「でもそうではなくて」とか「こちらとしては」と反論してこちらに寄せようとするんです。