ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。営業トーク営業勉強会のささだです。私は新人営業マンの研修なども仕事柄、お受けさせていただいています。新人営業マンたちは営業をしてみてください、というと皆、商材の特徴や機能を延々と丁寧に語ってくれます。私がこれまで見てきた1000人超で9割9分が、商材の特徴話です。いうことで、今日は営業では何をお客様に伝えるべきかしっかりと整理したいと思います。そもそもお客様は何を買うのか?お客様に売るべきものは何か?ということです。この問いに、なんと答えますか?ほとんどの営業マンが自社の商材の名前を売ります。以前、ちょっと意地悪をして私に営業をしにきた営業マンにもこんな質問をしていました。「今日は何の提案ですか?」すると、7割が「商材」2割が「ご挨拶」1割が「課題の解決」という感じでした。商材とは「今日は弊社の商材の○○の提案です」と自信満々に言っています。私はあなたの商材が何か何が出来るのかわかりませんというと、「いや、これからご説明を」と、また商材の詳しい説明が始まるのです。笑ご挨拶の人は「何の提案ですか?」と聞かれて、怯えてしまって提案と言い切れなくなっています。「課題の解決」が「○○の課題をお持ちと聞いたので」とアポ取りの話を少ししたり「弊社の商材は○○ができるので」と、商材から何を得られるかから話しています。お察しの通り、営業提案は「課題の解決」を提案すべきなのです。そもそもお客様は何を買っているのか?ちょっと質問を変えましょう。あなたのお客様は何を買っていますか?もう少し、突っ込んだ聞き方をするとあなたのお客様は何にお金を払っていますか?弊社のPVモンスターもお客様はイノベーションハックと契約をしていますがお金を払っているのは「検索エンジンからのアクセス」にお金を払っています。この検索エンジンからのアクセスはただアクセスが増えるではなく売上アップにつながるアクセスと”期待”をしてお金を払ってくれているのです。お客様は”結果”と”期待”にお金を払っているのです。このことを忘れてはいけません。求人サイトに契約をして期待しているのは、エントリー。これただ数が増えることを期待しているわけではなく採用につながるという期待込のエントリーを期待して、契約をしています。お客様は営業マンの提案=約束にお金を払っているのです。売らなければいけないのは約束なのです。○○ができます~~につながる○○をしますというサービス・プロダクトを通してお届けするものを約束することが営業マンの役割なのです。逆に約束ができなければ営業してはいけません。お客様のところに約束をしにいきましょう。約束が魅力的で、信じてもらえたらそれが受注です。約束の押しつけは売れない約束がちゃんとできてお客様との”握り”ができたとき「○○にしてください」という提案をしてしまいがち。お客様目線で考えてみてください。押し付けられた、誘導されたそんな気持ちになったとき買う気がなくなりませんか?人は自分で決めたいものです。他人に、特に営業マンに押し付けられることを極度に嫌います。提案すべきは約束を果すための方法をいくつか提案し、選んでもらうことです。大半の営業マンがやるかやらないか、という提案を行い失注して悲しんでいます。「○○してください」と提案するので断られるのです。私が営業提案で伝えるのは「~~を実現するためにAプランかBプランでいきましょう」と伝えます。Aプランは、効果を出すためにベストなプランちょっと予算を越えてでも提案します。Bプランは、予算や先方の要望を完璧に組み込んだプランです。することで、先方には断る選択肢がなくなります。それが提案で伝えるべきことです。前提は、約束が何かを伝えること要するに”握り”があることですが。約束を実現するための選択肢を提案するこれが本当の提案です。最後にお客様の背中を押すのです。強い言葉をお客様は待っているのです。ビジネスは、プロダクトを通してコミュニケーションを重ねお金に変えることです。前提はコミュニケーションにあります。このコミュニケーションをどう取るかで、営業の成果は変わります。▼押し売りについてはこちらもどうぞ!もう押し売りはしたくない。押し売りが嫌で退職をした営業マンの話https://hiroshi-sasada.com/blog/not-hard-sell/営業勉強会のささだです。押し売り、この言葉を聞いて気分が晴れやかになる方はいないでしょう。押し売りをする側も押し売りをされる側も誰も気持ちのよくない言葉が押し売りです。営業をする側だとどうしても自分が主役と営業マンは思ってしまいがち。そこまで考えていなくてもお客様がそう感じていたら終わりです。お客様は自分で選びたいのです。その選んだことを正しいと、周りに言って欲しいのです。し」この3つが大切なのです。営業マンに全てを委ねたいとは思っていません。決められるなんて、もってのほかです。営業・ビジネスの主役はお客様にあるということを忘れてはいけません。その気持ちを忘れずにお客様の背中を押してあげられれば必ず成果はついてきますよ。▼営業提案についてはこちらも一緒に失注の原因は5つ。これだけはしてはいけない営業提案を事例を基にまとめてみたhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sales-proposal/失注。営業として1番嫌いな言葉の1つではないかと思います。失注して落込んでいる場合ではありません。できること、次につなげることができてこそ、一流の営業パーソンになれます。失注との向き合い方をお教えします。営業提案で必ず伝え続けなければならないたった1つのメッセージhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sales-proposal-2/営業代行のささだです。私はよく営業をするときに『握る』という言葉を使っています。何を握るのかというと『お客様の認識』を握るのです。お客様が考えていることのすり合わせをしっかりと行うということです。その握りは、営業の提案時に必ず必要になりま...こちらの記事も人気です営業の評価は本当に会社の売上や年収が正しいのか?営業が辛いと悩むあなたに伝えたい営業職の31のメリット営業で売り上げを3倍にするための考え方プラットフォームビジネスを新規事業で行うなら、絶対に意識して欲し...記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。営業をやりたくない!と嘆く前に、改めて考えて欲しい仕事で大切な2つのことテレアポリストの悩みから解放されると、営業マンは売れないからも脱せられる売れない営業マンの理由で一番多いのは気持ち。営業のモチベーションを上げる2つの考え方と15のコツ【対談】紹介営業はブランドを下げる?紹介営業で成果を上げるために必要なこと投稿ナビゲーション【対談】紹介営業はブランドを下げる?紹介営業で成果を上げるために必要なことテレアポの入り方を制するコツは類は友を呼ぶがキーワードサイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。リアルタイムで営業について知りたい人、学びたい人は下の画像をクリックしてフォローしてください!人気記事ランキング仕事が遅い人は止まっている時間が長い?仕事が早い人になるための3つの考えと13のコツ絶対に教えてくれない仕事で主体性が必要な本当の理由と主体的に働く4つのステップキツい営業ノルマに苦しむ営業マン20人にインタビューしてわかった営業のノルマの実態ヒアリング力を格段に向上させるたった1つのコツと7つのアクションと3つのフレームワーク根回しが上手い人は仕事上手。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。