ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。営業トーク営業ハックのささだです。お客さんから「断られた」と悩んでいる営業は多いと思います。「あの時、なんて言えばよかったんだろう」そんな悩みを解決するのがこの記事です。反論処理とは?反論処理とはこちらの提案に対してNoと言われた時の対応です。要するに切り返しトークと呼ばれるものです。切り返しをする時に1番気をつけるべきは「相手をいきなり否定しない」ということです。お客様は”わざわざ”あなたに会っているということを忘れてはいけません。世の中にはごまんと営業が溢れていて、商材も無数にある昨今、その中であなたと会っているのはわざわざという気持ちがあると思うべきです。言い換えれば合わなくても良い相手ということです。そんな相手からいきなり自分の意見や考えを否定されたら、誰でもイラっとしますよね。関係構築がまだできていない場合は特に相手の意見をいきなり否定する言葉は控えるべきです。そこで伝えるべきことはクッション言葉です。クッション言葉とは?クッション言葉は相手のお願いやお断りに対して異論をと伝えたい時に、その言葉の前に添える一言です。共感や理解、時には褒めることが営業時にはおすすめです。クッション言葉例そうですよね。その気持ち(お考え)わかりますそうですね。思われて当たり前だと思いますなるほど。思うのは当然のことだと思いますそうですか。そこに気づかれるのはすごいですね!そこまで考えていらっしゃるんですねわかります!そうですよね。反論処理について見ていきます。全部で6つの話法がありますが共通しているのは、まず相手の意見・考えに共感・理解を示すクッション言葉を最初に伝えるということです。相手の意見に共感や肯定を示した後に、こちらの意見を伝えるのがイエスバット話法です。話をする時に、相手の言葉や話に対して、いきなり否定するのではなく、まずは理解や共感を示してから、こちらの意見を伝えます。but)話法の会話例ちょっと高いねそうですね。特典をつけるのでお得ですよ!この「けど」の部分がbutの部分です。but)話法のbutの言葉でもしかしけどただ〜〜ですが逆説の接続詞や相手の意見を否定する言葉が入ります。but)話法の弱点イエスで肯定を示すことでこちらの反論にも耳を傾けて欲しいというのが、イエスバット話法です。「だが」「しかし」などの逆接の接続詞は結局は相手の意見を否定する言葉になるため、相手からすると結局は自分の話を否定されたという印象を与えてしまい、商談がスムーズに進まないケースが多いです。このイエスバット話法は1990年代、まだインターネット・スマホが普及しきっておらず、情報の取得元が営業中心だった時代は効果的でした。営業=専門家・プロフェッショナルで、その人しか情報を持っていないという関係が作れていたからです。情報のアクセスが容易になり、類似サービスも増えた今ではBtoBでも気分が大事になっており、気分が良いところから買うという人は多いです。and)話法イエスバット話法の逆説言葉の否定が生み出す弊害をなくしたトークがイエスアンド話法です。相手の言葉や話に合わせながら、さらに会話を進めていくトークがイエスアンド話法です。and)話法の会話例ちょっと高いねそうですよね。実は、これだけ特典がついているのでこの金額なんですよ!この「実は」の部分がandの部分です。相手の会話の流れに合わせながら、相手の意見を否定せずに自分の考えや意見を伝えているため、相手も聞き入れやすい話し方です。実はつまり相手の意見を否定せずに、自分の意見を伝えていきます。what)話法イエスワット話法は、相手の意見や考えをより具体的に聞き出す質問をします。what)話法の会話例うちにはまだ早いかななるほど。具体的にはどの点でそのようにお感じですか?この「具体的には」の部分がwhatの部分です。相手の言葉をただただ鵜呑みにするのではなく、しっかりと深掘りをしていくことで、相手の勘違いであったり、思い込みだったりすることも多いので、そういったことを防ぐためのトークです。that)話法の会話例うちにはまだ早いかななるほど。そのお気持ちわかりますが、だからこそ御社に使っていただきたいのです。人は購入するにあたり、最後は理由を探します。自分で決断することは怖いため、しっかりと背中を押してもらうことで決断がしやすくなります。検討レベルが浅い相手や自分でしっかりと考えて話をする相手に不向きです。相手の意見を受け入れた後に、「もしも/例えば〜〜であれば」と別の条件を提示する話法です。if)話法の会話例(プラスパターン)うちにはまだ早いかななるほど。if)話法の会話例(マイナスパターン)うちにはまだ早いかななるほど。今のこの問題を放置しても大丈夫ですか?「もし〜〜だったら」というのがifですね。現在提案している条件・内容ではNGでも、「もし〜〜だったら」と質問をすることで、相手が受け入れやすい条件や追加の要望が見えてきます。相手が断っている本当の理由を聞き出すことができれば、次の提案に活かせる情報を手に入れることができます。相手の意見を受け入れた後に、「どのように」「どうすれば」と解決策を相談する話法です。how)話法の会話例うちにはまだ早いかななるほど。どのようなサポートがあれば、ご検討いただけそうですか?この「どのような」の部分がhowの部分です。イエスイフ話法と違い、相手に要望や希望をオープンクエスチョンで聞くのがポイントです。how)話法のhowの言葉どのようにどうすれば反論処理・切り返しと言ってはいますが。反論処理や切り返しというと、どうしても人は論破しようとしがちです。営業商談はこれから関係を深めよう、もっと長いお付き合いをしようと思っている相手です。言い負かしたところでそこで関係は終わりになります。議論で勝つことに営業商談にはなんの意味もないということです。営業はあくまで相手のために、この気持ちだけは忘れてはいけません。こちらの記事も人気です売りたいと本気で思うなら、提案で外せない3つの伝えるべきこと営業資料や営業トークで必ず伝えなければならない5W1H反論処理・切り返しトークを成功させる基本7ステップと鉄板2大トーク商品力のない商材が生み出す3つの悲劇と商品力を営業目線で高める4つのアクション記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。ターゲットを考えて断れないようにするだけで世界が変わる10社以上の営業をやってわかった、成果を出す営業4つの基本もう押し売りはしたくない。あげる5ステップと20の話し方のコツと20の営業クロージングテクニック営業に不向きな人は存在しないサイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。根回しが上手い人は仕事上手。根回しを成功させるために知っておくべき2つのコツこんな上司になるな!ダメ上司20事例を一刀両断してみた営業成績が伸びない。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。