Nasher親しくなりたい人がいる場合、私たちは自然と「共通の話題」を探そうとしていないだろうか。『望み通りの返事を引き出すドイツ式交渉術』の著者でミュンヘン・ビジネススクール教授のジャック・ナシャーによれば、交渉においても同じ姿勢で臨めば成果が出やすいという。僕は魚が大好きなんだよ!」わざわざそんなことを口にする人はまずいないだろう。人生に面白味を添えるのは多様性だが、相手との差異を感じると、最初のうちは拒絶反応を起こすものだ。相手に好感を持つきっかけとなるのは共通点だ。「類似性の法則」と呼ばれていて、すでに学術研究で立証済みの心理現象である。交渉力の高い人は、平凡な交渉力しか持たない人のほぼ4倍も、交渉時に相手との共通点を指摘することがわかっている。友人など、相手との共通点を見つけてそれを強調するようにしよう。共通点は、特に個人的なことがらである必要はない。意見が一致しそうな無難な話題を見つけるのはそう難しくないはずだし、それだけでも十分効果を発揮する。アメリカのある上院議員は自分のスタッフ全員に、たとえ自分が正しいと思っても、有権者とは絶対に言い争いをしないようにと申し渡しているという。99%意見が一致している場合は、意見の異なる1%について議論してしまうが、たとえ99%意見が違っても、1%でも意見が一致している部分があればその点に焦点を絞って話をするように、と指示しているそうだ。互いの共通点を認識できる、そうした感じのいいちょっとした会話は「調和を生み出すための軽いスピーチ」と呼ばれており、交渉の前哨戦にも用いられている。耳にするのは「私たちは運命共同体ですからね」や、「これから長期にわたって取引できるよう、お互い納得のいく合意をめざしましょうね」というフレーズだ。あなたが口にした内容に相手が疑念を持っている様子がうかがえた場合は、あなたは手っ取り早い利益だけを求めているのでなく、個人的によい関係を築きたいと思っているのだということを相手に示そう。一見したところではわからなくても、双方に共通する目標は必ずあるはずだ。入り込んできた犬に、こまをすべてめちゃくちゃにされるとよくわかる。双方とも、落ち着いた環境でチェスを楽しみたいというのはきっと共通しているはずだ。イタリアのファッションデザイナー、フランコ・モスキーノは生前、「この世界に宇宙人がやって来たら、黒人だって我々の仲間だ」と言ったことがある。彼独特の挑発的な言い回しだが、実際、共通の敵を持つことには、共通の目標を持つのと同じくらい人を結びつける力がある。「敵」は特定の人間である必要はない。何かのグループ(たとえば「経営陣」)でも、ただの思想(たとえば「社会主義」)だってかまわない。双方が共通して敵と見なすものがあれば、集団としてのアイデンティティを確立できる。「私たちは正義で向こうは悪」という構図が出来上がるからだ。同じ手法は、あなたもきっと日常的に使っているはずだ。1週間も雨が続いたり、どんどん駐車場の混み方がひどくなったり、社内の事務手続きの煩わしいことについて、あなたは誰かと文句を言い合っていないだろうか。この種の話をすれば話し相手との距離が近づくと、あなたは本能的にわかっているのだ。交渉のときは意識してこの手法を使うようにしよう!文化の違いをどうとらえるか?アメリカのある自動車コンツェルンが、韓国にある自動車メーカーの株の10%を保有していた。自動車コンツェルンの社長が韓国のそのメーカーを訪れたとき、折を見て、持ち株の比率を50%に引き上げられないだろうかと尋ねると、韓国側はそれに対して「できなくはありません」と答えた。そこで社長はアメリカに帰国するとすぐに、幹部クラスの社員を何人か、交渉のために韓国に派遣した。おかしなことに、行われるはずだったミーティングはキャンセルされ、延期になるばかりで数週間たってもひとつのミーティングも実現しなかった。そのうち、アメリカの交渉チームに同情をおぼえたらしい韓国側の幹部が、途方にくれたアメリカ人を近くに呼びよせて事情を説明してくれた。「できなくはありません」というのは「できます」という意味ではなく、なんと「そんなことは絶対認めない!」という意味だったのだ!無自覚に異文化を誤解していることは珍しくないが、相手の文化を正しく理解していなければ、知らないうちに相手に非礼をはたらく危険も多分にある。その一方で、いくら話してもわかりあえない文化の違いというのが存在するのも否定しようのない事実だ。交渉の成否は文化の差異とは関係がない。場合、交渉が決裂するのは相互の感情の行き違いが原因だ。交渉を成功させる鍵は、勘違いが生じないよう、相手の文化におけるコミュニケーションのとり方を理解することにある。アイデンティティが重視されすぎるきらいがあるが、実際の交渉時には、それよりも相手の帰属意識がどこにあるかが大きな意味を持つ。会議も交渉もこう話せばうまくいくリヤドに住む平均的なアラブ人の家族には、同じアラブ人の自爆テロの実行犯よりも、テルアビブに住むイスラエル人家族とのほうが共通点は多いはずだし、ドイツの販売部門の責任者は、すぐ隣のオフィスで働く製造部門の同僚よりも、ひょっとしたらインドネシアの販売部門の責任者のほうに親近感をおぼえるかもしれない。同じことは企業全体にも当てはまる。ソニーは日本の企業だが、社風は欧米企業のように率直で挑戦的だ。私たちは交渉相手をつい「中国人」や「アメリカ人」とひとくくりにしてしまいがちだが、自分が交渉相手から、ドイツ人やオーストリア人やスイス人などと十把ひとからげに見られたときのことを想像してみるといい。違和感をおぼえないだろうか。あなたのチームひとつをとっても、多種多様な人間の集まりで、チーム内に一人として同じ人間はいないはずだ。文化的な区分は、広大な誤差の範囲を持つ単なる平均値にすぎない。重視する必要はないのだ。ほかの文化の習慣を無理に取り入れる必要もない。交渉相手の国に行くと、その国の文化に無理に自分を合わせようとする経営幹部は多いが、着物を着て何時間もかかる茶道のお茶会に出席したり、自分の国では絶対に食べないようなものを口にしたりする必要はない。交渉の場でも、交渉相手に無理に合わせる必要はない。あなたが相手に敬意を払い、相手の文化を尊重していることを示すだけでいい。相手の国の言葉で「こんにちは」というだけでも十分あなたの敬意は伝わるはずだ。無自覚に相手を怒らせてしまったときのために、こんなふうにあらかじめ弁明をしておこう。「交渉中、うっかり失礼なことを言ってしまったら申し訳ありません。そのときにはご指摘ください。すればあなたの文化についてもっとよく学ぶこともできますから」そうすれば、文化の差による勘違いを未然にふせぎ、信頼に満ちた協力的な雰囲気を生じさせることができる。この記事は『望み通りの返事を引き出すドイツ式交渉術』からの抜粋です。早川書房ミュンヘン・ビジネススクール教授が世界中の交渉術のノウハウを体系化した一冊。交渉のさなかの話術から準備、締め方までを網羅し、本国ドイツでは10万部を突破したベストセラー。ミュンヘン・ビジネススクール教授(リーダーシップ・組織論)、ナシャー・ネゴシエーション・インスティチュート創業者。ドイツ語圏における交渉のトップエキスパートであり、世界各国の企業にアドバイスし、コミュニケーションと交渉術に関する講演やセミナー活動も行っている。