src=”https://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?ref=qf_sp_asin_til&t=himico04c-22&m=amazon&o=9&p=8&l=as1&IS1=1&detail=1&asins=4569640044&linkId=e396937d1b8e0461f33ae49bbafbebbf&bc1=ffffff&lt1=_top&fc1=333333&lc1=0066c0&bg1=ffffff&f=ifr”></iframe>服部隆幸著「2倍売れる!営業プロセス」PHP研究所、¥1300-です。4569649944★思わずタイトルで買ってしまいました。◎「営業マンプロセス」とは、「見込み客発掘から契約、納品、集金に至るまでのプロセス」のことをいう。<b>◆「営業プロセス」という考え方を理解していない上司たち</b>◎営業プロセスと、営業マンプロセスを混同している人は至るところに見受けられる。この二つを明確に分けないと、営業マンに要求することが場当りになる。営業プロセスのマイルストーンをつなぐものということになる。<b>◆改革が失敗する5つの理由</b>◎日報への適切な指示ができない─アナログの日報を読んで、適切に次のアクションをアドバイスができる上司は、ほとんど100%に近い確率で日本には存在しない。ヒラの営業マン自身なのである。◎営業マンを管理しても顧客を管理することはできない◆契約後キャンセルをなくすには?<b>◆営業改革を実現する「五本の柱」</b>◎誰が、何をやって、どこまで進んでいるかが、誰にでも見える状態にすることである。組織の形式知に置き換える改革が必要である。<b>◆営業改革第四の柱<営業プロセスのすべてを網羅する></b>◎第四の柱は営業マンプロセス(契約までのプロセス)だけでなく、営業プロセス(生涯顧客実現までのプロセス)までフォローできる営業改革にしなければいけない、ということだ。<b>◆BREA(ブレア)の基本</b>1ASK項目をASKチェック表に記入する2商談中の顧客をASKチェック表に記入する3ASK項目を事実確認するためにエモーションの「理」を覚えて展開する4ASK項目が全部事実確認できたら契約5さらに生涯顧客化が実現できる6とにかくやさしく、それでいて奥が深い。初心者からベテラン営業マンまで、始めたらもう手放すことはできない。合意できる部分はたくさんあると思います。私には、ではどうすれば良いかという部分につていは、この本から読み取ることはできませんでした。私自身は、別の改善テーマ(かっこよく言うと、シナリオ)を持っているので、その参考・ヒントにはなりました。Nakayama資金繰り・anaマイル・キャンピングカーにはまっています。普段は、レンタルキャンピングカー事業など5社の経営をしつつ、anaダイヤモンド会員のステータス修業。ホテルについて呟きます。me!資金繰り・anaマイル・キャンピングカーにはまっています。普段は、レンタルキャンピングカー事業など5社の経営をしつつ、anaダイヤモンド会員のステータス修業。ホテルについて呟きます。