□Eメール:niinuma.1206@r9.dion.ne.jp□送信時間:基本的に24時間受信可能ですが、こちらの回答は折り返しとなり多少時間を要します。相談内容・その(2)】マイラインの契約変更のテレアポをしているのですが、なかなか思うようにアポイントが取れないので困っています。他の人が取れているのに私だけが取れないと言う時もあって、マネージャーからもっと工夫しないとダメだと言われている状態です。そこで、今使っているトークを送りますので、アポイントが取れるように手直してくれませんでしょうか?よろしくお願いします。○○と申しますが、只今お電話の基本料と通話料が大変お安くお使い頂けるようになりましたので、そのご連絡を地域の皆様方に00番から順番にご案内しております。ご参考までにですが、お使いのお電話は○○で宜しかったでしょうか?今、お客様宅では電話を使わなくても毎月基本料として○○円も掛かっているんですが、それがお得な安さでご利用頂ける様になりまして、○○の新サービスは毎月○○円でして、年間で○○円近くも節約出来る様になりました。一切変わりませんし工事などの面倒な事もまったくございません。あとは普段通り使って頂ければ料金だけがお安くなると言うとてもお得なサービスになっております。みなさまにお伺いしてるんですが、ご自宅でパソコンやインターネットはご利用ですか?......................................................................................................ここまでのトークですが手直しお願いします。様こんにちはビジネス事業部担当の「新沼」です。私でもうまく説明できないほど丁寧だと思ったからです。説明する側が難しいと感じるのですから、聞いている方はもっと難しく聞こえるのは当然と言えば当然ですよね。いずれにせよもっと分かりやすく、そして理解しやすく、相手に判断しやすくさせるのが基本だと思いますので、それを念頭に置いて作成して見ました。今お使いの電話回線は○○でしたでしょうか?(・・・ここで、相手の返事を待ちます。)ありがとうございます。只今、お電話の基本料と通話料が大変お安くお使い頂けるようになりましたので、そのご連絡を地域の皆様方に○○番から順番にご案内しております。「いったい何の用で電話して来たの?・・・」と言う感じで、(?)の疑いの気持ちが先に来るのだと思います。○○の新サービスは毎月○○円でして、年間で○○円近くも節約が出来る様になりました。工事などの面倒な事もまったくございません。あとは普段通り使っておいて頂ければ料金だけがお安くなるとてもお得なサービスになっております。判断できると言う事になります。要は、必要な人を早く見つける「作業」をするんだと思って電話したほうがストレスも溜まりませんし、見込み客も早く見つける事が出来ます。このトークがそのまま使えるかどうかはそちらの判断にお任せしますが、考え方でだいぶ気分も違ってくるはずです。ここをこのようにしたらもっと良くなるのかな?・・と言う感じでアレンジしながら、試して見るのが良いと思いますよ。何事も試して失敗しながらまた工夫する、この繰り返しが必ず良いトークを作る要素になります。それにはこちらの立場で考えるのでは無くて、受ける相手の立場になって自分が相手だったらどう思うだろう・・・と考えれば、このトークならいいんじゃないと思いつくと思いますので、どんどん工夫して作って見てください。参考になれれば光栄です。□Eメール:niinuma.1206@r9.dion.ne.jp□送信時間:基本的に24時間受信可能です。新沼様、お忙しい所恐縮です。ご相談がありましてメールしました。わたしの話し方が良くないのか、リーダーからお客様が「結構です、」と言われても無視してどんどん案内を続けなさいと言われます。嫌なら客の方で電話を切るからそれまで話しをしなさいと言うのですが、1度それをしたらしつこいと怒鳴られてしまいました。客が断っているのに聞こえないふりして続けるなんて、私には出来ません。その為かどうか分かりませんが今月はまだ1件も取れません。営業ってそんなにしつこくしないと駄目なんでしょうか?結構ですと言われたら、なんと言えば断られないのでしょうか?是非、お教え頂きたく思います。様お世話様です、ビジネス事業部担当の「新沼」です。メールの相談から、>案内している時にお客様が「結構です。相手が断っているのに無視して話しを続けるのは意味がありません。今は特段必要ないと思っている方でも、事情が変わってマイラインの変更をする例もありますから、そう言った時の為に良い印象を残して置くのが営業の基本ではないでしょうか。相手の断りを無視して話しを続けると言う行為は相手にして見れば迷惑極まりない行為ですから、後々何も良い事はありません。そこまで指示を出すと言う事は、通常の指示としては考えられません。よって、指導されている担当者の考えがあっての指示だと思います。今までの話しを総合して判断すると次のような背景が見えて来ます。1、話し方に自信が無い為に電話する件数が少ない。2、件数が少ないのに話しをしたと思ったら、すぐ受話器を降ろしてしまう。3、話している内容が相手に伝わっていない為に言いたいことが言えずに終わっている。このような背景が見えて来る為にはたから見ていればなおのこと、いらいらしているのだと思います。「きちんと話しをしていないんじゃないの?」と見られてしまうのが原因だと思います。「もっと気持ちを込めて話しをしなさい、そうすれば聞いてくれる人はいるのだから頑張りなさい、」と言っているのだと思います。今までの電話している後景を思い浮かべて下さい。仮にあなたがリーダーの立場で、あなた自身に指導を行うとしたら、いかがでしょう。どのように指導なさいますか?多分に今までの電話している時の姿勢が周りに対して良い印象を与えていない為に「もっとしっかりやりなさい、」と言う事だと思います。今回までの一連のやり取りは、あなた自身正直者で有るが故に損をしている面もあると思いますので、今度からは得する方法を考えましょう。..........................................それは、しているふりです。..........................................電話している内容はあなたと相手にしか分かりません。第三者には聞こえませんから周りに知られる事はありません。あなたが話している会話からおおよその雰囲気が分かるだけなのです。▼ここがポイントです。相手から「必要ないですからけっこうです。」と言われたとしますよね。「お得ですから後で考えるのでしたら、今が考え時ですよ、」と、話しを無理矢理でも続けいたかもしれませんが、これからはこうです。「必要ないですからけっこうです。「そうですか〜分かりました〜。相手の通話を一旦切りながらも「無通話状態」にして置きます。これで、いかにもまだ話しをしているように見えますから、後は好きなだけ「自作自演」を続けながら適当な場面で、プーップーッ状態の電話を切ってしまえば誰にも分かりません。「そうですか〜分かりました〜。「でも、今よりもお得な料金ですから考えて見ませんか?・・」なんていかにも通話しているように見せかければいいのです。言うことばかり言われるのでしたら、こちらも自衛しないと身が持ちませんので、話しを続けている“ふり”をして、その場をしのぐしか無いと思います。...................................................................................................それらしく見せるコツは、フックを押したすぐ後に「でも、・・・」と会話を続けているふりをすれば周りにも不自然に聞こえません。...................................................................................................後は、本当にアポが取れるように電話件数を増やしましょう。受話器を降ろしたらすぐ次の電話をするのです。この繰り返しを続けることで話しを聞いてくれる人に必ず当たります。これからの時期は移動の季節に入りますので、電話の移動もありますから、今の内に話しを付けておくと言うのも方法だと思います。断られても無視して会話を続けなさい、と言う辛い思いをしている事に対する「緊急回避」的な一例を説明しました。そんなむちゃくちゃなと言う仕打ちに対しては、それらしく見せれば、それで済むと言う程度だと思いますので、それらしく見せてあげましょう。したアポを取って行けば、それで万々歳て言うことになりますよね。参考になったようなならないような?まずは、こんな方法もあるんだなと言う程度でお許し下さい。□Eメール:niinuma.1206@r9.dion.ne.jp□送信時間:基本的に24時間受信可能です。新規開拓でのアポ取りで困っています。第一声で何の用件か回答を求められ、その場で電話を切られてしまうので新規開拓に自信を無くしてしまいます。何の用件かと聞かれた時にどの様に答えたらいいのでしょうか、よろしくお願い致します。様お待たせしました、ビジネス事業部担当の「新沼」です。「何の用件なのか早く言って欲しい、そうでないと無駄な時間になってしまうので自分の時間が無くなる、」と思っている方がほとんどなので、話しを聞く聞かないの判断を速くするためにも何の用件なのか早く言って欲しい、と言うのが前提にあるからです。「今は必要ないです、間に合ってますので、」と言った感じで断られるのはベテランの外交員であっても同じ状況なのですから、初めて営業する外交員なら尚のこと、断り文句に遭うのは仕方の無いことと割り切るのも必要です。そんな断り文句を相手にしてどのように営業すれば良いのか、と言うことで、相手が知らない「保険の裏側を教えてあげる」と言うスタンスで攻めて見ては如何でしょう。○○生命の○○と申します。」.............................................................................................と言った様に相手に質問を投げかけ会話を続けるキッカケにします。「“○○○○”しているんですが、」と言うくだりです。電話しました、」と言う感覚で電話をすれば相手が受ける印象も違って来ますし、今までと違った反応にさせることも可能になるからです。「保険金の○○○○を知らない、」と言うことです。保険に入る時の説明はされますが、実際の○○○○○○○○は具体的に聞かされていないのが現状ですから、知らない方が多いと言うことです。知らないことを知りたくなるのが人間の心理ですから、その点を突いた話しをすることでそこから相手と会話を続けるようにすることも可能になりますから、試して見てはいかがでしょう。▽そして、その後に続けるトークはこんな感じではいかがでしょう。見たいな感じで相手の興味を引くように話しを切り出すことです。小冊子が欲しいと言うことになれば、そこから話しの続きをすることも出来ますから、見込み客のカウントに入れてもいいと言うことになりますよね。▼次に、法人相手の場合はどのようにしたら良いのかと言うことで、このような入り方で攻めて見てはいかがでしょう。○○生命の○○と申します。社長様に“○○○○”について○○○○○○○○がありまして、電話差し上げました。「ああ、○○○○についての○○○○なんだな・・・」と思ってくれれば社長につないでもらえるようになります。実際に社長が電話に出たらこのような感じで切り出します。.............................................................................................「お世話になります。“○○○○を○○○○保険”について○○○○したいと思いまして電話差し上げました。.............................................................................................と、先ほどの個人宅に営業するケースと同じような感じで情報を与えて見ると言う作戦です。会社に電話する場合でも○○○○の保険として攻めることは出来る訳ですから、何かしらの保険をキッカケにして、そこから法人契約に入ると言うのもひとつの方法ですよね。問わず、話す内容は同じ内容で出来ると思いますから、多少アレンジしながら試して見てはいかがでしょう。お力になれれば幸いです。□Eメール:niinuma.1206@r9.dion.ne.jp□送信時間:基本的に24時間受信可能ですが、こちらの回答は折り返しとなり多少時間を要します。相談内容・その(5)】マンションに営業かけているのですが、反応が悪く、ほとんど話しを聞いてもらえません。なにか問題でもあるのか分からないのですが、なにか良い方法は無いでしょうか?また、飛び込み訪問についてですが、訪問地域をどの様に選定したらいいのかと決めかねています。全部回ればいいんじゃないの?とも思うのですが、ひとつの方向性みたいなのがあるなら教えて頂けると助かります。営業する中で「このやり方が効果あった、」と言う事例がありましたら、参考にしたいので教えて頂くことはできますでしょうか?お忙しいところ恐縮ですが宜しくお願いします。様お待たせしました、ビジネス事業部担当の「新沼」です。参考にして見てください。マンションは世帯数が多いだけに、一見、効率が良さそうに思われますが、実際訪問して見ると留守宅が多く、思ったほどの成果が出ないと言うのがマンション訪問の共通した悩みです。留守宅が多いと思っているのは留守ではなくインターホンが鳴っているのを知っていて出てこない人が多い・・と言うことをご存知でしょうか。それはなぜかと言いますと、一戸建てとは違い、マンション特有の「あまり干渉されたくない」と言う気持ちが強いので、インターホンが鳴っても出ようとしないのです。出たくないのは、どこかの「徴収人」と言った感じがする営業マンほど居留守を使われるケースが多いのです。