本文へスキップ営業促進ビジネス事業部は、新規開拓に使える効果的営業ノウハウを提供している専門の事業部です。あなたは、オートロックの「特性」を知っていて攻めていましたか?ほとんどのマンションでは「オートロック機能」が標準装備になっていますので、会社の受付同様にインターホンの段階で終わってしまうパターンが多いのも現状です。マンション訪問をしている方であれば、苦労している部分ではないでしょうか?例えば100戸集合のマンションに行ったとしても、インターホンを通じて10戸しか応答が無かったと言うことも珍しくはありません。それでは残り90戸は「留守なのか」と言うと、そうではありません。100戸集合のマンションであれば、おおむね「60戸程度」の住人は主婦であれお年寄りであれ、誰かが在宅して居ると言われておりますので、50戸の内、応答があった10戸を差し引くと、50戸の住人が居るにも関わらず応答してくれなかったと言うことになります。それでは、なぜ50戸の住人は応答してくれなかったのでしょう?仮に在宅している60戸の住人とすべて話しが出来れば、それだけ商談に結びつく可能性が増えると言うことは当然予測が付きますよね。皆さんもご存知のように、訪問した先と話しが出来る件数が多ければ多いほど成約になる確率が上がる訳ですから、いかに相手と面談出来るかがポイントになります。それでは残り50戸の住人と話しが出来る良い方法はないのでしょうか?ご安心ください。長年マンション訪問で培ってきたわたくしの『マンション住人攻略方法』を苦労しているあなたにだけ教えてあげましょう。相手に対して自分が誰なのかをモニターを通して「知らせてあげる」ことが基本になります。そんなのモニター見れば分かるんじゃないの?と思う人もいるでしょうが、そうではありません。モニター画面に映る姿と言うのはぱっと見た目には「あれ?誰なんだろう・・」と言う程度にしか分からないからです。訪問者が誰なのか、友人なのか、宅配人なのか、それとも歓迎しない「徴収人」なのか、いずれにせよ「ひと目」で判断できないような場合は、今のマンションの住人は誰も応答してくれないのです。それはなぜだか分かりますか?それは、ひとつの「法則」があるからです。分かりましたか、では、もっと分かり易く説明しましょう。「ある集金人が徴収に来たのかもしれないと見られる場合は誰も応答しない」と言うこと。このような場合、ほとんどの方は「居留守を使おう」と言う心理が働くため誰も応答しようとしないのです。お分かりになりましたか。訪問してきた人が誰なのかひと目で分かるような場合しか応答してくれないのです。言うことは「わたしは怪しい者ではありません」と言うことを相手に知らせてあげれば良いと言うことになります。やって自分が誰なのかを相手に知らせることが出来るのでしょうか?モニターでしか確認出来ないのにどうすればいいのか?・・・そんな悩んでいるあなたにのために、わたしが長年培ってきたノウハウでモニター画面を突破できる方法を教えてあげましょう。その方法とは・・・・これだけで相手の応答が面白いように返ってくるようになります。画面に見せるモノってなに?・・・・そんな疑問に思っている方に説明する前に、もう少しマンションのインターホンの特性について説明しましょう。一般的なオートロックシステムは正面にモニター用のカメラがあり、下に部屋番号を押すボタンとスピーカーがあります。ここで皆さんに「間違いやすい」使い方を説明すると、相手の部屋番号を押してから応答が返ってくる間の姿勢が良くないと言う点です。下のスピーカー部分だけ見る人が多い為、相手には「誰なのかよく分からない?」と言うことで応答してくれないのです。(あなたは正面のカメラを見て話していますか?)もう、お分かりになりましたか?そうです、あなたは下から聞こえてくる「スピーカー部分」に目がいっているために、正面のカメラを通して相手のモニターに映っている画像は下を向いてるあなたのおでこ中心しか見えていないのです。それでも知り合いとか友達であれば手を振ったり、にこやかな笑顔が見えるので、皆さんもすぐ分かるでしょうが、営業で来ているあなたの場合は、緊張している顔と前かがみになっている姿勢しか見えないために、いかにも「歓迎しない人」と見えるので誰も応答してくれなかったのです。すれば応答してくれるようになるのでしょう?答えは簡単です。」をふりまくようにします。」のボードを見せるだけで、今まで無視していた住人が応答してくれるようになります。マンションの場合は相手から応答があって始めて話しが出来るわけですから、最初の難関を突破するだけで成功への道が開かれることになります。これで10件しか話し出来なかったのが50件もの居留守を使っていた住人と新たな出会いが生まれる訳ですから、おのずと新規獲得のチャンスも一気に増えることになります。した笑顔と「お知らせフィリップ」のボードを使うだけで苦労せずに営業出来るようになるのですから、いままでと違った展開になると思いませんか?「お知らせフィリップ」のボードって、まだ教えられてないけどなに?・・・そうでしたね、まだ説明していませんでしたね。この「お知らせフィリップ」のボードと言うのは特に立派なモノで作っている訳ではありません。専門の制作会社に頼んで作ってもらったと言うものでもありません。」をプリンターで印刷し、透明のクリアファイルに入れて持ち歩くモノです。誰にでも簡単に作れるモノです。」って言うのが知りたい?・・・ご安心下さい。これらのノウハウは全てスキルアップ教材の中に入っておりますので、あなたも手にした時からすぐ活用出来るノウハウです。詳しい内容については後半部分を参照して下さい。マンション住人を攻略する方法として「チラシ作戦」を使うのも有効な方法です。そのノウハウの一部をご紹介しましょう。(1)チラシの中に「マンション名」を大きく入れる。(2)相手に強いインパクトを与える「アピールメッセージ」を挿入する。(3)販売する商品やサービスの内容を分かり易く「イメージ」させる。(4)疑問や問い合わせについては訪問した時にお答えすると入れる。(5)担当者名も「ひと工夫」して入れる。このようなチラシを1階に集合郵便受けがありますから一気に配布します。後日訪問する時は、オートロック突破方法を使いながら話しをすると今まで相手にしてくれなかった「準見込み客」が、あなたのお客様になってくれるのです。事前に配布しておいたチラシ効果が満面の笑顔と「お知らせフィリップ」のボードを使うだけで苦労せずに営業出来るようになりますから、いままでと違った展開になります。マンション訪問のコツは、最初のオートロックを攻略出来るか出来ないかにありますから、事前にチラシを配布する方法は難関を攻略するためにも有効な方法なのです。マンション攻略の中で、ターゲットとする対象者がどれだけ住んでいるのか知りたいと言う場合は「管理員」に聞くのもひとつの手です。その際どのように聞いたらいいのかと言うと、手っ取り早いのは「手みやげ作戦」が効果あります。『こんにちは、○○会社の○○と申します。物をこわしたりとかいろいろあって大変ですよね?』と言って管理員の普段の苦労をねぎらうような言葉を与えると「そうなんですよね、」と話しに乗ってきますから、警戒心を取り除くことができます。なればあとは「手みやげ作戦」です。管理員の仕事は1日中忙しい訳ではありませんから、暇な時間をいかに過ごすかで住人に適切に対応できるかが決まってきます。そこであるものを渡してあげると、以外と喜んでくれるんですね。300円程度で買える品物です。300円程度で管理員と仲良くなれるのなら安い投資ですよね。なれればあとは子供のいる家庭も迷惑のならない範囲で教えてくれます。個人情報保護法の兼ね合いもありますから、そこをクリアしての方法です。いかがですか、この後の展開もポイントになるのがありますので、詳しいノウハウについては全て営業スキルアップ教材の中で説明しております。次は分譲マンションの営業で個人宅にテレアポする例をご紹介したいと思います。どの営業でも同じ事ですが、最初の入り方で相手が興味を持って聞いてくれるかかが分かれ道となるのですから、最初の工夫が大事です。個人宅に電話する例をご覧下さい。奥様「はい、そうですが。営業「ありがとうございます。健康が手に入るマンションのご案内を差し上げているんですが、2分だけお話しさせて頂きますので宜しくお願い致します。質問を投げかけ会話を続けます。奥様「ええ、まあそうですね。営業「そうですね、一般のアパートとか築年数の古いマンションでは気密性があまり良くありませんから、けっこう温度差も出るんですが、今のマンションでは快適に過ごせるようになってますので、寒さに弱い方でも安心して過ごせるようになっているんですね。営業「ええ、そうなんです。小冊子情報の提供です。営業「はい、マンションは外見だけではなく管理を買えとよく言いますように、管理についての豆知識や仕組み、マンションを選ぶ際のチェック項目など普段皆様が知らないような情報も詳しく書かれている小冊子ですから、奥様方からも好評頂いているんですね。売り込みでは無いと言う事を意識させるトークです。奥様「貰えるんなら欲しいですよね。営業「はい、大丈夫です。営業「ええ、よろしいですよ。営業「はい、分かりました。それでは明日の午後3時にお伺いしますので宜しくお願いします。」******************いかがですか、このテレアポトークの特徴は相手が興味を示すもの=小冊子を切り出すことによって、アポイントを取りやすくした手法です。相手が興味を示すものとはマンションの機能面や設備仕様の説明ではありません。自分に役に立つ情報が知りたいのです。自分が選んだものが「一番正しい」と言う自己満足を得たいために自分に役に立つ情報が知りたいのです。今までのような説明でなかなか結果が出ない時は「情報を与える」と言う作戦でアポイントを取り、相手方と仲良くなることでモデルルームへの来店促進に試して見てはいかがでしょう。■チラシ作戦で見込み客を獲得それも会社で用意しているようなチラシではありません。自分で作成した“オリジナルチラシ”です。■オリジナルチラシを使った「3セット」周知作戦(1)初回のチラシで自己PR(1セット)(2)2回目で保険Q&A(2セット)(3)3回目でインターホン攻略(3セット)......................................................(1)初回のチラシで自己PR(1セット)通常は保険に関する商品の説明であったり、案内などが一般的ですが、あえて自己PRに徹した内容のチラシを作成します。自己PRなのかと言いますと、自分と言う人間性を知って貰ったほうが相手の信頼を得ることにつながるからです。誰でも知らない人間よりは知っている人間のほうが安心しますし、興味持ってくれるものですから、ここはあなたと言う人間性を皆さんに知って貰う工夫することが必要なのです。それには簡単なプロフィール程度でかまいません。小さな頃のエピソードも添えるとなお親近感も湧きますし、堅くならない感じで親しみを持てるようになりますから、少し柔らかくした内容にするとなおベストです。それに人は他人のプライバシーにはけっこう気になりますし、興味持ちますからね。生まれた当時、親御さんがどれだけ大変だったとか、今の保険の仕事に就くまでの近況をドラマ仕立てで作ると以外と相手も面白く読んでくれるからです。肝心なのは、保険の売り込みになる記述はしないと言う点です。?と思うでしょうが、保険に関する案内物になると誰も見てくれないからです。