セールスライターの武器:「15の購買動機づけ」チェックリストからHIRO(ヒロ)-2017年4月2日ShareFacebookTwitter今回は、セールスライターがセールスレターを書くときに、知っておくべき「15の購買動機づけ」チェックリストを紹介します。このチェックリストを活用することにより、あなたは、ターゲットの「欲しい!」という感情に直結するセールスレターを書くことができるようになります。行動せねば!」という感情まとめ商品・サービスを売りたいのなら、相手の感情を理解しよう人は感情で動き、後から理屈で正当化する生き物です。したがって、商品・サービスを売るためには、読み手の感情・心理を深く理解することが不可欠です。セールスレターを書く前になぜ、人は自分の商品・サービスを欲しいと思うかを、もう一度見直してみましょう。人が何らかの商品・サービスを買う理由・動機付けのことは一般的に「訴求ポイント」と呼ばれています。この訴求ポイントがズレてしまっていれば、売れるものも売れなくなってしまいますので、訴求ポイントをしっかりと特定することは非常に重要です。刺さるセールスコピーには必ず、ターゲットの心理や行動に訴えかけるような「ドンピシャリの訴求ポイント」があります。そこで、人が購買を決める時の一般的な「動機づけチェックリスト」を作りました。このリストは人の感情を様々な角度から分析したものですが、決して完全ではありません。人が購買を決める動機は無数にあるからです。理屈だけで、すべてを理解することは不可能です。それでも、この「動機づけチェックリスト」を活用すれば、「自分は誰にセールスレターを書こうとしているのか?」、「なぜ、その人たちに向けて書くのか?」、「なぜ、その人たちは自分の商品・サービスを欲しいと思うのか?」を客観的に見つめることができるようになりますのでぜひ、活用してみてください。人は一般的に、このような動機で商品・サービスを購入します。成功する、経済的事由を獲得する7:Results(結果)明確で計測できる発展。8:Revenge(復讐)みんな自分の侮辱した人を覚えているし怒りを感じている。彼が侮辱されたその記憶を呼び起こし、それが間違っていると証明することがどんなに気持ちいいかを教えてあげる。※復讐はもうひとつの見落とされがちな感情的なベネフィットであり、人を動かすとても強烈な心理的側面です。セールスコピーの例:「私がビアノの前に座った時、みんなは笑った。byジョン・ケープルズこれは両方とも「俺を軽く扱ったな、お前がどれだけ間違っていたか見せてやろう。今の俺を見ろ!」という心理になります。performance(役割)私たちは人生における自分の役割をもっと良くこなしたいと思っている。いいコピーライターになりたい、父親になりたい、社長になりたい、上司になりたい、彼女になりたい、など。これも強いモチベーターになります。