(1)ブロックで分けて訪問する。訪問する際、今日はこの地域を廻ろうと決めた時に考えるのは、その地域を一帯として見るためにどうしてもえり好みをしてしまうことです。そこで、地域単位で考えるのをやめてもっと小さな単位で考えるようにします。訪問地域を小ブロックで分けて訪問すると言う方法です。その地域の「ひと区画」だけ全部回ると決めます。ひと区画ですから、せいぜい10数軒程度のブロックです。その区画は全部回るために1軒1軒ていねいに廻ります。「危機感」がぜんぜん違うと言う点です。自分で勝手に解釈してしまい、ずるずると飛ばしてしまうようになることです。選んでいられないと言う危機感が出てくるのです。1ブロックを回り終えると「達成感」も出てきます。逆にこれが無いとモチベーションも続かないと言うのがあるからです。達成=充実感があると次に向かう気力も出て来ますから、それには小ブロックごと廻りすぐ結果として体感することが大事なのです。これが、ブロック単位で考えたメリットです。最終目標であった地域単位の訪問先を全部制覇することが出来ます。住宅地図を使って軒並み訪問すると言う方法もあります。地図業者が発行している「住宅地図」を使います。訪問する予定の地区ページを広げて、そのページに書かれている会社と言う会社にマーカーで色を塗ります。あとは、現地に行って色が塗られている会社を順次訪問して行けば良いだけです。迷うことなく訪問することが出来るメリットがあります。現地に行って見たらこんな大きい会社なの?と驚くこともよくあることです。自分で勝手に解釈してしまう恐れがありますから、それを防ぐ方法が必要です。そこで、えり好みを防ぐ簡単な方法がありますので、それをご紹介しましょう。先に日報に書き込んでしまうのです。あとは日報に書いた順序通りに訪問するだけです。後はその通りに廻って行くように強制的な仕組みを作ってしまうのです。自分を「強制的」に廻らす仕掛けをすることも必要ですよね。2回目の訪問や見込み客を訪問した時に使えるワザです。会議中と言うことで会えない時もありますよね。名刺の表や裏に一言書き残して受付の方に手渡す方もいると思いますが、その程度では「あっ来てたの・・」のひと言で終わってしまい印象も残りません。そこで同じ書き残すなら、もっとインパクトある残し方をすれば良いと思いますが、いかがでしょう?そんな時に使えるのがこの方法です。用意するのは「メモ帳」です。大きさはシステムノート位の大きさであれば大丈夫です。ご不在と言う事でお会いできませんでした。近々、また顔見せにお伺いしたいと思います。思いますので、宜しくお願い致します。これを名刺と一緒に相手に渡してくれるようにお願いするだけです。相手も手書きのメモを見ると、本当は会っていないのに何だか実際に会って話しをしたような錯覚になりますから、これがこのメモを使ったワザなのです。使わない手はありませんよね。あなたも実践して見てください。あなたは今まで「必要無いなら断ってくれ!」と言ったスタイルを取ったことありますか?最初から「必要無いなら断ってくれ、」と開き直ると以外と成功することもあるからです。断りのトークがなせるワザだからです。相手の顔色を伺いながら恐る恐る営業していたと思いますが、そんな営業とも今日で終わりです。それができるのも「必要無いなら断ってくれ、」と言った断りのトークがあるからです。「断ってもいいから」と前フリを入れるだけで成功するのか?その秘訣をあなたにも教えましょう。※一般家庭に訪問した時の例を出します。今まではこのような感じで次に話す言葉が出る前に会話が止まってしまいました。それでも何とか訪問を続けていたのですが、さすがに断られる件数も多いため次第にサボるようになったのです。開き直りの心境で思い切ったトークを出したところ、これが面白いように奥さん連中を動かすようになったのです。★これがその時のトークです。)してもかまいません。その判断は奥様にお任せしておりますので、ご安心下さい。」(※カッコ内の内容は教材の中で説明しております。)いかがですか、この切り口がどれだけ効果あったのかポイントを説明しましょう。)してもいいですよと最初の段階で言っておく。(2)その判断は奥様に決定権があるので安心して下さいと意識させる。この3点が今まで以上の成果を上げる成功への切り口になったのです。この切り口で訪問すると面白いように話しをすることができました。一度うまく行くと相乗効果で乗りにのって行く自分が分かりますから、これほど仕事をしていて楽しいと思ったことはありません。自分でもビックリです。最初が肝心なのは言うまでもありません。それができないために、どれだけ苦労していたことか・・・そこで、最初のトークが成功したら次の段階に進む訳ですが、ここからも次の展開用に使えるコツがあります。相手が話しを聞いてくれることになったのですから、この勢いで相手との交渉を有利に進めたいところですよね。そんな時に使えるコツがありますので、ご紹介しましょう。引き続き個人宅に訪問した例で説明します。後で考えておくからね。営業「そうですか〜分かりました。それでは宜しくお願いします。」いかがですか、こんな感じで終わっていることも多いと思いますが、このトークが失敗しているパターンは一方的に説明していると言う点と、その場で決断させていないことが成約に至らない大きな点になっていることです。すれば解決するのか?参考になるひとつの例をご説明しましょう。安心してご利用いただけるようになっているんですね。皆様にも好評頂いておりますのでご心配いりません。私まで相談して頂ければすぐ対応致しますので、ご安心ください。問題無いようでしたらこちらにサインお願いしたいのですが、よろしいですか?・・・・はい、ありがとうございます。契約までスムーズに行くことが出来ます。それでは、この時に成功したポイントを説明しましょう。(1)相手に質問を与えて答えやすいように話しを持って行く。(2)他にも大勢の人が利用していると言う安心感を与える。(3)最後に「問題無ければサインを」と相手にその場で決断させている。余裕を持って仕事することも出来るようになります。今まで飛び込み訪問がどうしても嫌だと思っている方でも、コツさえ分かれば簡単に新規が取れるようになります。それに、他社の営業マンもあなたの顧客を奪い取ろうとするのですから、負けてはいられません。そこで、今回は色んな業種の営業事例などをご覧頂きながら、ご自分の営業方法に参考にして見てはいかがでしょうか。あなたのお役に立てれば光栄です。訪問販売で売りにくいと言われている浄水器ですが、それでもトークの仕方によっては話しを聞いてくれる人はいます。反対に断わりの連続に遭って落ち込んでしまうかは、あなたが使う営業トークの効果次第です。使えるかどうか試して見てはいかがでしょう?あなたの判断にお任せ致します。使える部分がありましたら自分なりにアレンジして使って見てください、では、お待ちかねの「浄水器訪問販売に使える営業トーク」です。○○会社の○○と言いますが、お世話になります。営業「お世話になります。一切お金かかることはありません。)して頂いた方がどれだけ美味しい水なのかお分かり頂けると思います。社長「ああ、浄水器ね、おたく前にも来てたよね。効果については飲み比べて頂ければすぐ分かると言う位の違いもあるんですね。水の大切さはとても重要なんです。)しなければいけないと言うこともありませんから、ご安心下さい。)と言うことではありません。営業「ありがとうございます。営業「ありがとうございます。」(※カッコ内の内容は教材の中で説明しております。展開も変わって来ます。そのポントを理解していないと応用することが出来ないからです。自信を持って会話をすることは出来ませんよね。営業スキルアップ教材の中で説明しておりますので、ご安心下さい。浄水器を売る営業トークは参考になりましたでしょうか?それでは、その他の事例もご覧下さい。コピー機や電話機、コーヒー設置器など事務所に関する営業や、OA機器関係も含めたセールスに役立つ内容です。同業他社も多く、ましてや事務所にセールスをかける営業であれば、なおさら事務員のガードが堅いために苦労していると思われます。この方法を使えば目的とする社長に会わなくても契約することも出来るようになります。その方法を教えましょう。用意するのは『お茶菓子』です。これだけで同業他社を押さえて契約することが出来るようになります。契約出来るのか?その理由を説明しましょう。基本的に事務所にいる時間が一番長いのは社長ではありません。コピー機を一番使うのも社長ではありません。(この続きはスキルアップ教材の中に掲載しております。)営業の電話がかかってくるベスト1と言うと、マイラインのセールスがあります。色んな代理店から毎日のように電話がかかってきますから、あまりにも多すぎて仕事にならないと嘆いている事務所もたくさんあります。「通信を今より安く出来ます。」と言った話しは、耳にたこができるほど聞いてますから、「その話しなら間に合ってます、必要ありません。」とすぐ切られてしまいます。それではどのように話しをしたら聞いてくれるようになるのかと言いますと、安くなるメリットはいくらでも聞いてますから、反対にデメリットの部分を教えてあげると言う逆の方法を取ります。会社や商売している方は電話帳が見られないと言う仕事に支障が出る懸念があります。この部分を話しの中に入れると、また違った展開も期待出来るようになります。手間の方が面倒だと思っている方が多いため、いくら料金が安くなると説明しても嫌われるだけと言うこともあります。(この続きはスキルアップ教材の中に掲載しております。)お客さんがリフォームをお願いする時はどの業者に依頼するのか、その判断基準がどこにあるかお分かりになりますか?比較的多いのはタウンページの業種欄を見て電話をして見たとか、もしくはチラシが入っているのを見て電話をすると言ったパターンが多いようですが、しかし、電話がくるのを待っていても新しいお客さんや契約が増えませんから、こちらから攻めて行かなくてはなりません。それでは、どのようにしてお客さんを見つけたら良いのかと言いますと、(1)チラシを作成してポスティングする。(2)地域を決めて手当たり次第に飛び込み訪問する。(3)電話帳からテレアポを仕掛ける。以上の3点が基本的な営業方法になりますが、普通のやり方では他社と差別化することはできませんから、もうひと工夫する必要があります。問い合わせしてくる見込み客と、これからなるであろう潜在客を開拓すると言う方法があります。■そこで、キーポイントになるチラシについて工夫して見ましょう。(1)リフォーム専門の○○会社です。暗い雰囲気の部屋を明るくしたいと考えている方に、ご希望通りのリフォームをしております。子供部屋を明るくしたいと考えている奥様が多くいらっしゃいます。それには「理由」があるからです。今より部屋を明るくしたいと願う親心はどなたもお持ちですよね。環境作りが子供には大事だと言うことになるからです。(この続きはマニュアルの中に掲載しております。)この実例は私と同じように契約が取れずに苦しんでいた時、ちょっとしたキッカケで簡単に新規が取れるようになったヒントが分かりやすく説明しておりますので、かなり参考になる内容です。営業スキルアップ教材の内容を参考にしてください。会社訪問する時にネックとなるのが「受付」です。これは証券営業に限らず、どの営業でも同じ問題ですから、いかに受付を攻略できるかが最初の仕事になります。▼たとえば、一般的な受付はこのような感じですよね。後で連絡しますので宜しくお願い致します。今までのパターンはこのような感じではなかったですか?これではいつまでたっても社長と会うkとは出来ません。違った展開から攻めていった方法がこちらのトークです。)が出ましたのでその内容を社長様にご案内したいと思いまして急きょお伺いしました。」.................................................................................いかがですか、このような入り方であれば次の展開に持ち込めるようになりますよね。)な話しであると思わせることで断られなくする方法です。ちなみに、新しい情報の内容はインターネットから幾らでも拾うことが出来ます。ある程度使えると思った情報を一枚の紙にまとめて、それを口実に会いに行けばよいのです。会うための作戦ですから、会ってしまえばこちらのものです。第一関門は成功したのも同然です。顔見知りになることができれば、次の訪問もしやすくなりますよね。受付でいつも断られている時は、このような工夫を参考にして見てはいかがでしょう。お時間よろしいですか?・・・」..............................................................................と言って、すんなり話しを聞いてくれる人はなかなか居ません。100件では見込みが薄いので「よし、200件廻ろう」と意気込んでも、結果を残すのは大変なものです。保険の営業と言うのは、それだけ今すぐ必要とする商品ではありませんから、200件訪問してようやく話しを聞いて貰えたと思っても、次の課題があるからです。「話しを聞いて貰ったのはいいけれど、次はどう攻めたらいいの?」と言った問題点が皆さんも苦労している所ではないでしょうか。■さあ、あなたならこの後どんな行動を仕掛けますか?↓↓↓どれもみなさんが実行している内容だと思いますが、この方法ではすぐ手詰まりになってしまいます。誰でも契約を取りたい気持ちは分かりますが、よほど「今すぐ契約したい」と言う方以外は効果ありません。あなたも経験ありませんか?設計プランを持って行ったのはいいがその後の返事が無い・・・、もしくは考えておくから・・・の一言で終わってしまうこと・・・(2)から(5)は手間がかかる分、それなりの関係を維持することは出来ますが、それに要する時間や労力、お金などもかかりますし、そのあいだ新規開拓することが出来ませんから、スケジュール管理も大変です。次の方法を確立することが出来るようになりました。(1)費用はほとんどかかりません。(2)天候に左右されること無く確実に相手のフォローが出来ます。(3)相手の信頼関係を確実に築くことが出来ます。(4)相手にあなたの想いをいつでも届けることが出来ます。(5)あなたが選んだ相手全員を簡単にフォローすることが出来ます。難しいことはありませんから、ご安心下さい。それなのに、始めたその日から効果を発揮し、あなたの行動範囲に余裕持てるようになりますから、今までのように訪問しても相手に会えないと言ったような振り回されることも無くなります。昼食後のコーヒーもゆっくり味わえると言うことです。皆さんもご存知の「QRコード」ですが、これがあなたの仕事にも使えるんです。活用することが出来ますから、差別化するには最適な武器になります。使い方は簡単ですから、ご安心下さい。色んな場面にも使えますし、1人に1台携帯電話を持っている時代ですから、アピールするには格好の営業ツールになります。営業スキルアップ教材の中にすべて掲載しております。心の底から喜びを感じるようになりますよ。