相談内容・その(2)】マイラインの契約変更のテレアポをしているのですが、なかなか思うようにアポイントが取れないので困っています。他の人が取れているのに私だけが取れないと言う時もあって、マネージャーからもっと工夫しないとダメだと言われている状態です。そこで、今使っているトークを送りますので、アポイントが取れるように手直してくれませんでしょうか?よろしくお願いします。今使っているテレアポトークです。○○と申しますが、只今お電話の基本料と通話料が大変お安くお使い頂けるようになりましたので、そのご連絡を地域の皆様方に00番から順番にご案内しております。ご参考までにですが、お使いのお電話は○○で宜しかったでしょうか?今お客様宅では電話を使わなくても毎月基本料として○○円も掛かっているんですが、それがお得な安さでご利用頂ける様になりまして、○○の新サービスは毎月○○円でして、年間で○○円近くも節約出来る様になりました。一切変わりませんし、工事などの面倒な事もまったくございません。お安くなると言う、とてもお得なサービスになっております。みなさまにお伺いしてるんですが、ご自宅でパソコンやインターネットはご利用ですか?...................................................ここまでのトークですが、手直しお願いします。様んにちはビジネス事業部担当の「新沼」です。今お使いのテレアポトークですが、これは各自でトーク内容を変更してもかまわないでしょうか?と言いますのは、ずいぶん丁寧な説明と言い回しの言葉ですので、これにある程度沿うような形でないといけないのかな?と解釈したものですから、いかがなものでしょう?なぜなら「このトーク内容をそのまま話してください」と言われても、私でもうまく説明できないほど丁寧だと思ったからです。説明する側が難しいと感じるのですから、聞いている方はもっと難しく聞こえるのは当然と言えば当然です。いずれにせよもっと分かりやすく、そして理解しやすく、相手に判断しやすくさせるのが基本だと思いますので、それを念頭に置いて作成して見ました。○○と申しますが、ただ今○○地区にお住まいの方に電話の“基本料金”が今より○円近くお安くなるご案内を差し上げておりましたすが、今お使いの電話回線は○○でしたでしょうか?(・・・ここで相手の返事を待ちます)ありがとうございます。○○と申しますが、只今お電話の基本料と通話料が大変お安くお使い頂けるようになりましたので、そのご連絡を地域の皆様方に○○番から順番にご案内しております。ご参考までにですが、お使いのお電話は○○で宜しかったでしょうか?・・・」この時点で電話された相手にして見れば、いったい何の用で電話して来たの?・・・」と言う感じで(?)の疑いの気持ちが先に来るのだと思います。「今お客様宅では電話を使わなくても毎月基本料として○○円も掛かってしまっているんですけども、それがお得なお安さでご利用頂ける様になりまして、○○の新サービスは毎月○○円でして、年間で○○円近くも節約が出来る様になりました。一切変わりませんし、工事などの面倒な事もまったくございません。あとは普段通り使っておいて頂ければ料金だけがお安くなるとてもお得なサービスになっております。必要なのか、そうでないのか?」これを最初に確認した方が、お互い無駄な時間もかからず、判断できると言う事になります。要は必要な人を早く見つける「作業」をするんだと思って電話したほうが、ストレスも溜まりませんし、見込み客も早く見つける事が出来ます。このトークがそのまま使えるかどうかはそちらの判断にお任せしますが、考え方でだいぶ気分も違ってくるはずです。ここをこのようにしたらもっと良くなるのかな?と言う感じでアレンジしながら試して見るのが良いと思います。何事も試して失敗しながら、また工夫する、この繰り返しが必ず良いトークを作る要素になります。それにはこちらの立場で考えるのでは無くて、受ける相手の立場になって、自分が相手だったらどう思うだろう・・・と考えれば、このトークならいいんじゃないと思いつくと思いますので、どんどん工夫して作って見てください。参考になれれば光栄です。新沼様、お忙しい所恐縮です。ご相談がありましてメールしました。わたしの話し方が良くないのかリーダーから、お客様が「結構です、」と言われても無視してどんどん案内を続けなさいと言われます。嫌なら客の方で電話を切るから、それまで話しをしなさいと言うのですが、1度それをしたらしつこいと怒鳴られてしまいました。客が断っているのに聞こえないふりして続けるなんて私には出来ません。その為かどうか分かりませんが今月はまだ1件も取れません。営業ってそんなにしつこくしないと駄目なんでしょうか?結構ですと言われたらなんと言えば断られないのでしょうか?是非、お教え頂きたく思います。様お世話様です、ビジネス事業部担当の「新沼」です。メールの相談から、>案内している時にお客様が「結構です。」と言っても無視してどんどん案内を続けなさい、嫌なら客の方で電話を切るからそれまで話しをしなさい・・>営業ってそんなにしつこくしないと駄目なのでしょうか?結構ですと言われたらなんと言えば断られないのでしょうか?お答えします。相手が断っているのに無視して話しを続けるのは意味がありません。今は特段必要ないと思っている方でも事情が変わってマイラインの変更をする例もありますから、そう言った時の為に良い印象を残して置くのが営業の基本ではないでしょうか。相手の断りを無視して話しを続けると言う行為は相手にして見れば迷惑極まりない行為ですから、後々何も良い事はありません。そこまで指示を出すと言う事は通常の指示としては考えられません。よって、指導されている担当者の考えがあっての指示だと思います。今までの話しを総合して判断すると次のような背景が見えて来ます。1、話し方に自信が無い為に電話する件数が少ない。2、件数が少ないのに話しをしたと思ったらすぐ受話器を降ろしてしまう。3、話している内容が相手に伝わっていない為に言いたいことが言えずに終わっている。このような背景が見えて来る為にはたから見ていればなおのこと、いらいらしているのだと思います。「きちんと話しをしていないんじゃないの?」と見られてしまうのが原因だと思います。「もっと気持ちを込めて話しをしなさい、そうすれば聞いてくれる人はいるのだから頑張りなさい、」と言っているのだと思います。今までの電話している後景を思い浮かべて下さい。仮にあなたがリーダーの立場で、あなた自身に指導を行うとしたらいかがでしょう。どのように指導なさいますか?多分に今までの電話している時の姿勢が周りに対して良い印象を与えていない為に「もっとしっかりやりなさい」と言うことになると思います。今回までの一連のやり取りはあなた自身正直者で有るが故に損をしている面もあると思いますので、今度からは得する方法を考えましょう。....................................それはしているふりです。....................................電話している内容はあなたと相手しか分かりません。第三者には聞こえませんから周りに知られることはありません。あなたが話している会話からおおよその雰囲気が分かるだけです。▼ここがポイントです。相手から「必要ないですからけっこうです」と言われたとします。「でもこれだけのメリットがあるんですよ」「お得ですから後で考えるのでしたら今が考え時ですよ」と話しを無理矢理続けいたかもしれませんが、これからはこのようにします。「必要ないですからけっこうです。「そうですか〜分かりました。相手の通話を切りながらも「無通話状態」にします。これでいかにもまだ話しをしているように見えますから、後は好きなだけ「自作自演」を続けながら、適当な場面でプーップーッ状態の電話を切ってしまえば誰にも分かりません。「そうですか〜分かりました。「でも今よりもお得な料金ですから考えて見ませんか?・・」なんていかにも通話しているように見せかければいいのです。この時はプーップーッ状態ですから、後は適当に話しを作って適当な時に電話を切れば練習にもなりますし、社員からは「おっ粘ってるね。」なんて言うように見えますから、この方法であれば辛い仕打ちから逃れられると思いますが、いかがでしょう?でも、本来の目的はアポを取ることですから、断られても話しを続けなさいと言うことばかり言われるのでしたら、こちらも自衛しないと身が持ちませんので、話しを続けている“ふり”をしてその場をしのぐしか無いと思います。................................................それらしく見せるコツはフックを押したすぐ後に「でも・・・」と会話を続けているふりをすれば、周りにも不自然に聞こえません。................................................後は本当にアポが取れるように電話件数を増やせば良いのです。受話器を降ろしたらすぐ次の電話をする。この繰り返しを続けることで話しを聞いてくれる人に必ず当たります。これからの時期は移動の季節に入りますので電話の移動もありますから、今の内に話しを付けておくと言うのも方法だと思います。断られても無視して会話を続けなさいと言う辛い思いをしている現状に対する「緊急回避」的な一例を説明しました。んなむちゃくちゃな、言う仕打ちに対しては、それらしく見せればそれで済むと言う程度だと思いますので、それらしく見せてあげましょう。したアポを取って行けば、それで良しと言うことになりますよね。参考になりましたでしょうか?まずは、こんな方法もあるんだなと言う程度でお許し下さい。保険の仕事を始めたのですが、新規開拓でのアポ取りで困っています。第一声で何の用件か回答を求められ、その場で電話を切られてしまうので、新規開拓に自信を無くしてしまいます。何の用件かと聞かれた時にどの様に答えたらいいのでしょうか、よろしくお願い致します。様お待たせしました、ビジネス事業部担当の「新沼」です。「何の用件なのか早く言って欲しい、そうでないと無駄な時間になってしまうので自分の時間が無くなる」と思っている方がほとんどなので、話しを聞く聞かないの判断を速くするためにも何の用件なのか早く言って欲しいと言うのが前提にあるからです。「今は必要ないです、間に合ってますので」と言った感じで断られるのはベテランの外交員であっても同じ状況なのですから、初めて営業する外交員なら尚のこと、断り文句に遭うのは仕方の無いことと割り切るのも必要です。そんな断り文句を相手にして、どのように営業すれば良いのか、と言う事で、相手が知らない「保険の裏側を教えてあげる、」と言うスタンスで攻めて見ては如何でしょう。○○生命の○○と申します。」...................................................と言った様に相手に質問を投げかけ、会話を続けるキッカケにします。「“○○○○”しているんですが、」と言うくだりです。電話しまし、」と言う感覚で電話をすれば相手が受ける印象も違って来ますし、今までと違った反応にさせることも可能になるからです。このトークのポイントは、ほとんどの方は「保険金の○○○○を知らない」と言うことです。保険に入る時の説明はされますが、実際の○○○○○○○○は具体的に聞かされていないのが現状ですから、知らない方が多いと言うことです。知らないことを知りたくなるのが人間の心理ですから、その点を突いた話しをすることで、そこから相手と会話を続けるようにすることも可能になりますから試して見てはいかがでしょう。▽そして、その後に続けるトークはこんな感じではいかがでしょう。...................................................「万が一の保険金を○○○○○○○○に○○○○と○○○○では○○○○のかかり具合も違って来ますし、どちらを選ぶ方が良いのかと言った情報なども今後の参考にしたいと言う方に“無料の小冊子”を差し上げておりましたが、奥様も希望なさいますか?」...................................................と、いかにも「皆さんも貰っているんですがどうされますか?」見たいな感じで相手の興味を引くように話しを切り出すことです。小冊子が欲しいと言うことになれば、そこから話しの続きをすることも出来ますから、見込み客のカウントに入れてもいいと言うことになりますよね。▼次に、法人相手の場合はどのようにしたら良いのかと言うことで、このような入り方で攻めて見てはいかがでしょう。○○生命の○○と申します。社長様に“○○○○”について○○○○○○○○がありましたので電話差し上げました。「ああ、○○○○についての○○○○なんだな・・・」と思ってくれれば社長につないでもらえるようになります。実際に社長が電話に出たら、このような感じで切り出します。...................................................「お世話になります。普段から会社経営の舵取りでお忙しい社長の皆様に“○○○○を○○○○保険”について○○○○したいと思いまして電話差し上げました。...................................................と、先ほどの個人宅に営業するケースと同じような感じで情報を与えて見ると言う作戦です。会社に電話する場合でも○○○○の保険として攻めることは出来る訳ですから、何かしらの保険をキッカケにしてそこから法人契約に入ると言うのもひとつの方法です。この入り方であれば電話でも飛び込み訪問でも、個人法人問わず話す内容は同じ内容で出来ると思いますから、多少アレンジしながら試して見てはいかがでしょう。お力になれれば幸いです。相談内容・その(5)】マンションに営業かけているのですが、反応が悪くほとんど話しを聞いてもらえません。なにか問題でもあるのか分からないのですが、なにか良い方法は無いでしょうか?また、飛び込み訪問についてですが、訪問地域をどの様に選定したらいいのかと決めかねています。全部回ればいいんじゃないのとも思うのですが、ひとつの方向性みたいなのがあるなら教えて頂けると助かります。営業する中で「このやり方が効果あった」と言う事例がありましたら参考にしたいので教えて頂くことはできますでしょうか?お忙しいところ恐縮ですが、宜しくお願いします。様お待たせしました、ビジネス事業部担当の「新沼」です。上記相談内容から項目に分けると次のようになると思いますので、参考にして見てください。マンションは世帯数が多いだけに、一見、効率が良さそうに思われますが、実際訪問して見ると留守宅が多く、思ったほどの成果が出ないと言うのがマンション訪問の共通した悩みです。留守宅が多いと思っているのは留守ではなくインターホンが鳴っているのを知っていて出てこない人が多いと言うことを、あなたはご存知でしょうか。それはなぜかと言いますと、一戸建てとは違い、マンション特有の「あまり干渉されたくない」と言う気持ちが強いので、インターホンが鳴っても出ようとしないのです。出たくないのはどこかの「徴収人」と言った感じがする営業マンほど居留守を使われるケースが多いのです。友人や知人と言った「知っている人」に対しては喜んで出てくれます。相手が誰なのかはっきり分かればきちんと出てくれると言うことです。▼そこで、マンションのオートロックを攻略する方法は、...................................................相手に自分が誰なのか教えてあげることがマンション訪問の解決策になります。...................................................では、どのようにして教えてあげるのかと言いますと、今までは相手の部屋番号を押して返事が返って来るのを待っていたと思いますが、それでは相手のモニター画面にあなたの姿がよく見えていないために、相手側にして見れば別に出なくてもいいかと言うことで誰も出てくれなかったのです。そこで、その様な時は自分が誰なのか教えてあげる意味でも正面のモニターカメラに向かって○○○○で映してあげて下さい。すると、たったこれだけの事ですが何だろう?と思って以外と多くの方の応答が返って来るようになりますから驚きです。これで面談件数が増えるのであれば、使わない手はありませんよね。込み訪問する時はどの地域を攻めていったら良いのか“迷う”と言うこともありますよね。場所が決まっていなければまわる範囲も広いだけに、どこを攻めて行ったら良いのか困ると言った様に訪問先を絞りきれないのが悩みになっているのだと思われます。そこで、最初の段階としては出来ることから始めて見てはいかがでしょう。あれもこれもと手を広げては無理が生じますし、やりっ放しで終わることも多いので、やる以上は計画的にそして統計を取りながらすることをお勧め致します。▼統計とは、...................................................訪問した件数に対して話しをすることが出来た件数、その中で断られた件数と見込みになった件数と言った様に、行動した件数に対してどれだけ結果を出すことが出来たのかと言う数字/統計を出すのです。...................................................なぜなら、数字はウソをつかないからです。することによって、行動する際に指標として出ていれば、事前に結果を予測することも出来ますから、日々の営業活動にも励みになるからです。...................................................例えば、今日1日30件訪問したとします。...................................................日中の訪問と言うこともあり、留守だったのは12件でしたが、残り18件は何とか話しをすることが出来ました。18件の内15件は断られてしまいましたが、最後まで聞いてくれたのが「3件」ありましたので見込み客に入れることが出来ました。この内1件は見積もりを出すところまで行きそうです。...................................................このように1日30件訪問すれば、たとえ半分の15件は断られたとしても、3件の見込み客は見つかったと言う統計が出ているのですから、あとは毎日の積み重ねをしていけば、必ず見込み客は見つかりますし、結果を残すことも可能になるのです。今までは漠然とした営業をして来たと思いますが、励みになるものがあればモチベーションを上げることも出来ますよね。それが出来るのも、これだけ訪問すればこれだけの見込み客が見つかると言う「統計」があるからです。これを毎日の目標にして見ては如何でしょう、そうすれば焦りも無くなりますし、余裕を持って営業することが出来ますよ。▼そして肝心の訪問先の選定ですが、...................................................まずは自宅もしくは職場から近い場所を攻めて見てはいかがでしょう。移動に要する時間が少なくて済むからです。...................................................それに経費もかかりませんし、外に1歩出れば周りが全て訪問先の対象なのですから、どこを攻めても問題はありませんよね。それならば「近場」から始めて見てはいかがでしょう。すれば効率よくフォローも出来ますし、何かあればすぐ対応出来るだけにお客様も喜んでくれます。参考にして見て下さい。参加し何枚か名刺を頂いたのですが、どのようにアプローチしたら良いのかと考えております。アプローチしても「保険の勧誘か」と思われてしまうのも困りますし、しばらくしてから電話するにしてもなんと言って電話すれば良いのかと悩んでおります。○○様お待たせしました、ビジネス事業部担当の「新沼」です。今回の異業種交流会で名刺交換をした相手とどのように接したら良いのかと言うことで、アプローチの仕方をご紹介したいと思います。異業種交流会と言う機会に参加すると言うことは皆さんも何らかのメリットになることを“期待して”参加している訳ですから、名刺交換した相手と積極的に接触をすることは何も遠慮はいらないと言うことになります。他業種の方と短時間で名刺交換する機会と言うのはそう言った場でないとなかなかありませんし、話しをしている中でビジネスに繋がるケースもあるのですから、ここはチャンスのひとつとして積極的に行って見てはいかがでしょう。どのようにアプローチしたら良いのかと言うことでコツになるポイントをご紹介したいと思います。おっしゃる通り、最初から保険の話しを出してしまうと相手も身構えてしまうのは当然です。保険に関する話しは相手にとって何のプラスにもなりませんし、このタイミングで説明されても「得をするのはあなただけでしょ」と見透かされてしまうからです。そこで今回のケースもそうですが、まずは相手に恩を与えることから初めて見てはいかがでしょう。相手も何らかの期待を持って異業種交流会に参加した訳ですから、その期待に応えてあげるようにすればあなたを見る目も変わりますし、今度はあなたのために何かお返しをしたいと思うようになるからです。相手の仕事に役立つ○○や○○を取り揃えてあげるとか、相手が扱っている○○の「○○○を探してあげる」と言ったように相手が喜んでくれることをしてあげるのです。すれば「そこまでしてくれたのなら保険に1口入ろうかな」と言わせることも出来るようになります。▼では、実際にアプローチする例ですが、こんな感じで電話して見てはいかがでしょう。○○生命の○○と申します。ありまして電話いたしました。営業「お世話になります。先日○○の会場でお会いしました○○生命の○○と申します。先日はありがとうございました。わたしも仕事柄、個人宅を始め色んな○○○○を営業で回っておりますので○○様のお役に立てる○○○○を○○○○かも知れません。営業「○○様も○○が増えれば業績も今以上に上がると思いますので、わたしで良ければお力になりたいと思います。「○○したいことがありまして、」と言った言葉です。これなら○○ですから、相手側も「なんの○○なんだろう?」と思って電話に出てくれるようになります。○○○○かも知れません。これなら相手にメリットのある話しですから、自分に得することならばウエルカムOKとなります。最初の目的は相手と仲良くなることです。保険の話しは“相手から聞かれてから”しても遅くはありません。それが結果的に保険の契約に結びつくからです。参考にして見てください。■これだけのサポートメール特典が付いて「営業スキルアップ教材」の購入価格は、(※郵送料/小冊子他、5年間のサポートメールが入っての値段です。)新規開拓をしても思うような結果が出ていない営業マンのために、3月31日まで期間を延長して営業支援を継続することにしました。■今回の支援価格は「3月31日」(火)まで延長しますが、受付けた順番にてスキルアップ教材を郵送しますので、早めに受け取りたい方は期限前にお申込み下さい。■なお、今回お申込み出来る人数は「12名様」とします。相談メールはこの他にもたくさんあります。この内容を見て頂くだけでもどれだけのサポートをしているのか、と言うことがお分かりになると思います。マニュアルを購入した後でもあなたを全力でサポートさせて頂きます。それが皆さんにとって心の支えになると自負しているからです。営業方法に関して悩んでいるのであればいつでもご相談下さい。あなた悩みを解決して差し上げます。それが出来るのも当事業部だからです。