マーケティングさて、前回に引き続き僕がモロッコで出会った怪しい絨毯商人の話をします。徐々に心理的なバリアを外してきました。モロッコでは押し売りしか経験していないので、彼は相当な策士なのでしょう。彼の華麗な売り込みはまだまだ続いていきます・・・テクニック4:ワクワクするパフォーマンス1色々と世間話をした後、絨毯商人は「そろそろ絨毯を一緒に見ようか」という感じで絨毯を見せ始めました。小さい玄関マットサイズから、リビングでしか使えないようなかなり大きいサイズの絨毯。赤、青、白と色んなベースのカラーに異国情緒ただようエキゾチックな刺繍。絨毯を見せるたびに素材や作り方の説明をするのですが、それを聞いているとだんだんと素晴らしいものに見えてきます。実際にパフォーマンスをさせること。「これを破けたら一枚無料やろう!」と、絨毯を思いっきり引っ張らせます。当然のごとく、全力で引っ張っても絨毯はびくともしません。「この絨毯は丈夫で長持ちする」と直接言うことをせずに、パフォーマンスでそれを証明しているのです。テクニック4:ワクワクするパフォーマンス2さらにパフォーマンスは続きます。ある絨毯を見せる時、彼はこう言いました。「これはサボテンの繊維でできている。「いやいや、絨毯は燃えるでしょう。何を言ってるんだこのオッサンは・・・」と思ったのですが、彼は僕の人差し指を取り、絨毯をその指で包み始めました。なんと、その絨毯で包んだ指をライターで炙り始めました!ちょっと、玄関マットとかリビングのカーペットで自分の指を巻いてライターで炙るのを想像してみて下さい。怖くないですか?でも、その絨毯商人は嬉しそうに僕の指をライターで炙っています。長いこと炙っていたのでちょっと暖かくはなりましたが、それでも熱くない。肝心な絨毯を見てみると全く焦げ跡などついていません。「これは質の高い絨毯の証拠なんだよ」と彼は言います。こんなパフォーマンスを外国で見せられたら、どうしてもテンションは上がりますよね。顧客に体験をしてもらう形でメッセージを伝えることはできないか?テクニック5:価値を強調するパフォーマンスが一通り終わった後、その絨毯商人はこう言ってきました。「この絨毯は本当に丈夫なんだ。子から孫へ、世代を超えて使える。先ほどのパフォーマンスを経験した後では、この言葉には真実味を感じます。絨毯が持っている価値を色んな角度から強調してきます。これ、結構効きましたね。「長い間使い続けることができる」というポイントを強調するのはとても賢いやり方だと感じました。(ヒント)あなたのサービスがなぜ価値があるのかを色んな角度から伝えているか?時間軸を広げて長期的な成果が得られることに言及しているか?テクニック6:特別感を出すそして、最後にやっと価格の話になりました。「スペインのマドリードとか大都市から来た人はお金を持っているからもっと高い値段で買って言っているんだよ」と、特別感を出してきます。「そうか、イスラムでは特に母を大事にするという考え方があるんだ。特別に値引きをしてあげよう。」とか、もっともらしい理由を付けて特別扱いをしてくれます。これも結構効きましたね・・・(ヒント)“他ではないあなただからサービスを受けてほしい”ということを理由を以て伝えることはできるか?きっちり背中も押してくるそして、悩んでいる素振りを見せると「イスラムでは、こんな言葉がある。“お金は入ってきて、そして出て行く”欲しいと感じたら使うのが自然なんだ。」と、背中を押してきました。そんなやり取りもあり、結局僕は小さめの赤い絨毯を1万5千円くらいでこの怪しい男から買いました。後から調べてみたら、相場より1.5倍くらいの値段だったみたいですね。それにしても最初は全く買う気なんてなかったのに、物価の安いモロッコでこんな買い物をさせるのは凄い手腕です。モロッコ最強のセールスマン。何かアイデアが浮かぶかもしれません。個人的には、体験自体が面白かったので良い旅の思い出になりました。P.S.その絨毯ですが、帰国日に洗濯機で洗ったら端っこが見事にほつれました。「洗えるって言ったじゃねーーかーー!」と思いましたが、それはそれでさらに面白い思い出になりそうです。株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。本当の意味での第三者立場とは?関連記事マーケティング独立当初の集客戦略FPとして独立をした時。こんな格言があります。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。