本文へスキップ営業促進ビジネス事業部は、新規開拓に使える効果的営業ノウハウを提供している専門の事業部です。そのダイレクトメールの出し方で相手は見ていると自信持って言えますか?いかがですか、ダイレクトメールを出すとなると一番の問題は「費用対効果」があるかです。反応率が0%と言うこともあり得る訳ですから、キチンと戦略を練る必要があります。そこで、日頃皆さんがダイレクトメールにどのような工夫をしているのかアンケートをお願いしたところ、以下のような回答がありましたのでご紹介します。※回答は重複の多かったものを選んでおります。見やすいようにパンフレットを工夫している。特別セールを仕掛けている。優待券、割引券などで興味を持たせている。「チラシ」もまぜて入れている。発送間隔を空けて定期的に出している。このような回答が多くありましたが、これだけの工夫をしながらも結果に反映されないまま終わってしまうと言うことも珍しくありませんし、苦労している方が多いのも現状です。キャンペーンなど目的はそれぞれですが、ダイレクトメールについてもう一度考えて見る必要があります。相手が見てくれないと意味がない。反響があるか無いかは「工夫次第」で変わる。営業マンの代わりとして活用することが出来る。ついては、せっかくお金をかけて出したダイレクトメールが相手に見て貰えずにゴミ箱行きではまったく意味がありません。それであれば最初から出さない方が労力もお金も使わなくて済みますよね。個人宅や事務所に届くダイレクトメールは日によって数十通を越えることも珍しくありません。その中で「目を通すのか」それとも「捨てるのか」、これを判断するのはほんの「数秒」で決まると言われております。あなたのダイレクトメールが「読まれる」のか、それとも「捨てられる」のか、ここが運命の分かれるところです。してダイレクトメールと分かるものは「ゴミ箱」行きですから、あなたが今まで出したダイレクトメールもほとんど読まれずに捨てられていたのかも知れません。それでは、捨てられないダイレクトメールと言うものはどうすれば作れるのでしょうか?このポイントを押さえておくことが今後のダイレクトメール作成に必要となりますので、次の項目で説明して行きましょう。ついては、一般的に発送枚数に対して3%の確率で反応があると言われてますが、それは一般論であり実際には当てはまりません。工夫次第でいくらでも反響率を上げることが出来るからです。あなたが出しているダイレクトメールは住所や会社名、個人名と言った「項目」しか書いてませんか?それではほとんど読まれずに捨てられる典型的な出し方です。それも「宛名ラベル」で出しているダイレクトメールはなおさら敬遠されます。言いますと、送り手が「手間をはぶいている」としか見えないダイレクトメールは受け手に対して愛情が感じられないため簡単に捨てられてしまうからです。これから出すダイレクトメールは送り手の効率よりも、受け手側の「気持ち」を考えて出すことが成功への近道になりますので、一考した方が良いでしょう。ついては、ダイレクトメールには営業マンの人数以上の役割をさせることも可能ですから、使い方次第で「戦力アップ」に大きく貢献させることも出来ます。行動範囲を考えればダイレクトメールは「切手代」だけであなたの代わりに郵便配達員が届けてくれる訳ですから、これだけ効率の良い方法はありません。特定の場所だけでは無く、広範囲にわたってあなたのメッセージを届けてくれるのですから、使い方次第で大きな戦略になります。それはダイレクトメールが相手に読んでもらって始めて効力を発揮する訳ですから、読まずに捨てられるダイレクトメールでは意味が無いのです。実際に効果のあるダイレクトメールの作り方をご説明しましょう。基本は封筒の表面を工夫することで開封率を格段にアップさせると言う方法です。キリトリ線入りの封筒いかがですか。これだけの工夫で開封率が格段に上がり反響率も高まりますので、自然と「新規獲得件数」も向上することになります。今までありふれたDMがいかに多かったことか、会社や自宅に届くDMを見れば分かりますよね。あなたは全て読んでいますか?ほとんどちょっと見ただけで封を開けたり、ゴミ箱に捨てたりと一瞬の判断で決めていませんか?そうです。DMは手に取った一瞬で決まります。その一瞬で決まるノウハウが必要なのです。ダイレクトメールの「気になる作り方」はこれだけではありません。今度は封筒の中に入れる「工夫」の仕方があるからです。通常封筒の中に入れるのは会社のパンフレットや案内状、説明書、チラシ、招待状、クーポン券や割引券、カタログと言ったように一般的な「販促ツール」を入れる訳ですが、これだけでは足りないものがあります。それは、そう、相手が驚きビックリするような【仕掛け】が必要なのです。(写真はサンプルの一例です。)では、そのサプライズをどのように仕掛ければ良いのかと言いますと、封筒の表面に「気になる言葉」を入れることで、受け取った相手が読みたくなるように仕向けます。あなたも気になるような言葉が書かれていると何気なく封を開けて見たくなると思いますが、いかがでしょう。この役割は非常に大切です。それでは実際どのようにしたら良いのか、参考になる方法をご紹介しましょう。ダイレクトメール成功のカギは何と言っても「開封させる」ことです。中を見て貰わないことにはいくらお金をかけても効果ありませんから、それだけ開封率を上げるための戦略が必要なのです。多くのダイレクトメールを見るといかにもラベルから抽出しましたと言うような印象が見られ、とても中を見ようと思わないのは皆さんも同じ気持ちですよね。それだけ気持ちを引きつけさせる工夫が必要だからです。どのようにすれば開封率を上げることが出来るのか?その課題を解決する方法がありますので説明して行きましょう。▼基本は、..........................................(1)「視覚」に訴えること(2)そして「触覚」に訴えることこの基本が出来ればおのずと開封率がぐ〜んと上がりますので、今まで以上の効果も期待できます。それでは詳細を説明しましょう。(1)まずは「視覚」です。通常ダイレクトメールを出す場合は、ある程度部数もまとまっているケースも多いですから、郵便局で出す時は「別納料金」で一気に送ると言う作業になりますが、ここがポイントです。この別納で出すと切手を貼る手間が省ける分、送る側は楽することが出来ますが、届けられた相手側にして見れば「あっDMか」の一言で片づけられてしまい、そのままゴミ箱行きです。見もしないでゴミ箱行きなのか、その理由をあなたはご存知ですか?......................................................その理由は愛情を感じられないと言う点です。......................................................この場合の愛情とは手抜きをしているのが見え見えと言うことで、その他大勢に出した中の一枚なんだろうと言う程度にしか感じられないと言うことです。その他大勢なら別に見なくて関係ないだろうと見切られてしまうからです。反対に手間を掛けている封書には、それだけ手間をかけたのだろうから何か特別なものでも入っているのではないか?と思わせることが出来ます。これが愛情のこもった戦略のなせるワザなのです。なるにはそう見せるだけの工夫が必要です。そんな難しく考えなくても大丈夫ですからご安心下さい。今すぐにでも実践できる方法ですから、あなたでも大丈夫だからです。その方法をご紹介しましょう。▼まずは「切手」を使います。通常DMを送る時は「82円切手」を使うケースが多い訳ですが、1枚だけの切手では相手の視覚に訴えるにはインパクトが少ないですから、そこで切手を“2枚”使います。記念切手を使うと言う方法もありますし、62円と20円切手を組み合わせることで手間をかけている封筒だと思わせる効果も期待できます。これで封筒の表面に華やかさが出ますから、受け取った相手側も「うん、これは何だろう?」と気に留めるようになります。これが切手を使った「視覚」に訴えると言う工夫です。▼次に宛名ですが、プリンターを使って宛名印刷をしているケースも多いと思いますが、一番の理想は「手書き」です。部数が多くなるとそれも大変ですから、そこで印刷する時は手書きに近いフォントを使用することでそれらしく見せます。これだけでもぱっと見た目、いつものDMと違うと思わせることが出来ますから、何事も工夫が大事なのです。▼そして開封を促す言葉を表面に入れます。開けた分だけ得する内容です。「これが話題の情報です。これを逃すと後がありません。「見ないで!と言って見てしまう方は正解です。......................................................(2)次に、“触覚”に訴えるDMの説明です。DMを手に取った時に普段は紙面しか入ってないのに何か異物を感じると「おや、中に何か入っているが何だろう?」と言う疑問を感じさせて開封させる作戦です。中に入れるのは特に決まっている訳ではありません。小袋だったり花の種だったり、小型サイズの入浴剤と行ったように封筒に入る大きさであれば大丈夫です。今では100円ショップなどで多種多様な商品を選ぶことが出来ますから、商品選びに困ることはありません。厚さが1センチを超えると別料金が発生しますので注意が必要です。えんぴつ、ボールペンなどは厚みがありますので、送る時は多少配送料がかさみます。それでも開封させるきっかけになるのですから、多少の送料アップも気にすることはありません。開封率を上げる手段として考えたほうがもっとそれ以上の売上げアップを期待出来る訳ですから、総合的に判断した方が宜しいと思います。......................................................いかがですか、ちょっとした工夫で開封率を上げることが出来るのでしたら、何気なく出すのではなくて工夫することが大事だと言うことです。ダイレクトメールを送った後にフォローの電話を入れる方法がありますので、その「フォロー電話」の仕方をご紹介したいと思います。営業「お世話になります。店員「はい、お待ち下さい。営業「お恐れ入ります。先日売上げアップにつながる集客のご案内をお送りした件について確認したいことがありまして電話したのですが、1、2分だけお願いします。店長「まあ、何とかやってるからね。店長「そう言う方法があればね。店長「不満て言うほどでもないんだけど、もう少しお客さんが増えてくれればいいな〜と思っているんですよね。営業「はい、新しい集客につながる方法ですので実際に繁盛したお店も出てますから、実績のある方法です。営業「ありがとうございます。店長「明日だったら午後2時位が暇だからその時間がいいね。営業「ありがとうございます。それでは明日の午後2時にお伺い致します。わたくし販売促進担当の○○と申しますので、お会いできるのを楽しみにしております。ありがとうございました、失礼致します。」いかがですか、このような感じで話しが出来れば誰も苦労しませんよね。ある程度のコツは分かって頂けたと思いますが、なぜこのトークで話しを聞いて貰えるのか、その説明については営業スキルアップ教材の中にて詳しく解説しておりますので、ご期待下さい。通常、封書は1通に付き82円かかりますが、それを「62円」で出す方法があるのをあなたはご存じですか?これはある程度まとまった数を送る時に使える方法です。誰でも1通62円で郵便局から送る事が出来ますので大幅に節約出来ます。通常ですと100×82円で8,200円かかりますすが、それが100×62円の6,200円で送る事が出来るんです。8,200円かかる所が、6,2000円で済むのですから、同じ送るのでも負担が少なくて済みますよね。》(1)郵送枚数は「100通以上」が対象。(2)同じ条件での取り扱いが基本。「100枚」ですので、99枚では割引の対象になりません。1,000通を越えると、1枚当たり52円の料金で送れます。■100通の時、100通×82円で8,200円かかりますすが、それが100通×62円の6,200円で送る事が出来ます。取り扱い条件が合えば82円を62円で送る事が出来ます。一般的なダイレクトメールであれば、このサイズでも送れると思いますが、重さも関係して来ますので、重さを量りながら作成する事をお勧めします。詳しい内容についてはスキルアップ教材の中で記載しております。ダイレクトメールの割引内容についても、全て「営業スキルアップ教材」の中に入っておりますので、費用をあまり掛けなくても、ピンポイントで攻めて行く事で、結果を残すことも可能なのです。あなたの営業スキルを高めるためにも、どうぞ活用して下さい。今まで以上の結果を残すことに、それほど難しくないと言うことを実感出来るでしょう。一般的にダイレクトメールの中に入れるのは、パンフレットであったり、説明書やニュースレター、割引券、クーポン券、プレゼント品など色々ありますが、いずれにせよ、目的はただひとつ、中身を見てもらいながら、興味を抱いていただく事で、相手にアクションを起こして貰うのが目的ですが、しかし、これだけでは相手の心を掴むには、まだまだ物足りません。すればより効果が得られるのかと言いますと、ネタ=情報を与えると言う作戦があります。それも単なる情報ではありません。知っているようで誰もが知らないネタ=情報です。自動車保険を例に出すますと、今は外資系の損保も増えており、それもインターネットで契約出来る時代です。自宅に居ながら数社の相見積もりが24時間、ネット上で簡単に出来る上に、掛け金も安く出来ると言う事もあって、ネットで契約する人も増えています。そこで、掛け金の安さで攻勢を仕掛けて来る会社に対抗するには、逆転の発想が必要です。その方法とは、先ほど説明した「ネタ=情報」の提供です。それもありきたりの情報ではありません。ネットならではのメリット(人手がかからない分、金額が安いとか)に目が行きやすい所ですが、メリットがあると言う事は、デメリットもあります。このデメリットになる部分を、相手に教えてあげるのです。お客さんも隠されたデメリットを知りたい、あるいは教えてあげる事で感謝される事もありますから、この隠されたデメリットを利用する事で、他社との差別化を打ち出すことが可能になるんです。そこで、ダイレクトメールの中にある言葉を入れると反響も大きく変わって来ますから、その内容については営業スキルアップ教材の中に記載しておりますので、ご期待下さい。ハガキと聞いてピンと来ないのかも知れませんが、これが新規獲得に役立つとしたら、あなたは考える余地はあると思いませんか?通常相手方と接点を持つとしたら携帯電話やメールが普及している時代ですから、以前に比べて便利になってますよね。便利になっているだけに伝達処理も速くなり、いろんな情報や多くのアプローチも増えていますから、記憶している時間も短くなり、あなたの印象も薄くなる一方です。そこで、差別化する方法が必要です。......................................................それは「ハガキ」を使った方法です。......................................................なぜハガキなのかと言いますと、手軽な上にあなた自身を印象づけるには最適なツールになるからです。ハガキを通してあなたの想いを相手に伝えるには言葉ではすぐ消えてしまいますし、メールでは間違って削除されるとそれでおしまいです。ハガキの場合は相手の手元に届きますからいつでも見て貰えます。あなたの想いと愛情を感じられるのはあなた自身の気持ちが込められているハガキだからこそ相手に伝わるのです。そこで、実際にハガキを使った戦略については営業マニュアルの中で説明しておりますので、ご期待下さい。■営業スキルアップ教材の内容です。ダイレクトメールが持つ意義(1)第一に、相手が見てくれないと意味がない。(2)第二に、反響があるか無いかは「工夫次第」で変わる。(3)第三に、営業マンの代わりとして活用する事が出来る。新規獲得に使える方法、それは「ハガキ」です。■これだけの特典が付いて「営業スキルアップ教材」の購入価格は、(※郵送料/小冊子他、5年間のサポートメールが入っての値段です。)新規開拓をしても思うような結果が出ていない営業マンのために、3月31日まで期間を延長して営業支援を継続することにしました。■今回の支援価格は「3月31日」(火)まで延長しますが、受付けた順番にてスキルアップ教材を郵送しますので、早めに受け取りたい方は期限前にお申込み下さい。■なお、今回お申込み出来る人数は「12名様」とします。掲載されてますので、どうぞご覧下さい。ダイレクトメールは工夫の仕方で、簡単に反響率が変わってきます。お金をかけてダイレクトメールを出す訳ですから、しっかりとした結果を得るために、わたしも色んな本を参考にして試して見たのですが、どれも効果はありませんでした。形式的なものが多く実践した結果について多く語られていなかったため、実際に自分でやって見るしかなかったのです。わたしは心の底から「結果が出る方式」がほしかったので色々とチャレンジし、失敗を繰り返しながらも、何とか「新規獲得」に結果を残すことに成功しました。そのノウハウを今日からでも実際に使えるように「サンプル」を示しながら作成しておりますので、きっと、あなたを助けてくれる貴重なノウハウになるでしょう。