本文へスキップ営業促進ビジネス事業部は、新規開拓に使える効果的営業ノウハウを提供している専門の事業部です。保険の営業方法SERVICE&PRODUCTS保険の営業で難しいのは「保険の・・・」と言った途端に「保険なら入ってますのでけっこうです!」とすぐ断られることです。何も話していないのに「保険の・・・」と言っただけで嫌な顔をされて「うちは必要無いですから」と言われるのでは何とも辛いですよね。自分だけのオリジナル営業ツールとして新規開拓が楽になるのなら、こんなうれしいことはないですよね。言っても保険のパンフレットやチラシではありません。そんなものを見せたら保険の勧誘かと警戒されるだけですから、「今のところ間に合っていますので・・・」と言われておしまいです。▼そこでオリジナル営業ツールの出番です。保険の仕事をされている方なら“誰でも作れる”ツールだからです。保険の“受け取り事例集”をまとめたものです。▼たとえばお客様の立場で考えて見てください。保険の必要性は言われなくても皆さん分かっています。これ以上保険に入ろうとは思っていません。保険に入っていますからこれ以上入る必要は無いと思っているからです。保険の話しをされても「けっこうですから」となってしまうのです。本当にその保険だけで大丈夫なのでしょうか?その人にとってその保険だけではなく、もっと違う保障が充実している保険が必要なのではないでしょうか?それを教えてあげるのがあなたと言う保険の専門家であり、「保険の受け取り事例集」なのです。事故やケガ、病気や介護と言ったものはその時になって始めて保険の必要性が分かるものですから、参考になる事例集などがあれば保険の必要性を知らせることが出来ますし、自分の保険はこれで大丈夫なんだろうか?と気付かせることも出来るようになります。一度言いますが、ほとんどの方は保険に加入済みです。これ以上保険に入る必要性が無いと思っている方が多くいらっしゃるのです。その保険だけでこれから起こるかもしれないと言うアクシデントに対応できるのか?と言うことまでは分かっていないのが現状なのです。それを教えてあげることが出来るのは保険の通販などでは無く、\あなた/と言う保険の専門家だけなのです。保険にまつわる事例を知らない方に教えてあげてください。すれば保険プランナーとして、あなたの話しを聞くようになりますし、新規契約も増えるようになるからです。▼さらに、保険営業の難しさはまだまだあります。.........................................................「安定した顧客件数にするまでが大変だ」と言うことです。収入になる訳ですから、安定した収入を得られるかはその人の「営業努力」にあると言っても過言ではありません。営業努力と言っても毎日飛び込み営業やテレアポをしても断わられることが多く、しかたなく友達や以前の同僚、知り合い、親戚などにお願いしても思うような契約本数をあげることが出来ないので収入も少ない・・・あげくには貯金を崩しても生活資金が足りないうえに最低目標をクリアできずに、結果として辞める人が多いと言うのが現状です。それだけ保険営業は難しいと言うことです。最初の頃は知り合いに頼んで何とか契約を頂いたかも知れませんが、その件数には限りがありますし、計算することも出来ません。自分で客を作らないといけないと思って営業する訳ですが、思うような結果を残すことが出来ないと言うのが現実です。それだけ保険の営業は「断られる件数が多く見込み客を見つけることが難しい・・・」と言うことだからです。確かに保険会社では商品知識はていねいに教えてくれるかも知れませんが、肝心の新規獲得のノウハウを教えてくれるかと言えばせいぜい誰もが使っている営業トークや一般的な受け答えのトークだけで、あとは外に出れば全部が見込み客ですから1件1件営業すれば見つかりますよと言った程度の内容しか教えてくません。そんなことで新規客が見つかるのであれば誰も苦労しません。▼ここで新規客が少なくて困っているあなたに質問です。.........................................................あなたは今の営業スタイルのままこれからも冷たい断りを受け続けますか?それとも最新の営業手法を手に入れて充実した営業活動をして見たいと思いますか?.........................................................もちろん決断するのはあなたです。決断したあなたを助けるのは冷たい断りをものともせずに結果を出すことが出来る「営業ノウハウ」です。保険営業の場合は最初の入り方を工夫することで、ほぼ決まると言っても過言ではないからです。「他の保険に入っているから大丈夫です」と言われる事も多いと思いますが、よくよく聞いて見ると「通販の保険に入っているから大丈夫です」と言うケースが多いことです。■通販型の保険は、テレビやネットで毎日のように目にする機会が多いことや、値段も安くメールやフリーダイヤルで簡単に資料請求できることもあって気軽に入れると言う印象から契約件数も増えていますから、保険の営業マンにして見ればてごわい存在です。そんな“通販型保険に勝つにはそれに対抗した営業トークがあると心強いですよね。相手から「保険に入っているから大丈夫です」と言われた時に攻略する営業トークです。▼まずはこちらのトークをご覧ください。奥様「まあ〜うちも余裕が無いので、テレビでやっている保険に入ったんです。必要な保障を選ぶにはいいですよね。奥様「そうなのよ〜、それに掛け金も安いしね。営業「そうですよね、安いですからね。本当にこの金額が貰えるの?と言う話しだったんですね。自分が入ったコースで本当に良かったのか実際どのようなケースになったら保険金を貰えるのかよく分からない?と言うことだったんですね。」.........................................................と言った流れで相手が入っている保険について「その内容を見てあげますよ」と言ったスタンスで接するトークです。このような感じであれば売り込みと言う雰囲気では無くなりますから、大事なことを教えてくれる保険の営業マンと言うように見てくれます。なれば安くていいと思っていた保険が実はそれほどでも無いと言うことが分かりますし、「通販はしょせん通販なのか・・」と納得してくれる人も出て来ますから、後は本当に必要な保険は「保険に詳しいプロの人」に聞かないとダメかと言う流れになることで、そこから話しもスムーズに行くようになると言う訳です。今まで以上に話しを聞いてくれる人も増えて来ます。▼そして営業の基本です。̄それは「売り込みをしない営業」と言うスタイルで接することです。営業マンが嫌われるのは頼んでもいないのに一方的に商品やサービスについて説明されることです。これは電話でも訪問でも同じことが言えます。家でくつろいでいたのに急に電話がかかって来て何の話しかと思いきやセールスの話しだった・・・これなどは話しも聞きたくないと言う典型的な例です。人は「売りつけられる」と思うと誰でも警戒しますから、違った展開で攻めないと話しを聞いてもらえません。するのかと言いますと、売り込みの話しは一切しないで、相手と仲良くなることを目的とすることです。すると売り込みではありませんから、話しを聞いてくれる人も増えるようになるからです。相手と仲良くなるには、あなたと言う人間を知って貰うことが大事です。人は知らない人には興味ありませんし知ろうともしませんから、他人のままでは仲良くなることは出来ないからです。▼例えば最初の入り方はこのような感じではいかがでしょう。(個人宅に電話したとします。○○生命の○○と申します。営業「お世話になります。実は皆様が掛けている保険金の受け取り方についてお知らせしたいことがありまして、電話いたしました。)までは説明されないと言うことも多いんですね。そこで・・・・・・・」いかがですか、スペースの関係で途中までの会話でしたが、自分にとって有益な情報を与えると言う話しであれば、相手も興味を持って聞いてくれるようになります。それも最初から保険を売り込もうとしている訳ではありませんから、相手から手厳しい断りを受けることもありません。テレアポする上で大事なのは「お互いの信頼関係を作る」と言う意識で電話をすることです。今まで以上の結果を残すことも可能になると言う訳です。これなら大きく前進させることが出来ますよね。詳しい内容については後ほどご紹介したいと思います。反面アポ無しで訪問する訳ですから、訪問された側にして見れば突然の訪問で迷惑な話です。実際あまりいい顔をされずに断られる件数も多いですよね。それは電話と同じように「売り込み」になっているから相手に嫌われているのです。そのために訪問するのだから売り込みしないで何を売るの?と言った声が聞こえて来そうですが、そうではありません。売り込みしなくても「売れる」からです。その方法をご紹介しましょう。飛び込み訪問が辛いと言う意識から変える必要性があります。今までの飛び込み訪問は見込み客を見つけようとする意識が強いために話しも聞かずに断られると言うケースが多かったはずです。それは先ほども説明したように売り込みの意識があったからです。そこで初回の訪問は見込み客を見つけるのでは無くて「自分と気の合う人を見つける作業だ」と思って訪問します。訪問先は幾らでもあるのですから、話していて自分と気が合うなと思える人を捜せばいいのです。このように思えばだいぶ気持ちも楽になったのではありませんか?気の合う人とは気軽に話せる雰囲気のある人です。いう人達で一杯になったらあなたも楽しいと思いませんか?これからの訪問はそう言う人達を見つけるようにします。それが自分にとってプラスにもなりますし、保険の仕事を長く続けられる秘訣にもなるのですから。訪問した時に大事なのは相手と気が合うかどうか話しをしながら確認している間でも、その時の状況をよく観察しておくことです。会話の内容はもちろんですが、家の雰囲気や庭の状態、ペットがいるかいないか、玄関周りを見るとおおよその家族構成から雰囲気が見えて来ますから、話しをしながらでも何気なく観察するようにします。覚えた内容はその場を離れた時にすぐメモに書き残します。しないと忘れるからです。これが何の役に立つのかと言いますと、次の電話をする時や、あるいは次回訪問する時に相手に関する話題を切り出すことで話しやすくするためです。今までの営業を思い出して下さい。話す内容と言えばアンケートのお願いや保険に関係する内容だけですから、相手にして見れば売り込みにしか思えませんでした。お断りされていたのです。そこへ、自分に関係する話しをされたら人は誰でも耳を傾けようとしますから、自然と話しを聞いてくれるようになるのです。そのためにも初回に訪問した時は相手に関係する情報を仕入れることが大事なのです。保険営業で必要なのは保険の話しをする前に、いかに相手と仲良くなれるかと言った信頼を築くためのノウハウです。確かに保険の商品知識も必要ですが、それを説明するだけでは誰も契約してくれないのは皆さんもご承知の通りです。それなのにちょっとでも話しを聞いてくれたかと思うと、これを逃したら後がないとばかりに商品説明をしてしまう方がどれだけ多いことか・・あなたもそうではありませんか?さらに一番肝心なのは、保険の説明は自分からしてはいけないと言うことです。説明をすればするほど相手は逃げて行きますし、相手から「教えてほしい」と言わせないことには契約に結び付かないからです。そのように言わせるノウハウを知っているかどうかであなたの契約件数も大幅に変わるとしたら・・・そのノウハウを知りたいと思いますよね。このホームページを見てくれたあなたにだけ、見込み客を作るノウハウを見ることが出来るからです。それでは保険営業に使えるノウハウをご覧ください。みなさんも苦労している新規開拓ですが、テレアポと飛び込み訪問では、どちらが効率良いか、お分かりになりますか?今回は、飛び込み訪問よりもテレアポの効率面を考えて見たいと思います▼テレアポの効率面(1)現物販売ではない、と言うこと.........................................................目の前に商品を見せて売る仕事ではありませんから、相手に直接会わなくても説明出来ます。(2)商品内容が知れていること.........................................................保険と言えば誰でも分かりますから、あらたまった説明は必要ありません。(3)見込み客を簡単に見つけることが出来ること。.........................................................これが一番大きな理由ですが、飛び込み訪問と違って移動する時間や交通費、外食代などお金もかからない上、相手と話しをする件数ではテレアポの方が上を行きます。このように理論上はテレアポの方が多くの見込み客を見つける最も適している方法であると言う位置付けになります。そんなに簡単に行く程甘いものではありません。テレアポにはそれなりのデメリットがあるのはご承知の通りですが、そんな簡単に見込み客が見つかるなら誰も苦労しません。それが苦労せずに見込み客が見つかるとしたらどうでしょう。今まで数え切れないほど電話しても見込み客が見つからないのに、そんな簡単にうまくいくはずが無いと思っている方もいると思いますが、それはテレアポに「工夫」が無かっただけですから、それを変えることで今まで以上の成果を上げることも可能になります。テレアポする時の気持ちの問題ですが、次のケースを見て下さい。≫.........................................................▼テレアポで100件電話することになりました。あなたが思っていることは次の何番でしょう?(1)100件電話するんだから何とか話しをまとめないと、(2)ええ〜100件も電話しなきゃだめなの・・(3)とりあえず100件電話してだめならしょうがないか、(4)そうだな、話しを聞いてくれる所だけ探して見るか・・(5)当たってくだけろの精神でやるか・・・いかがですか?この中の5つから選ぶとしたら、あなたは何番ですか?みなさんもテレアポの経験があるでしょうから、どれも該当する内容ではありませんか?しかし、それでは断りの連続で辛い思いをするのはみなさん十分身に染みています。そこで上記5つの中で、大きなヒントが隠されている箇所があるんですが、それが何番だかお分かりになりますか?▼正解は、.........................................................4番の「話しを聞いてくれる所だけ探す」と言う内容です。.........................................................今までの電話は100件電話したら100件とも話しをまとめるつもりで、断りがあろうが無かろうが、一生懸命切り返しをしながらも相手の反論をつぶして契約まで持って行くと言うパターンでした。「ああ〜テレアポはもう嫌だ!」となってしまうのです。テレアポする時の心構えは「話しを聞いてくれる人だけ相手する」と言った考えが大事です。それには何の目的で電話したのか、なぜ電話したのか、これを相手に分かりやすく説明することが大事です。目的で電話したのか、なぜ電話したのか・・と言うことですが、これはもちろん保険の話しですから保険の説明をする訳ですが、保険にも色んな種類があります。その中であなたが得意とする商品をトークの柱として組み立てて説明して見てはいかがでしょう。説明しても電話ではまともに聞いてくれる人はいませんから、得意分野に絞ってアタックします。何のために電話したのか分かりやすく説明しないと、迷惑電話と一緒にされてしまいます。何のために電話したのか、それは、.........................................................「あなたのために電話したんですよ」と言う強い使命感です。.........................................................この想いがないと相手にも伝わりませんから、重要なポイントです。医療保険を話題にするしたら、今までは持病があると入れなかった人が内容によっては「入れる」と言うケースも増えて来ましたから、「そのご案内で電話したんですよ」と相手に教えてあげると、反応が変わることもあるからです。相手は保険に詳しい訳ではありませんから、分かり易く説明することが大事です。専門用語を並べる人もいますが、相手にして見れば「よく分からない?」と言うケースが多いので注意が必要です。かみ砕いて分かりやすく説明してあげましょう。ポイントを押さえたテレアポトークがこちらです。営業「お世話になります。今、皆さんが入られている保険について確認したいことがありまして電話差し上げました。終わりますのでお願い致します。営業「ありがとうございます。営業「そうですね、よく言われているのが、ずいぶん前に契約した保険があって、それを今のライフスタイルに見直すと意外とムダをはぶくことが出来たと言う例もありますから、その分、掛け金をおさえることが出来たと喜ばれる方もいらっしゃるんですね。奥様「そうですね、どれくらい安くなりますか?・・・」.........................................................このような感じで“興味を持ってくれる人をさがす電話”だと思えば、断りに対するストレスも軽減されます。断りが断りと思わなくなりますから気分も楽になると言う訳です。(このトークが持つポイントはマニュアルの中で説明しております。)つまり、希望する方にだけ説明してあげれば良いのですから、それ以外の人には「説明する必要が無い」と思えばいいのです。100件電話して100件とも断られることはありません。話しを聞いてくれる人はいるからです。その聞いてくれる人をさがすための電話だと思えば良いのです。み客が出来てアポイントが取れたとします。実際に会って1回目の商談をすることになりました。≫.........................................................▼テレアポでようやくアポイントが取れました。明日は1回目の商談です。あなたの心境は次の何番?(1)せっかくアポが取れたんだから、何とかものにしないと。(2)よし、これで契約が取れるかも知れない、楽しみだ。(3)アポは取れたものの何と言ってまとめればいいのか・・(4)当たってくだけろの精神でやるか!(5)まずは相手が何を考えているのか、それからだな・・・いかがですか、あなたの気持ちはよ〜く分かります。上の全部が想うことではありませんか?そこで、相手と初めての商談をするは、あなたはプレゼンテーションからクロージングへと契約に向かって行きたいところですが、相手は簡単に契約してはくれません。・○○と相談してから返事します。・今余裕が無いので、この次にね。このような言葉が相手から言われることが多いと思いますが、如何でしょう?それには理由があります。理由があるからこそ、相手はいとも簡単に「お断り」の文句を並べて来るのです。その理由が何だか分かりますか?答えはあなたの説明の仕方にあります。他の方にも同じことは言えるんですが、プレゼンをしなければいけないと言う使命感から一方的に説明しまくりの状態になってしまうことです。それ、皆さん陥りやすい欠点です。▼ポイント.........................................................あなた主導で説明していると、相手は聞く側に身を置いてしまうために自分の本心をうち明けようとしなくなる。.........................................................このように後で考えておくとか、検討して見ると言ったお決まり言葉しか出てこないのです。.........................................................そこで基本は「相手にしゃべらせる」と言う事です。.........................................................相手が何に対して困っているのか、何に対して一番の興味を持っているのか、それを相手にしゃべらせる事によって相手の本心が分かるようになりますから、後はそれを解決するための提案をしてあげれば良いのです。商品に対する説明も必要ですが、基本は「相手が必要としているのは何なのか」と言う欲求を聞いてあげる姿勢です。それが出来れば商談はほぼ成功したのも同然です。これと同じようにクロージングにも言えます。クロージングしなければいけないと言う焦りから先走って契約を進めようとすると、相手も見透かしたように「今日のところは検討しておきますので」となってしまいます。そこで、クロージングのポイントです。▼ポイント.........................................................『クロージングは自分ではなく、相手にしてもらうこと。』.........................................................あなたがしなくても相手がしてくれるように仕向けます。方法は至って簡単です。このように言えば良いだけです。▼ポイント..........................................................営業「私の説明で満足いく内容が得られましたら、本日契約して頂くことはご迷惑ではありませんか?」.........................................................これを先に言っておけばいいだけの話しです。相手が迷惑と感じなければ今日の契約に支障は無くなるからです。今までのように断られるのが恐いからと言って、最後の最後で「○○様にとって良い保険だと思いますのでいかがですか?」と言ってしまうと、「今晩考えてから返事します」となるのは明白です。そんなに心配なら最初の段階で言っておけば良いのです。私の話で問題なければ今日の契約は迷惑ではありませんか?いかがですか、ここまでの説明であなたに「ヒント」になるものが得られたでしょうか?参考になれたのなら光栄です。それでは、ここからが当事業部が推奨する「保険営業に役立つノウハウ」の神髄です。・個人宅のインターホンや会社の受付を攻略する方法、と言ったように、あなたがいつも苦労している悩みの種を「解決する方法」として、これから説明する営業マニュアルの中に全て入っているからです。それがどれだけの効果があるのかは、ここまでご覧頂いた中で十分お分かり頂けたと思います。それでは、保険営業に役立つ「ノウハウ」をご紹介しましょう。保険営業の中でも「損保」の場合は、新規開拓する先はすでに他社の保険に入っている場合が多いですから、顧客の取り合いになるケースもあって、いかに契約の切り替えを勧められるかがポイントになります。そんな損保営業で、どのように営業をしたら良いのか参考になる例をご紹介したいと思います。失敗例をご覧いただいて、それから成功例を見てもらった方が分かりやすいと思いますので、こちらの営業トークを比較しながらご覧下さい。飲食店に賠償保険を勧めようとしたが、忙しいからと断られるパターンです。