今のとこ他の保険で間に合ってるから大丈夫だよ。「あ、はい、分かりました。失礼します・・・」いかがですかこのような感じで、断られていませんか?ほとんどの場合、すでに加入されているケースが多いですから、断られる事が多いですよね。言った先でも違う切り口で保険加入を勧めると、成約のチャンスが広がる事もあります。それでは違う切り口で入ると「成功」したと言う例をご紹介ましょう。営業「お世話になります。営業「はい、今日は働いている従業員様のために、安心して働ける保険をオーナー様にお勧めにきました。皆さんが万が一ケガをした時でも、休業補償や障害保険としてサポートしてくれるありがたい保険です。店員「あっはい、お待ち下さい。営業「お世話になります。わたくし○○損保の○○と申しまして、働いている従業員様のために、安心して働ける保険を皆様にお勧めにきました。従業員さんが万が一ケガをした時でも、休業補償や障害保険としてサポートしてくれるありがたい保険です。このような保険にはすでに加入されていましたか?」オーナー「いや〜そこまでは考えてなかったね。営業「この機会ですから、従業員様のためにもお店のリスク管理のひとつとして考えて見ませんか。営業「はい、分かりました。それではこちらのパンフレットをご覧頂けますか・・・」いかがですか、このような入り方をするだけで今までと違った結果を得られるようになります。店員も自分らに関係する保険と言う意識になりますから、必ずオーナーに保険の事を報告してくれますし、後日電話をしても取り次いでくれます。この保険をキッカケにその他の保険もまとめて契約できるように持って行けば、最初の入り方が成功したと言えます。このような方法は損保に限らず、生保でも同じ事が言えますので扱っている保険を相手に売るにはどうしたら良いのか、シミュレーションして見ては如何でしょう。お時間よろしいですか?・・・・・」.........................................................と言って、すんなり話しを聞いてくれる人はなかなか居ません。100件では見込みが薄いので、「よし、200件廻ろう」と意気込んでも結果を残すのは大変なものです。保険営業と言うのはそれだけ今すぐ必要とする商品ではありませんから、200件訪問してようやく話しを聞いて貰えたと思っても、次の課題があるからです。「話しを聞いて貰ったのはいいけれど、次はどう攻めたらいいの?」と言った問題点が皆さんも苦労している点ではないでしょうか。■さあ、あなたならこの後どんな行動を仕掛けますか?どれもみなさんが実行している内容だと思いますが、この方法ではすぐ手詰まりになってしまいます。(1)の保険のプランを持って行くと言うのは、契約を取りたい気持ちは分かりますが、よほど「今すぐ契約したい」と言う方以外は効果ありません。あなたも経験ありませんか?プランを持って行ったのはいいが、その後の返事が無い・・・もしくは、考えておくから・・・の一言で終わってしまうこと・・・(2)から(5)は手間がかかる分、それなりの関係を維持する事は出来ますが、それに要する時間、労力、お金などもかかりますし、そのあいだ新規開拓する事が出来ませんから、スケジュール管理も大変です。そこで、このような問題点を解決する新しい営業方法(フォロー)について、次の方法を確立する事が出来るようになりました。(1)費用はほとんどかかりません。(2)天候に左右される事無く、確実に相手のフォローが出来ます。(3)相手の信頼関係を確実に築く事が出来ます。(4)相手にあなたの「想い」をいつでも届ける事が出来ます。(5)あなたが選んだ相手全員を簡単にフォローする事が出来ます。この新しい営業フォローは誰にでもすぐ実践出来る方法ですし、難しい事ではありません。始めたその日から効果を発揮し、あなたの行動範囲に余裕持てるようになりますから、今までのように訪問しても相手に会えないと言ったような振り回される事も無くなります。自分のペースで仕事が出来るようになりますから、昼食後のコーヒーもゆっくり味わうことも出来るようになります。皆さんご存知のQRコードですが、これがあなたの仕事にも使えます。それも無料でQRコードを作る事が出来ますので、あなただけのオリジナル営業ツールとして活用することが出来ますから、差別化するには最適な武器になります。色んな場面にも使えますし、1人に1台携帯電話を持っている時代ですから、アピールするには格好の営業ツールになります。あなたもQRコードを使った営業方法を活用して見ませんか?例えばあなたのセールスポイントを名刺に書き入れたいと思っても、印刷された後ではどうしようもありませんよね。そこでQRコードの登場です。あなたがアピールしたい文章をQRコードに凝縮して、それをプリントアウトして名刺に貼るだけで完成です。QRコードはコンパクトに出来ますから、シールを貼る感覚でどこにでもくっつける事が出来ますから、応用はいくらでも出来ます。それにQRコードは相手の興味を引きつけるツールとして使えますから、今までと違った印象を相手に与える事も可能になります。その他、詳しい内容については営業スキルアップ教材の中に、すべて掲載しておりますので、ご期待下さい。テレアポしていると、相手からよく言われるのが「資料を送っといて・・・」と言われることです。その中の半分はさりげなく断るつもりで口に出したのかも知れませんが、それでも話しの続きに期待したいあなたは、せっせと資料を送る事になりますよね。資料を送ったその後のフォローが大事なのです。そのフォロートークの効果的な方法を説明しましょう。一般的なフォロー電話のケースと、私が「推奨するフォロー電話」の違いをご覧頂いた方が分かりやすいと思いますので、このふたつのケースを見比べて下さい。奥様「あ〜ちょっと忙しくてまだ見てないんです、後で見ておきますね。営業「そうですか、わかりました。○○様にとってとても良い保険ですから、ぜひご検討下さいね。奥様「そうですね〜それじゃ今後のために教えていただけますか。営業「ええ、いいですよ。満足して頂けるように説明させて頂きますね。」.........................................................いかがですか、この2つのケースを見て分かるように、相手が受け取るイメージがかなり違って来ることがお分かりになると思います。資料を見ましたか?と相手に聞いてしまうと「見てない」と言わせてしまうのが今までの欠点でした。「見てないから後で見ておきます・・・」これで終わってしまうのでは電話した意味がありません。そこで見ていても実際に見ていなくても使えるトークがこれです。「○○様もお忙しいでしょうから、まだじっくりご覧になっていないと思いますが、」いかがですか、これにはそうなるだけのノウハウがあります。この違いについては営業スキルアップ教材の中で「詳しく」掲載しておりますのでご期待下さい。(意味を理解してないと言葉力が弱くなるからです。「イエス&クエスチョン方式」は、同じく相手の断りや反論を受けるまでは同じですが、次の話しへ展開させる「言葉」が違うのです。それが、「クエスチョン=疑問」を投げかけることで相手に考えさせると言う話法です。イエス&バット方式は、相手の反論をかわしながらこちらの主張を通すのが狙いですから、相手にして見れば一旦断ったのに“しつこい”と感じた方も中にはいらっしゃいました。新しいイエス&クエスチョン方式は、相手の反論をかわしたあとに、関連した疑問を投げかける事によって、相手に考えさせ、意識を違う所に持って行くが狙いですから、相手とのキャッチボールを上手に続けさせる事が出来るようになります。それでは例をご覧下さい。.........................................................▼断られた時の今までの切り返し(イエス&バット式)相手「今の所は間に合ってるから必要ないね。皆さんもそのようにおっしゃいます。実際の使い勝手を試して見ると以外と感触が良いと言う方も多いんですよ。」.........................................................★断られた時のこれからの切り返し(イエス&クエスチョン式)相手「今の所は間に合ってるから必要ないね。皆さんもそのようにおっしゃいます。今までのイエス&バット方式に変わる新しい方程式を採り入れることによって新たな展開進める事が出来るとしたら、あなたはどちらの方程式を使いますか?もちろん、これ以外にも応用編を用意しております。「反論があった時の切り返しの仕方」に使える方法もあります。今まで効果的な切り返しが出来なくて、話しの途中で終わっていた方にこそ、十分使えるノウハウがあります。詳しい内容は営業スキルアップ教材に記載しておりますので、どうぞご期待下さい。相手が抱えている問題点や本心から求めているのが分かれば、それを解決するための提案もしやすいです。・何を求めているのですか?・・・と聞いた所で、誰も正直に答えてくれる人はいません。「それを言ったら売り込まれるに違いないでしょ」で終わってしまうからです。そこで、相手のホンネを聞き出すテクニックです。人は普段、他人からほめられると言う場面はそうそうありませんから、いきなりほめられると舞い上がってしまいます。するとどうなるかお分かりになりますか?それは・・・ついホンネの言葉が出てしまうんです。これをトークに組み入れることによって相手との会話を有利に進めることも可能になります。「ほめ殺しトーク」これは使えます!営業スキルアップ教材の中にトーク事例を掲載しておりますので、ご期待下さい。以前はそれほど気にしていなかった事が、今のテレアポの障害になっている出来事についてご説明したいと思います。「ナンバーデスプレイ」の事です。皆さんもご存知のように電話かかって来ると電話番号が表示される「ナンバーデスプレイ」ですが、これが出ると知り合いなのか、それともセールスの電話なのか分かってしまいます。すると、かかって来た電話番号を見て出ないと言う方もいらっしゃいます。(居留守のようなものです)今は番号を選んで出られる時代です。するとテレアポする側は大変です。「不在件数(留守電)」が多くなるからです。話す機会が無いのですから、断られる以前の話しですよね・・・これではますますアポが取れません。▼そこで、ナンバーデスプレイに対抗する方法です。これをするだけで今まで居留守を決め込んでいた相手でも電話に出るようにさせる方法です。簡単な方法ですから、今日からでも応用出来るテクニックです。以外と使えるワザですよ。詳しくは営業スキルアップ教材に掲載しておりますので、ご期待下さい。どんな営業でもやらなくてはいけない事があります。それは、少しでも多くの「見込み客」を作ると言う作業です。見込み客が多ければ必然的に新規契約数も増えますから、いかに見込み客を作れるかが、成功する条件と言っても過言ではありませんこれは保険業界に於いても同じ事です。最初に保険業界に入り立ての頃は回りやすいところ、つまり身内や友達、親戚と言った狭い範囲で実績を作るケースが多い為、その後ネタが尽きた時にあらためて営業の厳しさを感じると方が多いのです。このため保険業界に入っても長く続けられず、途中で挫折する方が多いのもこのような特徴があるからです。そこで、保険業界で生き残るには見込み客を作り結果を残す方法が必要です。苦労しているあなたにこそ、参考になる方法を用意致しました。この方法を使う事で見込み客を今まで以上に増やす事も可能になります。ここでは概略だけですが、詳しい内容は営業スキルアップ教材に記載しておりますのでご期待下さい。■チラシ作戦で見込み客を獲得それも会社で用意しているようなチラシではありません。自分で作成した“オリジナルのチラシ”です。■オリジナルチラシを使った「3セット」周知作戦(1)初回のチラシで自己PR(1セット)(2)2回目で保険Q&A(2セット)(3)3回目でインターホン攻略(3セット)...................................................(1)初回のチラシで自己PR(1セット)通常は保険に関する商品の説明であったり、案内などが一般的ですが、あえて自己PRに徹したチラシを作成します。自己PRなのかと言いますと、自分と言う人間性を知って貰ったほうが相手の信頼を得る事につながるからです。誰でも知らない人間よりは知っている人間のほうが安心しますし、興味を持ってくれるものですから、ここはあなたと言う人間性を皆さんに知って貰う工夫する事が必要なのです。それには簡単なプロフィール程度でかまいません。小さな頃のエピソードも添えると親近感も湧きますし、堅くならない感じで親しみを持てるようになりますから、柔らかくした内容にするとなおベストです。それに人は他人のプライバシーにはけっこう気になりますし、興味を持ちます。生まれた当時親御さんがどれだけ大変だったとか、今の保険の仕事に就くまでの近況をドラマ仕立てで作ると、以外と相手も面白く読んでくれます。肝心なのは、保険の売り込みになる記述はしないと言うことです。?と思うでしょうが、保険に関する案内物になると誰も見てくれないからです。