コンサルタントのコラム販促企画に行き詰まったときに使える!ジム・コブスの99通りのオファージュニアコンサルタント2018.10.24販促企画に行き詰まったときに使える!ジム・コブスの99通りのオファーデザイン依頼をするときに、イメージのすり合わせ用にいくつかLPのまとめサイトを見て探すのですが、たまに応募キャンペーンで良さげなものを見つけると、ついでに応募しちゃうことがあります。企業に個人情報をまんまと渡してしまった......と思いつつも、応募しちゃうんですよねえ。(昔からなぜか懸賞によく当たるので、ピンと来たものは応募してしまいます!)つい応募してしまうキャンペーンは、プレゼントだとかが魅力的であるということですよね。その魅力的なプレゼントや特典は、マーケティング用語だと「オファー」といいます。いう人を増やすためにオファーの見直しを検討してみてはいかがでしょう。じつはオファーの種類は99通りもあるんです!コピーも大事ですがオファーによって反応も違ってきますので、オファーは結構重要。オファーといえば、アメリカ人のジム・コブスが提唱している「99通りのオファー」が有名です。そのなかから、今回の第一弾では基本オファーと無料ギフトや特典系のオファーを事例と合わせて紹介します。基本のオファーは8つあります。クレジットカード決済での支払いは、今ではもう当然のサービスになっていますので、オファーと言われてもあまりピンとこないですが、スマホ購入代金の分割支払い等の支払い方法に対する提示もオファーに含まれるのです。オファーはモノのプレゼントには限らないということです。競合品と対比して魅力ある価格で、しかも十分に利益のとれる価格をつける。現物を見ることなく、カタログだけで買うか否かの判断を下すことに対する不安を軽減する。無料使用オファーを採用できない企業が、あらかじめ代金を支払わせ、その代わり、実際に使用して気に入らなかった商品については、返品を認め、その返送運賃を企業負担とし、その商品の代金を顧客にお返しする、というしくみ。商品を注文するときに、申込用紙と代金を同封して注文するしくみ。ともに商品の荷役費の免除のインセンティブが与えられている。代金支払いに関して、顧客が請求書の発行を依頼し、請求書を受理して後に代金を支払うしくみ。代金支払いに関して、代金の全額を一時に支払わず、分割して支払ってよいというしくみ。代金支払いに当たって、クレジットカードを用い、ツケで買い物し、後日決済するしくみ。商品が配達された時、顧客はその場で代金を支払い、商品を受け取るしくみ。今どきな「1いいね=1円」キャッシュバックキャンペーン京あるき画像引用:http://arthousetexas.org/topic/1goog1en-sns-campaign/着物というインスタ映えなアイテムと相性のいいSNSを絡めたキャンペーン。返却に来るまでの間に、レンタルした着物が映った写真をSNS上に投稿し、返却時に押された「いいね」の数に対してキャッシュバックしてもらえます。1万いいね!だと、着物をそのままプレゼントしてくれるそう。ギフトのプレゼント系のオファーです。プレゼントする条件(金額など)、プレゼントするタイミングと売りたい商品・サービスの特性に合わせて、どのオファーが最適なのかは判断する必要がありますね。多くの人が商品に対して関心を抱き、問い合わせるように、問い合わせを刺激するためのギフトを無料で提供するしくみ。試みに注文した人に、無料でギフトを提供しようとするしくみであって、顧客が商品を試用してみようと思うにいたらせるための刺激提供。商品を購入した顧客だけ無料でギフトを提供しようとするしくみ。1回の注文をしてきた顧客に、1個のギフトを提供するのでなく、2種かそれ以上のギフトを提供するしくみ。1個の高価なギフトの代わりに、経費の安い2種のギフトを提供することが考えられる。複数の無料ギフトを準備しておき、顧客の好きなギフトを選ばせるしくみ。注文金額に応じて、提供するギフトの内容を区別するしくみ。最初の第1ステップの顧客には安いギフトを提供し、顧客が第2ステップまで進むと、かなり良いギフトを提供するという、二段階のギフト提供を考えたしくみ。顧客が再び買い物してくれることをねらってギフトを提供するしくみ。ありふれた品物でなく、秘伝の珍しい品物をギフトに採用する場合のこと。その秘伝のものを提供するに当たって、それの値打ちがほのめかされると、より一層大きな効果が発揮される。Aviation画像引用:https://travel-west.net/travelinfo/wp-content/uploads/2017/07/image1-19.png去年のキャンペーンですが、SNSに写真を投稿することを条件に、抽選で写真に写っている人数分の航空券をプレゼントする企画です。航空券をプレゼントすることで、航空券以外のサービスの購入(LCCだと飲み物とかも有料)も期待できますし、その旅が快適なものであればこれがきっかけでPeachの良さが伝わりリピーターに育つかもしれません。プレゼントして終わらせないところがこのキャンペーンのオファーのポイントですね。最後に、プレゼントではなく自社サービスにあったコンテンツの提供ですとか、無料見積り、診断などもオファーになります。営業をお客さまへ派遣することもオファーですので、お客さまとのコンタクトする機会自体もオファーです。費用がかからず、しかも柔軟に対応できるしくみであって、1枚の製品カードから複数のシリーズ・カタログの提供まで、様々な情報提供方法がある。無料でカタログを提供するオファーは、消費者に対しても、事業所に対しても有効である。事業所に提供した場合、今後の購買時の手引きとして使ってもらえる。業界の特殊な問題に関して、社内の専門家の知識やノウハウを整理し、それをまとめて小冊子を作り、希望者に配布するしくみ。アイデア・キットととも呼ばれ、魅力的なファイルやカバーの中に小冊子、業界紙切り抜き、広告プリント等を挿入し、希望者に無料で提供しようとするもの。「セールスマンから説明を聞きたい」という依頼を顧客から受けたとき、セールスマンを派遣し、説明させるしくみ。商品や機器を十分に理解してもらうため、小型の機器などは顧客の事務所や工場に持ち込んで、それを展示説明し、大型の装置については、顧客を自社の展示場に招待してそこで説明する、という機会を設けるしくみ。セールスマンや専門技術者を顧客のところに派遣し、無料で顧客ニーズを調べ、顧客ニーズに応えられうるか否かを検討し、その調査分析の結果の報告書を提示するしくみ。大型生産財の販売は、各種の調査とコスト分析の後に、はじめて実現されやすい。そこで生産財のダイレクト・マーケティングの第1段階で、無料のコスト試算を提案するしくみ。不動産販売などで、不動産を見に来た顧客に対して、説明するとともに、近くのレストランで晩餐をご馳走するしくみ。フィルム現像会社が通信販売方式で今後も注文を取ろうとする場合、顧客がフィルム現像を自社に依頼すれば、その代わりに新しいフィルムを無料で提供する、もしくは、顧客がフィルムを買いに来た時、後日そのフィルムの現像を自社に依頼することを条件に、フィルムを無料で提供するといったしくみ。生産財企業の多くは内容の充実した社内報を作り、顧客のためになりそうな情報を多数盛り込んで、顧客や見込客に配布するしくみ。習字とか絵画など、自宅で学習する勉強分野に関して、子供の能力がどれほどあるかを無料で測定して、親に情報提供するしくみ。顧客からギフト送付先のリストをもらい、別途料金をとらずに、直接、相手先にサービスとしてギフトを発送するしくみ。予約させて確実に店舗へ誘導!営業機会も生むキャンペーンSK-II引用:https://www.sk-ii.jp/book-a-consultation女性だったらご存知の方も多いはず。SK-IIの「マジックリング肌測定」。この測定は、予約はウェブからも受け付けていますが、店舗で測定は行います。店舗まで足を運ばせて、かつ自社製品の良さもタッチアップで伝わる。営業機会もできるし、お客さまのお悩みまで把握、個人情報も取得できて今後DMやメールで追えるはず。気になるキャンペーンを事例として挙げてみましたが、そのキャンペーンのための購入もしくは応募させるだけでなく、そのあとの営業機会にどうやって繋げられるかということもキャンペーン企画を考えるときのポイントになるのではないでしょうか。オファーはまだまだあります。「説得の心理学」を活用したコミュニケーションシナリオ設計(全4回)4カリキュラムマーケティングとは(全2回)2担当業務に効くデータ活用術4ノンデザイナーシリーズ3担当者インタビュー14マーケター会議6コンサルタントのコラム180杉田ユウイチ9山本知拓16田代靖和22Webディレクター9アナリスト20ジュニアコンサルタント15BtoBマーケティング8仕事の強化書8マーケティングテクノロジーツールご紹介9お知らせ21マーケの強化書編集部45注目の情報33セミナー&イベント60「マーケの強化書」更新情報お届けマーケの強化書の更新情報をお届けします。幅広い視点で情報をお届けします。メールアドレスをご登録ください。運営会社:ジェネシスコミュニケーション株式会社ジェネシスコミュニケーションジェネシスのマーケティングプロフェッショナルが編集を担当。独自の視点で厳選した実践的ナレッジをお届けいたします。