「未来志向のセールスを」ツイート日本ヒューレット・パッカード(現:ヒューレット・パッカード・エンタープライズ)からセールスフォース・ドットコムへ。2016年当時、最年少で営業部長に就任した作田遼さん(35)を取材。「常にセールスとして進化し続けたい」――彼の仕事観に迫った。求人一覧はこちらなぜ今、Salesforceの導入が加速しているのか「第4次産業革命」が到来へ――ビジネスの変化が激しさを増している。経済産業省は2018年に発表した「DXレポート」で、"IT人材の不足や高齢化、大規模システムのサポート終了といった問題も重なり、2025年以降に年間12兆円の経済損失を生む「2025年の崖」が来る"と警鐘を鳴らす(*1)。DX(デジタルトランスフォーメーション)に取り組まなければ企業の淘汰が加速度的に進むという予測も。多くの企業においてDXやデータ化社会への対応が最重要課題となり、デジタル変革のスピードが5年後、10年後の命運を分けるとも言っていい。いった中、存在感を増すのがセールスフォース・ドットコムだ。「どうすればクライアントが勝ち続けられるのか。Salesforceという1つのプラットフォームを使って、分断されていたデータをかけ合わせていく。意思決定のスピードを早め、クライアントのビジネスをドラスティックに変えていく」こう語ってくれたのが作田遼さん(35)だ。日本ヒューレット・パッカードからセールスフォース・ドットコムへ。2016年には当時最年少で営業部長に就任。彼が考える、未来志向のセールスとは?セールスフォース・ドットコムとはセールスフォース・ドットコムは、顧客関係管理(CRM)のグローバルリーダーであり、デジタル時代において企業と顧客を近づけるサポートを行う。『Salesforce』の顧客企業数は、世界で15万社超。問わず、世界中の企業のビジネス成長を支える。2019年には、日本企業のデジタルトランスフォーメーション強化のため、日本事業への投資拡大を発表。2024年までの5年間で最大2,000人を採用する方針を示した。」開設も東京にて予定されている。ヒューレット・パッカードへ入社。アカウントマネージャーとして、大手製造メーカー、エネルギー関連企業を中心に担当。2012年、セールスフォース・ドットコムへ入社。大企業を担当した後、2016年には当時最年少で営業部長に就任。チームメンバーの育成に携わる。2020年2月より現職に就任。Advisorとして提案していただきます。・製品ではなくサー...興味あり興味ありしました興味のある求人にチェックをつけよう!スカウトのマッチング精度があがる!その求人への合格可能性がわかる!興味あり「どこでも戦えるビジネスマン」を目指してもともと日本ヒューレット・パッカードにて製造業向けのアカウントマネージャーとして活躍した作田さん。当時20代後半という若さで「幹部候補生」にも選出されていた。順風満帆なキャリアを歩んでいたようにも見えるが...?「会社から期待されることは純粋に嬉しく、応えたいと思っていました。一方で、自分にはその評価に足る力が本当にあるのか。実際に、クライアントと対峙する中で、自らの力量不足を感じる場面も少なくなかったという。いった中、セールスフォース・ドットコムへの転職を選んだ理由とは。「変化の激しい時代、自分のキャリアを考える上で、進化し続けなければ、という思いが強くなっていきました。いう企業にとって最も重要なタイミングで提案を行います。プロダクトセリングではなく、経営目線で提案できる環境。新卒から慣れ親しんだ環境を飛び出し、次の舞台へ。そこには葛藤もあった。「セールスフォース・ドットコムは優秀なセールスの集団だと日頃から聞いていました。生半可な気持ちじゃ成果は残せない。自分は通用するのか?正直、転職をすると後悔するかもしれない...と」ただ彼の背中を押したのは、当時のクライアントからの言葉だった。「"後悔したかどうかは君が決めればいい"。その言葉にハッとしたんですよね。自分の力が通用しなかったとしても、それが成長の糧になるのなら、後悔はない。それなら、営業として成長できる最高のフィールドで自分の力を試したい!」と。クライアントが勝つためのストーリーを描くそして新たな舞台へ。作田さんは当時をこう振り返ってくれた。「最初の半年は思うように成果を残せなくて。過去の成功体験に固執しても、一生成果は残せない。感じた彼は行動を起こしていく。「周りの優秀な人達を徹底的に観察しました。優秀なセールスはクライアントとどんな話をして、どんな提案をしているのか?商談に同行させてもらい、とにかくメモを取る。自分が提案する際も、一度の提案で複数人に意見をもらう」これはセールスフォース・ドットコムのカルチャーにも通じる部分だと言っていいだろう。「周りを見渡してみると、優秀な同僚は全員が上司だけでなく周囲のメンバーにも教えを乞う、頼ることを当たり前のようにやっています。いい意味で、頭を空っぽにできる吸収力のある人たちばかり。Advisorとして提案していただきます。・製品ではなく...興味あり興味ありしましたこうした行動を積み重ね、セールスとして飛躍していった彼。セールスフォース・ドットコムのセールスとして重要なスタンスをこう語ってくれた。「私達の価値は、機能や価格ではありません。カスタマーサクセス、つまりクライアントの事業を成長させること。クライアントの表層部分だけを見ていてはいい提案に繋がりません。業界、企業によってもプロセスはまったく違う。営業活動であれば毎回、どういうきっかけで案件が発生するのか、どういう形で受注に至り、売り上げになるのか。課題になっている部分を徹底的に探るところから始まるんです」いかにクライアントを「勝ち続け」させるのか。ここに、セールスフォース・ドットコムの存在意義がある。「よくクライアントからは"ここまで考えてくれたのは御社だけだ!"という声をいただきます。経営層が何を求め、どういう情報を喜んで下さるのか?インプット量が増えれば増えるほど、研ぎ澄まされていく感覚があります。やりがいを感じる瞬間です。