不動産ビジネスの基本を知る、使う。空室募集中に、テナント候補である企業の担当者が内覧に来ます。忙しい時間を割いて、あなたのビルに足を運ぶわけですから、入居する可能性があるということです。物販店であれば、お店に来てくれたということです。毎月高額の家賃を支払うのですから、超高額品の購入と同じです。あなたが車を買うとき、宝石を買うとき、住宅を買うとき・建てるときを思ってください。企業の担当者にしてみれば、同じ状況です。貸ビルですので、いわば、1種類の商品売っている専門物販店と同じです。内覧に来る企業の担当者は、テナント募集のチラシや仲介会社の社員などを通して貴方のビルについて知っていますが、限られた内容です。そこで、企業の担当者は、ビル設備の仕様やセキュリティ対策など、知っておきたいことを質問します。企業の担当者は、チラシやリーフレットに書いてあることでも改めて確認をします。リーフレットに“書いてある”と思っても、口に出してはいけません。表情に出してもいけません。企業の担当者は、わかっていても確認したいものですし、覚えていないものとして接することが大切です。“その企業の担当者の質問に、すぐ、明確に、答えること。”貸主は、「賃貸オフィスビル」という商品・サービスを提供しているのですから、自分の商品・サービスについて、お客様に説明できることは当然のことです。これができていない方もいらっしゃるのではないでしょうか。仲介の方は、お客様を連れてきてくれていますが、貸すのは、あなたです。多くの企業が確認しておきたいと思うことは、内覧対応をする前に、今一度、確認しておきましょう。的確な受け答え、身だしなみ、事前準備。これらが内覧後の成約率を高めることにつながります。不動産ビジネスに役立つ情報などをお届けします。週刊ビル経営での毎月の連載が50回目。