大場さんのことでも、実はそれには理由があるんです。当時、本社に大場さんという常務がいて、この人がごっつい頭のいい人で。普通の田舎のおっちゃんなんですけど、この常務に教えられたことが大きかった。新人の頃、研修で大場さんはこう言ったんです。「君たちはメーカーの営業マンで職を得たでしょ、でも、御用聞きじゃないからね」と。営業マンは、楽器店回って注文取ってくることが仕事なんですけど、それだけじゃないよと。大場さんは、「営業マンは自社の商品を売り込むだけじゃない、お前たちはコンサルタントや」って言うんです。僕ら営業マンに市場調査をさせたんです。店頭に並んでるギターのうち、どのメーカーのが何本あるかを毎月1回調べろと。毎月毎月、A社何本、B社何本、そしてT社が何本って。それをノートに書いて、集めてデータ化するということを、僕ら御用聞きやと思っていた営業マンにやらせるんです。これがのちのち、ものすごい役に立つんです。大場さんはさらに「店頭に並んでるギターのうち自社製品のシェアは33%を絶対に超えるな」ということを、厳に言ってました。普通は、メーカーからしたら自社の製品が沢山並んでたら沢山売れると思うから、売り場を独占したいと思うでしょ。違うんです、絶対33%を超えるなと大場さんは言うんですね。ところが、僕が調子乗ってT社ファンのお店にどんどん卸してたら、ある日を境に目に見えて客が来なくなるんです。当然店の売上は落ちた。「なんで?!」と思って数えたら、33%超えて、40%近くなってたんですよね。「あ、常務が言うてたのはこれか」と。それまで、調査はしてたけど意味はわかってなかったんです。なんでお客さんが来なくなったかというと、お客さんが自分で選択できなくなるからなんですよね。売り場にT社のギターが4割以上並んでたら、お客さんの目には「この店にはT社のギターしかない」と映るんです。T社ファンはお店には来るけど、ギターなんてそう何度も買うもんじゃないから売上は上がらないですよね。僕らがコンサルなのかというと、自社製品の店頭占有率をコントロールすることで、そのお店に来る客層を幅広く維持できるわけです。しないと、その店の売上が落ちる。その原因は僕ら、メーカー側にあるわけです。売り場には33%絶対超えないようにというルールだったんですね。そこで売り場からT社のギター引っ込めてもらって、30%以下にしたんですけど、挽回するのに半年以上かかった。その間、ずっと売れずに(苦笑)。そんなことを、浜松のちっちゃい会社で教えてくれたのは大場さんです。メーカーってBtoBで商売するけど、BtoCでの商売のことも考えとかなあかんということですよね。メーカーのやってることって、基本的にはものを作って店に卸すということなんですけど、売れるものをつくってあげないといけない。一つ、売れる体制にしてあげることも、メーカーの役目なんです。T社ってその当時は、業界のなかでも特異な存在だったんですけど、そういう組織文化もあるし、お店側から見てもちゃんとしてたと思いますよ。第2章:いまでも自分のDNAに染み付いているのは初めて勤めたT社で学んだこと。世界に羽ばたく畳店へ!〜後編2019.03.18愛知県の起業・独立、IUJターン支援のまとめ2019.01.05京都府でIUJターン・移住・起業する方必見!押さえておくべき基礎知識!2019.01.07生産者と消費者をつなぐ!ポケットマルシェCOO・本間勇輝氏インタビュー2017.10.17【大分県で起業!】年間300人の起業相談を受けたからわかる地方での起業論2020.01.21【徳島県で起業!】自分にとっての”リアルな現場”とは?”あなた”の「ストーリー制作会社」を目指す2019.12.17栃木県の起業・独立、IUJターン支援のまとめ2019.01.05東京都でIUJターン・移住・起業する方必見!押さえておくべき基礎知識!2019.01.01新時代の勝ち組み地域に生まれ変わるために起業家や自治体が今すべきこと2019.02.21地方起業のメリット・デメリット・おススメの起業業種のまとめ2017.02.23兵庫県の起業・独立、IUJターン支援のまとめ2019.01.05著者プロフィールikekayo(池田佳世子)関西を拠点に活動するライター。その人のもつ無形の価値に輪郭を描く仕事をしています。