2014.05.22【ビデオブログ】効果的な代理店施策-3形態とその各役割について自社商品/サービスを販売する手段として、自社の営業部隊が販売するのは当然として、その他の手段として外部に委託する、すなわち代理店制度を設け、販路を効率的に拡大することを検討している企業は多いと想う。代理店の分類について説明したい。※ここから自社をメーカーと言い換える。1取次代理店(紹介代理店)代理店は紹介するだけで、あとのフォローはメーカーが行なう。手数料:販売価格から規定の販売手数料を代理店にキックバック2再販代理店(リセラー)代理店が全面に経って顧客対応を行なう。混みいった技術対応はメーカーが行なうことも。手数料:メーカーの卸価格に代理店が利益分をプラスして、お客に販売。基本利益分は代理店側で自由設定が可能。3OEMメーカーの商品名は出さず、代理店(もしくは販売元)の商品名で販売。完全に代理店がお客対応を行なう。手数料:メーカーの卸価格に代理店が利益分を載せて、お客に販売。基本利益分は代理店側で自由設定、乗せることが可能。はしょっているが、上記の通り3つに分類される。続きはテキスト版記事でもご覧いただけます。【効果的な代理店施策についてhttp://besteffortmarketing.co.jp/blog/entry/664当サイトをRSS配信にて購読したい方はこちらよりご登録ください。2014.02.13効果的な代理店施策について自社商品/サービスを販売する手段として、自社の営業部隊が販売するのは当然として、その他の手段として外部に委託する、すなわち代理店制度を設け、販路を効率的に拡大することを検討している企業は多いと想う。代理店の分類について説明したい。※ここから自社をメーカーと言い換える。1取次代理店(紹介代理店)代理店は紹介するだけで、あとのフォローはメーカーが行なう。手数料:販売価格から規定の販売手数料を代理店にキックバック2再販代理店(リセラー)代理店が全面に経って顧客対応を行なう。混みいった技術対応はメーカーが行なうことも。手数料:メーカーの卸価格に代理店が利益分をプラスして、お客に販売。基本利益分は代理店側で自由設定が可能。3OEMメーカーの商品名は出さず、代理店(もしくは販売元)の商品名で販売。完全に代理店がお客対応を行なう。手数料:メーカーの卸価格に代理店が利益分を載せて、お客に販売。基本利益分は代理店側で自由設定、乗せることが可能。はしょっているが、上記の通り3つに分類される。OEMは別として、ほとんどの企業は、1取次代理店(紹介代理店)、2再販代理店(リセラー)の2つの施策をとっている、もしくは検討していると思う。弊社のお客様でも、2つの代理店制度を取っているところは多いが、ではどのような代理店候補を1取次代理店(紹介代理店)もしくは2再販代理店(リセラー)に振り分けるのか。その判断基準を明確にする必要がある。相談を受けた場合、全てとは言わないが、まずは取次代理店から始めて、ある程度の実績を出したら、再販代理店に昇格すべきだとアドバイスしている。再販代理店の場合、見込み顧客発掘からクロージング、契約後の顧客対応は全て代理店が行い、基本的にメーカーは関与しない。どのように商品/サービスを紹介しているのか、正確に紹介しているのか、顧客対応はきちんとされているのかはほとんど把握できない。コントロールできない。メーカー側も代理店任せにしているところが多いのではないだろうか。万が一、代理店の不手際で、商品/サービスのイメージ、もしくはメーカーのイメージが損なわれた場合、それがメーカーの知らないところで、口コミが広がり、気づいたときには既に悪評が立っていたとの話をよく聞く。ここらの部分は、メーカー側では全くコントロールが出来ず、非常に危険である。取次代理店として始め、初回訪問時に代理店も同行してもらい、メーカーの商品説明を横で聞いてもらう。これは現場での教育も兼ねている。ここで代理店の実績がある程度あがった時に、代理店が希望するならば、利幅の大きい再販代理店(リセラー)に昇格させる。その際には、メーカーがきっちりと商品/サービスの教育トレーニングを行い、販促資料類の作成などの支援を行い、後は安心して再販代理店として、お客に販売してもらう。これにより安心して効率良く、自社製品を販売する誤った販売方法による悪評を未然に防ぐといった2つの効果が見込める。当サイトをRSS配信にて購読したい方はこちらよりご登録ください。