予材管理をわかりやすくご紹介します予材管理をわかりやすくご紹介します『よざい』管理で営業部が良くなるって聞いたけれど、『よざい』って一体なに?「よざい」とは、未来の売上になる営業の予定材料のこと。仕込む材料だから、「予材」と言います。予材管理とは、この予材をマネジメントし、営業活動を行うことで「最低でも営業目標を達成」する新しいマネジメント手法です。このページでは、はじめての方向けに「予材管理とは何か」から営業部にもたらす効果、実践方法までご紹介しますので、ぜひ最後までチェックしてくださいね。解説してくれるのは、予材管理の生みの親、横山さんです。こちらこそ、よろしくお願いいたします!目標を安定的に達成できる会社を一社でも増やしたいと考えています。予材管理や営業のことなら、何でも聞いてくださいね。ありがとうございます!私は営業企画部の部長をしているのですが、目標達成できない営業が増えていて・・・。現場に指導を任せてもなかなか変わらないのでどうしたものか、悩みが尽きないんです。実は同じような悩みを持つ会社は多いんですよ。「成熟企業」だとそうですね。以前はお客様から引き合いが多かったんだけど、最近は少しずつ減ってきてだんだん売上も伸びなくなってきた、とか。当社のことです!創業して40年が経ち、時代が変わって伸び悩んでいるんです。新しいお客様もなかなか増えないし。予材管理をすれば、大丈夫です!えっ、そうなんですか?予材管理では目標の2倍の営業材料をあらかじめ仕込むので、自ずと「どこにお客様がいるか」「どうすれば拡販できるか」を考えるようになります。既存のお客様へはもちろん、新しいお客様・新しい商材にもチャレンジするようになり、新規開拓も進むんです。当社も新規開拓には苦労しているので......なんだか楽しみになってきました!というわけで、ここからは横山さんに教えていただいた予材管理のポイントや、売上目標を達成する営業部に変える方法をご紹介します。自社で予材管理をはじめるには?予材管理とは?まず、予材管理とは何かをご紹介します。予材とは、未来の売上になる営業の予定材料のことを指します。この予材を営業全員が目標の2倍、あらかじめ仕込むことで目標が達成するようになる、というのが予材管理です。多くの営業部では積み上げ式で数字を管理しています。受注した金額、動いている商談、発生した案件、これらを積み上げて「今月はあと少し」「今月は厳しいかも」など営業活動を行っています。みなさんもご存じの通り、商談の成約率は100%ではありません。お客様の都合で納期がずれてしまったり、競合他社に取られたり、商談の金額が下振れしたり...もし、積み上げ式で数字を管理していたらどうなるでしょうか。余裕をもって数字を積んでいない限り、当月の目標達成は厳しくなります。来月、取り戻せばいいように感じますが、そう簡単にはいきません。今月は1件失注、翌月は受注金額が1割下振れ、翌々月は...。これが1名ではなく複数名となると...営業部の売上は一向に回復しません。「引き算」がキーワードこのような状況を回避するためにも、予材管理では目標の2倍の営業材料(=予材)をあらかじめ準備します。準備する材料は全部で3種類。1.ほぼ100%受注できる「見込み」=過去の営業活動の実績2.受注していないけれど、お客様も認識している「仕掛り」=今、動いている案件3.今期、取り組みたいと思っている営業の仮説「白地」=未来の売上になる材料ポイントは白地は引き算で仕込むことです。年間の売上目標が1億円の場合、常に2億円の営業材料がある状態をキープします。することで1件失注したとしても、育てている仕掛りや白地がたくさんあるので、いまから仕込まなければ...と焦ることはなくなります。動いている案件と同時に未来の売上になる材料も仕込んでいきますので、「クロージングばかりしていたら、来月刈り取れるお客様が残っていなかった...」ということもなくなります。計画通りに進みます売上アップにつながりますなぜ、誰でも目標達成できるの?理由1.誰でもわかるシンプルさ予材管理で大切なポイントは1つ。目標の2倍の営業材料(=予材)をキープすること。その営業材料を「見込み」「仕掛り」「白地」に分けて営業活動をマネジメントします。従来の案件管理や商談管理とは違いシンプルなので、仕組みを理解したり慣れるのに時間はかかりません。理由2.トップセールスの考え方が身につく今動いている案件や引き合い対応だけでは、目標の2倍には達しません。そのため予材管理では「白地」を使って未来の営業材料を作っていきます。トップセールスが普段から無意識的に使っている考え方や切り口でこの白地を見つけていきます。この切り口を手に入れることで、営業全員がトップセールスのように自ら考え、行動に移せられるようになります。理由3.営業活動のヌケ・モレ・ムダがなくなる営業担当者に任せっきりの会社では、エリアや顧客の重複が出たり「苦手なお客様に足が遠のく」など、フォローにヌケ・モレが発生しているケースも少なくありません。予材管理では営業活動を4つのプロセスに分け、お客様の状態に合わせて行います。各プロセスごとにやるべきことが明確になっていますので、営業活動のヌケ・モレ・ムダがなくなるのはもちろん、営業担当者による「質」のバラツキが少なくなります。営業プロセスが統一されることで、部下の活動をマネジメントしやすくなり、管理職のマネジメント負担も少なくなります。●商品力に頼らなくても、売上達成できるようになった●お客様から営業の成長スピードに驚かれる●取引先からの評価が「B」から「S」に上がった●受け身だった営業たちが攻める営業に変わったなどのお声をいただいています。入れるだけで未来の売上まで予測できるツールです。このシートに今ある営業材料を入力するだけで、目標達成するためには「いつ」「どこで」「いくら」ぐらい足りないかがわかります。中長期的な営業材料の開発などをステージに合わせて実施し、安定的に売上達成できる状態を作っていきます。自社に合わせた予材管理を設計できるプログラムとは?自社で予材管理をはじめるには?「それなら営業のことだから、営業部長主導でやらせよう」そう思いませんでしたか?実際、自分たちの商品やお客様のことを一番知っているのは営業部だから営業部長に主導してもらい、自分たちだけではじめようとする会社は多いです。自分たちだけでも予材管理はできます。「自分たちだけでやる」と選択した多くの方が、途中で挫折してしまいます。自分たちのやり方・考え方では、なかなか目標の2倍の営業材料を準備できないから。今まで行ってきてなかったものをいきなり2倍も仕込むわけですから、難しくて当然です。BtoB、BtoCでの押さえるべきポイントといった切り口が大切です。この切り口は会社によって異なります。私たちにお任せいただき、実践すればできます。そのために私たちがいます。上記は一度、身につけてしまえばあなたの会社の資産となり、ひとりひとりが自分で考え、営業部全体で売上目標を達成できるようになります。「予材管理」をはじめるときにこの切り口をいかに押さえるかによって、成功するか・しないかが大きく変わってきます。詳細は個別にお伝えいたします。お気軽に無料相談にお申込みください。