2019』の7日目の記事です!(他の記事はこちらのページで確認できます)アドベントカレンダーなんぞそれ?って方は、発起人で元Datorama/SalesForceの小松さんの記事をご参照ください。タイトルの通り、この記事は「しくじり先生」的な失敗談です。(現地1人目社員)、その前はGoogleでAdMobというアプリ広告プロダクトの日本での事業推進をやっていました。AppLovinもAdMobも、ともに日本で大成功を収めた...と言っていいのではないでしょうか。今も思われているはずです。事実、僕自身もそう思っていました。"Smartly")もプロダクトめちゃくちゃ良いんですよ。海外では圧倒的に実績あるし、代表的なお客様のいくつかだけでも凄い顔ぶれです。本社のある欧州、Facebook広告の最大市場である北米はもちろん、例えば東南アジアでは有名なユニコーン企業はほぼ全て弊社のクライアントです。そんな風に思っていました。アドネットワークの売り方アドネットワークが売れる背景には、実はいくつか隠れた条件があります。(なお本記事では「お金を出してもらう」営業の話をするので、広告主サイドのことを書いています。あり、そのアプリのプロモーションをどこかのアドネットワークで行っています。「リリースされたばかりでまだプロモーションを行っていない」という例外はありますが、それにしたって開始時は他のアドネットワークと同時です。買うことは無いし、そうすることを特別オススメもしません。最低限の予算さえもらえれば、新規案件を獲得する営業としてはミッション達成です。(参照:アプリインストール広告の初期の機械学習ってどういうメカニズムで動いているの?)全体予算が1,000万円あるとすると、そのうち100-200万円も配分してもらえれば、一旦はそれで良いのです。(OSごと)広告主の目的、つまり見るKPIも非常に明確。AppLovinのようなパフォーマンス系媒体に関しては、基本的にはCPIやROASです。目標数値を聞く必要はありますが、「プロモーションの目的やプロジェクトのゴールは何ですか」なんて聞くことはありません。安く獲得を、より高いリターンを、なるべく大きなボリュームで。あとは次月以降、パフォーマンスさえ良ければ勝手に予算配分は増やしてもらえます。パフォーマンスを上げるために出来る人的な努力、実はさほど多くありません。応じて、最適化は自動的に行われます。一昔前のように、人間が手作業でパフォーマンスを合わせるためにガチャガチャ最適化する、みたいなことは殆ど行われなくなりました。サクセスは、CPIやROASなどの数字でほぼ説明でき、アプリの実力とアドネットワークのアルゴリズムによってほぼ決まります。人がカスタマーサクセスに与える影響は極めて限定的だと言えるでしょう。先に断っておくと、ここから書く「SaaSの営業とは」って内容、デキるSaaSプロダクトの営業パーソンなら誰もが既に理解して、実践していることです。