渡瀬謙(サイレントセールストレーナー)逆算すると、ステップの関連性がわかる営業のゴールは、お客さまに商品を買ってもらうことです。営業活動はそこに向かって行います。そこで、買ってもらう場面から逆算しながら、ステップをたどっていきましょう。(4)プレゼンテーションまず、お客さまに買うと決断してもらうためには、商品がほしいと思ってもらわなくてはなりません。そのためには相手の心に刺さる【(4)プレゼンテーション】が必要になります。それは単にプレゼンの技術が高ければいいということではなく、いかに相手にピッタリの説明ができるかにかかってきます。そのためには、相手のことを正確に知っておかなくてはなりません。↓(3)ヒアリングそこでプレゼンテーションの前に【(3)ヒアリング】が必要になってきます。質問をすればお客さまは正確に答えてくれるかというと、そんなことはありませんよね。多くの場合、お客さまはウソをつきます。これは別に悪意があるわけでなくて、正直に答えてしまうと売り込まれる可能性があるので、それを避けるためのいわば防衛本能として本音と違う答えを言うのです。ウソの答えをそのまま信じてプレゼンをしても、ピントがずれているので相手の気持ちを動かせず、結果として売れません。そもそもお客さまは、営業を警戒しています。ガードが上がっている状態です。そんな相手にはどんな質問をしても通用しません。質問の前に、相手の警戒心を解いておく必要があるということです。↓(2)アイスブレイクそのために行うのが【(2)アイスブレイク】です。アイスブレイクの目的はおもしろい話をすることでもなければ、ウケることでもなく、相手の警戒心を取り除くことです。これを最初に行わないと、次のヒアリングに行けず、その先のプレゼンテーションにもたどり着けません。(2)〜(4)の順番は変えられないのです。↓(5)クロージングそして【(5)クロージング】は、プレゼンテーションをしたあとで、必要に応じて行うステップです。迷っているお客さまの背中を軽く押す作業です。ここで気合いを入れて説得するようなことはしません。この4つのステップ((2)〜(5))が商談の部分です。お客さまと営業マンが面談している時間ですね。この商談のステップを正確に行うことが重要です。これを行えばすべてのお客さまが買うかというとそんなことはありません。買わない人に対して行うのが【(6)フォロー】です。買わない人でも期間を置けば「買う」に転じることもあります。そのためには関係性を継続しておく必要があるのです。そこで気をつけたいのは、商談中に無理な売り込みをするなど、お客さまに「この営業マンとはもう会いたくないな」と思わせないようにすること。いつでも気軽に会いに行ける関係を維持していなければなりません。すると結果的には、最初は売れなかった人にも再度「買ってもらう」機会をつくることができるのです。既存客に対して定期的に訪問するルートセールスは、フォローから始まる営業スタイルといえます。買ってもらった顧客もフォローすることで、リピートや紹介の機会が生まれます。このフォロー数(見込み客)が増えるほど、先の売上が読めるようになり、営業活動もラクになります。↓(1)新規開拓そのようなお客さまをゼロから増やす作業が【(1)新規開拓】です。売れる相手だけでなくそのうち売れそうな相手にも、会う約束を取りつけるもの。長く付き合えるお客さまを見つけるステップです。以上が営業ステップの流れです。これをわかりやすく整理すると下図のようになります。目の前の人に売り歩く営業ではなく、一度商談した人と永続的に付き合いながら結果的に買ってもらうというのが基本の考え方です。そのために重要なのは、お客さまとの信頼関係です。このステップは、信頼を深めていく流れでもあるのです。リクルート(現・〔株〕リクルートホールディングス)で異色な「無口な営業スタイル」で入社10カ月目で営業達成率全国トップになる。1994年に独立し、内向型で売れずに悩む営業マンの育成を専門に、全国でセミナーや講演などを行なう。500件以上の営業指導経験から、独自の教育法やトーク立案、営業マニュアル作成にも定評がある。「センス」や「感覚」で片づけられがちな営業スキルを「見える化」し、「どんな会社でも」「どんな営業マンでも」結果を出せるようになる方法を解説。精神論にたよらない営業マン育成の教科書。謙(サイレントセールストレーナー)相手を惹きつけるプレゼンの極意は「描写」にあり!大塚寿(営業サプリ)できる営業マンは「アポは週15件入れる」。その理由とは?一戸敏(株式会社エージェントCEO)WEB特別企画<PR>日本の文化に投資するという発想の不動産投資がこれからのトレンドに古都特有の建築条件によって京都の投資用物件はつねに品薄であり、今後も高いニーズを維持し続ける条件がそろっている。今回は2020年最初に販売を開始する円町の物件と、今後の展開を紹介。山崎怜奈の私がハマっている歴史マンガ歴史好きのアイドルとして知られ、歴史番組のMCも務める乃木坂46の山崎怜奈さん。とうま)』の魅力を紹介してもらった。押井守、上坂すみれ、岡部いさくの3人が副音声で名作戦争映画を語りつくす。不動産投資の付加価値としてオーナーズルームを活用する今回は、京都不動産投資の付加価値として、日本ホールディングスの「オーナーズルーム」を紹介する。「お米」を食べなさい!人間関係に悩まないための「魔法の言葉」とは?山本太郎「長いものに巻かれない強さ」の秘密40代からの「学び直し」。勉強すべき6つの分野とは?寝る前10分のストレッチ習慣で、心の疲れが取れる「弱形」を知れば、英語は9割聴き取れる!生産性の高いチームに「強いリーダーシップ」がいらない理由WEB特別企画<PR>日本の文化に投資するという発想の不動産投資がこれからのトレンドに古都特有の建築条件によって京都の投資用物件はつねに品薄であり、今後も高いニーズを維持し続ける条件がそろっている。今回は2020年最初に販売を開始する円町の物件と、今後の展開を紹介。山崎怜奈の私がハマっている歴史マンガ歴史好きのアイドルとして知られ、歴史番組のMCも務める乃木坂46の山崎怜奈さん。とうま)』の魅力を紹介してもらった。押井守、上坂すみれ、岡部いさくの3人が副音声で名作戦争映画を語りつくす。不動産投資の付加価値としてオーナーズルームを活用する今回は、京都不動産投資の付加価値として、日本ホールディングスの「オーナーズルーム」を紹介する。Webサイトご利用にあたってこのページのTOPへWebサイトご利用にあたって話題のビジネス・スキルをやさしく解説するとともに、第一線で活躍しているビジネスパーソンのプロのノウハウを紹介するなど、「いますぐ使える仕事術」が満載されています。