Smartly.ioの機能の説明をします。機能あるので、1時間早口で話しても全てはカバーしきれません。贅沢なイクラ軍艦ばりにこぼれる機能。こんなに沢山の機能があって、価格はたったこれだけ。安い!ドヤァで、結果はけっこうな割合で失注。理由の多くは「使いこなすイメージが掴めない」と「自分たちのビジネスが良くなるイメージがつかない」がトップ2、ついで「今じゃなくてもいいかな」でした。(リアクティブには誠心誠意対応してます)、インハウスでマーケティングをやっている会社に営業ターゲットを絞りました。日本って諸外国と比べて、デジタル広告における代理店商流の割合が非常に大きいんですね、事実。Japanとしても、代理店の攻略が成功の鍵だ!と思い、大手から中小まで多くの代理店に対して営業をしました。それが、あまり上手くいかなかったんです。等の理由で早期にchurnしてしまうなど。代理店の方にも頑張ってもらって開始したのに1-2週間で終了、みたいなケースが何度もありました。インハウスでマーケティングをやっている会社は、まだ多くはありません。「インハウスでマーケティングやってる会社に絞る」というのは、数字の論理でいうと合理的ではない判断です。数は少なくとも1つ2つのクライアントに絞って、彼らを全力で成功させるべきだと決断しました。(ちなみに、未来永劫その小さい「インハウスでマーケやってる会社」セグメントで勝負していこうとは思っていません。何なのか●現状はどうなっているのか●理想と現状とのギャップは何なのか●どうしてそのギャップが埋められていないのかを正しく把握する必要があります。(セルフサーブだと難しそう。機能がありすぎて分かりにくいし、UIは英語だし)。なると、インハウスで広告運用している会社に、深くヒアリングするのが必須だな、となるわけです。けんさんや、こないだアドテックでご一緒させていただいたMediaMathの富松さんなど、みなさん「最初は直接クライアントに行け、代理店に行くな」とおっしゃいます。その意味が体験を通じてようやく分かりました)機能説明をやめて、ひたすらヒアリング営業スタイルとしては、よほど課題がクライアントの側で明確になっている場合を除いて、最初の打ち合わせでSmartly.ioの機能を説明するのをやめました。高機能なモノを持っていて、あちらも多少なりとも興味を持ってくれている状況で、説明しないって凄いストレスなんですよ。あと、僕自身、喋るの好きなので。笑でもそこで説明をしちゃうと、課題の深堀りができず、ピンポイントで課題の解決策の検討が出来ないんですよね。先方も自分も満足しちゃうんでしょうか。そこはグッとこらえて、初回打ち合わせではグッとヒアリング。2日目)にあるように、ヒアリング項目をフォーマットにするなどの対策が必要だと考えています)なのでプロダクトの説明は、2回目以降の商談になります。なんだかすごく遠回りだし時間の無駄だなぁ、って思っていました。一回の営業でゴール決めるのがカッコいいやろう、って。やってみると、逆にこっちのほうが効率は良くなりました。ある機能のうち、本当に必要な機能、お客さんの課題を解決する機能についてのみ説明すれば良くなったからです。言うと、機能説明の時点ですでに、具体的に「どういう順番で実装していけばいいのか」「何をKPIとして成果をはかるのか」といった話が出来るので、いざ契約できた後のオンボーディングのプロセスもスムーズになります。結果、10月にリード作りから開始して、11月末時点で新規に3件のお客様に契約いただきました。他にもポジティブに商談中のところが複数あります。それまでの燦々たる状況と比較すると、かなり好転したと言っていいと思います。時には、いったん過去の実績も知識もゼロにして、新人の気持ちでその領域のベストプラクティスを学んだほうが良かったですね。色んな人から「坂本さんが営業するなら売れるでしょう」と言われ、自分でもそう思っていましたが、正しいやり方でやらないと通用しませんでした。苦戦していた頃は精神的にまぁまぁキツかったですが、尊敬する先輩がたからいただいたアドバイスのおかげで光明が差し、今ようやく長いトンネルを抜けたかな...というフェーズです。その過程で、自分が営業としてレベルアップしている実感があり、それ自体が大きな喜びです。ゲロキツイ→学ぶ→成長する。この過程を楽しめる人でないと、大きな変化を伴うキャリア・ロール(役割)チェンジはオススメできないです。得意なこと・やれることをやる、手持ちのスキルをそれが必要とされる場所で活かすほうが、楽だし、感謝されるし、また世の中に対しても十分価値のあることだと思います。マゾの人や、成長実感が持てないと死んじゃうってタイプの人は、それだと物足りなくなっちゃうんですかね。浩樹氏がお届けします。実は大学の同級生です。あのハードシングスの裏側とか書いてくれないかなー。面白かったよって方はぜひこの記事を「スキ」して、SNSでシェアしていただけると幸いです。してくださってもいいんですよ!ダウンロード#営業#SaaS#アドベントカレンダー#Smartly1人がオススメしていますこの記事が気に入ったら、サポートをしてみませんか?気軽にクリエイターを支援できます。この記事が学びになったよという方は、少しでもサポートいただけると、今後も役に立つ記事を書くモチベーションになります。達夫)モバイルアプリマーケティングの専門家です。外資系広告プラットフォーム企業勤務。エンジェル投資なんかもしてます。アプリ開発もやってます。#Slush2019この記事が入っているマガジンQの雑念記4本業:外資系スタートアップの日本進出、趣味:育児とエンジェル投資。スキグラフィック・レコーディングの講座を開いているのですがSaaSビジネスと一緒だと気が付きました。いう記事を公開していただきありがとうございました。Scalebaseのこれまで...69伊藤浩樹(H.Ito)プロダクトロードマップの考え方154kosuke.kReproのCSが直面した組織課題、困難。