日本のこれからを見据えたビジネスリーダーたちの次世代を切り開くメッセージを収録。社長になったとたんに3期連続の売上げダウン一般には知られていないが、その道の人なら誰でも知っている存在の企業は多い。社名でもある「スノーピーク」ブランドは、さしずめアウトドアが趣味の人におけるその種の存在だ。国内のみならず海外にもその名を轟かせ、多くのコアなファンを獲得している。同社は、いまやアウトドア用品メーカーとして、押しも押されもせぬ地位を築いており、社長の山井太も、カリスマ的存在である。本社、キャンプ場、ショップをおく新潟県三条市の5万坪に及ぶ小高い丘は「ヘッドクォーターズ」と名づけられ、スノーピークファンの聖地的位置づけになっている。趣味だった先代は、自ら登山用品を開発、やがて販売するようになる。勤めていた山井が、父に呼び戻されヤマコウに入社したのは1986年のこと。当時の売上げが約5億円(釣具4億、登山用品5000万、金物卸5000万)だった。山井はアウトドアをこれからのライフスタイルととらえ、すぐさま新規事業開拓に力を注いだ。その年には、オートキャンプ用品を本格的にリリースし、オートキャンピングのパイオニアメーカーとなった。ブームの波に乗り、同社は大きく売上げを伸ばしていく。93年には、売上げは25億5000万円にまで膨れ上がった。この時が売上げのピークだった。92年に先代が亡くなり、山井は96年に社長に就任。社名をスノーピークに改めた。「僕が社長になった96年というのが、3期連続で売上げを落とし始めたその年なんです。オートキャンプブームが去って、売上げは下がる一方。99年がボトムで、売上げ14億5000万円、利益は4000万円ほど。ピーク時は利益が3億円ほど出ていましたから、深刻でした。オートキャンプは僕が始めた新規事業でしたから」(山井)初めて聞いたユーザーの意見にショックを受けた当然のことながら山井は打開策を探った。始めたのが、スノーピークウェイというキャンプイベント。雑誌『BE-PAL』で参加者を募った。「98年も終わりのことです。30組の方々と焚火を囲んでお話をする機会があったんです。これまでエンドユーザーと顔を突き合わせて話す機会がありませんでしたから、貴重な体験でした。実はそこで、ぼくは大変なショックを受けるんです。それが、経営者としての出発だったと言っていいと思います。「当時の普通のテントが9800円か1万9800円。ウチの製品が上代10万円で、実売価格が8万円でした。僕は単にいいものだから買ってくれていると思っていたんです。他社製品に比べて4倍から8倍するけれど、永久保証付きだし使い勝手もいいから」と考えていた。ところが、実態は違った。2万円以上のものを買おうとすると、スノーピークしかないから仕方なく買っているというのがユーザーの率直な意見だったのだ。「テント以外も同様の価格設定ですから、これも高すぎると。どこのディーラーに行っても品揃えが悪いと指摘されました」そこで、山井は改革を実行した。99年に1年間かけて準備し、2000年のシーズンから問屋取引をやめ、ディーラーは1商圏に1店舗の直取引とし、1000あった店舗を250に減らした。社員全員が反対したというが、問屋マージンをなくすことで実売価格8万円のテントが5万8000円で売れるようになった。して、売上げも見事にV字回復していった。山井はまた、世界のアウトドアビジネス関連企業が一堂に会する「アウトドア・リテイラーショー1998」への出展を突破口として海外販売にも本腰を入れ始めた。現在、その輪は広がり、アメリカ、ヨーロッパ、アジアの28ヵ国でスノーピーク製品が販売されるに至っている。アウトドア分野のリーディングカンパニーとなり、世界的にブランドも確立したいま、山井は次なるステップを構想している。それは従来のアウトドアライフ・クリエイターという位置づけから、ナチュラルライフ・クリエイターへの転換だという。「人間と自然に関わるものを扱っていこうと考えています。使われている理由ははっきりしているという。モノとしてすぐれていて、見てくれがよく、徹底的に使い勝手がいい商品を提供しているからだ。「アウトドアでは”快適な不便さ”をキーワードに、不便さを楽しむぐらいのチューニングをしてきた」(山井)という同社は、これまで業界におけるトレンドリーダーの役割を果たしてきたわけだ。これを新たなマーケット向けにどう戦略展開をするのか。「これからはコンシューマーの日常生活にホンモノを提供していきたいと思っています。無印良品のような800億円の売上げは必要ありません。