「沈黙は金なり」こんにちは、経営コンサルタントの入野です。資金調達のためのプレゼンテーションの考え方についての要点を解説します。緊張する理由を自覚していないので、緊張に押しつぶされそうになる人がいます。ベンチャー企業には少々の弱点やマイナス情報があるのは普通なので、どんなに悪い情報でも隠さず偽らないようにしましょう。銀行やベンチャーキャピタルもその道のプロなので、どうせデューディリジェンスのフェーズでバレます。中身と見た目が大きく乖離しているという方は見たことがありません。「中身が全くないのにプレゼンだけはピカイチ」という方も「中身は素晴らしいのにプレゼンだけが全然ダメ」という極端な方も実際にはいないのです。ほんの少しだけ実体よりもカッコよくプレゼンできたらいいなぁ」ぐらいの期待値でいるべきなのです。「緊張したらどうしよう」と思うから緊張する意外と多いのがこの悪循環ロジックタイプ。確かに緊張したから本領発揮できずにプレゼンが失敗する可能性はありますが、実際には、緊張したから大失敗した!という例は個人的にはあまり見たことがありません。マウスに手を伸ばしたと思ったらお茶をコボしてしまったという程度です。緊張はある程度するべきです。緊張するということは相手に対するリスペクトを持っている証拠でもあるので、特に若手のキャピタリストには緊張を好感する人もいます。緊張したフリをするぐらいでもいいと思います。資金調達プレゼンをコンサルタントにお願いする「入野さんがプレゼンやってくれませんか?」とたまに頼まれたりしますが、すべてお断りしています。サルがプレゼンをすると、ウマいかもしれないけどウソくさいのです。事業に最終責任を持つ経営者自身がプレゼンしないと迫力がありません。投資家から見れば、カネを預ける対象はあくまで経営者本人。コンサルタントではないのです。経営者一人でプレゼンしようとするプレゼンの相手が5人もいるのに経営者一人で乗り込んで1対5でプレゼンしようとするのはあまりよくありません。理由の一つは、フィジカルパワーバランスです。単純に人数や体の大きさが交渉の優劣を決定するというものです。法律のプロの弁護士でも「ヤクザの事務所に一人で行かないように」と言われるように、どんなに優秀で事業計画のロジックが素晴らしくとも、1対多の状況は交渉する場としてはとても不利なのです。一つの理由は、経営者の資質は一人だけではアピールしにくいからです。第3者の口で褒めてもらった方が信憑性があります。投資委員会の5人を相手に1人で乗り込んで、相手を圧倒して帰ってくる経営者もたまにいますが、そのようなオーラの強い方はごくわずかな限られた人です。資金調達プレゼンにはフォロー担当者が必要なのです。沈黙の間をこわがるプレゼンの中級者でも沈黙を無理に埋めようとする方がいます。相手が考えている間の沈黙を埋めようとして余計なことをしゃべってしまい、評価を落としてしまう方もいます。試しに、3秒黙ってみてください。試しに、話の途中でペットボトルのふたを開けて水を飲んでみてください。聞き手にとってはそんなに気にならないのです。経営者にとっては同じプレゼンを複数の人に何回も何回もすることになります。同じプレゼンに話し手本人が飽きてきて重要な内容を省略したり、強調するのを怠ってしまうケースがたまにあります。【言いたいことを再び】というように、重要なポイントはひつこく繰り返すことがプレゼンでは重要です。同じプレゼンでも重要なポイントは丁寧に繰り返してプレゼンしましょう。相手をよく見ていないプレゼンは自分の言いたいことを言う一方的なコミュニケーションではなく、あくまで交渉の第一歩です。相手の目線を追っていない相手がメモをとったページやタイミングを覚えていない相手が質問したげな表情をしたタイミングを見逃すなどのケースが散見されます。プレゼンターがプレゼンをすることに手一杯で、相手を注意深く観察できない場合は、フォロー担当者が相手をよく観察するべきです。プレゼンの目的を明確に意識する資金調達プレゼンにもいくつかの目的があります。担当者の顔合わせ、会社や商品、ビジネスモデルについて知ってもらうだけ担当者に社内の投資委員会を説得するために行動してもらう事業計画のブラッシュアップのために、投資家から知恵を引き出す先方の担当者が若手ならば、「上司の執行役員へレポートを書きやすくしてあげることが目的」と瞬時に察知してプレゼン内容を変えてしまう上級者もいます。ある上級者は「ビジネスプランの資本政策セクションについて金融専門家の意見を吸い上げるあげることが目的」と瞬時に察知して、プレゼンをフリーディスカッションの場へと変えてしまいました。このプレゼンが終わった瞬間にどういう状態になっていたいかこのプレゼンが終わった後の次のアクションは何かを明確に考えることがポイントです。最初の10秒で場の空気(≒投資決定)を決めてしまう資金調達プレゼンは不思議と最初の印象でほとんどの勝負がつきます。2回、3回とミーティングを重ねても、不思議と第一印象のいい相手からしか資金は調達できません。上級者にとってはチャンスなのです。自然で適切なジョーク舞台に駆け上がることで、生き生きとした高揚感を出す相手と共感できるネタをすぐに見つける部屋の照明を工夫するなどの自分のスタイルや相手のスタイルに合った場の空気の作り方を上級者はよく知っています。