inBlogこんにちは。YJキャピタルの熊田です。先日代表の堀さんに伺った投資基準がとても勉強になったので、その内容をまとめてみました。市場を見るときの観点は大きく2つあります。VCに市場規模を聞かれたとき、起業家としては大きな数字を言いたくなる気持ちはわかりますが、私たちが本当に知りたいのは産業そのものの規模ではなく、プロダクトを展開する上で、顕在している市場がどれくらいあるのか?ということです。BtoBのビジネスなら市場規模2000億円以上、BtoCのビジネスなら1兆円以上あると投資対象として魅力的だなあ、と感じられます。プロダクト以下の質問に答えられているかという視点でプロダクトを見ています。・誰の?・どんな課題を?・どう解決するか?・競合に勝てるのか?具体的には、「実際に存在するターゲット像をイメージできているか。」「ターゲットの声を聞いた上でターゲットの課題を発見できているか。」「その課題を解決するプロダクトになっているか。」そして、「既存の競合に対する勝ち筋があるか。」という視点となります。勝ち筋という点では、ターゲットから競合ではなく自社が選ばれる理由を明確にしなければなりません。そのためには、既存の代替手段・競合を徹底的に調べ、研究する必要があります。トラクション2.3年やってる会社であればユーザーも徐々に増え売上や利益が上がってきたころかもしれません。売上がある会社と売上のない会社を比較した時、投資したいのは当然売上のある会社です。売上と同じくらい私たちが重要視しているのがKPIの成長率です。KPIの数字が右肩上がりで成長しているかどうかは投資を決める上で重要な判断材料になります。なかでもリピート率は重要です。売上が凄い勢いで伸びていたとしても、お客さんがリピートしないプロダクトは真にお客さんに愛されているとは言えません。お客さんが何度もリピートしてくれるプロダクト。お客さんに愛されているプロダクトに私たちは投資したいと思っています。YCombinatorの投資家ポール・グレアムの「スケールしないことをしなさい」という言葉は起業家の間では有名です。私たちの考えも同じです。「1人のお客さんが毎日使ってくれるプロダクトを作ること」「顧客を増やすことではなくリピートしてもらうこと」が重要だと考えています。事業計画の話をする前に今一度確認して欲しいのは起業家と投資家は別の生き物だということです。起業家はユーザーに自社のプロダクトを届けたいと考えています。一方で投資家は投資したお金が何倍になって返ってくるのか、リターンを求めています。利益が大きいほど時価総額は高くなります。起業家は売上数億円でユーザーがたくさんいるサービスでも満足かもしれませんが投資家はそうではありません。できるだけ時価総額が大きくなるような企業に投資したいと思っています。どれくらいの規模に成長するのかを事業計画で示すのは重要なことです。事業計画を見る上でポイントになるのは実現性です。私たちは本当に事業計画の数字が達成できるのかを考えています。実現性を考える上で重要になってくるのが他社の状況になります。マーケットリーダーの売上規模を見て、「なぜあの企業より売上が出せるのか?」「競争優位性はあるのか?」といった視点で勝ち筋の有無を見ています。き込み力・志・やる気などたくさんありますが、私たちが重要視しているのは信用に足る人物なのか?ということです。ポジティブな要素としては志の高さを重要視しています。私たちは時価総額1000億やそれ以上を目指す企業に投資したいと思っていますし、高い目標を掲げる企業はその目標の近いところまで到達するものだと思っています。逆に投資したくないのは質問に答えられない人と嘘をつく人です。投資家と起業家の関係はエグジットするまで何年も続きます。投資家は何人もの起業家とコミュニケーションをとっているので、コミュニケーションコストがかかる人は投資対象から外れてしまうことがあります。投資家との関係だけでなく、従業員やお客様ともうまくコミュニケーションが取れないのではないか?組織運営や営業ができないのではないか?と心配になってしまいます。ある例として「今の売上はいくら?」という質問に未来の売上を答えてしまう起業家がいます。VCを前にして数字を大きく言いたい気持ちや、投資家に良く思われたい気持ちはわかりますが、いきすぎると嘘になってしまいます。何かしらうまくいってなかったことがあったとしても、真実を伝えた上でその課題に一緒に取り組んで行く関係を構築する必要があります。課題を改善するために資金を調達するのですから、自分や事業を大きく見せようとせずファクトベースで話すことが大切になります。最後になりますが、出資額に対して何倍のリターンが期待できるのかを考えるのがVCです。VCの投資ではステージ毎に期待する回収倍率がある程度決まっています。・レイター投資2.3倍ミニマムでも時価総額100億円規模で上場する企業に投資したいので、逆算して考えると5倍のリターン出したいならミドルステージでバリュエーション20億の企業に出資したいですし、シードであれば1~5億くらいの企業に出資したいと考えています。投資収益性から逆算すると最初の市場の選択が重要だと思いました。基本的な視点はどの投資家も大きくは変わらないようですが、投資基準は投資家の方針によって若干変わってくるそうなので、資金調達の際には投資家やVCの方針をあらかじめ聞いてみるのもいいかもしれません。