強敵と書いて強敵(トモ)と読むマンガ「北斗の拳」のセリフですが、競合分析の話です。こんにちは、経営コンサルタントの入野です。昨日のWBSでも映ってましたがインターコンチネンタルホテルでの1000人を集め、212件の応募の中から選ばれたビジネスプランコンテスト決勝戦。ご支援させていただいた起業家が1位と2位のワンツーフィニッシュでした。何よりもお二人の圧倒的な能力のおかげでしたが、私も鼻高々です!本日は競合分析の要点を解説します。「敵はいません」と書いてしまう「当社の商品はユニークなので競合他社や競合商品はありません」と書いてしまう人がいます。「競合がいないということは市場もない」と経験あるベンチャーキャピタルはみなします。本当に「無敵だ」と経営者が思っているというよりも単なる調査不足であるケースが圧倒的に多いです。無料の商品・サービスも含めてライバルを創るつもりで調査して見つけましょう。「すべては敵だ」とはじめから思い込む競合と協業は紙一重。事業立ち上げ期の試作品やビジネステンプレートをライバル企業の力を借りて作る可能性も捨てないでください。ネットでしか調査していない「調査しました」といってもGoogleで検索しているだけのケース。実地調査や業界人へのヒアリングをしていないのは土地勘や人脈、行動力がない証拠とみなされてしまいます。大手しか競合として名前が挙がっていないあなたと同じようなベンチャー・社内新規事業は業界には必ずいるはず。現在の自分の会社に近いポジショニングの企業を探しましょう。「競合の声」しか聞いていない競合のウェブサイトや社員の声しか聞いていないのが典型。競合の顧客の声や競合のサプライヤーの不平不満も集めましょう。彼らに解決策を提供できるならば大きなビジネスチャンスとなる可能性があります。「下請けになりさがりたくない」と意地をはるライバル企業のアウトソースニーズに下請けとして受注することをよしとしないケース。起業家ならば、己のプライドと現実の折り合いをしたたかにつけましょう。万年下請けに甘んずることは同じではないので。競争するか、下請けとなるかの2択しか考えていない卑屈な人がいます。大企業を下請けにする可能性は捨てないでください。「どの部分で負けてもいいのか」を考えていないSWOT分析をして「すべての部分で勝つ!」という前提で対策を記述している例をたまに見かけます。ベンチャーや社内新規事業にはムリな選択肢です。資源の集中と選択のためにどの部分では負けるべきかを定義してください。「この会社には勝てない」という競合をあえて挙げる立ち上げ直後のベンチャーがSWOT分析をしただけで「大手も含めて競合をすべて倒せます」という事業計画書はウソくさい。「このライバルには今のところ勝てる策が見つかっていない」や「上場時点では業界2番手狙いです」という事業計画のほうがリアルです。過去・現在よりも未来を予想する競合の過去や現在の姿は手足を使って調べればいいだけなのである意味ラクです。未来を予想するには本気で自分の頭で考える心意気とセンスが必要なのでケッコウ大変です。今後1-2年競合他社がどのような動きをするのか?こっちが価格競争を仕掛けるとどう反応するのか?を特に深く考えましょう。「業界の常識、世間の非常識」を変革することを常に狙っている業界の歪みを正し消費者のニーズに率直に答える仕組を構築した企業が大きく成長するケースが多いので。ライバルの生の顔を見に行く「○○社」という抽象的なものに対しては闘志が湧きません。闘志が湧く対象はあくまで人。会ったことのある人間。「コイツには負けたくない」という具体的な闘志をかきたてる経営者もいます。人前でスピーチするだけでも緊張するはずですが、コンテストではビジネスプラン≒自分の分身をジロジロと審査されます。700人のアツに圧倒されずにリハーサルどおりの力を発揮されたお二人の丹力はさすがでした。私もやれって言われても、できないかもしれません。