2019.10.06この記事は約4分で読めます。世界で200万部以上を売り上げ、現在も売れ続けている、ロバート・B・チャルディーニ教授の名著「影響力の武器」という本があります。営業やマーケターに関わらず、全ての社会人にとって必読の書だと思っていますが、なにぶん読みにくい本なので、買っただけで読んでいないかたも多いのではないでしょうか。今回から数回に分けて、名著「影響力の武器」の内容を紹介しながら、貴社の営業活動に役立てる方法を考えていきたいと思います。人は感情で動くまず始めに、「人は合理的・客観的ではない」という点を確認しておきます。人は理屈では動かず、感情で動くということです。例えるなら、人はこころの中にいくつかのスイッチがあり、このスイッチを押されると、本能的にそして無条件に「承諾」をしてしまうのです。そのスイッチを押す仕掛けを、貴社の営業活動に上手に取り入れてみましょう。第一回目は「返報性」のルール今回は一回目として、「返報性」のルールをご紹介します。返報性のルールとは、簡単にいうと、頼んでいないことであっても相手に何かをしてもらったら、それを返す義務を感じてしまうという思考です。面白いことに、相手を好きか嫌いかに関わらず、知らない相手であっても、この返報性のルールは通用します。SNSの「いいね」や「コメント」をもらったら、お返しする褒められたら、褒め返すお中元やお歳暮をもらったら、お返しを贈るバレンタインデーにチョコをもらったら、ホワイトデーにお返しをするプライベートな話してくれた相手には、自分のプライベートも話すなどが例として挙げられます。業務ではどう活かせる?業務としては、フリーミアムというビジネスモデルを想像してみていただくと、分かりやすいかもしれません。メールアドレスやクラウドストレージ、名刺管理ツールなど、基本無料のアプリやサイトを提供して便利さを理解してもらい、追加機能が必要な人にはお金を支払ってもらうという仕組みです。無料サンプルを提供する顧客や見込み客を、SNSでフォローする自分の情報を出して、相手の情報を得る無料相談を実施する有益な情報を発信するなどが例として挙げられます。いずれにしても、重要なのは無料で与え続けることです。返ってくるとは限らないし、100%返ってくるとも限りませんが、与え続けることです。業務で注意することは?注意点として、値引きを重ねるような方法はオススメできません。理由は本シリーズの別の回でお伝えします。返報性には有効期限があるということも頭にいれておいてください。与えた側は、時間が経つにつれて、与えた価値を高く見積もる受けた側は、時間が経つにつれて、受けた価値を低く見積もるという法則があるからです。見返りを要求する際には、要求する直前にも与えたほうが効果が高いということになります。与え続けていきましょうとはいえ、始めから見返りを期待していると、見返りがなかった場合にがっかりしてしまいますので、こんな言葉をご紹介しておきます。“運は親切をした相手の背中からやってくる”これは、頑張っている人間を必ず誰かが見ている。他人に親切にしても、その人から何かが返ってくることはまずない。それを見ている人間が必ずいて、その人間から運を与えられる。見返りを期待しなくても必ず自分に返ってくるものですし、見返りを期待しているのがありありと見て取れるようでは、こころの中のスイッチは押せません。“与え続けて”いきましょう。「プロデザイナーが本気で教える!」は、パンフレットやホームページを作成する方法を知りたい方、料金の相場を知りたい方や費用で迷っている方、外注業者の選択に疲れた方に、作り方のコツ、デザインや印刷を依頼する時に参考になる情報をどんどん教えるコラムです。社会人必読の名著「影響力の武器」に学ぶ-5名著「影響力の武器」を営業活動に役立てる方法を取り上げたシリーズです。今回は五回目として、「権威」をご紹介します。人は、肩書きや経験などの「権威」を持つ相手を、信頼しやすい傾向にあります。権威を有効に使うには、どんな点に気をつければ良いでしょうか。マーケティング広告担当者必見!【5G】への対応(動画広告・AR・VR)広告担当者・マーケティング担当者の皆さんに向けて【5G】の概要を誇張なくお伝えします。5Gの意味や特長、何ができるのか、いつから生活に影響しはじめるのかを正しく知って、貴社の営業戦略に役立ててください。社会人必読の名著「影響力の武器」に学ぶ-2名著「影響力の武器」を営業活動に役立てる方法を取り上げたシリーズです。今回は二回目として、「コミットメントと一貫性」をご紹介します。人間には「一貫性がある人間だと見られたい」という思考があります。社会人必読の名著「影響力の武器」に学ぶ-3名著「影響力の武器」を営業活動に役立てる方法を取り上げたシリーズです。今回は三回目として、「社会的証明」をご紹介します。人は、みんながやっている行動や判断をマネすることで安心します。上手に貴社の業務に取り入れてみませんか?マーケティング集客できるホームページに必要なたった一つの条件ホームページで集客できないとお悩みのかたへ、レイアウトでもSEO対策でもない、集客できるホームページに必要なたった一つの条件を教えます。社会人必読の名著「影響力の武器」に学ぶ-6名著「影響力の武器」を営業活動に役立てる方法を取り上げたシリーズです。今回は六回目として、「希少性」をご紹介します。人は、手に入りにくいものほど貴重なもの、価値があるものだと考えてしまいます。希少だと見なすとその価値を高めに考えます。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。上に表示された文字を入力してください。ホームマーケティング私が書いています川口伸二20才からグラフィックデザイナー(会社員)として働きだし、現在は個人事業主としてデザイン業に携わっています。業務の中で〈1:1〉でお客様にお伝えしていることを、より多くの皆さんにお伝えできたらいいなと考えています。「プロデザイナーが本気で教える!」は、パンフレットやホームページを作成する方法を知りたい方、料金の相場を知りたい方や費用で迷っている方、外注業者の選択に疲れた方に、作り方のコツ、デザインや印刷を依頼する時に参考になる情報をどんどん教えるコラムです。私が書いています川口伸二20才からグラフィックデザイナー(会社員)として働きだし、現在は個人事業主としてデザイン業に携わっています。業務の中で〈1:1〉でお客様にお伝えしていることを、より多くの皆さんにお伝えできたらいいなと考えています。社会人必読の名著「影響力の武器」に学ぶ-3アーカイブ2020年1月2019年12月2019年11月2019年10月2019年9月メタ情報ログイン投稿フィードコメントフィードWordPress.orgタイトルとURLをコピーしました。