SATOZAKI【不動産営業マン向け】地主の開拓手法について解説ツイートシェアはてブLINEPocket土地活用や収益不動産事業などの不動産事業を経営するためには、土地・用地の情報収集と仕入が不可欠となります。今回の記事では、採算の合う土地や用地の仕入、土地活用を検討するオーナーに対した提案について解説します。大きくわけて営業マンがフォローすべきステップは3つあり、1「集客」2「営業」3「その後のフォロー」が重要な要素となります。1から順番に解説していきます。下記の記事では具体的案件があがってからの提案方法についても解説をしています。■情報提供元である不動産会社の業態について理解しよう1社長1人で行っている駅前等にある不動産会社2従業員規模2~3人程度の不動産会社3従業員数十人規模の地域で有力な不動産会社4大手FC系(アパマン・エイブル・ミニミニ)不動産屋の会社規模で営業活動を行う対象が変わる。いうのも、土地を保有している地主のほとんどは、既に最低1棟以上アパート・マンション等を所有している方になります。多くの場合2棟目以降を建築する場合も管理している不動産会社もしくはお金を預かっている銀行に相談ため、相談先が狙い目となります。「地主は自社で開拓するのでは?」と思われる方も多いかと思いますが、あまり効果的とは言えません。現在、大東建託や東建コーポレーションといったハウスメーカーは毎日地主に対して訪問しています。いった営業に対してノイローゼになっている地主もおり、地場の住宅会社やゼネコンは同じ方法を行っても建築受注にはなかなかつながらないのが現実です。対する営業について2つめ営業についてです。不動産会社から紹介をもらった場合は、多くの場合不動産会社が同席してオーナーへのプレゼンを行うことになります。そのプレゼンが土地活用の不動産営業マンに求められる営業となります。このフェーズではなるべく理論的にかつ情熱的にオーナーへ提案することが求められます。多くの場合、他建築会社も提案にきているため、他社よりもメリットを与えられるような営業手法が大事です。営業マンから「ウチの商品が悪いから」ということを聞きますが、その商品力は十分に営業手法でカバーできるものです。相続税の提案もセットでしたり、賃貸経営のノウハウをお伝えするだけでオーナーや不動産会社からの信頼を受けられ、提案をひっくり返すことも可能です。■土地情報・オーナーとの関わりを深める為のフォロー体制3つめ、「その後のフォローについて」です。不動産業の中でも土地活用の業態はリピート率が非常に高くなります。大手メーカーの大東建託でも全受注のうち60%以上はリピート受注であり、大体の他建設会社も全売上のうち半分ほどはリピート受注となっています。その後、関係性をつないでいき、リピート受注につなげていくことが結果的には労力を割かずに受注できるための、効率が非常に高くなります。得るための不動産会社経由の集客について受注までの流れについて簡単に解説します。土地活用における受注までの流れは下記の7つのステップがあります。土地活用で建築受注をする場合は、この7つのステップをすべてフォローしていく必要があります。例外として「楽待」等を活用した投資家を集客して受注する。定期訪問」が必要だということは前述した通りです。その中でも一番集客ができるルートは「不動産会社」となります。理由を解説しますと、まず土地活用をするオーナーは9割以上が既に1棟はアパート・マンション等の賃貸住宅を持っている方となります。ほとんどの場合、そういった方々は、管理を任せている不動産会社がおり、基本的に、なにか困りごとがあったら不動産会社に相談する関係が出来ています。近年の土地活用営業では大手の建設会社が登記を上げて毎日土地所有者のもとへ訪問をしていますが、信頼ができない人がいきなり家にきて「1億の投資をしましょう」といってもなかなか振り向いてくれないのが現実です。それよりは既に信頼ルートを築いている不動産会社に「この会社で建築しましょう」といってもらえた方が遥かに早く建築受注につながりやすいのです。そのためにも不動産会社への営業が土地活用をする上で必須となります。建築会社と不動産会社が協力し、オーナーへの土地活用事業を円滑に進めることが目的となります。そのためには、お互いのWIN-WINを明確にしておくことが重要です。・お互いにデメリットは無いので話しやすい。・オーナーを紹介するという行為は不動産会社にとってはかなりハードルが高い。信頼できる会社、信頼できる人ということを十分に示すことが、やはり大事です。一度信頼関係が崩れると取り戻すのは大変なので、。真摯な対応を常に心がけることが大事!■情報提供元である不動産会社の業態について理解しよう不動産会社から案件を獲得する上で、不動産会社という業態および不動産会社の考え方を理解しなければなかなか案件紹介までは至りません。不動産会社の業態について解説するので、知らない方は頭に入れておきましょう。不動産会社の業態は大きく分けて5つに分かれています。土地活用の際にターゲットとなる会社は不動産管理業を行っている会社です。一般的にオーナーとの付き合いが日ごろからある業態が不動産管理なだけであり、その他の業種もオーナーとの付き合いがあれば営業対象になりえます。会社規模の角度から整理すると、不動産会社は大きく3つ(+1)に分かれています。2~3人程度の不動産会社3従業員数十人規模の地域で有力な不動産会社(4大手FC系「アパマン・エイブル・ミニミニ...等」)一番案件が早く出やすい業態は1の社長1人で行っているような会社です。いうのものの会社はたいていの場合、自前でいくつもの不動産を所有しており、その建て替えや場合によっては自前で所有している土地を活用したいというニーズがすぐに出てくるためです。1社長1人で行っている駅前等にある不動産会社1の業態はほとんど日ごろ付き合いのあるオーナーも身内もしくは友人、知人という会社が多く外部に積極的に営業活動は行わないのが通常です。多くの場合は所有している不動産の賃貸収入だけで会社経営を出来てしまっているため、特に経営で困っているわけではないので、積極的に営業はしていません。営業活動を行う際は不動産会社への紹介料の利益というよりも、いかに商品が優れていて安定経営を行いやすいかのオーナーへの利益もおしていった方がよいでしょう。紹介をもらえるオーナーも不動産会社と深く関わりがある方になるので、オーナーへの真摯な対応が求められます。2従業員規模2~3人程度の不動産会社この業態は多くの場合、会社としては太いつながりのある有力な資産家を5~6人程度抑えており、その方々の売買や管理、仲介等で成り立っている会社が多いです。アプローチ対象は当然社長ですが、従業員の方々もそれなりにオーナーとの関係を持っている人も多いです。給与体系として従業員に対して成果主義を取り入れている会社も多くあるため、そういった方々には紹介による金額面のメリットをより伝えられると紹介にいたりやすい傾向にあります。まですべてを行っている可能性が高いです。支店を持っているケースも少なくなく、支店と本店両方にアプローチしていく必要があります。できれば支店と本店両方に営業活動を行っていきたいところです。支店への営業の場合、まず営業を行う対象になるのは支店長です。多くの場合、支店毎に売り上げを管理しており、支店長が一番事業に対して前のめりの営業を行っていただきやすいです。次に本店の場合ですが、出来れば社長へアプローチできるのがベストです。出来ない場合も多々発生するとおもいます。その場合は、傾向としては不動産売買を行っている担当者が資産相談を受けている場合が多いので、その責任者で営業を行っていくのがベストです。不動産会社の傾向として知人等から紹介された方は無下にしづらいという特徴があります。紹介をもらえる関係を築いていければ営業も順調に進むので、積極的に攻めたい先となります。4大手FC系(アパマン・エイブル・ミニミニ)アパマン・エイブル・ミニミニの看板を掲げている会社は上記3つの会社規模とは全く別物として考えましょう。この3つのFC系列はFC本部が直営でその不動産会社を行っているケースと、あくまでFCとして看板を掲げているケースの2パターンがあります。FC本部が行っている場合ですが、その場合はまず店長に営業をおこないます。店単位で予算を持っている可能性が高く、店長には金銭面での訴求をするとよいケースが多いです。デメリットとしては既に大手ハウスメーカーと密にやり取りを行っている可能性もあり、相手にされないケースがあります。次にFCとして看板を掲げている不動産会社ですが、その場合は社長に営業を行います。看板を掲げているだけの場合は、看板がただFC系の看板になっただけなので、前述した不動産考え方として1~3と同じ考え方となります。不動産屋の会社規模で営業活動を行う対象が変わる。FC系列の会社はまた、別の考えを持っている可能性があるので注意しましょう不動産会社の考え方について先述のようにいくつかの業態に分かれているのですが、共通していくつか抑えておくべき考え方があります。1不動産会社はオーナーとの取引を長く続けることを第一に考えています。⇒不動産会社は管理をしたいということ。2あくまでオーナーの利益が第一、オーナーを儲けさせない提案は信用を失います。3多くの不動産会社は建築会社のことをよく思っていないのが、ベースにある。⇒利益を多くとっていると誤解されているため、好意的ではないことが多いです。4地場の不動産会社は非常に多く飛び込み営業を受けている。⇒場合によっては100社以上が1月で営業しに来ていると考えてよいです。いった考えや実態を理解しながら、営業する際も気をつけるとよいです。下記の考え方も心得ておくと良いと思います。不動産業は信用商売と言われます。業界のルールや、掟にはとても厳しく、一回でも破るとその情報は業界内の噂としてすぐに広まります。業界内でも力関係があり、業者間同士であっても警戒されますし、そう簡単に信頼してもらえません。「郷に入ったら郷に従え」という言葉がある通り、不動産業界のルールを守るようにしましょう。先にメリットを渡してあげると不動産業者からの信頼が一気に上がります。不動産業者からのの信頼関係を作るためには、“不動産業界のルールを守る”ことです。そのためにも、建築紹介などの約束事は、口約束などにせず、しっかりと契約書の書面に落とすことを徹底すると良いです。不動産会社は、契約書面などにも厳しいので、しっかりと準備する必要があります。下記からは、不動産業者であるあるのルールについて解説します。■不動産業界のルールについて先に物件を紹介してくれた会社を経由する(業者抜きはなし)B社から紹介を受けた物件の物元がA社とわかっていても、物元のA社に直接話をするのはNGです。A社が知り合いでもB社を経由して話を進めないといけません。一方で、両手渡すことをメリットとして謳う場合、不動産周りをする際にも、物元の不動産会社へ先に回るようにすると良いです※先に先物不動産会社へ回ったあとに、物元の不動産会社で同じ物件を渡された際に判断に困ってしまうため、優先順位をつけておくと良いでしょう。『いつもお世話になっているので...』はなしある程度、営業マン同士で不動産会社と仲良くなると、貸し借り関係が出てきます。その際、『いつもお世話になっているので・・・』といったようなお礼をする場合があるが、決してルールを破るようなお礼の仕方はしないように気を付けるようにしましょう。不動産会社から頼まれたことは即時対応するたとえば、その場で電話して対応したり、期日よりも2~3日前に提出したりと、相手の期待値を超えるように心がけると良いです。訪問して最初のタスクは、頼まれごとは試されごとだとおもい、即時対応し、印象を良くするととても良いですね。際にありがちなのが、このセリフです。ピンポイントで『この物件が欲しいです!』といった形で交渉をするようにしましょう。物先から物件をもらった際は、物先の不動産会社は、物元の不動産会社に物件を渡したことを伝えないといけないので、本来気軽に交換する情報では無いということを頭に入れておきましょう。不動産会社にとっては大事な商品であることを意識すると、その情報の取り扱い方も変わるはずです。不動産会社リストアップまず不動産会社営業を行うために、不動産会社のリストアップを行いましょう。(通称:宅建協会)から取得するとよいです。代表者名が出ているため、すべて取得を行いましょう。エクセルなどにまとめて行くと良いです。次に営業資料の整備を行います。4つの整備を行うと良いです。土地活用通信は今までの実績やその後の実情を記載しましょう。→定期訪問のネタにもなりますし、信頼につながりやすくなります。初回訪問をかける次にリストアップした会社に初回の飛び込み訪問を行います。その際、下記の点に注意しましょう。11月~3月は入居者の入れ替わりの時期で忙しい不動産会社もあまり時間を取れないので、邪魔にならないように気を付けて営業を行いましょう。2時間帯はおおよそ10時半~19時ぐらいまでに訪問する。※不動産会社の始業は遅く、10時からのところが多いので、お休みの時間は避けるようにしましょう。3初回訪問はあまり時間を取らない。⇒いきなり訪問して時間を取っていただくことは失礼にあたるため、挨拶程度で考えておきましょう。※ただし、相手が了承した場合はこの限りではないため、臨機応変で対応します。情報仕入のための初回訪問について下記よりトークスクリプトで解説します。○○ホームのと申します。弊社で2等立地の土地でも収益化ができる○○というものを扱っておりまして、ご紹介させていただきたく本日は参ったのですが、土地の活用相談等を受けられるご担当者様はいらっしゃいますでしょうか?B:はい、私です。(名刺交換)A:ありがとうございます。参りまして申し訳ありません。弊社で駅から離れた土地でも活用できる○○というものを取り扱っておりまして、こちら全国での平均入居率も98%を超えるような住宅にもなっております。本日はそのご紹介をできればと思い参りました。来させていただき、○○様もお忙しいと思いますので、よろしければ○○様のご都合のよいお時間を15分ほど今週、来週のどこかでいただき再度ご説明に上がれればと思うのですが、どこかご都合のよいお日にち、お時間等はございませんでしょうか?B:じゃあ、明日13時なら空いてるからその日に来れる?A:大丈夫です。ありがとうございます。明日13時に参ります。際は不動産会社になるべく、「あなたの都合を優先します」という印象を与えたいです。⇒ただでさえ、建築会社は良い印象を持たれていないため、丁寧に丁寧に入ります。※商品説明はできるのであればしてしまって構わないですが、あくまで「不動産会社との関係を築く」ことが目的で、「商品を理解してもらうこと」が目的ではないため、こちらの都合で進めないことが鍵です。不動産会社営業のやり方のランク分け初回訪問もしくは複数回の訪問が終わった後、訪問した不動産会社の反応によってランク分けを行います。Aランク:建築紹介を積極的に行っている会社。商品や会社に興味を持って聞いてくれる。Bランク:既存メーカーとの付き合いがある会社。案件あったら紹介しますという会社。Cランク:邪険に扱う会社。うちは建築紹介はやらないと言っているような会社。保留:受付で止まっている。担当者に会えていない。上記4つに分類をしましょう。100社回ると10社ほどがAランクに該当すると良い指標です。最終的に100社のうち20社ほどを固定客化(紹介していただける会社)にしていくと事業の成功確率はぐんと上がります。訪問した後はスプレッドシートなどのクラウド上の帳票にに記入を行い、情報の共有を行うと良いです。訪問した日付、担当者の記入は必ず行い、常に接触状況を記録していきます。別事業の担当者が同じ会社を訪問していたということがないように注意しましょう。情報仕入の為の2回目の訪問について2回目に訪問した際に商品の説明を行います。そこではある程度相手からも時間をいただくことを了承しているので、商品説明の時間を十分に取ってしまってよいですまたその際に、下記の内容を必ず確認しましょう。・そもそも担当者がオーナーへ提案できる立場か?・どこと競合するか?上記2点を確認するようにおねがいします。質問してしまうと、不信がられてしまうので、「○○さんがオーナーさんのところにいかれるのですか?」、「最近戸建て賃貸たくさん建ってますけど、どう思いますか?」といった質問を行い、探っていくと良いです。可能であれば次回訪問する用事を作り、訪問頻度を重ねていくと良いです。⇒頻度が信頼の積み重ねにつながるため。不動産会社にはたくさんの建築会社が営業に来ているので、訪問する際も差別化になる特徴を話せるとよいですね。・・・etc※一般的に地主紹介をもらうと建築会社からは成約した際に3%の紹介料を支払います。⇒5%等になれば目を引く可能性もあるということです。※話をもらってから3日以内に収支計画から簡易図面等を用意できたりすると、不動産会社からも一目おかれます。※不動産会社は相続税や賃貸経営についてあまり知識がないため、そういった専門的なことを共有できると一目おかれます。※不動産会社からオーナーへ提案することはまず行わないため、相談があったときに紹介してもらえるような関係を作ることが大事です。そのためには、その不動産屋に信頼されていることが大事!不動産会社は契約社会の業態であるため、建築の紹介料を渡すということもしっかり契約書で契約を結ぶと信頼を得られやすいです。不動産会社との関係性ができたら紹介業務提携書を結ぶとさらなる信用につながります情報集客と信頼関係構築の為の3回目以降の訪問について3回目以降は、月に1度程度の頻度で訪問をしていきます。当たり前ですが、訪問していく際は、なにかしらのお土産を持っていくと喜ばれやすいです。そのお土産ですが、すでに注文住宅事業や、分譲事業を行っている場合は、その要望土地リストが有効です。ない場合でも土地活用通信のような、最新の生の情報をお渡しできると喜ばれます。土地活用通信を渡す際はなるべくその場で簡単な解説ができると、さらに賃貸経営について詳しいという印象を与えられてよいでしょう。土地活用の相談があった際に、○○へ紹介してみようと思われることが土地活用通信の活用方法となります。アナログなやり方ではありますが、まだまだアナログな業界でなのです。忘れられないような訪問をぜひ行いましょう!■番外編:相手にメリットを渡す信頼関係を作るためには、“相手にメリットを渡す”とスムーズに進みやすいです。例3お困りごと解決などがあります。・傾向として先にメリットを不動産会社へ渡すことにより信頼され、オーナーを紹介して貰いやすくなります。仲介に入ってもらう現在抱えているお客様の中で、土地を探しているお客様案件を不動産会社へ持っていきます。何か、簡単な資料にまとめ、鮮度あるお客様を随時更新して伝えることで、不動産会社にアピールすると効果的です。※ただし、エンドユーザーが事前に不動産会社へ問い合わせている場合は、“抜き”になってしまい、ルールを破ることになるので注意が必要です。困り事お困りごとを解決すると信頼関係が構築できます。売れ残り物件:売主から早く売りたいといわれている土地があるが、なかなか売れない建売:安く請け負ってくれる建売業者を探していた戸建賃貸を行いたい⇒これらの困りごとを訪問時は持ち帰るように心がけ、それを解決できるようにしましょう。下記の記事では具体的案件があがってからの提案方法についても解説をしています。介も多く出てくるようになります。金融機関も現在融資先に困っており、建築は融資額も大きいため、信頼関係が一度できると金融機関も積極的に紹介をしてくれるのです。○金融機関からの紹介メリット・融資審査落ちの心配がない方を紹介いただける・紹介料が必要ない※支払いができた方がいいケースもある。○デメリット・何よりも実績重視。⇒実績がない場合はあまり取り合っていただけない。・実際に紹介いただける人材のヒット率が悪い⇒不動産会社ほど積極的な方が少ない。紹介をいただける金融機関は主に下記の種類があります。○地方銀行(通称:地銀)地域に基板を置いて地域経済を支える銀行。紹介が得られやすいです。金融機関はその銀行や支店によって大きく考え方が違います。保守的で絶対に紹介をしないという銀行、支店もあれば、融資に積極的で行員もドンドン紹介をするという銀行、支店もあります。ほとんどの銀行、ほとんどの行員は建築を勧めたりということはしていません(もしくはできないというべききでしょうか。そのため建築紹介をもらうためには、提案ができる行員をまず見つけることから始まります。1つのわかりやすい指標としては商品説明をした際に質問があがるかどうか。質問をしてくるような行員であれば、その商品に興味があり、オーナーへ話す可能性もあります。いった行員へ忘れられないような工夫が必要なのです。多くの支店、行員でそれぞれ融資金額のノルマが定められており、常に融資先を探しています。紹介料も融資金額に加算される銀行もあるため、その場合は多少の紹介料をお支払いできると積極的に動いていただきやすいです。行員がそのまま提案できるような資料を整備したり、どういった方が適しているかのイメージをさせてあげるような営業をすることが大切ですね。支店毎のリストを整備しましょう。この2つを整備しましょう。支店毎に飛び込み訪問を行います。「こんにちは!株式会社○○の○◇と申します。○○○商品名のご説明に参ったのですが、支店長様はいらっしゃいますでしょうか?」と訪問を行っていきます。地銀、信金の場合は地域密着営業のためあまり邪険に扱われることはありません。対象としては支店長を中心に営業を行い、いない場合でも末端の営業マンにも話していくと話になるケースもあります。支店長がいない場合、副支店長がでてくるが、副支店長は基本内勤の場合が多いため、あまり話にならないケースが多いです。支店長に話を通せると一番効率がよい営業が行えるので、注意しましょう。商品説明の際には、相手の都合もあるため話を長くせずにポイントだけ抑えて話をしましょう。相手がさらに聞きたい様子であった場合は話を続けてしまって構わないですが、あまり長居し続けると印象が下がります。多くの支店では月に1度程度、行員の勉強会を設けています。そこで建築会社から商品の説明を行えると、効率よく多くの方に販促活動が行えます。「商品説明の勉強会も行えます」というようなアプローチも有効ということです。金融機関への営業も、不動産会社への営業と同じく何度も足を運びます。多くの支店では支店長が数年おきに変わってしまうため、そのたびに関係性を作っていかなければなりません。目安としては3か月に1度の訪問を行いましょう。3か月あると建築会社やその商品についても記憶が薄れてしまっているため、再度思い出してもらうことが必要になります。地主オーナーへの土地活用営業ついて解説RECOMMENDこちらの記事も人気です。法人向けのITコンサルタントとして業務の効率化、WEBを活用した集客・営業コンサルティングを実施。その後国内コンサルティングファームにて不動産業専門のコンサルティングに従事。役職はチームリーダー、全国のクライアントの経営顧問をしている。WEB・IT分野などなど。元ITコンサルタントで、テクノロジーを使った企業の業務効率改善が得意。元ITコンサルタント、今は不動産業界の経営コンサルタントをしています。日々の業務の効率化が趣味。