編集部どの会社にも「売れる営業マン」と「売れない営業マン」がいるのではないでしょうか。営業経験者に対して、周りにいる“売れている”営業マンと“売れない”営業マンが、それぞれどんなタイプなのか、また“売れるため”に必要なスキルは何か、をPRO-Q会員にアンケートで訊いてみました。そこから、どんな共通点が見えたのでしょうか。売れる営業マンはコミュ力が高い最初の設問で、ズバリ『あなたの周りの売れている営業マンのタイプ(スキル)で当てはまるものを選んでください』と複数回答で訊きました。多かった回答は「レスポンスが早い」で、実に回答者の半数以上となる約54%が選んでいる。2位に「プレゼンテーションが上手」(46%)、3位に「聞き上手」(43%)、4位「雑談が上手」(41%)と続き、コミュニケーションに関するタイプが売れるコツと見ている人が多いことが分かった。営業マン自身が重視しているのも「コミュ力」だった営業マンが受注を取るために大事にしているスキルとは何でしょうか。『あなたが営業マンとして重視しているタイプ(スキル)で当てはまるものを選んでください』(複数回答)との問いに対し、64%と最も多かった答えが「レスポンスが早い」であった。2位は51%が選んだ「聞き上手」、3位は41%の「プレゼンテーションが上手」となり、こちらもコミュニケーションに関するスキルがトップ3に入った。周囲の“売れる営業マン”をお手本に、自身も営業活動している方が多いと考えられる。粘り強さは言うまでも無く求められること?!誰でも最初から売れているワケではありません。どんな営業マンもコツを掴むまでは、苦労を重ねています。どんなスキルに気をつければいいのか、ヒントを得るべく『あなたの周りの売れない営業マンのタイプ(スキル)で最も当てはまるもの1つ選んでください』と単一回答で質問しました。売れないタイプのトップは「人の話を聞かない」(38%)。人の話を聞くことは営業マンのみならず、社会人としての基本なのですが、意外にも出来ていない人が多いようです。次点は「諦めが早い」(17%)でした。売れている人のタイプでも、重視しているタイプでも上位に入っていなかったものの、売るためにはある程度の粘り強さが求められると見ている人が多いことがうかがえます。最後に、『あなたが考える「売れる営業マン像」を教えてください』と自由に意見を募ったところ、長文の熱のこもった声も多く寄せられました。それらの中から、抜粋して紹介します。雑談がうまい人が営業もうまいように思います。それならこんなものが欲しいという商談につながるからです(従業員数:1000名以上、IT・広告・マスコミ)人の懐に飛び込むのが上手い、求めているものを察するのに長けている(従業員数:1000名以上、製造)ストーリーを考えられる力。自分の取扱いサービス、商品の魅力を訴求するのではなく、提案先の会社の悩みを把握し、その課題解決に向けた提案の中に自分の取扱い商材を織り込む力(従業員数:1000名以上、サービス)まずはお客様の懐に飛び込む。そこで雑談でも何でもよい。お客様の本当のニーズを引き出す。あとは社内各部門にそれを横展開。ここで上司や製造、技術部門などに「そんな商談、とれるわけがない」「採算割れになる」等と言われても決して諦めない。粘って粘って社内を調整し、あとはお客様の心をつかむプレゼン資料をなるべく早く、簡素に、分かりやすく作成する。納期遅延リスクや製品導入に至るまでに発生するコスト増・採算割れといった懸念は起こり得る。1度商談を得ることで継続商談が期待できることを、やはり諦めず粘り強く、社内を説得し続ける。最後、めでたく商談成立となったら最後は上司に花を持たせる。商談成立後のアフターフォロー(定期的なお客様訪問など)はゆめゆめ怠らない(従業員数:1000名以上、製造)売れる営業マンに共通しているのは、聞き上手であることである。売れない人は決まって、自分の言いたいとこだけを話しており、相手の話を聞いていないという特徴がある。話自体は下手ではなく、話の内容もいいにも関わらず売れていない人が多いのである。営業の目的が、お客様の問題を解決することで喜んでもらう、ということを知らないか、忘れているのである。自分がいくらいい商品と思っても、お客様には無用のものである場合もある。お客様に喜んでもらい満足していただくことを目的にして、提案する必要があることを考えると、お客様の話を聞き、どんなことで悩んでいるのか、現状でどんな悩みがあるのかを質問しながら、上手に聞き出して、その問題を解決して差し上げることで、お役に立とうと考えることであろう。)物を単に売ることだけではなく、相手の会社が今求めていること(物やサービス)は何かを把握してアクションを起こせる者(従業員数:100~300名未満、製造)押し付けがましくない。誠実で約束は必ず守る。必要と思われる情報をドンドン提供する(従業員数:100名未満、製造)清潔で誠実(従業員数:100名未満、サービス)約束を守る(従業員数:10名未満、コンサル・会計・法務関連)豊富な商品知識。石にもかじりつけとは言わないが、まず顧客のニーズを予め推定して商材を持って乗り込む。あきらめない気持ちが大事だと思う。営業・マーケPRO-Q※本レポート内容は、会員の皆様の活動に役立てるために引用、参照をいただけます。その場合、下記要項にてお願いいたします。(URL)・目的Eメール:support@pro-q.jpこの記事を「シェア」お願いします。この記事にコメントするコメントを投稿するには会員登録(無料)が必要です。編集部PRO-Qは「人事/営業・マーケティング/経営者/財務・経理/ITエンジニア」の職種に特化したアンケートメディアです。厳選したトレンドニュースやアンケート調査レポート、PRO-Q著名人インタビューなどを掲載中。ビジネスに役立つ知識の情報源として、「PRO-Q」をご活用下さい。リードジェネレーション「営業とマーケティングの連携」に関するアンケート2019/11/26レポート【調査レポート】営業報告は「メール」が約4割。ARTICLES2019/11/29ニュース顧客を成功に導く「カスタマーサクセス」。プロモーション受付中のアンケートSURVEYS「営業資料作成のポイント」に関するアンケート答えて20ポイント2020/02/10アンケート提案資料のとき、アナタなりの作成のポイントありますか?「営業資料作成のポイント」に関するアンケート調査主体:PRO-Q編集部(ProFuture株式会社)2020/03/02まで20ポイント人と組織の「課題」と「挑戦」を教えて下さい!答えて100ポイント2020/01/15アンケート「日本HRチャレンジ大賞」特別アンケート人と組織の「課題」と「挑戦」を教えて下さい!調査主体:HR総研(ProFuture株式会社)2020/03/16まで100ポイントサービス登録で、アンケートやすべての記事がご覧いただけます。