2019-03-18消費者が商品の認知から購買に至るまでの心理的プロセスをモデル化したものに、「AIDMAの法則(アイドマの法則)」があります。マスメディア広告を作る際に参考にしたいこの消費者行動モデルは、商品・サービスを販売する立場の人にとっては、知っておきたい基本的なモデルだと言えます。AIDA・AIDMA・AMTULの法則【マスメディア広告型の消費者行動モデル】この記事では、AIDMAの法則での消費者心理の解説と、チラシ作成に役立つAIDMAの法則を使った簡単なセールスコピーの作り方を紹介します。AIDMAの法則の理解を深めるために参考にしてみてください。リンクAIDMAの法則(アイドマの法則)とはAIDMA(アイドマ)の法則とは、消費者が商品を購入するまでの心理的な流れを、次の5つの段階に分けてモデル化したものです。Attention(注意):商品を認知するInterest(興味):興味を持つDesire(欲求):欲しいと感じるMemory(記憶):感情を記憶するAction(行動):購入するAIDMAモデルそれぞれの頭文字をとって、日本では「アイドマの法則」と呼ばれています。Selling(小売りにおける宣伝と販売)』の中で提唱されました。提唱された年代を見ると随分古く感じるモデルではありますが、人間の行動心理は変わるものではないので、現在でも十分に使えるものです。ちなみに最古の消費者行動モデルは、1898年に提唱された「AID」です。現在では、1995年にインターネットでの検索サービスが開始されたことで、いろいろな消費者行動モデルが発表されています。3つの段階に分かれるとしています。Action(行動)認知段階Attention(注意)商品を買うか買わないかは、消費者が商品を認知することから始まります。認知段階では、まずは商品の存在を見込み客(将来商品を買う可能性のある人)に知ってもらわなければいけません。認知のための対策が必要です。感情段階Interest(興味)Desire(欲求)Memory(記憶)商品を認知した後は、感情が動きます。「注意」を引いた内容について、「興味」を持てば「欲求」につながり、欲求の度合いが高ければ「記憶」に残ります。「欲しい!」という欲求につながる感情を刺激することにフォーカスすることが大切です。AIDMAの法則が提唱された1920年代のアメリカでは、電話の普及率は40%未満でした。雑誌や新聞で広告を見たとしても、すぐに申し込める状況ではありませんでした。そのため、商品を「記憶」するという要素が重要だったと考えられます。行動段階Action(行動)強い欲求が生まれることで、購買という行動に移ります。強い「欲求」が生まれれば、後日買い物に出かけた際や、インターネットで再び出会った時に、購買という「行動」につながります。リンクAIDMAの法則からセールスコピーを作るでは、ダイエットサプリメントのセールスコピーを作るとして、AIDMAの法則でその流れを考えてみます。心理的プロセスは、「注意」を引かれることで初めて商品を認知します。セールスコピーでは、ヘッドライン(見出し)で注意を引くことができなければ、その先に書いてある内容を読んでもらえることはありません。「コピー作成全体の80%の時間を使っても良い」というコピーライターもいるほど、重要な部分になります。平凡な見出しでは注意を引くことはできないので、魅力的なヘッドラインになっているかどうかをよく考える必要があります。魅力的なヘッドラインのつくり方は、「思わず読みたくなる記事タイトルのつけ方|4U原則でチェック!」の記事でも解説しています。注意を引くためには、ヘッドラインで好奇心を掻き立てます。人は新しい情報に敏感です。最新情報・知らなかったこと・発見されたこと・意外なこと・覆された新事実などに好奇心を抱きます。み」「新」「お得」「本当の」「無料」「ついに」「新入荷」「セール」「保証」「〜する方法」などがあります。具体的な数値を入れることができれば、これも有効です。商品を認知した次に、自分に関わるものであれば「興味」が湧きます。セールスコピーでは、「注意」させた事柄について、さらに興味を膨らませるようにします。人は自分に深く関係していることに興味があります。見込み客に深く関係している事柄について興味を膨らませながら、どんな悩みや希望を抱えているのかを書き出せば、「これは自分のための情報だ!」と、興味を持って読み進めてもらうことができます。「自分のための情報だ!」と認識してもらうためには、ターゲットとする見込み客(ペルソナ)のことをよく知る必要があります。この商品は、あなたが今まで失敗してきた方法とは180度違う、我慢をしなくても健康的に痩せるダイエット法です。興味が湧いて自分に必要だと感じたら、欲しいという「欲求」が生まれます。セールスコピーでは、「こんな解決方法があります」ということを明示して、解決後のイメージを想像してもらうようにします。商品の特徴と、商品からもたらされるベネフィット(商品の満足感)をいくつも書き出し、伝えることで、その商品に対して期待感を高めてもらうように努めます。「あなたがすることは、このサプリメントを1日一錠食べるだけです。これだけで、わずか14日後には、友達も思わず羨むくびれボディが手に入ります。大好きなチョコを我慢していた毎日、無理してジョギングしていた毎日は、もう過去のものです。欲求が強くなれば、強く「記憶」に残ります。AIDMAの法則の「記憶」では、興味や欲求が強くなるほど記憶に残りやすくなり、行動(購買)に移りすくなる、というものです。セールスコピーを考える際には、「欲しい」という感情を強く記憶に残すために、どうやって悩みを解決できるのかという具体的な方法の《Proof:証明》をします。権威ある専門家の意見お客さんの証言などを載せて、信ぴょう性をアピールします。他社との違いを明確にする必要もあります。「このダイエット法は2013年にアメリカで開発されました。記憶に残るほどの欲求が生まれれば、購入という「行動」が生まれます。セールスコピーでは、「どんなに希少性の高いものなのか」「どんな限定性があるのか」という魅力的なオファーを用意して、価格を明かします。どんな行動を取って欲しいのかを必ず示す必要があります。どれほど商品の魅力が伝わったとしても、行動を促さないと消費者は行動してくれません。購入してもらうための行動を促して、成約に結びつけることを考えます。「今回は日本初上陸キャンペーンのため、希望価格15,000円のところを、特別価格9,800円でのご提供になります。14日後に体重の変化がなければ、代金は全てお返しいたします。今すぐ下のお申し込みフォームに記入してクリックしてください。チャンスは本日から2週間だけです。以上が、AIDMAの法則でつくるセールスコピーの流れです。リンクまとめAIDMAの法則とは、消費者が商品の認知から購買に至るまでの心理的プロセスを、5つの要素で表した概念です。いう消費行動の自然な流れをつくることが大切です。各要素の大事なポイントのおさらいです。Attention(注意):好奇心を掻き立てて注意を引くInterest(興味):「これは自分のためのものだ」と認識してもらうDesire(欲求):解決後のイメージを想像してもらい、欲求を高めてもらうMemory(記憶):どうやって解決できるのか、具体的な方法を証明するAction(行動):魅力的なオファーを提示して、購入してもらうための行動を促すセールスコピーには、他にもQUESTの法則、PASONAの法則といった有名な文章モデルがあります。いずれも大まかな流れはほぼ同じですが、セールスコピーを書くなら知っておきたい文章モデルの基本形です。あなたがインターネットで商品を販売するのなら、AISASモデルや、DECAXモデルも知っておくと役に立ちます。追伸もしも「自分のビジネスではどんなWeb集客をすればいいの・・・?」という疑問があれば、当サイト(Web活用術。)の特別コンテンツを参考にしてみてください。高木浩一ゲダツニスト/心理学と脳科学が好きなマーケティング・Web集客の専門家。大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広い分野を経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの両方の視点をもつ。個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。鮮明にイメージが伝わる文章の書き方【UPWORDSフォーミュラ】コピーライティングで読み手に行動してもらうためには、『情景を鮮明にイメージできるわかりやすい文章』であることが重要なポイントになります。【PREP法】プレゼンに最適な文章構成とブログ記事での書き方例ビジネス文書やプレゼンの場面でよく使われる文章の雛形に、PREP法(プレップ法)があります。簡潔に要点がわかり、説得力も生み出す、とても優秀なフォーマットです。...コピーライティング術アーカーのベネフィット3分類|商品価値を正しく伝える方法とは商品・サービスを紹介する時には、商品がもたらすベネフィットを伝えることが大切です。お客さんは商品そのものではなくベネフィットを買うからです。売れるセールスコピーには、共通する文章の「型」があります。この「型」を公式化した有名なコピーライティングの法則に、QUESTフォーミュラがあります。【ホイラーの法則】シズルを伝えるセールスの5つの公式とはホイラーの法則とは、1970年代にアメリカで活躍した営業アドバイザーであるエルマー・ホイラー氏が考案した、セールスのノウハウを5つにまとめた法則です。...PREV競合他社を分析チェックする!差別化する時の3つのポイントNEXT【要注意!】小さな会社がコーポレートサイトを作ってしまう落とし穴とは依頼する・問い合わせるプロフィール高木浩一Web集客のカウンセリング/個人・小規模ビジネスモデルを対象にしたマーケティング・ブランディングのコンサルティング/セールスコピーライティング代行Web集客で大切なのは「アクセス数」と「扱う言葉」と「No.1」の要素です。ご自身のWebサイトが集客できていないなら、どれが欠けているのかを探ってみてください。