ノウハウトップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。先日話した保険営業パーソンが嘆いていた。結局ほとんどの場合「断り」を受けてしまうというのだ。今回インタビューした竹下氏は”会話・トークの段階”を踏んでいないから社長との会話が進まないと話す。社長に話してもらいたい事、聞き出したいことを最初からストレートにぶつけても失敗してしまう確率が高いのだ。初対面の人に「日本ハムファイターズの選手で誰が一番好きですか?」といきなり質問したらどうだろうか?野球に興味があるか、日本ハムが好きか全くわからない段階でのこの質問は意味不明だ。「趣味は何ですか?」と質問し「プロ野球観戦です」と答えがあったら、次の段階で「どのチームが好きですか?」と聞き・・・「日本ハムです」と返事があったら「選手で誰が一番好きですか?」という投げかけが初めて成立する。聞きたいことを最初から質問するのではなく会話・トークの段階を踏む!これは新規開拓の際、初対面のお客様と話す際に有効な戦術なのだ。竹下氏は聞きたい質問から逆算して、初めに聞くことを考えるという。「社長、今抱えている悩みは何ですか?」と最初に質問して、いきなりスラスラ答えてくれるケースは奇跡と言えるくらい可能性が低い。悩みを話してもらうためには「段階」を踏まなければならないのだ。”階段を上らせる”質問ノウハウが存在する。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。