「乾先生、すごく痩せられましたね、どうされたのですか」この12月、久しぶりに会った方から、よく言われる言葉でした。2年前の12月と比較すると、84kgあった体重が62kgの22kgの減量になっているので、そう見えるのでしょう。今日のコラムは、今年最後になりますので、今までの内容と少し違う切り口で話をしたいと考えています。どのような切り口かと言うと、強い営業体制づくりとダイエットの目標達成は似ているということです。「えっ、何を言っているのですか」という声が聞こえてきそうですね。これは、2年間で22kgのダイエットの体験を通じて、私が感じたことです。個人的な体験になりますが、共感できるポイントが少しでもあればと思い、コラムにすることにしました。コラムの最後には、当社と関わったクライアントへの応援メッセージもありますので、最後までお読みいただければ嬉しいです。2年前にダイエットを始めるきっかけは、クライアントとの何気ない会話から始まりました。本当は、もう少し、詳細なやり取りがあったのですが、紙面上、割愛して記載しています。上記の会話のやり取り以外に、もうひとつのチャレンジする理由がありました。それは、これも別のクライアントとの何気無い会話のひとこまです。クライアント:「いや〜、コンサルタントって、結局、色々なことにチャレンジしましょうって言うけど、自分の体重もコントロールできていないのによく言えますよね・・・」クライアントとは人間関係ができていましたので、悪気があっての発言ではないことは理解していましたが、当時の私からすれば、言い返せない言葉でもありました・・・。2年前の12月から、20代後半の体型に戻す取り組みにチャレンジすることにしました。このダイエットの取り組みの過程が、強い営業体制づくりを作るのと似ていることを痛感するきっかけになりました。詳細を話すと長くなりますので、ポイントだけを説明します。初めの1年間で10kgのダイエットに成功しました。実行したことで成果があったのは、施設に1週間入所してデトックスの食事に切り替えました。食習慣の切り替えです。自宅で行っても継続が厳しいことが予想されたので、施設に入所して1週間やり切りました。マッサージ等のオプションもつけたので、交通費も入れると、1回の入所で25万円かかりました。環境も変えて、お金もかけることで、やらざるを得ない場を作ったという感じです。強い営業体制づくりに置き換えると、コンサルタントの導入と似ています。やらざるを得ない環境づくりです。6月と10月の2回、この施設に行き、デトックスのノウハウを習得して、10kgの減量に成功しました。目標の22kgの減量はできませんでしたが、10kgの減量はできました。何となく、減量のコツはつかめたので、このまま諦めると、示しがつかないので、もう一年延長してダイエットに取り組むことにしました。内心は、10kgの減量ができたので、後12kgの減量は簡単であると思っていました。現実は甘かった・・・。今年の1月から7月までは、74kgから増えたり減ったりの繰り返しで、目標の62kgに対して、大きな成果はありませんでした。何もしていなかったのかと言うと、去年やったことの取り組みの倍以上のことをやっていました。食事制限、サプリメント、1万歩を3ヶ月続ける、断食道場への入所、スポーツクラブでの筋トレ、痩せる本を20冊購入して実践できるものを取り入れる等です。ありとあらゆることを自分の体で試しました・・・。これも、何もしていませんでしたという目標達成への言い訳をしたくなかったからです。神様のいたずらなのか成果は全く出ませんでした。思わず、強い営業体制づくりにも似ているなと感じました。プロジェクトがスタートした時は、何らかの成果は得られるが、プロジェクト終了後は、何となく成果は平行線になっているという状態です。ダイエットでやり切るというチャレンジを2年前にクライアントに宣言をしましたが、今年の7月はチャレンジに対して心が折れそうでした・・・。何もやっても無理だろう・・・。成果がでないし・・・。今年の12月に目標の62kgを達成しました。どのようにして打開をしたのか・・・。これは、福島正伸先生から教わった、名言を実行しただけでした。その名言とは、「万策尽きたとき、あきらめないという名案がある」でした。精神論に聞こえるかもしれませんが、「あきらめなかった」というだけです。結果、8月に現状を打開するある方法を見つけることができました。10月にまとまった時間を取り、実践した結果、12月に何とか目標の62kgを達成しました。「えっ、乾先生、強い営業体制づくりと、今回のダイエットの話に何の関係があるのですか・・・」と思われているかもしれませんね。今回のダイエットを通じて、私が学んだことは、「あきらめない」ということの重要性です。私がダイエットに成功したので、多くの方がダイエットのやり方を私に聞きにきます。会話のやり取り上、やり方の話もしますが、やり方を知っても瞬間風速で終わると思っています。そのやり方を続けるための考え方の軸を持つことが大事になるからです。考え方の軸とは、あきらめない理由を言語化することです。強い営業体制づくりのやり方のノウハウを知りたい方は、たくさんおられますが、考え方の軸がなければ、ノウハウを知っても無意味であると感じています。考え方の軸とは、強い営業体制づくりに、あきらめずに取り組む理由の言語化です。重要なのは、考え方の軸を持っても、必ず実践の途中で壁にぶち当たります。その壁にぶち当たった時に、「あきらめない」というひと踏ん張りがあるかが重要な気がしています。「あきらめない」というひと踏ん張りです。この時に大事になってくる考え方が、「限界の時は、やり方を変える」です。ダイエットの時も、ひとつのことをやり切って限界がありました。その時にやり方にこだわっていれば今の成果はありません。経営に置き換えれば、過去の成功体験のやり方にこだわっているのと同じことになります。「限界の時は、やり方を変える」ことで、私自身の新しいやり方を今年の8月に発見しました。当初1年の目標達成の予定が1年10ヶ月目に達成です。当社の門を叩かれるクライアントの多くは、目先の売り上げアップではなく、環境変化に対応できる、受動型の体制から能動型の体制づくりに取り組まれる方が多いです。目先の売り上げアップであれば、営業トークや営業ツールの改善の営業ノウハウで何とかなります。受動型の体制から能動型の体制づくりは、一筋縄ではいきません。実践の途中で、色々な困難が待ち受けているからです。製品開発に問題が発生して、営業推進の取り組みがストップしている・育てた社員が辞めてしまい、また新しく取り組みが必要になった。当社のコンサル受講後も、色々な課題に直面されているかと思います。この課題も、当社とお付き合いを始めた時の熱量を思い出していただきたいと思います。この熱量を落とさない秘訣のひとつとして、「万策尽きたとき、あきらめないという名案がある」、「限界の時は、やり方を変える」を思い出していただければと思います。注)「限界の時は、やり方を変える」は、やり切った時に効力を発揮します。中途半端な状態では、効力は発揮しません。今回のコラムは、過去のクライアントに向けてのメッセージにもなりますが、何らかの気づきになれば幸いです。来年もよろしくお願いいたします。追伸)年末の恒例のご案内です。大々的な案内はしておりませんが、当社では、youtubeのチャンネルを持っています。7年前に試験的にテストで作ったものですが、クライアントから残して欲しいとの要望を受けて、100本作った動画のうち、50本ほど残しています。使えると思っています。チャンネル登録者も、1,000人を超えました。「チリも積もれば山となる」です。乾哲也」で検索をして見てください。年末の空き時間に見ることをお勧めします。「何か困っていることはありませんか?」を営業の現場で安易に言わない理由とは営業推進において大事なこと営業戦略と営業戦術の違いについてなぜ、経営幹部は、売上向上に短期的と長期的の2つの視点が必要なのかなぜ、営業管理職(拠点長)になれば、考え方を習得する必要があるのか。Consulting。