新規開拓営業の切り札=展示会出展を成功させる発想とは?超重要!展示会の準備2017.06.27新規開拓営業の切り札=展示会出展を成功させる発想とは?新規開拓営業と聞くと、あなたは真っ先に何を連想しますか?きよながは、「飛び込み営業」という言葉を、きつい、苦しいイメージとともに思い浮かべます。新規開拓営業を加速させる方法があります。その方法こそが、「展示会出展」なのです。残念ながら出展しさえすれば新規開拓営業が上手くいく、というわけではありません。重要なのは、出展コンセプトという発想です。「うちの客層は多種多様だ。「たくさんの商品を展示する方が、来場者の興味を引きやすいはずだ」わたしが支援させていただく中小企業の社長さんのうち、90パーセント以上は、こんな風におっしゃいます。すると、あなたもこう考えているかもしれません。それでは残念ながら成果は出ません。中小企業がこういう考えで展示会に出展しても絶対に成果は出ません。展示会には、たくさんの企業が出展しています。JAPAN(国際食品・飲料展)には2,800社以上が出展しています。円グラフを見てください。全体の約70%が100社以上という規模なのです。東京ビッグサイト、幕張メッセ、インテックス大阪やポートメッセなごやなどの大規模展示会場で行われる展示会なら300社程度は出展していることが常です。展示会場は、いわば巨大なショッピングモールなのです。あなたもショッピングモールに行ったことがあると思います。「なんでも取り揃えています。どんな人でも来てください」という特徴のないお店があったとします。あなたは、そんなお店に入りたいと思うでしょうか?決して思わないはずです。「うちのお店は、こういう人にぴったりです。展示会でも、これをやるべきなのです。専門店化することが重要なのです。『ワンブース=ワンアイテム=ワンターゲット』にするべきです。あなたの会社がどうしても2つの商品アイテムを売りたいのなら、あなたの会社は2つのブースを出すべきです。『ワンブース=ワンアイテム=ワンターゲット』は重要です。この『ワンブース=ワンアイテム=ワンターゲット』にもとづく考え方を展示会営業(R)術では、出展コンセプトと名付けています。中小企業が展示会で成果を出すためのすべての始まりです。出展コンセプトは、展示会来場者が、なぜ他のブースでなく、あなたの会社のブースに来るべきなのか?という理由になるのです。◆だれに◆何の結果を◆どのように提供するのかを深く考えていくことが重要です。社長や社員さんたちで集まって、ざっくばらんに議論するのもよいでしょう。出展するだけでみるみるうちに成果が出る!出展する展示会の選び方もう一つ、論点を挙げておきます。それは、どの展示会に出展するか?という点です。国内の大規模なものだけでも、700もの展示会が開催されています。出展する商品アイテムによって、出展する展示会を選ぶことです。これでは、自ら、ライバルがうじゃうじゃいる血みどろの海に飛び込むようなものです。どのようにして出展する展示会を選べばよいのでしょうか?実は、その答えも、出展コンセプトにあります。出展コンセプトで定めた『だれに』の客層が最も多く来場する展示会に出展するべきなのです。よながは、仕事柄、年間100回以上、さまざまな展示会に行きます。エキシビション」という展示会に行ってきました。SCAJは、アジア最大のスペシャルティコーヒーの展示会で出展社は100を軽く超えます。さぁ、ここで問題です。このSCAJで、もっとも来場者を集めていたのはどんなブースでしょうか?答えは、「紅茶」のブースです。SCAJには、たくさんのコーヒー関連の企業が出展しています。コーヒー豆、コーヒーメーカー、カップ、ミルクなどなど。すべてコーヒーに関連したアイテムです。展示会場はどこを見渡してもコーヒー一色。そんな中に、紅茶のブースがあったなら、あなたは、どのように感じるでしょうか?「おっ!」と目を引くのではないでしょうか?コーヒーだらけの空間に、突然、紅茶のブースを出現させると、ほかとの違いが際立ち、自然と人が集まってくるのです。「うまいな!」と感じました。何がうまいのか?それは、出展コンセプトの練り上げ方です。聞いたわけではありませんが、この会社の出展コンセプトはおそらく、こうだったはずです。◆どのように・・・淹れたてのおいしい紅茶を飲んでもらいながら、提案するこの会社が秀逸なのは、紅茶をテーマにした展示会に出なかったことです。この会社が紅茶がテーマの展示会に出ていたらどうなったでしょうか?きっと、たくさんのライバルたちとの競争に巻き込まれてしまったはずです。この会社は、自社が出展する商材から出展する展示会を選ぶことをしませんでした。なくて、出展コンセプトにおけるターゲットから展示会を選んだのです。この会社のターゲットは、「紅茶を買い付けるバイヤー」です。多くの場合、紅茶のバイヤーは、コーヒーのバイヤーを兼ねています。この会社は、SCAJを選んで出展し大成功したのです。新規開拓のための展示会を絶対に成功させる2つのポイント1展示会出展コンセプトを固めること2自社の出展コンセプトにおける『だれに』と来場者属性が合致する展示会を選ぶことこれが、中小企業が展示会で成果を上げるために、いの一番にやるべき準備です。あなたの会社もこの手順で準備し、成果を上げていきましょう。出展コストの33倍を売り上げ、展示会を成功に導く展示会営業®ノウハウを提供します。確実に受注につなげる仕組みを構築します。助成金を活用することで費用対効果を最大化します。