アジア青少年センターにおいて、第179回理事会ならびに2月度部会を開催した。今回の部会では経営コンサルティングを手がける株式会社アミューズ・ファクトリーの宮川雄一社長を講師に招き「環境変化に対応するホール運営の戦略とは」のタイトルで講演を聴講した。講演では主にホール営業の収益資源を要素分解した上で、論理的な思考に立った営業戦略の立案から、営業活動が適切に機能しているのかの分析・判断の手法などについて話を聴いた。部会冒頭では会員企業からのプレゼンテーションとしてJCMシステムズ株式会社から喫煙専用ルーム「パーソナル分煙ボックス」についての製品紹介を受けた。大野裕路統括部長JCMシステムズ株式会社の大野裕路統括部長から喫煙専用ルーム「パーソナル分煙ボックス」の紹介が行われた。たばこ専用といったニーズにあわせた用途を提供できる点などが挙げられる。機能として排気方法は外壁開口もしくは排気ダクトへの連結式であるため、フィルター循環式と比べてランニングがローコストである点や、排気ファンの動作も人感知センサーと連動する省力化が図られている。固定式灰皿は200本/1日という程度であれば清掃は1回の対応で済む。大野部長からは本製品の配置案として大型喫煙室を設けている店舗でも本製品を分散配置することで、店内のどこからでも喫煙ルームまでの距離を極力短くすることで、喫煙客に対しストレスの少ない喫煙環境の提供ができると提案があった。加えて、集客状況と喫煙率を勘案して、どの程度の喫煙環境を用意することが望ましいのかといった興味深い試算の紹介もあった。アミューズ・ファクトリー代表取締役社長の宮川雄一氏から営業サイクルの回し方にかかる全般的な講演を聴いた。ホール営業の集客策と言えば広告やイベントを利用した強い呼び込み手段を使いながら、リピート化を図っていくというスタイルが多かったが、近年は広告やイベントの在り方が変わり、これら手段による強い呼び込み効果を発揮しづらい状況に各ホールは置かれている。そのような状況でも店舗型ビジネスであるホールは、集客を図り、リピート化を進め、安定的かつ継続性を見込める営業に努め、企業の成長につなげていかなければならないが、過去の営業サイクルに倣えない現在、別の施策で集客を進め、遊技自体に満足を覚えてもらい、それがリピート化につながって行くといった理想形に近づける努力が必要となっている。宮川氏は「店舗ビジネスの原理・原則のサイクルをしっかりと回すことが大きなテーマだ」として、講演では現状に対して冷静に向き合うべく、ホールの売上とは何か、利益とは何かについて論理的に構成要素を抽出し、どの要素にスポットをあて傾注するのか戦略・戦術を思考する観点を伝えた。具体的な構成要素とは例えば他のサービス産業でも通じる観点として、売上とは「売上=客数×客単価」というものに対し、客数を構成する要素は「(新規客+既存客)×来店回数」と見ることができるのはホール営業も同じであり、では客単価とか、経費とは、利益とは、とそれぞれの項目を分解してあらわれる。この点を詳細に解説しながら、こられをコントロールするために必要な指標を適切に用いることで、営業サイクルを回す努力を積み重ねることが、成長性を促すといった話が聞かれた。この他、同業他社(競合店)との競争について、ホールにとってロイヤリティの高い顧客を獲得するには規模の大きさは必要だが、同じ規模同時の店が競争した場合の差別化戦略では「得てして同質化の罠にかかりやすい」と、小売業界でも見られる現象だが、ホール営業でも当てはまると伝えた。そこで解決策となるのは、プレイヤーの店舗選択シーンにおいてブランディング上で優れていたり、プレイヤーと個別の関係性がある(例えば顔見知りのスタッフに馴染みを感じているなど)といった日頃培って来たプラス要素の積み上げ重要になる、と語った。他方、競合店よりも規模で劣っていたとしても、大型店がすべての客層に満足を与えることは難しく、中小規模だからこそ選ばれる理由も存在する、と述べ、自店有利のターゲット客層に対して戦略性をもった付加価値を提供することで囲い込む努力が必要だと話した上で「大型店への対抗策を持つことは事業の継続性を高めることにつながる」と語った。